定位很關鍵 對話東風風行副總經理文征

　　在2019年7月23日，我們有幸對話到了東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經理文征，并對工廠進行了參觀。在整個對話中文總不回避問題，敢說敢言的務實態度讓人印象深刻，以下是對話內容。

　　文總：我現在在負責整個東風風行的新能源銷售工作，很有幸跟各位老師見面，進行交流，感謝大家到來，我們就暢所欲言吧。

　　Q：我有三個問題，第一個就是新風行T5相對去年做了哪些變化？有些升級可能是消費群體的調整，在消費群體上的調整體現了我們新四化下的什么意義？包含怎樣的內容，以及對我們整個戰略布局有什么樣的影響？這樣的話，我們具體的消費人群是不是也改變了，他們在地域上有什么特征，以及我們未來怎么更好的服務他們。

　　文總：我來說一下，我們新風行T5的新定位是加大號智惠5座SUV，新風行T5跟我們之前的T5車型比進行了大量的升級工作，包括從內外飾，到舒適性和動力性，再到安全性方面都有比較大的升級，從技術部門反饋的信息了解，總共有57項升級，另外我們的新風行T5的價格、配置也都進行了調整，從市場定位來說，與之前的車型完全不同，新風行T5定位于入門級的緊湊型SUV市場。

　　這么做的原因，主要在于整個風行品牌，長期來看我們目標客戶群體還是在三四線市場，我們的目標人群一般以務實、努力、勤懇的中小業主、公務員還有職員這些群體為主，所以我們針對客戶群體進行更精準的定位，把整個產品性價比和價值做進一步的提升。之所以重新將風行T5定位于入門級緊湊型SUV市場，是因為這個市場里用戶的核心訴求和我們的核心優勢一致，在這個市場里我們的優勢比較明顯，就是我們新風行T5的大空間、高舒適性，可以獲得充分的發揮。我們希望通過更大的空間，更高的配置，更高的性價比，能以大打小重新構建全新的市場布局，跟我們風行T5L形成一個更好的組合，風行T5L是一個加大號的7座SUV，新風行T5則是一個加大號的緊湊型SUV。

　　說到四化，大家知道這是這幾年比較火的話題。像智能化、網聯化這部分，我們跟騰訊在進行深度的合作，包括我們現在新風行T5配備的智能系統也擁有比較好的表現，在響應速度，功能性上基本跟主流產品看齊的。

　　Q：咱們客戶群體的地域性分布是個什么情況？未來比如說在終端方面的布局上或者配置上，我們將怎么更好的服務我們的用戶群體？

　　文總：我們的客戶群體更多是在三到五線城市市場，圍繞這個客戶群體，我們也在進行從產品到渠道的一系列調整。比如說這次新風行T5的重新定位，也是跟據目標客戶群體的重新定位而進行調整的。用差異化的產品定位以大打小，突出我們的品牌基因，就是為了適應三到五線城市城市消費者的需求。

　　另外一方面，我們這幾年一直在做渠道下沉的工作，包括現在我們在縣域市場進行渠道布局，其水平在自主品牌應該也是名列前茅的。目前在中東部地區，我們在主要的縣域實現了4S店的覆蓋；在西部地區，我們在所有的地級市都已經實現了4S店的覆蓋。所有的多功能縣域市場我們都實現了直營店的覆蓋，未來我們會繼續對渠道進行下沉，來更好的服務于終端，這也是我們這么多年一直在做的事情。

　　同時在推廣方面，我們也會選擇更加貼近于縣域市場/地級市市場的宣傳方式，包括在線上傳播這塊，線上傳播對三到五線城市城市的到達率要更加精準，到達率更高。

　　Q：我有兩個圍繞這次活動的問題，一個就是咱們東風風行這次為什么會采用線上營銷的模式，和汽車之家合作的契機在哪方面？未來會不會繼續采用線上營銷的模式，您對這次的營銷帶來的效果有什么樣的評估？

　　文總：對于媒體方面我不是特別專業，我大膽地基于我的想法說一說。首先線上營銷這塊，第一是非�；�，第二是正慢慢成為主流的營銷方式。線上營銷的策略，我們未來會繼續沿用。因為互聯網的普及，特別是移動互聯網的普及，加上5G高速互聯網已經開始走入我們的生活中，線上營銷肯定是未來一個趨勢。因為它具有很多線下營銷無法比擬的優勢，它更快、更高效、更經濟，特別是更精準，在傳播中達成更好的效果。這是我們采用線上營銷的原因也是未來的戰略，我們會把它作為主要的戰略進行沿用和擴大。

　　當然線上營銷跟線下要做一個合力�，F在國內目前線上營銷還需要線下營銷的落地，就好象我們各個平臺都在做網絡銷售，但是真正消費者買車的時候，還是需要去店里面看車的。汽車這個產品有它比較獨特的特性，真正消費者在買車時還是要進行線下的體驗。我個人認為，如果對這個車完全沒有任何了解的基礎，單純從線上營銷，期望消費者對車進行確認和下單、銷售，這并不是非常現實的。所以線上營銷和線下營銷需要聯動和打通，一定要形成一個合力，這是我的觀點。

　　另外說到汽車之家的合作，首先我們跟汽車之家在營銷方面有著共同的理念和共同的想法，對線上營銷我們的理念相同，目的相同，我們都是希望用更高效的傳播向消費者來闡述我們產品的特性，另外，和汽車之家的合作，也是在新風行T5上市過程中，一次重要的廠家與媒體、線上與線下的聯動推廣。新風行T5上市需要刷新風行T5產品標簽和形象，一方面需要借助大事件提升產品的上市關注度，重塑產品形象，另一方面今年終端到店客戶銳減，需要打通線上線下資源，助力終端集客轉化。

　　另外，市場部門的同仁給了我一個數據，我們預估通過汽車之家818“燃擎盛典日”的合作，將給我們帶來很高的廣告價值，傳播量，以及營銷線索�？梢钥吹贸鰜恚�這個營銷的投資回報率遠遠比線下營銷高的。

　　當然說了這么多，上面所說的那些營銷效果，一定是需要我們線下的網絡和線下的推廣進行落地的，如果光看線上營銷，客戶一定不會買車的，這個就需要我們線下的配合，跟我們線下的定巡展展，長期的線下推廣、地推一定要結合起來，才會取得更好的效果。

　　Q：我有兩個關于行業的問題，想問一下您的觀點，今年中國的汽車市場有一個下行的趨勢，對于下半年的走向，我不知道您個人有什么樣的判斷。

　　文總：大家知道，眼下關于汽車市場走向的話題非�；�，特別是這兩年，我們做汽車業的人，包括我周圍的朋友和同事，都面臨非常大的壓力。在業內而言，現在國內車企日子過得好的基本沒有，即便個別銷量靠前的車企實際也承受相當大的壓力。我個人認為在當下市場環境下，你說汽車市場會回溫并不是很現實，今年市場趨勢比較明顯，現在的經濟環境總體而言并沒有大的變化，我覺得眼下的汽車市場環境應該基本會延續上一年的態勢。但是這一年也有很多趨勢可以做一下判斷，第一現在大的宏觀經濟環境并沒有惡化，這樣來看，汽車市場并沒有進一步向下萎縮的由頭，同時，現在國五國六在主要地區基本上已經切換完畢，所以我認為汽車市場會保持跟上半年接近的態勢，但是不會進一步萎縮。

　　同時整體來看，中國汽車消費遠遠沒有飽和，比發達國家的差距還相當大。所以，我認為隨著經濟的向好和回暖，可能到明年左右的時候，車市會是一個恢復的過程。但是眼下各大車企一定要做好這個應對的準備，因為眼下的市場困境不會在短時間內有一個特別明顯的改觀，這是我個人的觀點。

　　Q：我問兩個問題，剛才講到產品的事情，就是新風行T5所在的細分市場，是SUV里面產品最多的一個細分市場，其實這個細分市場的產品，總體上差異化是不大的，大家的產品能力都很強，講空間、動力，甚至車聯網，大家都有自己的優勢，所以我想問一個問題，就是我們東風風行在共享出行，以及我們跟汽車之家做的新零售的營銷策略這個層面，有沒有一些更高級的頂層的考慮和設計，除了這個純的產品差異化之外。這是第一個問題。

　　第二個問題，剛才您講到我們的用戶在三到五線城市，渠道是繼續下行，其實渠道繼續下沉也面臨著激烈的競爭，像吉利這種就在渠道下沉方面排在前面的，那么我們在這方面會不會還有一些品牌層面的考慮？除了我們通過渠道下沉擴大銷售之外。

　　文總：我一個一個說，第一個問題就是說關于新零售這個平臺的思考，我們一直在思考怎么跟新零售平臺結合，因為新零售平臺確實比較火，但也是一個比較敏感的話題。各大車企面對新零售平臺的時候，都是抱著又愛又恨的態度，我相信各位老師也明白國內目前新零售平臺的態勢。

　　就是怎么說呢，你做得狠了，渠道會不愿意，還不一定有效果；你做的不狠了，新零售平臺就會覺得你的合作沒有誠意。這里面圍繞產品的選擇和產品的價格等等問題，實際上都是在和新零售平臺合作這個方面，是一個非常不好拿捏的問題，實際上我們公司也在考慮，如何做到新零售平臺跟現有的零售渠道做好一個完美的匹配，能做到一個利益的互補。

　　我的意思就是說，目前新零售平臺一定不能對現有的渠道產生沖擊，現有的渠道才是服務銷售者最主要的載體，新零售平臺起到的是產品信息跟產品品牌的到達，這是新零售平臺一個很重要的價值�，F有的渠道則是產品服務和產品的客戶的最終的產品體驗，是產品和客戶實際的接觸點，以及后續服務的一個保障。因為買車畢竟不是一錘子買賣，不是我賣給你我就不管了，整個用戶的體驗是涵蓋早期產品的信息輸入到購買的決策，再到購買的過程，以及到最后使用，面對各種問題的處理等等，這是一個非常整體的客戶體驗。

　　當然在業內還沒有做得太好的，做到新零售平臺跟現有的渠道平臺對接非常的平滑、非常高度融合。這也是目前我們所思考、希望能解決的問題。我覺得當前最好的方式就是各司其職，新零售平臺更多還是一個產品信息和品牌的到達，實際是一個營銷的延伸。這是我的觀點，并不一定全面，在這里也希望跟您深入交流探討。

　　第二個問題關于品牌向上，我們是這樣看的，不管渠道怎么做，品牌向上都是必須要做的事情。如果品牌不向上，這個品牌就沒有發展。渠道下沉并不代表品牌不需要向上，因為三到五線城市城市的消費者也是需要更好的品牌、更好的品質。這兩年大家都發現了，以前說車不好那你賣到農村去，但現在車子不好，農村也是賣不動的。農村消費者、縣域消費者同樣對品牌和品質有更高的要求，這就要求我們在品牌向上這個方面，必須作為一個建設的重點。我覺得品牌向上第一個要做的事情就是產品的品質向上，就像你說的，大家實際上都不差。這個時候就是真正體現能力的時候，大家都不差的時候怎么讓你的品質比別人更好，你的配置如何比別人更能滿足消費者的需求？產品好品牌才能好，產品不好一切白搭，我覺得這是品牌向上一個最最重要的載體。

　　那么在有好的產品之后，要考慮的就是怎么打造我們的品牌，這里面更多要考慮的是我們營銷的精細化，要更深入的了解客戶的訴求，還有營銷更有針對性，要有更賦能的營銷方式。當然這個方面我不是很專業。我的觀點是產品好是品牌向上的一個最核心的事情，產品好了之后就是如何深入的了解客戶，然后研究如何對營銷進行賦能，這是我的觀點。

　　Q：您好，現在家庭的第一輛車的市場已經基本飽和了，很多品牌接下來都選擇出海、或者下鄉這兩種方案，我們相對于他們會有什么樣的競爭優勢？未來的競爭會采用什么樣的方法？現在有越來越多的品牌看中三四線市場，未來的競爭會更加激烈，未來我們會采取什么樣的路線？有什么樣的差異化解決方案？

　　文總：先說優勢這塊，競爭是大家都看得到的，東風風行跟很多競品相比而言，我們還是有一個先發優勢。東風風行一直很務實，我們的客戶群體一直在這個市場板塊，我們沒有好高騖遠，或者考慮一些不切合實際的東西。我們的整個客戶群體在這，我們的整個渠道布局在這，我們的整個宣傳手段和我們的營銷策略都在這，所以我們有我們的先發優勢，跟別的車企相比，我的渠道一定比別人更完善。

　　另外，雖然我們的客戶群體在三到五線城市城市，但是在一線城市中我們的渠道和我們的營銷布局，并且我們的銷量表現都并不差，我可以給媒體朋友們匯報一下我們在北上廣深一線的布局，在上海我們有14家4S店，我們在自主品牌里面，在上海的年銷量一直排在前兩名，在北京和廣州我們基本有4-5家A級4S店，在深圳我們有3個經銷商，也是4、5家店，我們在一線市場的網絡布局時間并不長，但得益于我們在一線市場里，風行菱智的銷量一直比較穩定。同時我們在二三四五線城市，經歷了這么多年的積累，我們的渠道一直在完善。我們的渠道推廣方式更多是精準營銷，在家用車更多采用的是縣域巡展、定展，在菱智方面，長期一直做專業市場的精工細作，實際我們的營銷在線下板塊已經是比較精準，也做了很多務實的工作。我們跟其他的品牌而言，應該來講是有先發優勢的。

　　另外一方面做汽車并不是一個純資本范疇的事情，如果靠錢可以把車堆出來，那么中國不止幾十個，幾百個、幾千個品牌都能出來了，汽車更多是需要一個長期積累的過程。

　　今年是東風柳汽造車50年，我們的第一臺車是1969年問世的，到今天正好是50年。東風柳汽做商用車板塊有50年積累，乘用車板塊有20年的積累，所以我們在技術底蘊方面，在研發方面跟其他品牌比都是有優勢的。

　　另外，現在市場上競爭很激烈，我們也有我們的思考和應對。包括像新風行T5，我們將之重新定位為入門級緊湊型SUV，回歸了我們整個風行品牌經歷這么多年發展，建立的各異品牌基因，就是空間更大、舒適性更好。在同級別里面，我們的空間是最大的之一，我們的配置則應該是中等偏上的，我們的品質是媲美合資車型的。所以我們要延續我們的優良傳統，盡量通過差異化，為消費者提供更高性價比的產品，這個是眼下我們獲得突破的一個方式。

　　當然你說在中國汽車市場，通過一招鮮吃遍天，或者是通過一個什么方式馬上獲得爆款，這個很難。更多的還是需要踏踏實實一步一步做下去。我相信在面對激烈的競爭方面，我們這種比較務實的、并且還是有深厚底蘊的車企應該可以笑到最后。

　　Q：我這邊有兩個關于這次活動的問題，第一個，東風風行這邊什么時候決定要參加這個汽車之家818，在您看來，汽車之家這次做的818，跟之前以往的一些汽車類的營銷活動來比的話，它最大的區別是什么，然后這個區別對主機廠來說，對參與的平臺來說有什么樣的意義。
文總：我對具體跟汽車之家818合作的決定時間不太清楚，但我知道實際上整個東風柳汽跟汽車之家一直是一個長期的合作關系，并且合作很緊密。跟汽車之家合作包括各個層面，在廠方層面和經銷商層面我們都做了很多的工作，基本上東風風行的旗下經銷商都在汽車之家的平臺里面，這個是屬于深度合作。

　　廠方層面，我們不管從每一款新車的上市，還有我們生產線的啟動，新基地的啟動，還有我們新的研發進展，實際上都通過汽車之家進行了宣傳，汽車之家也進行了深入的報道，在這里非常感謝汽車之家對我們的支持。在線上營銷這塊我們一直在關注，從汽車之家啟動818開始我們就在介入。

　　我們認為汽車之家這個活動，包括主辦方汽車之家，還有中國貿易促進協會、汽車工業協會共同主辦，整個規格就比較高，是屬于深度擁抱互聯網的汽車企業的一個營銷創新，代表了汽車企業和汽車媒體擁抱互聯網的這么一個趨勢。我們也是希望通過汽車之家比較強的影響力，以及高關注度，和比較高價值、比較豐富的品牌線索，可以為我們帶來更加精準的客戶到達率。也希望通過這樣的一個宣傳，讓客戶的轉化率更高，不光到達率更高，轉化率更高。同時我們認為汽車之家818活動有更大的意義，它可以為我們企業品牌營銷進行賦能，這個也是我們選擇跟汽車之家進行深度合作，做這個事情的原因。就像剛才講的，我們有共同的理念、共同的價值觀，我們都秉承著品牌向上這么一個發展的思路。這也是我們東風風行進行這個品牌躍升和提升的訴求，應該也是汽車之家818的理念和追求，我覺得雙方是相通的，都希望做品質向上、品牌向上的這么一個思路，跟我們的這個經營思路相契合。

Q：現在國六切換對我們風行當前的銷售有哪些影響？

　　文總：我相信你們各位媒體朋友，不管跟那個廠家交流，提到國六這個話題，應該都會是一個非常困惑的話題。國六切換最大的影響就在于它大幅度的提前了整個實施的進度，讓各廠家都非常緊張，這里面緊張包括兩個方面。一方面是研發的進度，一方面是現有銷售體系的調整。

　　研發這個板塊還好說，實際上東風風行從很早就已經啟動了國六產品的研發和儲備工作，所以說在這次國六切換里面，我們的主銷產品，不管是我們的菱智MPV，還是我們的風行T5、風行T5L，這幾款主銷車型，我們都已經充分實現了國六化。另外在我們的轎車景逸S50，還有我們的高端商務車風行M7、風行CM7等等，也會很快實現國六化，通過多年研發積累和提早的研發啟動，在國六產品這方面，我們算是趕在前面了。

　　另一方面是終端的銷售工作，國六對大家來說，最大的困難就是終端庫存的調整，因為庫存調整代表著你經銷商的健康度。其中最大的困難就是千萬不能在國六實施的時候，經銷商手里面沒有國六的庫存，這個我相信各位都知道，現在在很多國五地區，還有大量的品牌在甩貨。前兩天有一個大數據說，現在很多地方消費者都在說，今年最大的優惠就是花75折買了國五車。那么我們整個東風風行實際從今年1月份，或者說從去年年底，就開始進行產品的調整，在今年上半年集中精力消化國六區的國五庫存，并且密切關注國家政策的發布情況。在這里我很高興地告訴各位，基本上我們在國六區的國五庫存已經消化完畢，零星的余車也通過區域和經銷商的調整營銷完畢。就是說我們在營銷上，在國五、國六切換這塊是比較健康的。我們充分擁護國家對國六的升級，因為畢竟綠水青山就是金山銀山，我們希望環境更好、空氣更好。在未來我們也會更進一步提升產品環保性能，以及油耗的降低，都是我們企業研發的一個重點。

　　Q：我們知道柳州有一個5G自動駕駛示范區，我不知道柳汽這邊是否有參與相關的一些建設，我們的產品規劃上面，會不會有一些這樣的體系？
文總：柳州5G示范區是在柳州市政府統一的指導下，由柳州的各大企業參與的項目，東風柳汽也在參與。目前東風柳汽的主流產品已經實現了L2的自動駕駛，未來我們應該在未來幾年內實現L3和L4，當然這個也要與路況以及產品相匹配。我相信在這方面我們的研發進度，不會比別人慢，并且隨著5G的到來，應該很快就可以看到我們L3和L4產品的問世。

　　Q：您剛才也提到了渠道下沉，我想知道三四五線城市它的消費率究竟有多少？我們知道現在宏觀經濟不是特別好，三、四線城市其實房價也在上漲，擠壓了消費空間，想知道消費者的消費意愿有多強？

　　文總：我覺得是這樣的，眼下來看，國家這種宏觀經濟環境是很平穩的，不會爆發但也不會過渡萎縮。大家看到雖然現在環境可能不好，但是基本上中國經濟仍然保持了一個平穩的增長態勢，雖然感覺好像大家壓力挺大，但是從各行各業都可以看出來我們整個經營發展是比較平穩的�，F在在二三四五線城市的市場，這個市場它不一定會爆發，但是它也會有一個平穩的發展。對于渠道下沉，我們會發現，在這個市場里面，基本上消費者購車也已經成為一個生活必需了，不管怎么樣你結婚一定要買車，家里面外出務工回來一定要買車。這樣市場就會產生一個比較持續和穩定的消費表現，但是在現在這種環境下面如果要講市場爆發，我覺得不會發生。所以我們就需要踏踏實實的做好自己做的事情。

　　Q：這些消費者他們的考慮價格區間是多少？

　　文總：現在基本上三四線市場里面也奔著7—10萬元這個級別去了，最早的時候縣域市場買車可能會很便宜，三四萬的價格，眼下這個市場的消費基本上都在奔著7—10萬元去，并且主流SUV已經成為消費者購買的一個主要的選擇了�？梢钥吹贸鰜碚麄�汽車市場環境，現在微車不好賣，低端產品不好賣，A級SUV開始爆發，這跟我們的二三四五線城市消費者消費力的提升、購買力的提升，是有很大的關系的。這是我的理解，雖然買房子很重要，但是現在基本上人人也都要有車了。

　　Q：我想提個問題，我們做共享出行體現在什么方面呢？
　　
　　文總：共享出行目前在國內最大的問題是還沒有一個很清晰的模式，各大車企都只是一個參與階段。參與的原因有很多，比如說我為了提高我們的品牌，我為了讓消費者更方便體驗我的產品，我希望為我的產品尋找一個更好的銷售渠道。所以說各大車企都在擁抱共享出行平臺，而更多的平臺也在積極探索自己的盈利模式，我覺得這個廠方的訴求無非就是說，要更大的客戶接觸點，更深度的客戶體驗。

　　但對消費者而言，會希望更便捷的體驗到產品，如果說這個產品能滿足他的需求，他可能甚至也不一定買車。但是未來共享出行能否獲得一個好的盈利平衡點，這個才是共享出行以后能否繼續擴張的一個前提。對共享化，我個人觀點是。共享化可能絕對不簡簡單單是眼下的所謂的共享平臺，眼下的來說的共享汽車，更多的像一個短期的租賃，比如說長租有神州租車，短租可能是別的，但是它更多是一個租賃方式，這并不是一個真正的共享方式。就好像我們的共享單車，它是共享的嗎？它不是共享的，共享單車只不過是一個短時租賃的單車而已。真正的共享化是如何讓消費者能把自己的東西跟別人進行分享，這個可能需要更有高度的運營模式探索，目前國內我也提到很多平臺也在探索這樣的方式。實際上東風柳汽也在跟這些平臺進行交流跟思考，看看未來有沒有更深一步的發展方向，這是我想說的。共享化以后一定是真正的共享，而不是簡簡單單的短時租賃。

　　Q：關于東風出行，請介紹下最近的情況，比如說布局的城市、車輛投入的進展，我看到最新的數據是說到現在為止，已經獲得了將近19個城市的牌照，快車投入了1300多輛？
　　
　　文總：東風出行是在東風集團統一部署下進行推進的，有公司專門負責東風出行業務。具體的當前數據，我并不非常清楚。但我知道東風出行目前在推進速度方面是非�？斓�，它是在上海車展期間上線，從5月28號開始到今天為止有兩個月時間，目前全國有19個城市已經上線了，未來的速度應該更快。至于車輛肯定不止1300多，這里面可以向你匯報一點，目前柳汽的車輛上線數就已經接近1000臺。主要是S50EV，眼下保守的估計總體應該在3000臺以上。

　　目前各子公司都在積極配合東風出行的工作。很多城市不是說開得慢，而是受到當地城市政策影響，比如說目前在廣西有幾個城市已經基本完成了開通，柳州的政策調整之后，應該很快會落地。東風出行是充分利用各子公司的資源進行布局，基本上把東風各子公司品牌的實力進行了整合，效果是比較好的。

　　Q：我想問一下我們未來的產品規劃，包括未來主要的發力車型，和主要發力的價格區間，以及新能源所占的比例。

　　文總：先從平臺方面講，平臺方面我們一方面會整合自己的平臺，另一方面會借助東風集團擁有的平臺，這兩個方面是共生的。整合自己的平臺方面，我們目前對平臺進行了集合和明確，一個是家用車的平臺，在這個平臺上，我們在未來幾年，會持續進行主流SUV的升級和改型，結合這個平臺，我們還會開發包括家用MPV等多款產品，大概的價位就是10萬元左右級別的產品。比如說類似于我們風行T5的換代產品、未來的新一代家用MPV等等，基本上都會基于這個平臺去開發。

　　另外一個就是我們現在風行菱智的商務車平臺，應該在明年年初，我們會對菱智產品進行一個大的升級換代，保持產品的先進性和競爭力，因為現在菱智車型賣的時間很長了，無論從平臺技術還是產品產品的外觀內飾都需要全面提升。這是兩個我們企業自己的核心平臺。

　　同時在轎車和電動車方面，我們會采用集團提供的平臺，東風集團針對轎車和電動車，已經開發了統一的平臺，像剛才講的為了整合供應鏈、降低企業研發成本而做的布局，我們也會配合集團做這樣的產品研發工作。

　　在未來一兩年內，我們持續會進行產品的升級，前面說了9月份我們2020款的三款電動車就會投放市場，而在下半年年底和明年年初，我們的風行菱智會進行全面換代，在可能明年年底的時候，我們下一代的SUV產品會推出。同時在兩年內，我們會推出新一代的家用MPV，繼續擴展我們MPV的家用化布局。這是未來兩年內大致的產品規劃，我們的產品不會特別多，但還是秉承著做一款產品就要做精的原則去做。說實話在汽車行業里面我們不是大企業，所以我們要尋找一個適合自己的發展方向。

　　第三個問題說電動車，目前我們預計今年整個風行電動車銷量應該會在8000臺左右，上半年我們電動車的銷售大概是3000多臺，下半年應該是接近5000臺�；�本上占全部的銷量里面，應該是5%—10%，但是這個不太準確，具體還要到年底進行統計。未來我們在電動車板塊投入會不斷的加大，但不會說進行瘋狂的推電動車，我們一定會多做布局，保證現有的產品穩定發展的同時，積極進行電動車的布局。未來我們會逐漸提高電動車的銷量比例，像今年可能6%—7%，明年甚至到10%，后年可能到15%左右，大概我們目前的計劃是這樣的。

　　Q：集團提供的平臺主要是電動車嗎？
文總：目前是這樣，集團的電動車平臺過來的產品我們是只做電動車，比如我們的風行T1EV就是一款只有電動車沒有汽油車的產品。而在柳汽自有的平臺里面，目前我們還是堅持同一款平臺既有燃油車又有電動車的思路，這個我覺得跟企業的規模、還有企業的產品定位是相關的。畢竟我們的資金實力是有限的，也希望能更加高效的提供更豐富的產品。

　　 Q：東風風行未來對轎車沒有什么計劃嗎？文總：是這樣，一個企業發展首先要守住根本，MPV就是風行立足和發展的一個根本，所以說這塊兒我們一定要首先發展好，因為“MPV制造專家”這是整個目前東風風行品牌這么多年發展的一個核心積累。第二步我們要做起來的是SUV市場，因為我們這么多年，在SUV市場已經投入了很多的精力，我們也認為這個市場會保持長期的一個持續發展，所以我們在這個市場也積極進行布局。轎車市場這部分，主要是因為競爭確實不激烈，所以轎車方面我們眼下更多會借助于借助于集團平臺的資源，通過集團的平臺進行轎車產品的升級，這是第一點，第二點，東風風行也沒有放棄這個市場，我們會根據客戶的需求變化，進一步進行產品的升級，應該在未來兩年內，我們下一代轎車也會問世。但是這個市場競爭確實極為激烈。因為轎車競爭很早就已經白熱化，比SUV還要早�，F在我們自主品牌轎車入門的產品都已經在六萬以內了。

　　Q：我剛才在一個網店看了，5G出來了，這方面有沒有一些跟我們特別相關的方向？

　　文總：當然有。我們為什么和騰訊深度合作，就是因為我們也看到這個趨勢，因為這個趨勢會影響到各方面，從產品方面講，現在說不是智能化、網絡化的話，消費者就不要.你看現在誰家開車導航都是實時路況，但你要早三五年，這都是不可想象的事情。再一個包括跟汽車之家的這種合作，這種智能化網絡化營銷方式肯定也是更多�，F在很多人回家都不看電視，看電視就是看網劇，就是小米盒子，看電視頻道越來越少了。所以以后這種跟互聯網的深度合作一定會越來越多，這種情況隨著5G的到來只會越來越深度，未來有一個概念叫平面即屏幕，可能在未來所有的平面，只有是個平面就是一個屏幕，一定都是聯網的，那么未來的這種情況，對于我們車企我們只能去提早布局。包括我們現在跟各大供應商也在進行這塊的探討，包括現在我們做的L2，未來像L3、L4都早就在做了，如果你不做就很容易掉隊。

　　Q：我們現在全年銷售目標完成情況怎么樣？

　　文總：目前我們半年會已經下調了全年的銷售目標，現在的目標是14萬，當然難度還很大。我認為下半年通過我們幾個板塊的努力是有希望的。一個是我們新風行T5的重新定位，更加貼近于市場，跟風行T5L車型形成高低搭配，T5L是中級七座SUV，新風行T5是緊湊型5座SUV，都有以大打小，高性價比的這個產品特質。再一個就是菱智產品的完善，我們會進一步提高菱智產品的性價比，同時實時進行菱智的換代。電動車這部分，我們現在有一個布局，剛才和各位講了，下半年電動車會比上半年好，上半年銷量是3000臺，下半年希望達到至少5000臺以上。我們通過這些努力，我們有希望完成這個目標。當然你說大環境好不好，這真的不好講，就像去年很多人預測不到今年的行情一樣，我們努力做好自己的事情就行了。

　　Q：現在新風行T5、風行T5L這個產品區間里面其實競爭還是蠻激烈的，您覺得下半年有什么好的策略可以把我們的產品銷量提升上來，另外就是您怎么看待消費者越來越對這個產品挑剔的這種情況？

　　文總：首先在產品方面，一定品質要好，你品質好的時候，才能趕上大家的平衡點，品質不好的話，連說都沒有得說。我覺得我們的產品基本上從品質上來講應該能跟得上市場發展的步伐，包括我們的外觀內飾，包括我們的三大件設計，包括我們的一些配置都不低，應該說跟市場的步伐是相一致的。當然現在車企壓力都很大，都在努力，這個是正常的，現在就好像到高考沖刺階段了，一個班上的學生就那幾個高考名額，每個人都在努力，重點在第一步你的基礎水平要過關。第二點就是怎么進行競爭的問題，首先我這個價格方面，我們產品的價格方面還是可以的，像我們1.5T的自動擋，我們的價格也就是十萬多起步，高配也就是十二萬多，整個產品的性價比不低，我們旗艦版的車子基本該有的什么都有了，中配的低配的車子配置也不低，另外一個就是靠怎么賣了，包括咱們和汽車之家的合作，首先代表我們廠方在努力，我們也在尋找更強勢的媒體合作。另外還有就是我們的終端，滿足終端的營銷需求和消費者需求這塊，我們也做了很多努力，實際上我們在終端我們有金融貼息，現在應該是兩年免息都做到了，我們給商家還有比較到位的支持，包括還有服務支持、營銷動作支持、商務返利支持，就是我們把商家要做的事情進行了細化，引導商家做好產品服務，做好口碑，做好終端的線下的營銷動作。

　　現在中國車企進入了一個轉折的拐點，誰扛不住就有可能被淘汰。第一，大的爆發性的時代已經過去了，進入了那種從量的增長到質的增長的新階段了，人傻錢多的時代沒有了，第二就是通過網絡的發展，網絡更加透明，消費者對車輛的了解程度，比前兩年加強了很多。未來的競爭方面一定會往細里做，以前更粗放，有個價格，有個產品，樣子差不多就行了，現在更細了，會從接觸體驗就開始去競爭了，我為什么找這家，為什么我們做這種活動，從接觸的方面就已經產生了競爭關系，競爭之后從消費者的店面的體驗，到售后的服務，口碑的介紹，更精細的時代到來了，現在你不管做什么營銷動作，做每一樣事情感覺性價比都不高，只有把這個事情串起來，最后才能產生整體的效果。

　　Q：我們在自動駕駛方面怎么樣，目前是采購還是自己開發？

　　文總：實話實說，眼下我們一定是先和合作伙伴進行合作和定制，因為主要是通過這個方式來提高自身水平，這是一定的，我不避諱，我也覺得各大車企也沒有必要避諱，因為現在多數車企在這方面的發展方向都是和大型的供應商進行深度合作來進行完善的。因為畢竟這塊內容一是新，第二就是說牽涉的隱患比較大一點，一定要可靠穩定。但同時我們自己也會基于這點，一方面進行企業內部研發人才的完善，另外一方面嘗試從自己定制開始，向自己研發進行轉變，因為國內目前真正能自己做研發的從一開始基層代碼做起來的車企幾乎沒有，還是靠合作引進跟轉化。

　　目前東風集團那邊也在做這方面的工作。我們有一個什么好處，和別的車企不一樣，東風集團內部專門有這塊研究業務，它的成果會和各子公司進行共享，這個是背靠集團的好處。

　　Q：我對關于渠道的問題比較感興趣，因為我之前有關注像現在很多線上的品牌他們做銷售，其實做的也挺有特色的，比如之前小米也開始做這種售車的服務，那在您這邊看起來的話，新零售的這個平臺對這種傳統渠道的沖擊有多大，而且從您這方來看的話，怎么去平衡他們，怎么去做到真正的來平衡這個利益互補。

　　文總：純粹是觀點交流，想在平臺上賣產品的話，我個人認為，有一個前提就是第一產品要豐富，一定要非常豐富，可以選擇出來對線下沒有什么干擾的產品進行線上銷售，對線下銷售是一個錦上添花來促進，這樣的話線下才愿意配合，另外一塊就是說這個企業沒有線下，比如你看為什么很多互聯網公司，很多限量銷售，宣傳的是我們是為了貼近消費者，為了很好的服務，根本原因是沒有線下，通過線上可以獲得一個非常高的高達率，可以很快跟消費者進行接觸，這個是一個優勢，但是對線下這塊，一定是線下渠道的服務還要掙錢，渠道是非常有利的驅動，渠道方做服務的前提是獲得利益的驅動。但是你說有些做的好的話有一定原因，比如說我一個企業拿一個產品在線上賣，四個產品在線下賣，線下商家本來就賣了四個，他不認為線上對它有沖擊。還有一種是產品在線下本身就不掙錢了，我挪到線上來賣，線下通過我這個量的提升獲得服務收入。這里面合資車和自主車又不一樣，因為合資車議價率高，自主車議價率低，這是我對這個事情的看法。

　　所以說肯定是因人而異，但是各企業面臨的困難一定是怎么調和矛盾，怎么樣做好這個事情，不要侵害線下商家的利益，同時保護保持線上高到達率的優勢。另外線上經常進行包裝，這個是我們容易忽略的，所謂現在很多一成首付買車，如果你返算金融利率的話，他的車價是非常非常高的，如果你用金融包裝是降低了購車門檻，實際上并沒有降低車價，這個時候跟線下也沒有沖擊，比如價格賣得很高，線下這塊可以給補償。汽車產品是一個注重體驗，注重口碑和注重服務的一個產品，不像現在咱買個空調，很快就到家了，一個空調用五六年，汽車不一樣，汽車稍微一改動就要去服務站里去解決，并且汽車的使用又非常非常的復雜，同時也確實是眼下各大品牌都積攢了很多的渠道，眼下這些渠道作用還不可替代，或者說現在市場上消費者還沒有形成完全線上購車的認識，我覺得未來線上購車這個東西怎么樣會火，首先汽車的質量已經做到不用經常去修，這是第一點，一定是做到這樣，就像空調家電一樣，三五年不會壞，第二自動駕駛高度普及，不怎么發生交通事故，第三老百姓對汽車要有高度的認知，不怎么需要線下去體驗，不怎么需要線下檢測，只有這樣，我覺得線上買車才會普及。