北京車展訪福建奔馳銷售/市場部張秀冰

　　[汽車之家 人物對話] 在2012年北京國際車展開幕的第一天，福建奔馳銷售與市場部副部長張秀冰接受了汽車之家的對話，以下是對話實錄：

『福建奔馳銷售與市場部副部長張秀冰』

　　問題1：3月1號，福建戴姆勒更名為福建奔馳了，更名的原由是什么？是不是公司的結構發生了變化？

　　張秀冰：我想問一下，對于戴姆勒和奔馳，你們對哪個更熟悉？我覺得國人對奔馳是情結的，從大家知道車以來，不管是老是幼，對奔馳品牌都是非常熟悉的。戴姆勒作為我們的合資公司，是全球五百強的企業，但是福建戴姆勒這個名稱運作兩年之后，我們發現其實奔馳對中國消費者來說更容易接受一些。當你說到奔馳，消費者可以很自然將產品與品牌做一個非常強的關聯。福建戴姆勒更名為福建奔馳，其實就是一個非常強的信號，可以看到投資方對中國市場需求的積極響應。中國可能跟全球其它地方不一樣，大家對奔馳品牌有較深的情結，因此更名可以說是積極響應中國消費者需求的反應，對我們的公司未來的發展也是非常重要的。

　　問題2：更名以后，對銷售提升有多大作用？相比之前有沒有數據上的呈現？

　　張秀冰：更名之后到現在是一個多月的時間，這個更名活動讓人們清楚地認識到福建奔馳在生產世界級的梅賽德斯-奔馳商務車，這個信號一旦傳遞給我們的中國消費者，能夠很快的讓他們了解和信任我們的國產商務車產品。之前大家更多了解的是進口車，對國產唯雅諾還不是特別熟悉。其實福建奔馳同樣采用全球統一的梅賽德斯-奔馳生產與管理體系，這意味著今天的消費者可以購買到與進口產品質量一致的國產唯雅諾，價格比進口要更低，提車周期也大大縮短。之前的進口車提車周期相對較長，一般要二至四個月，但現在只要一個星期就可以提到車了。

　　還有一點，在中國生產商務車，我們可以以中國的路況和天氣狀況，亦或是根據中國消費者的需求來進行調整。今天我們推出唯雅諾皓馳版，就是專門為中國的消費者打造的。我們進入中國短短的兩年時間，發現中國消費者對舒適型的要求很高。唯雅諾皓馳版在動力方面非常強勁，3.5L發動機190千瓦的功率。懸掛也專門針對中國的路況進行了調校，座椅在根據人體力學設計的同時也根據中國消費者的需求改善了柔軟度。這些改變都是進入中國之后做的一系列調整。只有滿足客戶的需求，客戶才會認同你的產品。這也是梅賽德斯-奔馳品牌進入中國之后，所采取的非常積極的動作。你可以看到，從我們兩年前推出第一款唯雅諾系列，到去年推出新唯雅諾和新威霆及大型商務車凌特，在這么短的時間里，三個產品都牢牢占據不同商務車細分市場的領先地位。中國經濟的發展，已經形成了這些客戶群體，他們有這種高端車的需求。在此之前，其實在唯雅諾進入中國商務車市場之前，中國的商務車市場沒有豪華品牌。

　　問題3：您剛剛說到去年11月份的時候，國產的梅賽德斯-奔馳凌特正式上市了，它目前的市場占有率的情況是不是達到福建奔馳的銷售目標？

　　張秀冰：凌特是在去年12月份進行了全國經銷商展示，今年第一季度銷售都在我們的計劃中。我們是非常滿意這款車的銷售情況。這款車在進入了中國之后，做了飛機乘客艙式設計，不管是座椅還是空調，都適應從16—20座大型商務車需求。這也是我們今后要發展的市場，作為福建奔馳，我們給消費者提供的是一個商務出行的整體解決方案。我們福建奔馳為中國消費者提供從6座到20座的商務出行解決方案，包括有6-7座的唯雅諾，7-9座的威霆，14-20座的凌特。

　　問題4：今天的新聞發布會，有一款唯雅諾的概念車，這款概念車未來是否是只出一款產品，還是以后戴姆勒-奔馳的商務車產品都會基于這個車研發？

　　張秀冰：這款概念車在中國是全球首發，其實是給消費者一個信息，唯雅諾的產品是會不斷根據中國消費者的需求進行個性化的變化，這種個性化的變化已經進入到奢華的企業。車內按摩座椅，黑白雙色外觀涂漆，車內鑲嵌八顆鉆石等等。這款車就是一個奢侈品。我們邀請徐克導演參與這款車的電影拍攝，他代表著高端、有品位、個性很鮮明的消費者。中國消費者對座椅的舒適度、懸掛會提出更高的需求，這也是我們唯雅諾努力的方向。之前推出的唯雅諾承載2.5L V6發動機，為適應新的需求，我們又推出了3.5L的皓馳版。而且，在本次北京車展，我們推出了唯雅諾禮遇版，這款車型是專門為酒店用戶群量身訂造的產品，會增加小冰箱，掛衣架等貼心的配置。我們會根據不同的細分市場，在產品的個性特色方面做一些改變。例如在改裝車這一塊，北京急救中心就向我們采購了200臺威霆作為急救車，相信對我們產品有了解的人，對我們產品的安全性是非常有信心的。

　　問題5：跟急救中心的合作就是類似于與政府方面的合作？

　　張秀冰：對，我們在政府服務這一塊一直有所涉及，之前北京奧運的時候，共有四百臺進口的梅賽德斯-奔馳唯雅諾提供給組委會使用。唯雅諾國產以后，我們也會在公共事業方面與政府合作，提供一些更優質的產品，同時，價格也是我們產品一個非常大的優勢。

　　問題6：通過剛才您的介紹，從3月份更名一直到新產品推出，福建奔馳把高端的梅賽德斯-奔馳品牌和車型做一個統一，把針對性的服務推廣到消費者，每一個企業發展規劃當中都有一個對未來的展望，或是預期。福建奔馳的產品在推出兩年以后，現在完成的程度是什么樣了？

　　張秀冰：我們在這兩年的時間里推出三個系列的產品，這是一個非常不容易的成績。我們下一步會繼續發展這三款產品，這三款產品的發展空間還是很大的，我們也相信福建奔馳今后的成長速度一定會高于這三個細分市場的增長速度，我們在這三個市場已經為中國商務車市場樹立了一個標桿，不管是外交級MPV唯雅諾，全球共賞專業級MPV威霆，還是大型商務車凌特。我們相信它們都會超過這個市場本身的增長率。此外，我們認為這三個產品系列，在目前國內我們還有足夠的空間發展。今后我們也會根據消費者的需求，不斷提供一些個性化的，符合不同行業需求的一些產品。

　　問題7：一般企業會發布三年或五年規劃，從服務或者是品牌建設方面做規劃，或者產品方面，渠道建設方面做規劃，福建奔馳有類似的計劃嗎？

　　張秀冰：在今年的發布會上我們也表示過，我們在經銷商網絡發展規劃上，計劃在年底達到100家，我們目前經銷商的網絡集中在一線城市，我們在接下來的時間里，會在二、三線城市發展。我們會設立我們的展示點，讓消費者更方便地看到我們的產品。

　　問題8：福建奔馳新車方面的規劃是什么？

　　張秀冰：目前我們工作重點還是把現有的這三款產品進一步的細分，我們的三款產品還是有很大的改進空間。像剛剛提到的北京急救中心，公安指揮中心等，他們也需要車輛來保證他們的工作，我們則不斷地滿足他們的需求。

　　問題9：福建奔馳計劃做特種車嗎？

　　張秀冰：對于特種車，我們是希望在這個市場有所發展。我們是有信心的，因為像改裝車也需要一些優質產品支持的。我們前一陣子接待過要運送光學儀器設備需求的客戶，那些儀器本身價值非常高，需要穩定性很好的車輛去保證這些設備的安全。又例如你們媒體，需要帶著昂貴設備的電視媒體等，他們對車的品質方面要求很高。這些需求都給我們今后的發展提供了非常重要空間，我們有信心在這個空間大力發展。您剛剛提的問題我非常理解，我們的商務車并不是大眾私家車，我們是一個細分的市場提供者，專門提供商務、行業用車，在這個細分市場的成長空間是非常大的。

　　問題10：像專用的軍車、警車、救護車，利潤空間會比其他的市場大一些，福建奔馳除了跟政府的合作改裝形式以外，有沒有打算自己主動制造一些？

　　張秀冰：對我們來說，目前最關鍵的是要先要滿足國內這些專用車的需求，讓他們在最短的時間內用到我們的產品。所以現在不管是指揮車還是救護車，最重要的是能夠滿足他們對產品的需求。凌特在歐美改裝的產品非常多，我們國內現在改裝車的銷量也增長得很快。

　　問題11：今天發布會上講到將在中國建設一個研發中心，這個研發中心對中國消費者來說有什么樣的意義和作用？

　　張秀冰：這個研發中心對福建奔馳也是非常有意義的，這個研發中心預計在今年第三季度開始運營，目前核心團隊已經建成，現在的人員都在進行一系列培訓。研發中心從規劃、設計到建造，全部與梅賽德斯-奔馳統一標準，而且也是梅賽德斯-奔馳商務車在全球唯一的一個海外研發中心。這個研發中心的設立，可以很快實現將中國市場消費者的市場需求，迅速傳遞到研發中心，并在研發中心進行測試。對于中國消費者的一些特定需求，也可以通過研發中心更快地傳達到總部，實現福建奔馳跟總部的緊密合作。我相信這個研發中心的設立，對福建奔馳今后的產品推進和產品線的豐富會有很大的幫助。

　　問題12：您剛剛談到的研發中心，我想問一下，您覺得中國市場的高端成功人士他們的需求是什么？他們有什么共同的特點？他們想要什么？你們是從哪里得到這方面的資料？

　　張秀冰：我們所有的產品推出市場之前，都會做大量的市場調研。不管是推出一款新產品、更新配置亦或是了解新產品推出市場后的反饋，我們都會跟專業的調研公司合作，了解消費者對產品的期望和希望改良的方向等等。我們將通過市場調研數據進行分析和判斷。

　　問題13：關于研發中心，之前有一個泛亞中心也是很有名的，我想問一下，研發中心在定位上是屬于對產品小改，還是屬于本土化自主研發？因為它是戴姆勒總部在中國第一個商務車研發中心，它的分工是怎么樣的？

　　張秀冰：對于研發中心的信息，我能夠傳遞出來的就是它是以梅賽德斯-奔馳為統一的標準來打造的，會對中國消費者的需求進行收集、設計和測試。我關注的是客戶的需求能不能傳遞到研發中心，能不能有更多的產品在研發中心生產出來。至于它跟總部怎么合作，我今天還沒有辦法給你做一個解答。

　　問題14：大家比較關注具體的數據，福建奔馳2012年的營銷目標是什么？4S渠道數量有沒有一個目標？

　　張秀冰：我想大家對數據都是很關心的，我給你兩個數字。一個是我們2011年整體銷售增長了42%，第二個就是剛剛說到經銷商網絡，到今年年底我們會建立100家經銷商，這包括了我們的展廳，不是單純的4S店。

　　問題15：福建奔馳是否有自己獨特的企業文化？您對企業文化怎么看？福建奔馳想要把自己的汽車文化打造成什么樣子？

　　張秀冰：企業文化這個話題，說起來是挺寬泛的，尤其是對于福建奔馳這么年輕的一個企業。之前更名活動我們全體員工一起拍了一張集體照，那里面有我們所有的員工，包括一線工人、外國專家團隊等都在照片上。年輕有活力，這是我們所有成長中的企業都具有的特征。我們每天進入公司，都可以看到我們公司企業愿景：致力于世界級梅賽德斯-奔馳商務車的生產、銷售與服務。

　　問題16：社會責任也是企業文化的一個重點，福建奔馳此前有做過這方面的工作嗎？未來有沒有相關的計劃？

　　張秀冰：我們公司雖然運作時間短，但是我們生產的第一代唯雅諾車型就捐獻給玉樹災區，為災區救助貢獻了一份力量。汶川地震、嫣然天使基金的活動，我們也參與到其中，贊助過用車。除此以外，我們也與歌德學院合作進行中德文化推廣。在公司剛成立的時候，我們攜手中國企業家協會在深圳舉辦了國學論壇，充分體現了梅賽德斯-奔馳商務車的“中國智 世界觀”。梅賽德斯-奔馳商務車的生產扎根于福建奔馳，為中國消費者提供他們所需要的產品，正所謂“飲水思源”，企業社會責任也是不可忽視的一部分，我們號召員工積極參與到各類社會公益活動中。我們公司的員工，包括很多外國專家和技術人員，他們都會利用周末的時間去福利院提供幫助。所有這一切其實都是傳遞一個信息，我們不單關注我們的產品，我們更關注的是人。（編譯/汽車之家 張文君）

點擊進入北京車展>>

手機登錄 m.autohome.com.cn 隨時隨地看北京車展