車展對話華德寶汽車銷售副總經理龐小雪

　　[汽車之家 對話]  在2012年北京國際車展的現場，汽車之家對北京市華德寶汽車銷售服務有限公司銷售副總經理龐小雪進行了對話，對話具體內容如下：

　　車評人：各位網友下午好！歡迎來到北京車展現場，今天來到汽車之家對話在線間的是北京市華德寶汽車銷售服務有限公司銷售副總經理龐小雪，龐總，你好！
　　
　　龐小雪：你好！廣大的車友愛好者大家好！
　　
　　車評人：華德寶是專營寶馬的4S店，跟網友大概介紹一下咱們店的情況？
　　
　　龐小雪：是11月29日正式開業的BMW的4S店，目前是北京第8家4S店，華德寶的地理位置非常好，是四惠東地鐵站的正對面，在京通路的輔路。
　　
　　車評人：其實來講正好是遇到北京市汽車行業比較大的限購政策，這個政策對咱們店有沒有什么影響，整個銷量怎么樣？
　　
　　龐小雪：自開業以來我們的銷量還是提升的，進入到2012年平均月銷量在穩步增長，而且訂單做到2-3月的，所以我覺得限號來講對我們的影響還不是很大的。但是現在很多消費者都是剛性很大的，置換率達到45%。
　　
　　車評人：就有45%的人成為咱們的車主？
　　
　　龐小雪：對。
　　
　　車評人：我覺得這個比例還是非常大的。
　　
　　龐小雪：對，所以我們店對于新車銷售、二手車置換，包括二手車置換率關注度都比較高。
　　
　　車評人：目前銷量比較好的是什么車型？
　　
　　龐小雪：其實寶馬全系產品銷量都比較平均，銷量最好是國產3X、5X，還有剛剛上市的國產S1。
　　
　　車評人：這幾個國產車型銷量還是不錯的。
　　
　　龐小雪：對。
　　
　　車評人：剛才提到寶馬是德國豪華品牌，這個品牌的服務理念應該是有它獨到之處，就華德寶來講這個理念怎么和寶馬進行結合，同時這些是怎么運用到實際當中，有一些什么樣的實例？
　　
　　龐小雪：BMW是一直遵循叫BMW之悅，希望所有使用BMW，或者是關注BMW的客戶都是以一個愉悅的心情去感受這個品牌。如果你是寶馬的車主，或者說您想選購一款寶馬車，只要到華德寶來購車，它的感受就是非常愉悅的。我為什么要這么說，不管從銷售服務，還是售后服務來講，我們都是遵循廠家非常標準的接待服務流程，同時我們有一個尊悅會也即將啟動，是一個會員形式的俱樂部，提供專業化、網絡化、平臺化的汽車服務體系，使所有的客戶在我們這兒能感受到BMW之悅，同時我們在VIP休息區提供很多種超值的服務，比如像VIP影院、按摩區、公共上網區、品茶區，還包括其他的一些。
　　
　　車評人：很豐富了。
　　
　　龐小雪：非常豐富。
　　
　　車評人：通過這個了解到客戶來到這兒相當于會被伺候的很舒服。
　　
　　龐小雪：華德寶是在北京唯一一家有店內有官方電梯，是和五星級、超五星級的酒店，像柏悅酒店一樣，而且華德寶是一個具有中國特色的BMW的展廳，在建店初期和寶馬的設計方和寶馬的領導也多次溝通，最終華德寶還是有一些中國特色，長安街沿線整個一代的建筑都是有種式的風格，在華德寶所有的綠植都是以竹子為主，我們有蘇州園林出現在BMW展廳，而且展廳的頂都是中式的坡頂。
　　
　　車評人：這樣來講真的是一個非常好的設計？
　　
　　龐小雪：對。
　　
　　車評人：剛才您到華德寶有一個會員俱樂部，請您介紹一下？
　　
　　龐小雪：其實會給客戶提供一種服務，當然是多元化，我們一定是傳承BMW的企業社會責任，定期向社會弱勢群體獻愛心，俱樂部不定期舉行的車主活動，包括公益活動、車主培訓和駕駛培訓等這種營銷活動，也希望能夠讓很多客戶在繁忙之中、商務之中得到一份休閑。同時客戶在我們華德寶還可以享受到更多的貼心服務，還會提供一些奢侈品聯合品牌的服務。
　　
　　車評人：相當于是一些周邊產品？
　　
　　龐小雪：對，VIP的特權。
　　
　　車評人：這樣看來的話成為寶馬車有可能不單單是從產品是一個非常好的認知和感受，像您說的BMW之悅，衍生出來的周邊服務會提高這個感受？
　　
　　龐小雪：對，成為我們VIP會員以后還會提供接送車的服務，這也是差異化營銷的一部分，客戶可能沒有時間去保養車，我們提供專人、專車上門去收他的車，把車收回來以后保養好以后再送回去，節省了客戶很多時間。
　　
　　車評人：這是非常好的，現在有的客戶的時間是非常寶貴的。
　　
　　龐小雪：對，我們在服務過程中也發現真的沒有時間來，我的這種VIP服務，只要你加入華德寶的會員都是可以享受的。
　　
　　車評人：剛才提到服務這塊，對于其中有一項用戶現在普遍存在的自帶件，可能是普遍存在的用戶需求，有的用戶覺得原有配件不夠好、不適合我的車，想使用更好的機油，或者是自帶件，您對這種做法是怎么看的？
　　
　　龐小雪：作為BMW的經銷商來講是不認同自帶件，因為我們無法保證客戶的自帶件質量的，還是希望客戶用我們的原廠配件，同時還提供原配件兩年的保修，對消費者其實是有保障的。
　　
　　車評人：聊到現在比較熱點的話題是說，就是熱門豪華車加價的問題，像這種事情您是怎么看待的？
　　
　　龐小雪：作為北京華德寶是BMW之正規經銷商，而且是授權的4S店，我們是絕對杜絕加價行為，如果發現一起一線人員、銷售人員違規操作，都是嚴處的，因為我們一定要穩定好這個市場價格，而且也是對于寶馬品牌維護、形象維護。
　　
　　車評人：剛才也問到經銷商朋友，他們認為是市場行為，確實出現了供不應求的情況，加價也是市場行為。從您得到華德寶非�？粗羞@個問題，對加價行為是對品牌的損害，所以會比較嚴格的杜絕這個事。
　　
　　龐小雪：對，在展廳當中很多消費者說X3、X5多少錢，是否加價，我們所有的銷售人員都會告訴他，對不起我們是正規4S店銷售的任何一款產品都是全國統一價，我們不會惡意加價。
　　
　　車評人：其實難免會出現一些車存在等待的情況，有些客戶說希望能夠加加價提前提到車，遇到這種情況會怎么辦呢？
　　
　　龐小雪：首先告訴他們這個侵犯到其他消費者的利益，還是希望消費者耐心的等待，甚至于我們作為寶馬經銷商提供一些等待的禮品，在等待期間會提供一些贈送的禮品。
　　
　　車評人：這種做法鼓勵理性消費很好的做法，對于咱們經銷商來講會有一些損失，因為有些客戶確實等不了，最后可能選擇了別的什么車，我覺得這個做法是非常好的，能夠盡量引導咱們消費者的理念。
　　
　　龐小雪：其實在去年年底的時候，寶馬針對5X等待時間較長客戶做了一個客戶關懷工作，每一個長期等待的新客戶都會得到廠家贈送的一個ipad，不管是廠家這么做，還是經銷商這么做，雖然我們送不了這么貴東西，但都會給客戶提供一種關愛，你選擇了BMW，選擇了北京華德寶，我們就用我們的服務、我們的真誠打動每一個消費者。
　　
　　車評人：非常感謝今天龐總的到來，也祝愿華德寶未來發展越來越好。
　　
　　龐小雪：謝謝！

商家名稱：北京市華德寶汽車銷售服務有限公司
銷售電話：4008110113轉6926
店面地址：朝陽區建國路50號