北京車展：對話一汽豐田京石店總經理

　　[汽車之家 對話]  在2014北京車展上，北京京石豐田汽車銷售服務有限公司總經理覃思接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：各位網友大家好！歡迎來到2014年北京車展，今天來到汽車之家對話間的是北京京石豐田汽車銷售服務有限公司總經理覃思。這次在百忙之中接受汽車之家對話，給大家介紹一下咱們公司的大概情況？
　　
　　覃思：北京京石豐田是一汽豐田授權的服務店，公司成立于2006年，2007年全面開始正式運營，2006年拿到授權，截止到今年已經運行了很長一段時間。公司時間不長，但是公司內部管理和市場營銷一直在不斷更新，我們希望給廣大一汽豐田消費者提供更完善的服務。
　　
　　記者：這次北京車展一汽豐田帶來了重磅產品，也給我們網友介紹一下。
　　
　　覃思：TOYOTA攜手一汽豐田和廣汽豐田兩家統一推出，這次一汽豐田和廣汽豐田領導人都在展會上，豐田繼續在日系NO1的地位，所有經銷商非常期待，希望我們廠家重新振作，使我們市場份額有更進一步的擴大。這次產品除了在六月份即將上市的全新卡羅拉以外，還有我們改款的陸巡，年底改款的皇冠和花冠，通過消費者需求我們嚴謹調研改善。今年真正需要大改的車型可能要五六款，陸續推出的小改車型也有十幾款，今年我們推出的RAV4和威馳都是很接地氣的車型，我們會根據消費者的需求進一步完善。

　　記者：全新卡羅拉確實是非常好的車型，我們看到豐田的產品設計風格向著年輕、動感化發展，這是明顯特色。對于北京市場來說，現在限購程度越來越嚴，這個口收的越來越小，我們自己針對這樣情況是不是有一些政策，咱們銷量預期是什么樣的？
　　
　　覃思：限購政策確實給車市帶來一些困擾帶來一些問題，從我個人角度看利大于弊，從宏觀層面看確實延緩道路汽車擁堵狀況，可能給政府包括主機廠治理汽車尾汽排放的時間。從微觀層面看對經銷商的優勝劣汰，對他們的一些洗牌，包括精細化服務項目的提升，更好滿足客戶需求這些方面也會有很大的促進作用。我覺得任何一個國家和地區它也不可能允許你城市汽車無限制的發展，我們疏和導是一方面，也很重要的方面。作為經銷商自己也要注意，賣車的時候賣什么樣的車是有高價值的車。

　　限購政策分為三個階段，第一階段就是所有經銷商都很惶恐，就和去年年底經銷商一樣，我跟天津經銷商聊天說去年很冷清，已經有兩三個月時間了，消費者該釋放的釋放完了，剛性需求產生以后也會再考慮。經銷商也會改善這個結構，我們通過二手車，通過一些精品把這個業務抓過來。如果限購政策來說我想一定要在第一階段你要開始業務布局，會有一些簫條。第二階段市場慢慢復蘇，第三階段市場還會反彈，所以我們認為有壓力的政策，壓力之下必有反彈。現在北京在限購之前曾經達到90萬輛，限購之后實際每年也沒有達到50萬輛，還有通過車輛置換等方法。
　　
　　記者：北京賣出去的車每年還有50萬輛。
　　
　　覃思：有一些溢出去的，但是還在北京市里，不可能一刀切，我覺得這個不是特別正常。從現在看這三個階段在每個城市都會爆發，廣州限購以后，經銷商的日子又開始慢慢復蘇了，在頭兩步過程當中有一些小經銷商和自主品牌經銷商可能承受不住，包括售后，延伸業務，價值鏈不完整的經銷商可能會被淘汰，或者改良否則不能適應市場發展。針對限購第一加強二手車業務，第二加強精品改裝，還有汽車其他一條龍服務，包括金融、保險這方面。第三在原有售后業務基礎上進一步的深耕，多賣車還要多賣本地區的車，多賣你保險的車輛，多為你會員提供服務，這樣才能把限購的市場做完善。

　　記者：限購政策其實給我們一個機會練內功，大家以前都拼銷量，現在可能都考慮后面的事。我們汽車行業算是傳統行業，互聯網發展非常明顯，汽車之家雙十一也做了一個購車節，現在汽車向電商逐漸的轉變情況下，您對這個趨勢怎么看？
　　
　　覃思：我在美國實習做過汽車的業務，包括除美國之外的其他國家，中國4S店有些說將來美國今天就是我們明天，我覺得不盡然，我個人有一些其他認識，第一中國互聯網發展不是步美國后塵，實際上已經超越。第二我們行業組織保護機制遠遠不如美國，比如說像Tesla這款車，行業組織是有聲音的，會提出一些意見對政府施加影響，在中國就無所謂了。中國很多整車廠進入電商，成立自己的電商平臺。到這個層面的時候雙方的利益都在博弈，誰會考慮你經銷商的利益。汽車4S店的模式我想在未來中國一定有獨到的發展，首先我認為更加區域化。以前一家店在一個區域，包括北上廣三大城市以及三四線很好的城市，一家店吃大半個城市，以后這種好日子會一去不復返，4S是社區店為你五公里或者更小三公里的客戶提供更完善更精細化的服務。在此基礎上成為銷售的平臺，這個平臺通過一些電商以及其他的銷售方式來實現業務功能最大化。收益也不可能像以前暴漲或者暴跌，是小投入逐步的擴大。通過增加份額不斷獲得優良的口碑，通過口碑進一步擴大份額獲得廠家的收益。
　　
　　記者：從剛才您的介紹來說，我們覺得電商是更好的工具，不是誰取代誰的關系？
　　
　　覃思：我們京石豐田自己也在做電商，跟汽車之家合作了很長時間，我們對汽車之家給予提供會員制的平臺進行深耕，我們要求做到全國第一，起碼不能低于全國第二的水平，通過汽車之家我們獲得很多客戶資源，電商有很多種模式，一種是O2O，我自己實現。還有一種方式借助一個點上平臺施展的業務，就像淘寶實現的這些業務。但是我個人認為汽車電商是不可能在線上完全實現賣車的服務，這是不可能的。我很欣賞O2O的模式，這個模式通過經銷商不斷和汽車電商平臺合作，雙方合作最后達到務實的狀態。我認為在未來幾年之內有可能某個電商的平臺甚至超越廠家，它自己會發展自己獨立的授權網點，授權自己的經銷商。4S店將來都可能成為一種社區的品牌店，這種高密度社區以及品牌店的集中情況下，因為業務有限，所以要不斷的接受電商給予服務的授權，更加穩定它的業務，這實際上是O2O的延伸。
　　
　　記者：剛才您說的這些我很受啟發，這些是經銷商的一些形式，您認為未來經銷商的一些經營模式除了咱們說的那些之外，還有哪些新的點采用？
　　
　　覃思：作為北上廣深這樣城市，賣車不可能賺錢，賣車就是賣銷售平臺，通過這個平臺第一你可以獲取更多引入價值的機會。比如說我們通過保險，通過二手車，通過金融，通過租賃，通過精品，通過改裝，通過待辦業務等等一系列的鏈，實際上都是業務單元，我們穿在一起，就是很好的一個價值鏈，這個價值鏈無論對公司還是品牌還是對個人都是有非常好的幫助�？赡芤院蟮�4S店業務結構都會發生變化，比如說更加扁平化。我去過西方一些國家，它類似于我們4S店結構，除了總經理以外就是銷售顧問，一個顧問真正起到的作用，他既能負責售后，又懂二手車，又懂金融，又懂銷車，再配兩個助理，完全可以把它的問題解決。北京有很好的銷售顧問一個月賣60萬車，基本接車是由助理完成，他更多是在維系客戶，業務布局，把客戶的關系做到更好更到位。像這種銷售顧問不能派一個銷售經理去管理，咱們公司有幾個人就可以，更多提供專業人員包括技術人員，有專業素養的服務人員來為客戶提供更好的服務，它的結構可能更加扁平化，更加直接，更加高效。
　　
　　記者：您說的這種形式，咱們高級銷售顧問更多做人的工作，比如說有保險專業的顧問來對客戶保險的需求進行服務。最后希望咱們一汽豐田包括京石豐田今年有一個非常好的銷售業績，能在服務上面做到全國一汽豐田最好的水平，謝謝！
　　
　　覃思：謝謝！

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