北京車展：對話長安汽車新興快馬總經理

　　[汽車之家 對話] 在2014北京車展上，北京新興快馬汽車服務有限公司總經理鄧兆川接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：各位網友大家好，我們現在在2014北京車展現場，今天來到我們汽車之家展臺接受對話的是北京新興快馬汽車服務有限公司總經理鄧兆川，鄧總您好。

　　鄧兆川：車評人好，廣大的汽車之家網友大家好。

　　記者：鄧總可不可以介紹一下新興快馬服務有限公司的的情況？

　　鄧兆川：這個沒問題，咱們新興快馬做長安汽車源于2008年開始建店是北京在海淀的第一個店，2010年以后我們加快了網絡渠道的擴張速度，一年當中在昌平的歐德寶汽車城里建了一個長安標準店，在大興工業開發區建了一家長安汽車的標準店。后來在房山、豐臺，加上我們在海淀四季青建的第一家店，總共五家直營店。

　　從我們銷售業績上講，從2008年起步時期的400多臺車一直到2009年單店銷量突破千臺，2010年網絡擴展以后突破4千臺。2011年是北京市場的轉折點，限號開始，那一年我們確實感覺到壓力非常大，因為搖號，包括8月份以后才出的老舊車淘汰的政策，所以對于2011年當年的經營情況來講，相對2010年有一個下降，是3千多臺車。2012年我覺得是長安汽車新品爆發的一年，因為這一年逸動，包括CS35、悅翔v3，這些主要產品基本上在當年上市，為咱們終端的銷量確實提供了很大的支撐，我們在2012年累計銷量突破了7千臺，接近8千臺車。在2013年這一年當中，相對于我們經歷了2011年限號的初期，包括2012年以后的適應期，2013年可能面對北京市場相對比較從容，在這一年當中，加上后期的新品致尚，其他的還有一些產品的上市，我們在這一年銷量基本上突破了1200萬臺車。同期我們售后服務這一塊來講，因為所建的網點基本上覆蓋的就是京西南和京西北，大概是昌平、海淀、豐臺、房山、大興這五個地方。

　　記者：北京西半邊。

　　鄧兆川：對，是西半邊的區域。在這個情況下，因為我們建的所有的店基本上都是以4S店的形式，從服務的角度上講，包括服務業績上講我們的進廠臺次、產值規模也從當初的1年幾百萬提升到了1年5千萬，包括獲利程度也是非常不錯。這些情況我認為總得一點，經銷商這種發展也是伴隨著工廠，包括產品研發、產品陸續推出、產品持續增強這幾方面，對經銷商有一個很大的幫助。所以在區域市場內，通過我們的精耕細作把每個區域客戶保有量進一步增加，為以后店面總體經營提供一個很強大的保障。

　　記者：您說的對，確實最近這幾年長安汽車從產品的研發能力和新車的推廣速度來說都是有非常大的一個轉變，而且都是向更好的方向轉變，這也是新興快馬這幾年飛速發展的原因之一。剛剛您提到了，由建店到現在這幾年的銷售情況，咱們現在店里哪一個車型是最主銷的？

　　鄧兆川：實際從目前長安汽車的產品結構上來看，從細分市場角度講，奔奔MINI和最近上市的新奔奔基本上是微轎市場，也確實是微轎市場的主力車型。第二個是小型市場，悅翔V5和悅翔V3，這兩款產品從細分市場占比和排名上來講的話，也非�？壳�。再往上就是逸動，他們叫A級車或者叫中級車，當緊湊型車這個概念來講也是介于小型車和中級車之間的。逸動作為長安汽車非常重要的一款產品，目前的表現確實不錯。在SUV市場里面，cs35包括本次車展的CS75，從CS35的熱銷程度來看，我們已經上市的這一款CS75競爭力應該是非常不錯的。我覺得，這兩款產品都是我們整個長安產品里面的重磅產品，包括我們后期的致尚xt，也是非常時尚化的產品。因為從長安汽車的產品的定位上來講的話，我覺得整體針對的人群是比較年輕、比較時尚的，追逐新的概念性的東西，包括新的趨勢。而且長安汽車目前從車身的造型、研發等等這些角度上講針對的是這部分年輕人群。

　　記者：年輕人群。

　　鄧兆川：對。

　　記者：針對年輕人群來說的話，我們汽車之家在2013年也調查了一些年輕人的消費行為，比如說在去年的11月11號汽車之家做了全國矚目的“瘋狂購車節”，對于這種形式的汽車電商您是怎么看的？

　　鄧兆川：我們最早接觸的汽車電商可能是淘寶，這是比較主流的一個電商，因為從我們現在觀察的角度上講，電商涉及的商品范圍可能主要是一些大眾的日常消費品或者價值比較低的產品。還有一點，可能從客戶購買的體驗需求上來講沒有那么強的參與感。也就是說汽車要進入到電商環節，針對這個環節怎么能切切事實的把這個作為一種全新的模式推廣，或者我們提到一點，將來汽車電商有沒有可能取代4S店的模式。實際上有幾個問題，汽車本身是大宗商品，它在產品的體驗上的要求，客戶的這種需求或者說需求強度非常大，如果說你買一臺車的話，在網上看完直接下訂單，我們把車送到您家里，我之前沒見過這個車，也沒試過，沒用過，前期手段不具備，通過這種方式我拍定，你把東西送上門，可能難以接受。

　　記者：我明白您的意思。其實汽車是一個比較復雜的產品，不像我們買衣服、買鞋非常簡單，看尺寸合適就買了，汽車可能有更多的體驗訴求，對它的舒適型有要求，通過性有要求，駕駛的操控性能有要求，等等多方面的需求。

　　鄧兆川：在我們店面有一個環節叫試乘試駕，這個用于客戶體驗的一個環節。對絕大部分用戶來講，通過試乘試駕真切的體驗以后，感受是否良好？這個可能是他最后拍定或者買車的臨門一腳。在這個環節缺失的情況下，這個東西在選擇過程中如果沒有強烈的體驗感，突然送上門可能他的接受度比較低。

　　記者：除非客戶對這個產品非常了解了。
　　鄧兆川：對，所以我覺得將來的發展趨勢，電商在大宗商品的銷售環節設計上，如果再有一些革命性的做法，能把這個東西切切實實的和消費者消費習慣貼合到一塊應該是發展的一方面。
　　記者：謝謝鄧總接受我們的對話。
　　鄧兆川：謝謝。

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