北京車展：對話一汽-大眾捷亞泰總經理

　　[汽車之家 對話] 在2014北京車展上，北京捷亞泰汽貿有限公司總經理谷亞雷接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：各位網友大家好，我們現在在2014北京車展現場，今天來到我們汽車之家展臺接受對話的是北京捷亞泰汽貿有限公司總經理谷亞雷，谷總你好。

　　谷亞雷：汽車之家的朋友大家下午好，我是來自北京捷亞泰的谷亞雷，非常榮幸受汽車之家邀請來到車展的現場接受這樣一個對話。

　　記者：谷總可不可以給我們網友先介紹一下咱們捷亞泰的情況？

　　谷亞雷：我們捷亞泰在1997年就代理了一汽-大眾這個品牌，到現在為止也只經營這一個品牌，但是一汽-大眾在北京有5家店，在北京區域的東南西北基本上都有，南邊在大興，北邊在昌平，東邊在順義和朝陽的交界處，來車展的路上京順路旁邊，西邊在西四環的學院橋和中關村橋之間，還有京通快速路，一共5家店。當然我們在河北、天津還有一汽-大眾的店，這都是新店，去年和今年剛剛落成和開業的。我們經營的一汽-大眾時間比較久，業績也比較輝煌，在最早的時候已經連續4年全國銷量第一，當然從2010年北京限購以后，從總的銷量上確實受到了制約，但是由于店面的增加，又恢復到了2010年的時間節點上一個總體銷量，但是按單店來講可能我們的銷量跟以前沒法來比較。

　　記者：咱們也經營一汽-大眾這個品牌很多年了，今年銷量情況怎么樣？

　　谷亞雷：我認為是這樣，從今年看北京的產業政策，縮短了（11萬塊）搖號的指標，跟去年一季度比我們銷量可能下降了5個百分點，可能在接下來的下半年會面臨著更嚴峻的一些挑戰，因為今年上半年銷量損失的還不是特別大，為什么這樣講？因為搖號在北京是6個月的有效期，在6月份之前還有好多在去年搖出來的號沒有完全釋放，所以我認為一季度還有去年余號、還沒有購買的客戶群體，在今年一季度也帶來這樣的銷量。但是隨著搖號越來越緊張，兩個月一搖，又是縮減了（11萬塊），所以下降了40%多，這樣一個指標量我覺得接下來對我們新車的銷量，特別是新購車的一些銷量來講肯定會遇到更多的挑戰。當然我們也采取了一系列的措施，因為北京的保有量已經有530-540萬輛的保有量，可能一汽-大眾的品牌雖然不算高端品牌，但是我們的車型在北京的老百姓心目當中還是比較務實的、比較踏實的、比較信得過的品牌，所以在接下來置換的方面可能我們也會推出一系列促銷的方案，為京城老百姓購置新款一汽-大眾的產品帶來一些驚喜。

　　記者：市場壓力一直都很大，反過來看我們一汽-大眾車型還是比較受用戶的關注和認可，像您剛剛提到的，尤其在北京地區用戶對一汽-大眾產品還是比較清楚的，我們現在店里哪些車型賣的最好？

　　谷亞雷：是這樣的，剛才像車評人講到的，一汽-大眾的產品系列還是非常窄的，不像其他廠家這么寬泛，因為一汽-大眾只有兩個級別的車，也就是A級車和B級車，B級車也只有邁騰和CC兩款車，可能我們主要集中在A級車里，A級車也是現有的家用轎車市場當中競爭最激烈的市場。雖然競爭很激烈、雖然我們的產品覆蓋度比較低，但是我們的整體市場占有率確實還是非常高的。在-一汽-大眾在北京市場當中已經連續7、8年市場占有率都是最高的品牌，在狹義的乘用車里面是市占率最高的，基本能在11%到12%。

　　當然這里面哪款車賣的比較好？像剛才跟車評人聊天講的，我們所有的車確實賣的都比較好，為什么這樣講？因為本身我們的產品比較窄，如果這幾款產品窄還有好和壞，可能就沒有我們在市場當中的市占率第一的份額。所以從我們月銷量，當然是廠家上牌量都達到2萬多臺車，好多車型都在1萬5到1萬6。最少的是CC，算一個轎跑車，這個大約有3千多臺車，剩下的其他車基本都過萬。

　　記者：我們知道汽車三包政策執行也快有半年的時間了，我們這邊執行情況是什么樣的？

　　谷亞雷：我認為汽車三包執行了半年。對廠家來講，對經銷商來講是個雙刃劍，如果從本身來講，產品質量還是過硬的，比較扎實的話，我覺得三包對消費者，對這個品牌的青睞和依賴程度更高，所以也更好的提升了我們品牌的美譽度和忠誠度。所以在這個過程當中，雖然推出了三包，但是按現在來講，我們還沒有一例退車的過程，三包對消費者來講一個是質保期時間延長了，第二是有據可依了。反過來講，對我們經銷商的群體來講也是一個有利的地方，我們三包很明確的約定了，一定要在我們一汽-大眾授權的品牌4S店進行相關的維護保養才能享受到這樣政策，如果是在非授權的網點進行維修可能會失去這樣的一些權利。當然，這樣對我們客戶來到4S店進行維修保養的粘度增加了，可能回廠的頻次也更多了，這樣鎖定了更多的客戶，減少客戶的流失。所以，在整個過程中三包對消費者來講是好事，對經銷商來講，對廠家來講是雙刃劍，既有好的一面，可能也有承擔責任的一面，最終還是產品過硬是最核心的。

　　記者：隨著中國汽車消費者越來越成熟，消費者購車的時候已經不像以往的傳統觀念，我去考慮新車，我去考慮二手車或者有一部分人會考慮汽車租賃，可能會有一些其他的形式。比如說，汽車之家2013年11月11號組織“瘋狂購車節”的形式，可能以汽車電商的形式，對汽車電商或者更多新的營銷方式您有什么樣的看法？

　　谷亞雷：我認為是這樣，講到O2O、講到汽車電商、講到整個互聯網思維，大數據，好多這樣一些熱詞，這樣一些概念瘋狂的席卷著整個汽車市場。但是，我認為一個前提，汽車非電視機、非筆記本、非手機，它不是簡單的只要支付了人民幣就可以獲得可以使用的貨物。因為，汽車是一個特殊商品，它還有一些稅費的要求，驗車的要求，牌照登記的要求，以至于在使用過程當中的，只要使用夠了里程，無論它壞還是不壞，一定要進行一些維護。在沒有使用到里程的時候，到了時間的節點，你也應該進行維護。它并不像其他的電子產品一樣，只要不壞就可以不去維護它，所以我認為它還屬于一個特殊商品。所以在這個過程當中，完全是一個新的模式顛覆，像這樣一些服務商為客戶服務的前提，可能我在比較近的時間節點上可能還不會出現。我認為，終歸對客戶的服務還是要有落地，還是要有線下。所以，4S店的品牌是什么？它的品牌是個服務品牌，因為它所代理的商品是廠家的品牌，LOGO是廠家的LOGO，作為經銷商的品牌是什么？那就是服務，兩種服務：一種是為購買新車的客戶提供一些選車、挑車、金融、保險、驗車、登記、交稅的一些服務。我們在售后的過程中是維護保養、救援、驗車，這樣一些服務都需要我們的人員，我們經銷商，它不是4S店了，但也要有落地的服務團隊來支撐，恰恰經銷商做的就是服務。所以，我認為用互聯網思維可以賣車，但并不能夠完全代替線下服務功能。所以在現有的4S店模式可以繼續運行。

　　記者：我總結一下您的想法。其實汽車是比較復雜的產品，不能像買衣服和鞋子，得到一個很簡單的服務，付費之前有很多考慮，付費之后有更多的使用和維護。您認為在未來幾年或者短時間里面，還會以傳統的為主，其他的方式為輔嗎？

　　谷亞雷：我剛才一直在圍繞服務說。營銷的過程在線上完全實現集客的過程，尋找客戶資源的過程，完全都可以在線上實現的，我認為這是一個趨勢。我們昨天開研討會說互聯網顛覆了傳統的模式，但是移動互聯網又顛覆了傳統的互聯網，微信又顛覆了微博，這些東西一直在圍繞這樣一個過程去做，顛覆的過程實際上是一個募集客戶、選找客戶，為客戶提供更多選擇的平臺。但是，接受線下服務的平臺一定要有一個主體來支撐。在前端的這一塊吸引消費者，讓消費者選擇過程中完全可以用線上，用互聯網的方式，不管是傳統的互聯網還是移動互聯網，一定有新的形式為客戶提供這樣的幫助。

　　記者：最終提供服務的還是我們4S店。

　　谷亞雷：我認為尤其是對汽車來講，在現階段，一定要有線下的服務主體做支撐。

　　記者：非常感謝谷總接受我們的對話，謝謝！

　　谷亞雷：謝謝！

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