北京車展：對話北京獵豹董事長毛守鴻

　　[汽車之家 對話] 在2014北京車展上，北京獵豹商貿有限責任公司董事長毛守鴻接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：各位網友大家好，我們在2014年北京車展現場，今天來到汽車之家展臺接受對話的是北京獵豹商貿有限責任公司董事長毛守鴻，毛總您好。

　　毛守鴻：你好。

　　記者：毛總能不能給我們介紹一下公司簡單的概況？

　　毛守鴻：北京獵豹商貿責任有限公司成立于1995年，主要是做SUV品牌的一個公司，現在我們代理了像廣汽三菱、進口三菱，還有獵豹的產品。

　　記者：這次車展廣汽三菱帶來什么產品？

　　毛守鴻：我先介紹一下廣汽三菱北京獵豹商貿店，它是廣汽三菱的首批簽約經銷店，也是北京的首家店，因為廣汽三菱在去年成立，還是一個新型的汽車廠家，但是我們店連續2年獲得廣汽三菱的優秀店，包括去年應該說是廣汽三菱元年的一個狀況下，我們銷售量排在全國的第二位。它的勁炫ASX，列全國第四，帕杰羅.勁暢，列全國第一，二手車置換也是全國第一。對于廣汽三菱來講，我們的業績還是不錯的。再一個，廣汽三菱商貿店也是廣汽三菱的顧問會成員，也是他的北京區域協會的會長成員，這么一個情況。

　　記者：其實我覺得這種成績對于我們北京獵豹商貿有限公司來說其實并不是特別意外，因為我們做SUV、做獵豹品牌已經有接近20年的歷史了。

　　毛守鴻：對。

　　記者：廣汽三菱有一個品牌理念，打造全國最大的SUV十佳的想法，您對這種觀點怎么看？

　　毛守鴻：這是廣汽三菱提出的一個新使命，要打造中國最好的SUV，打造中國SUV最大廠家的這么一個理念，也算使命。這個作為廣汽三菱來講，因為我們也是它的經銷商，也算廣汽三菱的一分子，我們本著這個理念在做這方面的工作，把它做的更好。

　　記者：首先您也是認同這個觀念的。

　　毛守鴻：對，我非常認同這個觀念。

　　記者：另外會跟著廣汽這條路上一直走。

　　毛守鴻：對，因為廣汽三菱是很好的企業，而且在SUV領域很不錯，連續獲得7屆達喀爾冠軍，包括這次參展的車型，包括有廣汽三菱的勁暢、勁炫，進口三菱的歐藍德、進口的V93，實際上繼承了三菱達喀爾拉力塞冠軍的傳統，用它很多技術做支撐。所以它的車型來講應該還是不錯的，作用三菱汽車進入中國很早，三菱品牌是很讓大家認可的。

　　記者：這是肯定的，自從北京推出限號的政策以后，對于新車購買的沖擊力還是挺大的，具體到獵豹商貿這邊會有什么樣的壓力？

　　毛守鴻：實際上北京開始限號給我們的壓力還是蠻大的，特別是今年又減了9萬輛的指標，包括其中3%是新能源。我們去年摸索了一個方法，怎么把二手車置換提高。因為光靠搖號所獲得指標是有限的。

　　記者：新車的量很少。

　　毛守鴻：對，我們在廣汽三菱里面，二手車置換是排在第一的。從發展的角度，從客戶的認知角度，要把二手車的工作做好，提高二手車的轉換率，只有這樣才能把新車銷的更好。但在二手車轉換中我們做了很多工作，具體說二手車置換做成大禮包，包括采用工廠很多系統能完善客戶交換的一些方法,而且我們店又離北京二手車市場比較近,還有一個就是舊車報廢�？梢哉f我們是多方面、多渠道為客戶服務，讓他的二手車置換能做的更好，同時我們做了很多大禮包，客戶置換店里送全車的精品裝飾等等這種方式，促進客戶達成二手車轉換。

　　記者：現在店里什么車賣的最好？

　　毛守鴻：實際上從去年到今年看，勁炫ASX銷售最好的。從去年7月份開始，基本上單月都在百臺以上。

　　記者：今年第一季度已經結束了，現在的銷售情況怎么樣？

　　毛守鴻：今年銷售情況還是比較樂觀的，我剛才說了頸炫ASX基本上都是80到100臺這樣一個區間。再一個就是帕杰羅.勁暢，這次車展我們帶來一款全新的商務型越野車，而且售價比旗艦版低，28.88萬元。它能滿足更多越野愛好者，而且收入正常的工薪階層，滿足客戶的要求。同時特別國家很多工礦企業、施工單位也會選擇。因為，他的生產條件是比較惡劣的，路況極差，通過性很好，而且越野性、動力性要求很好，而且價格不是很貴的情況下客戶應該會選擇這款車。作為廣汽三菱來講，把原來的旗艦版跟現在的商務越野型結合起來，為什么叫商務越野型？它還能滿足工薪階層商務的需求。所以從目前講包括我們到今天為止做了一個統計，這個月帕杰羅.勁暢預計能銷到40輛以上。

　　記者：隨著用戶逐漸的成熟，隨著中國市場的逐漸成熟，可以看到北京獵豹商貿有限公司選的是一條扎根二手車置換的路子，新車的銷售已經受壓縮的情況下，是不是還有其他的方式服務用戶，比如我們提升一些服務？就是應用服務方面的一些東西？

　　毛守鴻：是的�，F在的理念跟過去的4S店銷售模式不一樣了，包括過去傳統的銷售模式是在店銷售，現在我們引進了IDCC，包括精品套裝、置換、保險，包括跟客戶相關的，比如說，客戶買我們的車可以送客戶8次-12次的保養，對一些高端客戶終身保養等方式讓客戶能夠感覺到我們的品牌質量好，包括我們店的服務好，這樣的話客戶就會更加關注我們的品牌，感覺我們的服務更加貼心。

　　記者：更加信任？

　　毛守鴻：對。

　　記者：您提到一個詞我非常感興趣，您提到終身保養，能詳細解釋一下嗎？

　　毛守鴻：實際上這跟我們以前消費理念不一樣，我們做過調查，像我們的客戶一般過去由十幾年才置換一輛車，到現在5年，包括更高端的人群沒準3年就換一輛車。我剛才說8次-12次的保養，按照現在的使用狀況，客戶3年-5年無非也就是10次、12次、15次，可能還用不完我們這個免費的服務。為什么說要有終身保養呢？有些客戶經常在戶外工作，他又是我們店的忠實客戶，因為我們推廣會員制，根據會員制的積分狀況他可能能夠獲得終身保養的機會，他的保養是不用花錢的。
記者：這種策略對于我們經銷商來說投入的要求應該非常的大？

　　毛守鴻：沒有很好的投入客戶怎么會認為你的服務好呢？你只有服務的更好客戶才能對你更加的信任。

　　記者：能夠享受終生免費保養的客戶多嗎？

　　毛守鴻：不是很多，我們測算到20%到30%左右。

　　記者：20%、30%已經很多了，因為你們每個月都將近賣100臺車。

　　毛守鴻：因為過去有很長的積累，20年的積累，包括帕杰羅這臺車在中國也有這么多年的歷史，這個人群是很大的。原來做了一個統計，三菱帕杰羅大概在中國有400多萬保有量，將近500萬的保有量。所以，我們在推廣這個服務。

　　記者：這個服務對用戶來說首先是一個很好的信任的方式，另外也是我在你們店里買了車，我肯定也想成為終生免費的一員。

　　毛守鴻：謝謝.我認為客戶和我們經銷商之間的關系是相輔相成的，過去天天喊客戶是上帝，你讓客戶怎么體現出上帝的服務，你的服務不做到，客戶肯定不到店里來。首先我們要給客戶提供更好、更優質的服務，特別要提供更好的技術支持，這樣的話我們雙方才能互動。

　　記者：非常感謝毛總接受我們的對話，謝謝您！

　　毛守鴻：謝謝！

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