北京車展：對話北京北方新興副總經理

　　[汽車之家 對話] 在2014北京車展上，北京北方新興投資控股發展有限公司集團副總經理鮑慧群女士接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：各位網友大家好，我們現在在2014北京車展現場，今天來到我們汽車之家展臺接受對話的是北京北方新興投資控股發展有限公司集團副總經理鮑慧群女士，鮑總您好。

　　鮑慧群：你好。

　　鮑慧群：可以，北方新興成立于2000年，現在已經14年了，我們下述有3個品牌，長安鈴木、長安轎車和一汽-大眾，我主要負責長安鈴木這個板塊，所以我們今天可能主要談一下長安鈴木。整個集團年銷量是18000臺，有兩個品牌，長安鈴木、長安轎車占到北京市場的50%以上，可以說是經銷商里面低端品牌做的比較好的，市占率比較高一些。長安鈴木這一塊，我們一共有6個店在北京市場，占55%的市場份額，這幾個店主要分布在麗澤橋、馬甸、房山、大興、通州和順義。

　　記者：分布的很平均。

　　鮑慧群：對，一年大概是5千臺的銷量，我們去年在長安鈴木的系統里拿了第一名，在北京限購的情況下北方新興在長安鈴木的經銷商隊伍里取得銷量第一名的成績，這塊應該說是近幾年做的最好的一年。

　　記者：其實我們大家都知道，北京的限購政策對于我們經濟型轎車，特別是以小型車和A0級車為主的銷售品牌來說壓力是比較大的。

　　鮑慧群：對，壓力非常大，要說到今年這種情況，搖號指標又再次削減了，六環以內限行，這對我們沖擊非常大，越往后走壓力越大，形勢越嚴峻，確實有這種感覺。

　　記者：您剛才提到的6家店,哪一家賣的好一些？

　　鮑慧群：麗澤橋店，它可能占地理位置優勢，在城區南三環邊上，客流量也比較大，一個月大概100多臺的銷量。

　　記者：地理位置有優勢。

　　鮑慧群：是的，馬甸店也大概能接近100臺，因為也在三環邊上。我們現在追求的其實是希望郊區店在它所屬的區域里能夠發揮它的作用，所以郊區店發展比較快，從原來30-40臺的規模已經成長達到60-80臺的銷量了，整體銷量能占到百分之五十幾的份額，郊區店的支撐基本上也都形成了。我們去年又在杏石口新開了一家店，覆蓋北京西北地區。

　　記者：我覺得相對于三環和四環邊上的店，郊區的店可能有更大的發展潛力。

　　鮑慧群：對，它有它的發展區域，發展好的那部分店自負盈虧是沒問題的，能支撐一片市場。市場份額能做這么大也跟網絡布局有關系，布局到那了，有相應的客戶量，這部分就能支撐整個盤子。

　　記者：區域的用戶可以直接到店里購買。

　　鮑慧群：對，形成這種規模形式，看起來在北京布局比較完整，市場份額從百分之三十幾提高到現在的百分之五十多。

　　記者：咱們現在哪些車賣的比較好？

　　鮑慧群：現在賣得好的、市場份額大的，還是最經典的奧拓，奧拓大概占到百分之三十多的市場份額，因為奧拓口碑這么多年積淀下來，大家對它的品質非常認可；另一個是雨燕，雨燕也是比較經典，比較吸引年輕人，這部分份額能占到20%。還有今年新上的鋒馭形勢還不錯，我們一個月能賣到百十臺車，這部分也能占到20%左右的份額，新產品跟進以后整個銷量水平又有一個提升。今年市場形勢比較嚴峻，但是產品能夠跟得上的話我們還是比較有信心的。

　　記者：您覺得購買長安鈴木車的用戶有沒有什么共性？

　　鮑慧群：我感覺這些客戶可能追求的是節能環保、經濟實用、高性價比；這部分客戶講實惠，不講場面排場，比較環保，其實也有時尚的因素。這幾款車比較有特點，比如奧拓，首先是年輕人喜歡，另外一方面它是占號首選車型，客戶在剛搖上號或者置換期更傾向于購買奧拓，它在A00級里確實比較經典。

　　記者：性價比高，不需要太多投入。

　　鮑慧群：對，而且它的保值性非常高，奧拓車置換的時候保值性非常高。

　　記者：是的 。

　　鮑慧群：對，還是基于它的品質。像雨燕、鋒馭，有很強的時尚元素在里面，對年輕人還有很大的吸引力。鋒馭是我們新上的一款緊湊型SUV，剛上市3、4個月，勢頭還是不錯的，也吸引了不少老客戶置換，從雨燕、奧拓直接置換鋒馭，另外還吸引了不少其他的客戶。

　　記者：在現在這種市場壓力之下，您剛剛提到咱們的市占率從最初建店的30%到現在的百分之五十多，我是這么想的，不管市場壓力有多大，首先用戶對于車型的一些需求是不會變的，比如經濟性、性價比、時尚元素等，這些東西肯定大家都不變，基本上是一個剛性需求，剛性需求下市場壓力會有，也會出現逆市的市場范圍擴大的情況。

　　鮑慧群：對，確實是這樣，在北京這種汽車市場環境下，我們比較痛苦的是這幾年來新產品比較少，今年我們車展上也能看到一款新的產品，形勢也會發生一些變化。我們還有2款車，在今年有一款A級車上市，明年也會推一款緊湊型的SUV，真正是硬牌的SUV，有每年不同的新車型推出，給經銷商的信心是很足的。

　　記者：至少我們做菜有料可以用。

　　鮑慧群：對，確實是這樣。

　　記者：除了傳統新車業務，我們是不是有一些二手車或者汽車租賃的業務也在做？

　　鮑慧群：汽車租賃沒有涉足，二手車業務是我們的主打業務，尤其在限購、限行政策越來越收緊的情況下，二手車就是我們賣車的一個主要通道，40%左右是置換車型，其實作為低端產品來說40%的指標跟高端產品比還是低的，他們的置換率應該占到50%、60%。

　　記者：二次購車。

　　鮑慧群：對，二次購車高端產品更多，因為我們的產品比較低端，我們產品升級后置換率可能會提高。從限購以來，集團也好、公司也好，投入很大的精力和成本去開發二手車置換業務。其實我們現在做的還是不錯的，從依托車易拍、經紀公司，到現在自主收車、賣車，形成一個閉環，我們培養出這樣一支隊伍，有這樣的資金配套做二手車的置換�，F有客戶里長安鈴木品牌有7-8萬保有客戶，有效客戶也能達到2-3萬，對于這部分置換客戶我們希望都能夠在本店轉化。把長安鈴木的二手車置換業務打造成一個品牌，長安鈴木車主想賣或者想處理車，希望你能想到北方新興，它有一個專業的團隊幫你處理這個車，讓你拿到更多的回報，所以我們現在努力在打造北京新興二手車品牌。

　　記者：這個事情在您剛剛提到的內容里得到了驗證，他們的二手車置換留在我們店里，留在北方新興或者長安鈴木是很關鍵的一點，廠商一定要推出更高級別的車，不可能以前開一個鋒馭置換一個奧拓，這個不太現實。

　　鮑慧群：非常少。

　　記者：所以可能要有更高級別的車，像您剛才提到的今年的新車、明年的新車，這是我們增量的一個關鍵點。

　　鮑慧群：對，整個置換率能很明顯的反映出來，像鋒馭上市以后，買鋒馭產品的這部分客戶大概到了50%，因為平均水平有的時候40%都不到，這個產品出來以后它就占50%以上，產品升級了，置換率就會上來。其實對運營隊伍還提出一些要求，二手車這個領域怎么切入、怎么來鍛煉你的隊伍，怎么能把客戶的需求分析到位，能在二手車的業務里掙到錢，這是我們限購以來重點的工作，每年都有一點進步，我覺得這個還是值得欣慰的。從剛開始限購的時候找二手車經紀公司、拍賣平臺，把車交給人家到第二年我們轉換模式，自己收，可能個別車會賠錢，但是在這個過程中鍛煉了隊伍，我們現在培養出不少評估師，怎么迎合市場，渠道怎么選擇，都形成了專業化的東西，在這6個店中互相復制，形成了一定的規模。我們現在想做的是推出這樣一個品牌，北方新興的二手車品牌，現在正在醞釀，起碼有這種業務基礎了。

　　記者：現在聊這個不算機密吧？

　　鮑慧群：不算機密，我們希望長安鈴木的客戶能到店里置換車，你是否選擇長安鈴木沒有關系，只要把你的二手車在這里置換，我們可以給你提供更貼心、更放心的服務，比如我們的客戶跟4S店有長期的聯系，我們可以查到你的維修記錄，給你加分，能讓你的殘值做的更高，更物有所值。我們做這個工作的目的也是想維護好長安鈴木客戶，讓他們在整個用車的生命周期都能夠得到完整的服務。

　　記者：除了新車和二手車的業務，您認為未來可見范圍內，我們有沒有其他的業務模式可以去做？

　　鮑慧群：裝飾，我們現在在用車的客戶資源其實是一個富礦，怎么挖掘，剛才說的二手車是一部分。在用車過程中，正常、正規的維修保養是例行的，大家都在做。在這個過程中我們也看到了客戶對精品裝飾的需求，越來越個性、時尚，在精品、裝飾、改裝這些方面有一定需求。

　　記者：尤其雨燕、鋒馭,比較年輕時尚的一些設計。

　　鮑慧群：對，裝踏板、行李架，包括貼一些拉花，都是有需求的。這部分業務近2年我們也作為公司的重點之一在開發，現在有這種客戶源就有這個基礎，就有這個開發條件。其實這個市場，有些已經做的比較好了，我們現在可能起步都稍微晚一點，但是這個領域是必須要涉入的。

　　記者：我們現在有7-8萬保有客戶，其中有2-3萬的有效客戶，現在我們北方新興選的一條道路就是如何把這些客戶都活躍起來。

　　鮑慧群：對，活躍起來，圍繞在這6家4S店周圍，他的所有用車需求，我們4S店、北方新興都能提供，這是我們最終的目標，這樣的客戶希望越積累越多。其實長安鈴木這個品牌在北京14年了，很多車都開始置換了，基盤客戶規模很大，但是活躍的有效客戶這幾年份額在減少，新車再推出的話，這個增量我們希望能再上一個臺階，整個長安鈴木在北京市場的市場份額能再增加一些的話我們的日子可能也更好過一些。

　　記者：非常感謝鮑總接受我們的對話，謝謝。

　　鮑慧群：謝謝。

 
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