北京車展：對話北京路普總經理張學科
[汽車之家 對話] 在2014北京車展上，北京路普汽車銷售服務有限責任公司總經理張學科接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
記者：各位網友大家好！歡迎來到2014北京車展現場，今天來到汽車之家對話間的是北京路普汽車銷售服務有限責任公司總經理張學科，張總您好！
張學科：車評人您好！
記者：百忙之中接受我們對話，請您跟大家介紹一下企業的情況？
張學科：北京路普汽車銷售服務有限責任公司是福田旗下銷售福田奧鈴，商務車兩個業務品牌。公司09年3月份成立，4月份做汽車銷售，10月份開始在昌平建了一個A類的4S店，通過09年大半年加上2010年發展，2011年在豐臺建立一個A店，我們總部是一南一北兩個大的A類基地，滿足客戶購車和維修服務的需求。除此之外在我們兩個旗艦店在北京的周圍布了13個網點，基本上可以滿足北京各個區縣使用的需求。
記者：這次福田也參展了北京車展，有一些重量級的產品，能不能給網友推薦一下必看的車型？
張學科：這是福田公司統一策劃的，參加此次車展活動福田主要代表到商務車，沒有涉及到卡車部分，這次參展有四款車型，一是原來老風景的車型，還有蒙派克E，新款車型是新風景G7，蒙派克大S，這一系列的都是帶蓋子的小貨車，客貨兩用車型，這種車型歐美很流行，統計數據均勻每三戶家庭有一個這樣的車，所以中國潛力是很大的。
記者：北京有一些限購的政策，限購對偏商務的車型有什么影響嗎？
張學科：限購從2010年12月23號開始，2011年是限購的第一年，影響很大，那一年我們銷量下滑40%左右，隨著2012--2013兩年情況來看，城市剛性需求還在，對商務車影響不是很大，主要影響是乘用車，商務車在北京發展空間很大。
記者：福田在北京有不少的其他4S店的網點，您覺得路普和其他4S店的區別優勢在哪？
張學科：除了做店以外,我們參加行銷和動態演藝，因為我們車型目標客戶非常集中，集中在大的批發市場，或者物流公司這些地方，所以我們經常會沉下去，帶人帶車沉下去，這樣方便客戶了解我們的產品和車型，我們主要在銷售方面有一些差異�，F在服務比較多，增加20項免費檢測的項目，部件配置是最全，客戶在我們店換配件是非常快捷的，因為商務車要盈利是掙錢的工具，時間就是金錢，這方面我們盡可能盡最大能力保證客戶時間。
記者：去年汽車之家做了購車節，您認為這種形式是不是將來的一種趨勢？
張學科：賣車我是這么理解的，因為車是不普通的商品有特殊性質，電商起到傳播的作用和方便客戶了解車型信息的作用，真正起到的作用無非就是這兩個。真正來說車的銷售最關鍵兩個環節，一是體驗，客戶買車之前會看試乘試駕，必須在實體店做，二是售后服務，這兩個無法取代，真正作用就是傳播和信息便捷獲取。
記者：跟傳統電商相比買手機還不太一樣，買手機看看樣子覺得可以就買回來，不存在什么售后一般不會壞，汽車還是比較大宗的商品，現在更多是平臺，電商是一個平臺，引入的是一些銷售線索，之前我們店在豐臺和昌平，有可能平谷的用戶通過網絡知道在那邊還有一個店，有可能平谷的用戶過來了，傳統意義來說店的周邊會在一定范圍內能夠輻射到，可能比較遠的地方輻射比較困難。現在經銷商從之前知道開始賣車拼銷量，銷量多了就掙錢，現在絕大部分經銷商提到一個問題現在賣車不掙錢，更多依靠咱們賣完車以后有更多售后，提供更好的服務，通過服務給用戶帶來增值和盈利，您這邊是這樣情況嗎？
張學科：銷售競爭毫無疑問越來越激烈，售后服務是超過銷售最重要的一個環節，它一方面不光通過售后服務要創造盈利，另外一方面通過售后服務促進銷售提升，售后服務肯定是汽車行業里面擺在第一位，也是最重要的環節。除此之外經銷商還可以開發一些經營模式，包括二手車置換、汽車租賃這些方面，還有一些特殊改裝。這些方面都是可以做的，因為每個人的需求不一樣，生活習慣都是不一樣的，所以我們可以針對不同需求的個性定制。商用車改裝很多，商務、冷鏈、工具、賣衣服很多，包括汽車養護用品，這些都是汽車經銷商要嘗試的模式。
記者：最后祝愿福田會給我們客戶帶來更多盈利，同時在2014年有一個好的業績，祝愿能夠大賣。
張學科：謝謝，也祝愿汽車之家越辦越好。
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