成都車展對話：東風裕隆副部長吳柏青

　　[汽車之家 對話] 在2014成都車展上，東風裕隆市場部副部長吳柏青先生接受了汽車之家的現場對話，以下為對話實錄。

　　車評人：各位網友大家好，今天我們很榮幸邀請到了東風裕隆市場部副部長吳柏青先生，吳總你好。

　　吳柏青：你好，各位汽車之家的網民們大家好。

　　車評人：吳部長，首先在成都車展上您能給我們介紹一下此次成都車展所帶來的產品陣營嗎？

　　吳柏青：這次東風裕隆納智捷在第十七屆成都車展所帶來的是我們今年上半年兩款重磅上市車型，一款是我們的新大7SUV，它是以智慧、豪華、SUV為主要的定位。另外一款是優6SUV，它在北京發布會后取得非常好的成績，也換得了消費者的口碑和推薦，后續我們會陸續聊到這一塊。

　　車評人：吳部長，我們知道東風裕隆是一個很年輕的品牌，對于汽車復雜消費品來說，年輕產品發展是歷經磨難的，有什么經驗可以分享一下嗎？

　　吳柏青：的確，在新品牌及尤其是華系車的品牌成立必須經過很多市場考驗，它帶來的考驗是之前合資品牌所帶來的挑戰。第二個又得在華系車里面走出自己的路，因此在整個品牌發展的過程里面我們也有很多的成功，也有很多的一些失敗。成功的部分就是我們占到了很好的一個點，就是我們在產品的差異化以及服務的差異化這兩塊是我們過去取得小小成績的最主要的方面。

　　接下來優6SUV也取得很好的成功經驗，就是我們差異化的營銷模式，優6差異化的營銷模式讓我們接觸到更多的消費者，也讓我們用更自然的方式和消費者更愿意的方式跟消費者活動。包括上市一開始命名的競猜活動，包括上市之前價格競猜活動，包括以集U幣方式給消費者試乘試駕，還有包括微電影的營銷，還有這次成都新絲路中國模特大賽等等創新營銷模式。

　　還有學習成長的地方，也就是說做這樣的品牌必須堅持差異化，如果您在出新產品的過程當中只要稍稍抓不準定位就很容易迷失在茫茫車市競爭里面。所以我們在營銷策略上更需要加深、研究的部分。

　　車評人：吳部長，我們都知道對于制造一款車來說廠商利潤比較恒定，像納智捷目前所有的產品同級別都可以用超越來形容，它的配置都是超越同級別，對于利潤來說更多將利潤交還給了消費者，這個策略我們是怎么想的？

　　吳柏青：基于東風裕隆納智捷后發的品牌來說，我們就好像一個剛出生但是他想要活出自己的一條路很有特色的品牌這樣一條路，我們必須針對市場上消費者的口味，以及他們提供給消費者的價位做研究。我們不得不在價位上做一些讓步，更具體的是我們做了產品配置上的超越，這樣的超越來自內部的成本管控的工程，這個是必須要有的，我們必須得在成本管控工程部分得先加把勁，這是第一個部分。

　　第二個部分我們基于建構一個完整的納智捷被受尊重華系車品牌的情況下，我們必須得要有所取舍和犧牲，我們下沉很多智能配備的同時，我們必須讓消費者感知到這個東西是有價值的。因此除了成本管控工程之外，消費者對這個價值的感知，如何讓他們感受到有價值這件事情是很重要的。坦白說它不見是成本最高的東西，但是它是消費者最需要的東西，我們把這樣的東西反映在配置上，這是最主要的兩件事情。

　　車評人：吳部長給我們介紹我們可以知道這正是華系車的優勢所在，對比合資品牌可能在品牌或者造車經驗上我們沒有那么多優勢，但是我們更多的是為我們的消費者造消費者所要的車，去適應我們現在的環境。

　　吳部長，我們都知道納智捷品牌現在更多的做了一些體驗式營銷，其中包括汽車體驗館，這個很多消費者都很感興趣，能為我們介紹一下嗎？

　　吳柏青：當初在整個納智捷差異化過程里面，除了產品的差異化以外，另外還有一個服務的差異化，在服務差異化這塊聯想到的不僅僅只是售后服務而已，它包括在整個銷售過程里面的一種體驗，這個體驗是什么呢？就是我們希望它是一個移動價值鏈能夠完全展現在我們4S店，納智捷的4S店談的不是單純的4S店，我們取名為汽車生活館，為什么叫這個名字呢？也就是說消費者在他選車的過程用很自然的方式來體驗我們的車輛而不是很生硬的介紹。一進我們的展廳之后有一個迎賓區，這個迎賓介紹區把品牌的理念和歷史做一個交待之后，接下來帶到桌邊，有一個互動的AR區，通過先進的科技觸控屏幕讓他快速了解到這款車的有點或者USP在什么地方，緊接著才帶到車邊�？赐贶囘�可以進一步通過體驗廠實際模擬感受一下這輛車遇到什么路況的時候有什么樣的反映，使用上有哪些功能可以幫他結果生活的必須，他不是買一臺車，而是解決他行生活的問題。為什么叫汽車生活館？就是因為我們hink pous系統是結合我們的吃、玩、買、住，把很多吃喝玩樂的資訊都結合在這個系統理念里面。這個系統可以體驗到用車是車的生活，不是開車，移動生活產生的消費行為也可以在車里面完成，在整個銷售體驗過程里面就可以完全感受到買一臺車真的不是買一臺車，他是在買移動的價值觀，認同我們納智捷的品牌理念。

　　車評人：吳部長，我們在調研當中發現我們車的消費者對于納智捷車型有兩個最主要的評價，一個是科技，一個是智能，我想問一下我們的設計理念怎么讓用戶留下這么深的理念？

　　吳柏青：大家都清楚現在所有人的生活理念已經完全離不開手機，從過去的營銷也可以看到互聯網時代在現在更重視的移動屏幕，也就是所謂的第五屏，這個第五屏其實就是手機，在第五屏里面我們發現還有一塊很重要的就是車屏，車屏在大家所占用的時間里面，開車的時間也是花費相當大，因為納智捷品牌這個理念早就已經洞察到這樣的趨勢，因此在車聯網的部分，也就是第五屏部分下很大功夫做這方面的研究。因此我們一開始設定，有些人說我們配置很高，這不是配置高的問題，而是生活價值高的問題，在你乘車的時候能體驗和呈現。誰能夠預先洞察到消費者的需求，誰就領先一步。

　　車評人：吳部長，對于目前納智捷賣得非常熱銷的一款汽車叫納智捷優6，這款車很多用戶關注度非常高，請吳總再解讀一下這款車的賣點。

　　吳柏青：優6SUV當初是造一臺不一樣的SUV為出發點，中國SUV市場競爭非常激烈，但是如何在里面脫穎而出必須考慮兩點。

　　第一點我們是把它當做都會性的SUV極致演藝，我們參考了很多調研數字發現，其實有70%的消費者用車習慣是在都會里面，那他圖的是什么呢？第一件是駕駛過程中人群的回頭率。第二就是考慮到在都市里面行駛的經濟性，所以如何解決這個問題呢？我們參考了極光，讓車身做得更扁平化，更流線，因此在整個SUV里面最具有跑格設計（音）的SUV，從車身的腰線可以得到具體呈現。跑格（音）化和扁平化有利于讓車身更加好看，增加都市回頭率，降低油耗。

　　但是為了兼顧SUV基本功能就是通過性，我們距地高達到了186厘米，確保了都市里面行駛通過性的用途。因此低車身，高成為都會SUV演繹的兩大重點。第二部分優6為什么獲得消費者的親睞呢？主要是我們把消費者未來三五年多元使用需求考慮進去了，意思就是說它同時融合了家轎的舒適性，MPV乘坐舒適性，SUV的視野，用這樣的理念就有機會在目前競爭激烈的緊湊型SUV里面脫穎而出，不然就會落到一個比價格、比配置的低端比較之下。我們考慮到消費者的需求以后，何謂差異化？差異化就來自您對消費者的洞察深入與否，通過這兩點都會極致演繹和多元需求我們把優6SUV做成一臺不一樣的SUV，這是目前消費者回饋給我們的口碑里面跟執行所謂的萬人推薦萬人贊的車主里面的表述是不謀而合的。

　　車評人：通過吳部長的介紹，我們對于納智捷的品牌有了一個新的了解，同時對他全新的產品也有更深入的體會。感謝吳部長給我們帶來精彩的對話，同時也邀請廣大網友能蒞臨展臺去細細品位一下我們的新車，感謝。

　　車評人：吳部長，據我了解本次展臺的設計跟往常相比有了新的設計元素在里面，能解釋一下嗎？

　　吳柏青：我們做了很不一樣的突破，在創新營銷里面再進一步，在搭配優6SUV是一個新時尚的SUV，也同樣倡導東方時尚之美新絲路選秀活動，我們把秀場移到了成都車展的現場，非常誠摯的邀請成都地區或者廣大四川地區的消費者來到四號館的東風裕隆展臺，您可能就是我們當天選秀活動的評審委員，如果參加我們的票選投票有機會可以獲得優6SUV車模以及蘋果6的手機，歡迎來到展臺當新思路選秀的評審，謝謝。

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