成都車展：訪上汽榮威四區總經理孫慶食

　　[汽車之家 對話] 在2014成都車展上，上海汽車榮威四區總經理孫慶食接受了汽車之家的現場對話，以下為對話實錄�！　�

　　車評人：各位網友大家好！今天我們很榮幸的邀請到了上海汽車榮威四區總經理孫慶食孫先生，孫先生你好！

　　孫慶食：你好，謝謝大家，謝謝汽車之家，謝謝我們共同合作的伙伴，謝謝成都的所有的客戶和一直支持榮威品牌發展的所有的各界人士，謝謝大家！

　　車評人：孫先生，今天是成都車展，第一個問題先請您給我們介紹一下我們的參展陣容吧。

　　孫慶食：好的，這次成都車展我們榮威全系所有的產品全部參加了本次的車展，尤其要提到的是我們把第二代榮威W5也放入了本次車展里面，這款車是我們在榮威第一代W5專業越野，同時里面我們又兼顧了整個城市的使用和所有的客戶對我們提出了一些寶貴的意見，在外形上做了一些全面的改進。這里面要提到的就是我們的旗艦車型950到W5，350，550已經全部進入了車展。我們還增加了一款車，350還有三十萬車主的紀念版，這款車我們在成都車展專門拿過來，保證質量的同時我們增加了一些配置。

　　車評人：通過孫先生的介紹本次車展榮威也是非常重視的，從350到950，從小到大各系列的車型譜系也全部兩項，我們知道W5是硬派，越野性能非常好的車，同時也很豪華。知道車展第二天是經銷商的黃金時間，今天有沒有什么優惠帶給我們呢？

　　孫慶食：剛才我已經提到了，我們第一個350我們推出了30萬車主的紀念版，這個正常的時候價格不變主要增加了配置。同時針對成都車展每一臺車要比平時的價格低于四千塊錢左右，這里面整個優惠是全年最低的一次，也就是說只有十天的時間，因為我們政策這一塊區域進行了補償，車展結束之后馬上會把價格進行回收。我們同時在550里面推出了一個特價車，這款特價車優惠幅度是相當驚人的，如果大家感興趣可以到我們的展臺上去看一下，結合車和它的一些配置，再結合它的價格，這是非常高性價比的一款車型。

　　車評人：聽到孫先生給我們介紹，應該有很多感興趣的網友應該要去展臺看一看，如果有心儀的車型不妨本次就下單。孫先生，所有的消費者現在都有一個疑問，我們都知道上海汽車旗下有榮威和MG兩個品牌，這兩個品牌有怎樣的契合度呢？

　　孫慶食：上海汽車現在打造兩個品牌，一個榮威，一個MG，但是這兩個品牌從產品個性角度完全不同，首先榮威更強調品位、科技，它強調公商務的使用，還有家庭轎車的使用。MG是個性、氣質和創造力，它整個車偏運動感，所以MG整個車型它趨向于一種個性的東西，包括它的車貼的使用，包括它的輪轂，包括它的外形，現在我們把這兩個品牌定義的時候客戶群體也做了適當的分開，所以在銷售選擇的時候大家可以去結合自己的一些需求點，結合著自己的一些個性的主張去選擇榮威還是選擇MG。謝謝大家！

　　車評人：通過孫先生介紹，我們對兩個品牌有了初步的認識，對于消費者來說，哪個品牌更適合他，應該和自己對應一下。

　　孫慶食：對，中國現在的汽車市場是逐步放大，但是客戶也是逐步放大，每個時代的個性，每個時代賦予每個人的個性都不一樣的，有些人追求的就是表現于自我，表現我與其他不同，因為這就是個性，但是它同時本身有他自己的想法，之后他又通過什么樣的形式表露出他的想法，這就是他的創造力，所以MG就是個性、創造力，它很多運動基因在里面。

　　榮威里面就是符合于中國文化，叫中庸文化，孔孟之道，所以它講究的是車型看起來更加圓潤，車型賦予它的空間，整個的安全性，配置的使用，包括現在車里面加的350、550和W5已經發展到4G的水準了，也就是說我們要打造的是一種你生活和生活圈和車聯系在一起的一個載體，也就是說車在他使用的過程中不僅僅是為了代步，以后你在車里面的時候，比如你的電話沒有電了，或者突然沒有電話的時候車完全可以代替，而且車里面完全可以建立起你的生活圈，我說的生活圈就是我在什么地方找好吃的，好玩的，好用的，找出好的旅游景點，你有多少朋友，大家可以互聯，這個可以通過車來做，也就是說車賦予我們的特點就是它適合于中國的審美觀，同時又適合于中國的文化在里面的時候，這就是我們說的兩個品牌的定位點。

　　車評人：通過孫先生介紹我們應該可以看到對于榮威來說可能榮威更加注重于生活品質，更加注重改變你生活，有了這輛車可以改變你的生活，改變你的生活態度。孫先生，我們都知道現在中國一線市場可能趨于飽和，發展緩慢，二、三線市場逐漸出現增長爆發，你對這個怎么看的？

　　孫慶食：你說的這個事情非常正確，現在整個汽車市場所面臨的現狀問題就是這樣，在一線城市里，尤其是北上廣深，像成都、重慶也是一樣，國家層面推出了一個限購，因為里面環保、交通壓力，但是這種只能說是它整個車里面達到一定數量的飽和，我們按照國外汽車消費的經驗看的時候，其實它很快就要進入循環替代的過程，比如說二手車怎么去做，之后賣完的二手車怎么幫助客戶把這個車收回來，同時提供一個新車給他。在整個替換一、二線城市里面，尤其是一線城市，它的總量在逐步的飽和，但是不一定說它的需求下降了，它的需求還是非常旺盛，只不過我們要從服務的角度，客戶的角度怎么樣幫助客戶選擇一款適合他的車�，F在上海汽車整個的營銷過程點控制的就是我們其實不是在賣車給客戶，我們是在幫客戶選一款更適合他的車，同時把他需要升級換代的車我們怎么樣幫助他實現他心里能賣到的價位把車賣出去。我們引進了和安吉二手車合作，把你的二手車買過去，同時你買我們的車，收車我們是高價，置換的時候我們有補貼�，F在一線城市二手車是非常重要的起步點，剩下二、三線市場，我們應該往下拉伸到四、五線市場，我們從分析客戶的消費形式來看可能在十年前我們認為買一部轎車它定義成一種奢侈品，但是現在我們買一個轎車的時候其實就是一個生活用具，跟買電冰箱、空調是一樣的，是要改變他的生活狀態，這一塊我們以前把它分為城市和農村，其實現在這個概念已經非常模糊了，因為有大批農村人口進城，又有一些城市人口回到農村享受，概念已經發生了變化，但是他需要一部適合他的車改變他的生活狀態。這就是我們分析一、二線市場和三、四線市場客戶群體的形式點，也就是說這個客戶群體他當前的特點是什么。結合這個特點，我們做法就很清晰了，我們對一二線市場我們強調服務理念，上海汽車推出的宅急修，你打一個電話我們就可以主動上門，在上海汽車里面標準三年八萬公里前兩次全部都是免費的，這個其實就是應急，我上次走到半路電瓶沒電了，我打了一個電話給宅急修，他二十分鐘上門弄好我就把車開走了，這只是服務升級的形式。

　　像車的使用情況也加入了，我們現在的350、550、W5其實我們配備了3G，現在升級到4G，你可以有一個一鍵電話，你咨詢的問題他會給你海量性的服務，這是從車本身做的。剩下銷售也做的時候，我們是幫助客戶選擇適合他的車，而不是把我們的車單單賣給他，因為現在從整個車使用過程里面，尤其是客戶一、二線城市已經開始了，他關注的點已經在逐步發生變化，比如這個車是不是夠安全，這個車是不是夠實用，這兩點已經是非常重要的了。因為以前中國的車少，中國的高速也沒有這么發達，那時候開車速度相對來說慢一點，現在是車多人多，你整個的安全系數在降低，這是大自然給我們帶來的一些東西，但是從車本身來講它就要保證你的安全，所以上海汽車對汽車上必須達到五星碰撞，必須做到極致。包括350盡管他最低配在8萬塊錢左右，但是它的安全性已經完全通過了五星碰撞。我們的習主席到公司視察了一遍坐過我們的車，看過我們整個的設計中心，我們全部是往這方面靠。

　　第二個就是實用性，一個車的實用性最大的重要點就是它的空間，它的發動機，它的油耗，像350，我們把它拉升到1.5升的水平，通過技術上的水平，將它的動力提升耗油量下降，包括內飾空間和整個空間，這就是實用性上。

　　發展上我們了解客戶，了解了產品，之后我們就運作市場，我們叫三、四線，包括五線市場我們強調的是管理的下沉，這種下沉不是說我們喊一個口號的時候依然提到管理下沉，就是要把上海汽車服務的標準下沉，把上海汽車幫助客戶選一款適合他的車這種形式下沉。我們組織了很多的人力，包括每個經銷商現在做的東西，你可以招一些人進來，廠家給你發一定的工資，讓他們真真正正的下去，通過一級經銷商培訓，廠家指導，再讓他們到三、四線網點把服務的標準推行下去告訴客戶，因為我發現三、四線市場在整個服務的過程里面，其實相對來說比較粗糙，不能達到4S店的專業標準，我們現在就在逐步升級。

　　不管怎么樣，只要你定義成一點，你是在用心賣一款適合你客戶的車，他買到你的車之后他給你做一個傳播，傳播的是你的服務，用你的服務誕生出你的品牌的發展和拓展，也就是通過這種形式的時候，我們通過一傳十，十傳百，百傳千的形式，同時讓我們的載體，我們三、四線二級經銷商得到他得到他應有的收益，再讓他把服務進行擴散，這樣我們就會逐步發展。

　　去年在成都我們做了五、六線的提升，像成都的七區十二縣，我們在這里面投了近150萬，在管理上推行到下面所有的經銷商，讓他們幫助客戶來選一款車，同時為他服務好，這里面我們去年就收到一個非常好的結果。包括今年上半年我們依然在成都得到非常好的反饋，現在我們在做的就是第二季，第二季我們是管理提升，我們不僅要從關懷客戶，服務客戶的角度來看，同時我們要做一些客戶的后市場，比如客戶里面他要買一些什么東西，我們拿適中的價格，但是我們在整個使用過程里面標準要建設好。

　　舉一個例子，比如說客戶我們要做一個打蠟，我們事先會告知客戶我給你打的是什么品牌的蠟，這個蠟的好處是什么，當然這個蠟可能有不足，我建議推薦一款給你們使用，然后我們給他們看這個蠟我們是給他們打的，怎么曝光的，這個曝光我們會告訴他不會影響到他的車漆。我們就是在客戶的眼皮底下做服務，這就是推進下面市場銷售的。

　　這里面談到的是整個市場運作還有品牌推廣的運作，這里面我們也是要結合當地的情況，這是我們在第二次升級，就是明年年初第三次升級的時候就會幫助三、四線城市來運作這些東西。

　　車評人：通過孫先生的介紹我們對于榮威以及榮威在經銷商渠道服務產品方面有了比較深入的了解，感謝孫先生給我們帶來精彩的對話節目，謝謝。

　　孫慶食：謝謝大家，謝謝汽車之家。