廣州車展：對話海馬汽車銷售副總符潤東

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，海南一汽海馬汽車銷售有限公司副總經理符潤東接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　車評人：各位網友大家好！今天廣州車展很榮幸邀請到了海南一汽海馬汽車銷售有限公司副總經理符潤東，符總您好！

　　符潤東：汽車之家的朋友們，大家好！

　　車評人：符總，我們知道海馬汽車其實是一個很踏實的企業。先請您給我們介紹一下在整個2014年，這幾款車的表現如何呢？
　　
　　符潤東：很榮幸有這個機會跟汽車之家做一個交流。在2014年，從2013年開始，就進入了海馬汽車的2.0時代。海馬汽車的2.0時代主要有幾個方面的特點，提出了“4個新，新平臺、新技術、新產品、新形象。產品層面上希望達到一個什么樣的程度呢？在安全、環保、節能、舒適、悅目等方面做出突破。由于有了這個2.0提出的新特點和要求，我們2014年的銷量表現整體上還是不錯的，特別是在自主品牌面臨很大壓力的時候，從10月份的情況來看，整體表現還是不錯。我們1到10月份基本上完成了17萬輛的銷量，我們年前制定目標是25萬輛，所以我們基本上可以判斷，在2014年基本上可以實現我們的銷量目標。同比2013年，我們整個銷量有了將近25%到30%的漲幅，我想這一點對于2014年自主品牌下降的大背景下，還是蠻不錯的表現。

　　車評人：符總等于給我們打了一針興奮劑，我們看到海馬有現在這樣的成績，還是很高興的。另外一個問題，我們知道M5上市取得不錯成績，M5之后有沒有后續產品繼續投放？

　　符潤東：簡單介紹一下我們的產品規劃。在介紹規劃之前，我想提一下M5這個產品。應該講M5這款產品作為海馬汽車2.0時代的核心產品，也是我們的戰略核心產品。從它的上市表現來看，應該說跟我們的設計軌跡非常吻合，整個表現也非常不錯。我們在上市兩個月以后，單月銷量就突破了6000臺。截止到10月份，我們的M5銷量已經達到7000臺，預計在12月末，我們的銷量有可能會實現月銷過萬。所以對于M5這款產品，我們是非常期待的。從產品的規劃層面，2.0時代我們提出了海馬汽車2.0時代，對產品進行了重新梳理，就是我們剛才講的新平臺。這個平臺怎么打，我們在轎車領域完成了梳理，從A0級到B級形成了轎車系列的一個完全譜系。在SUV領域，有S3、S5、S7、S9，應該說在自主品牌里這個譜系是比較完整的，從價位的區間也好，從整個產品的功能需求也好，都是比較完整的。另外針對未來的MPV市場，我們還推出了V30和V50。這樣的話，我們搭建起來，從轎車到SUV到MPV搭建了海馬的整個譜系。也就是2016年末我們會推出10款全新產品，來滿足我們的消費者。在2014年末，我們還會推出1.8T的M8，M8這款車代表了海馬造車工藝水準的最高水平，這也是我們1.8動力以后，它的動力更充足澎湃了。另外我們導入了最新版本的系統，讓整個操控更加舒適。另外我們在內飾方面進行了調整，特別值得一說的是我們的座椅，通過來回的優化和調整之后，更符合人體工程學，你坐在里面更舒適。另外我們的整個MAH，通過不斷修訂、優化和調整，現在MAH的水平已經可以和合資品牌媲美。這是我們2014年末推出的一款新的1.8T的M8。另外在2015年初，我們的主要方向會在動力上進行全面升級，涵蓋了1.5T、1.8T以及2015年下半年推出的缸內直噴，實現海馬未來更環保、更節能的方向，這是整個2015年產品的規劃。另外2015年我們可能還會真正切入到車聯網，讓我們的消費者和目標客戶受眾在駕駛這款產品的時候更舒適、更愉悅一些。

　　車評人：通過符總的介紹，讓我們對海馬的明年有了很高的期待值，尤其是新的技術，還有新科技裝備的引入。符總，我們知道今年海馬在營銷方面也取得了很大的成績，否則也不能在自主品牌都不景氣的情況下，我們有如此好的成績。您能介紹一下我們究竟有怎樣的好的營銷方式嗎？

　　符潤東：我簡單跟汽車之家的朋友們分享一下2014年在營銷方面的變化。說到營銷，其實是一個比較大概念的課題，但是我想萬變不離其宗。怎么說呢？分兩個層面來說明這個問題，我們說的這個營銷，一定要回歸到產品本體。

　　第一層面的問題就是，你如何去滿足客戶的功能需求，這是最關鍵的。如果拋開產品本身來講營銷，我覺得是曇花一現的。海馬2.0時代對產品進行了很好的規劃，不管是功能還是配置上，全面進行升級和換代，我想這也是海馬能夠在2014年保持增長有很大的關系。我們僅僅圍繞產品本體來走，沒有好的產品，沒有讓消費者信賴或者認可的產品，我們做營銷是事倍功半的，所以我們緊密圍繞產品來走，讓我們的產品更能夠滿足消費者。

　　第二個層面，如何去滿足消費者的情感訴求的問題。我除了購買到好的產品之外，還要符合我的世界觀、價值觀和認同感，沒有這種吻合我是不會購買的�，F在進入了消費者主權時代，這么多的產品，我為什么要選擇海馬。如何解決這種情感需求呢？第一是要充分利用互聯網技術，我們有了互聯網技術，我們就能夠解決主機廠海馬汽車與客戶的距離，拉近這種距離，現在我們的消費者需要的是一種參與式的，更多的參與，更多的溝通。很多時候消費者接觸到的信息都是單向的，現在都是多向的、全方位的，我們通過互聯網技術來拉近與消費者的距離，這是一個層面。第二個層面，我們利用互聯網技術的傳播平臺，來實現我們效率與效益最大化。舉一個簡單的例子，汽車之家的論壇，這里有龐大的用戶群，我們如何通過論壇上的一些交流，與消費者之間實現共鳴，這也是一個方向，也是未來我們會做的一些突破。

　　第三個層面，我們會在銷售平臺上實現完全的閉環，不管B2B、B2C還是O2O模式，我們都要把它整合進來，形成一個完整良好的循環。這樣的話，在營銷層面我們會取得一定的突破。為了這個事情海馬汽車專門成立的數字營銷部門，來主導和統籌這塊業務。第二個層面，我們在娛樂營銷方面也做了很大的投入。簡單來講就是內容為王，沒有內容，你去傳播，這是要付出很大代價的。我們如何通過內容的整合，然后實現這種自主傳播、二次傳播、交叉傳播，這樣的傳播才是效益最大化的，這樣的傳播才能讓消費者理解你，能夠愿意靠近你，能夠形成真正的共鳴，達到真正的認同感。第三個層面，我們經常資助一些活動，能夠體現出企業的社會責任感，拉近與消費者的溝通距離，包括我們進行一些體育賽事的贊助等等，向消費者傳達我們的品牌主張以及企業的價值觀，這是營銷領域方面。

　　在2014年我們有一個很大的突破，我們提出了“客戶即是朋友”的理念，真正把客戶當朋友來進行交流，共贏。這是我們在2014年做的一個很大變化。包括我們提出的網絡下探，一個是解決渠道的問題，另一個是解決服務覆蓋面的問題。沒有這個服務覆蓋面，對品牌是有很大影響的。我們通過多快好省的服務，使消費者感受到海馬是一家負責任的企業，海馬汽車的品牌認同感能夠更好一些。這是我們在2014年主要在營銷上的一些突破。

　　車評人：剛才符總給我們介紹了很多關于營銷上的新理念，也把閉環引入到了銷售中，這也正好是我們汽車之家幫助廠家做的一件事情。符總，剛才您也聊到了一些關于新車的科技技術，尤其是在車聯網，這是一個全新領域，各個汽車廠家也在爭相去做，我們在車聯網方面有什么特色嗎？

　　符潤東：借這個機會和大家聊一下車聯網的心得。車聯網這個領域，海馬汽車從2010年開始就投入了很大的資源。我們從2010年開始在全國的8個城市進行了試驗，那個時候海馬汽車第一代的車聯網，那個時候的車聯網純粹停留在OBD的領域，大部分是你的車什么時候該維修，你的發動機需要什么樣的保養，對發動機管理有了一個系統規劃，這是第一代產品。

　　我們在這個領域默默耕耘了3-4年，我們在2014年末或者2015年初會推出我們真正的車聯網。這個車聯網不僅涵蓋了OBD功能，不僅涵蓋維修功能，還涵蓋了娛樂功能，以及提醒功能，當我們搭建起智能的人機交互平臺以后，消費者駕駛這輛車的時候會更有親切感、愉悅感，在人機交互這個平臺上海馬汽車投入很大，通過4年長時間的試驗也好，調試也好，包括引進第三方開發公司也好，相互都在探索。這一點上，我想2014年末或者2015年初，應該能夠給消費者一個很好的交代。

　　車評人：剛才通過符總的一些介紹，我們先是對海馬汽車的未來有了很強的理解，同時符總也給我們留下了很大的懸念，讓我們期待明年有更多的產品。緊接著符總又給我們分享了新的營銷理念，這一點對我們是很有用的，給我們開闊了眼界�，F在又從科技領域來跟我們講未來產品有什么樣的科技匹配。通過這些介紹，我們對海馬汽車有了比較深入的了解。同時感謝符總給我們的分享，感謝給我們帶來精彩的對話節目。 
　　
　　符潤東：謝謝汽車之家的朋友們！謝謝！

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