廣州車展：對話龍星行總經理朱愷赟

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，奔馳龍星行的朱愷贇朱總接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

 記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們對話室的是奔馳龍星行的朱愷贇朱總，朱總，您好！

 朱愷贇：您好！

 記者：請您先介紹一下貴公司的情況。 

　　朱愷贇：龍星行發展至今已經有8年的時間，自從2006年8月份開張以來，目前已經發展為集團公司，目前從廣州單店發展成為以廣州為龍頭，輻射廣州韶關、廣西南寧、桂林以及湖南長沙，目前有8家奔馳品牌授權的4S店，還有一家是保險代理公司。

　　記者：本屆廣州車展，奔馳帶來哪些車型參展？

　　朱愷贇：奔馳對于這次車展非�？粗�，這次光參展面積達到2310平米，帶來全球首發的梅賽德斯邁巴赫車型。

　　記者：有沒有針對車展盛會提供特別的優惠，有什么優惠政策給消費者？

　　朱愷贇：車展本來就是一個客戶的狂歡節，各大品牌會在車展上有新產品發布和促銷活動，我們公司“三個大項八個小類”促銷活動，詳細情況可以去5.1號館奔馳展廳的龍星行接待處或者直接致電400 1818 828到我們公司咨詢都可以。

　　記者：貴公司銷售情況如何？完成你們年度任務的占比大概是多少？

　　朱愷贇：1- 10月份完成全年任務9成以上，所以說今年算完成得不錯。

　　記者：對于2014年整體市場發展有沒有達到您對這個市場的預期？

　　朱愷贇：這個廠家在年初制定規劃的時候還是比較準確的，總體來說2014年在汽車行業是一個小年，就好像我們國家的GDP增長一樣，今年是個放緩增長階段，對明年預期各大廠商比較看好，我知道的情況各大主流品牌對明年預期增長30%以上。

　　記者：您對廣州本地市場是不是也能達到百分之增長的預期？

　　朱愷贇：是，廣州市場作為華南市場龍頭，一直有一個風向標和輻射作用，今年廣州市場各大經銷商的盈利水平會下降，但是銷售情況都能達到預期。

　　記者：如今網絡營銷已經成為4S店集客重要途徑，貴公司有通過網絡集客占全球銷售量百分比是多少？

　　朱愷贇：現在說是網絡營銷，其實也可以說電商，我個人感覺已經從一種消費渠道成長為一種消費模式，已經從原來只是提供給客戶多一個方式，現在變為客戶的一種生活方式，我們從“雙十一”可以看出，我們公司對這方面也很注重，無論是微信營銷還是網絡營銷上，都會更加大的投入，今年以來我們網絡營銷對我們公司帶來的收益差不多占總銷量20%多。

　　記者：那你覺得這個比例將來會怎么樣發展，他會繼續增長嗎？

　　朱愷贇：一定會增加。從將來來說，我們覺得汽車行業當然有它的獨特性，可能未必是4S店但是實車體驗會保留下來。電商也是有它更好的發展，比如說今后如果科技再發達，會有一個全息或者目前來說，已經有3D的技術，以后可能會有全息技術，會給客戶帶來很多方便，就不需要去實體店的一些體驗。當然汽車以試駕感受來說，短期可能還做不到這樣。

　　記者：沒辦法替代。

　　朱愷贇：對，所以下一步我們可能考慮實體店與電商之間的合作。

　　記者：汽車之家今年雙十一嘗試首次在網上全款購車活動，通過網友網上全款支付，線下提車的模式您怎么看待？您覺得將來會成為主流模式嗎？

　　朱愷贇：我理解這個確實汽車之家做得不錯，這一點我覺得核心是信任或者說信用。在目前國內個人信用體系還沒有完全完善的情況下，汽車之家能走出這一步說明已經取得了消費者的信任。接下來我覺得這個會更大的發展，不光是全款購車，可能購房或者購其他更大件的都可以以信用體系的基礎來達成。

　　記者：今年不少品牌，4S店都在舉行跨界營銷模式，您怎么看待這種跨界營銷模式？

　　朱愷贇：我記得19號那天我特地參加了行業協會舉辦的論壇，其中有一場分論壇說的就是跨界。其實跨界我理解，它不是一個噱頭，而確實能給消費者，在同一個平臺上做更多的事。

　　記者：其實是真正的需求。

　　朱愷贇：對，我們買奔馳的客戶，他有很多其他的需求，比如說打高爾夫，做公益，或者說有一些人際關系拓展需求，如果我們能提供一個類似于像車主沙龍之類的活動，定期舉辦一些客戶感興趣的主題活動，那我想客戶在我們公司能得到更多的利益。這個也是跨界的一部分。

　　記者：未來經銷商盈利點有沒有什么變化？比如說跨界營銷、網絡營銷，這種營銷模式不斷變化，經銷商盈利點會發生改變嗎？

　　朱愷贇：汽車發展到今天，特別在中國市場已經成長為全球單一最大的汽車消費市場，經銷商層面，盈利已經從銷售為主轉為售后為主。售后因為種種原因，包括反壟斷，性價比等原因，目前各大廠商也在降低售后服務的價格，也就是說逼著經銷商從銷售轉為售后又轉為其他方面，剛才說到跨界營銷的思路，我們可以從另外一個角度看，不看為跨界營銷還是跨界服務，我們以跨界服務的內容提供給客戶所需要的更多的資訊，或者說一些信息交換平臺，從而在這當中去制造新的增長點。

　　記者：經銷商從一個傳統做買賣的，轉化為做服務為主的模式？

　　朱愷贇：對，現在已經是這樣。奔馳品牌明年客戶滿意度調研已經改為客戶保有度的調研，客戶忠誠度的調研。

　　記者：對經銷商的考核也在轉變？

　　朱愷贇：對，不是說這一個客戶過來買了一臺車，或者修了一次車滿不滿意，而是說會不會長期在這家店得到服務。

　　記者：那么貴店有沒有說已經采取的措施，就是在這方面，轉型服務方面已經采取措施了？

　　朱愷贇：對，我們公司采取相應措施，第一，按照廠家規劃我們成立新的BDC部門，就是客戶發展中心，已經從原來單一的客戶關系，就是CM部門改變為目的把CM客戶關系部，市場部+BDC合為一體，是總的BDC部門，這個部門的負責人相當于總監，他的地位和重要性已經上升到和銷售售后業務部門一樣重要的地步。我們公司自己采取的方法對BDC費用支持下大力投入，不再像以往一樣為了業務而促銷。比如說車展促銷，純為了業務或銷量，我們改變了，我們為了客戶生命周期的管理，做相應的客戶答謝和客戶維系的投入。

　　記者：有沒有差異化服務政策跟別的店不一樣？

　　朱愷贇：當然有。奔馳品牌每年有車主講堂，也有冬季夏季的服務，可以說所有的4S店都一樣，我們會在當中推出不同的服務。比如說車主講堂，我們引入保險領域的知識給客戶，引入一些異業聯盟，比如說跟高端的旅行社合作，推出一些純凈南極游，因為到了南極是接不到任何手機信號，只能在純凈的冰天雪地里洗滌自己的心靈。

　　記者：這也扶持奔馳車主比較高端的定位。

　　朱愷贇：對，推出這樣的活動就與眾不同一些了。

　　記者：謝謝朱總，今天我們對話到此結束，謝謝！

　　
更多精彩視頻，盡在汽車之家視頻平臺