廣州車展：對話君豪汽車副總經理劉丹華

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣東物資君豪汽車貿易有限公司副總經理劉丹華接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。 

　　車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展的現場。今天來到我們對話間的是廣東物資君豪汽車貿易有限公司副總經理劉丹華，劉總您好！
　　
　　劉丹華：您好！
　　
　　劉丹華：非常感謝您在百忙之中接受我們汽車之家的對話，請您向大家簡單介紹一下貴店的情況。
　　
　　劉丹華：大家好！首先向廣大網友介紹一下，我們廣東物資君豪是廣州地區唯一一家上海通用銷售及售后五星級的經銷商，也是我們上海通用汽車有限公司全國第一批九家授權經銷商之一。廣東物資君豪汽車貿易有限公司自從1999年成立以來，走過了15個年頭，一直專注于上海通用別克品牌的新車銷售及售后服務。15年來，別克君豪依托廣物汽貿易強大的國企背景實力和品牌，以及地處比較優越的廣東汽車市場內，為我們購車及服務這一塊做了一個“一站式”“一條龍”服務，目前來講在國內比較少見，包括我們為客戶提供的個性化試乘體驗，可以說是華南地區比較少見的一個汽車銷售中心。君豪公司采用了別克標準的專業化的店內設施，給客戶營造了一個比較親切、自然和充滿溫馨的環境。
　　
　　車評人：劉總，今年廣州車展別克帶來了哪些車型參展？
　　
　　劉丹華：這次參展別克帶來了別克的凱越，還有我們的雙君和雙英，還有別克昂科雷、昂科威和昂科拉，還有車展現場兩個指定車型別克君威GS和英朗XT。在這里不得不提一下我們備受矚目的昂科威，自從上市以來，一直備受消費者的追捧。這款車是本次車展的一個亮點，給我們本次車展算是錦上添花了，也是別克這么多年來比較大陣容的一次。
　　
　　車評人：剛才劉總您也特別提到了昂科威，我們也知道這款車型面對的競爭對手非常多，因為它定位為中型SUV。您認為這款車有哪些優勢呢？
　　
　　劉丹華：這款車我們雖然來晚了，但我們確實是大器晚成，是通用別克精心打造的一款中級SUV。針對目前我們中級SUV市場的需求量比較大，首先它有一個比較好的平臺，從動力這一塊是全系搭載2.0T智能渦輪增壓直噴發動機，也是全球“十佳發動機”的沃德發動機，造就了它有比較好的一個動力，以及同級車當中比較給力的一個空間，包括它的實用性，包括它的全時四驅的配備。如果售價在26.99萬起步的話，我們對這款車充滿了信心，也充滿了期待。
　　
　　車評人：這款車目前有沒有一個訂單？
　　
　　劉丹華：有的。自從上市以來，目前的訂單單店就超過了80臺。目前不含車展，車展期間我們預計這款車整個廣州區域超過300臺的訂單量。
　　
　　車評人：這是非常不錯的，就看廠家的供貨給不給力了。
　　
　　劉丹華：確實是，如果光有訂單沒有貨的話也很麻煩。這次廠家非常給力，專門拿出300臺車專供廣州車展�，F在只要客戶現場在車展交3萬塊錢的定金，我們承諾在今年過年前可以拿到這款新車。正常訂單大概要到明年4月份才能拿到，所以趁廣州車展的機會，我們為消費者帶來這么好的消息。
　　
　　車評人：看來這次真的是非常給力。
　　
　　劉丹華：非常給力，廠家這一次也很支持，我們經銷商在政策上面也很給力，不僅昂科威了，包括我們整個別克車系，包括二手車置換這一塊，我們也確實跟廠家精心策劃了一系列的活動，包括置換的活動，也是史無前例的一個優惠政策。
　　
　　車評人：今年別克也有一些新車上市，貴店的銷售占比情況大概是怎樣的？
　　
　　劉丹華：截止目前來講，年初我們的目標預定是1800臺，截止到10月份我們超過了1700臺。因為占比已經超過了90%，所以接下來的兩個月也是旺季，加上國際車展，所以將遠遠超過我們自定的目標，也是“限購”以來增長幅度最大的一年。
　　
　　車評人：加上本次廣州車展和年底大家都會買車，您對整體的銷量還是比較樂觀的。
　　
　　劉丹華：這是肯定的。目前來講，從國家的經濟發展來講，也比較穩定了，老百姓的收入也確實增加了，所以對車輛的選購、購買包括二手車的置換都有一個比較大的增幅，包括我們本次廣州車展的銷售目標，我們真的是充滿了信心。
　　
　　車評人：剛才我們一直在說銷售的情況，現在銷售的手段也非常多，除了一些常規的傳統線下手段以外，“網絡營銷”也成為了經銷商提升銷量很重要的一個渠道。貴公司今年有沒有通過網絡實現線下轉化購車？全年銷售占比是怎樣的？
　　
　　劉丹華：這個有的，就是我們講的電銷。我們店在去年10月份籌備了這樣一個部門，真正開始落實到位，真正開展業務是從今年開始的。這個部門叫DCC，這個部門今年在整個公司的銷量中占到20%以上，這一塊是屬于增長部分了，也是我們業績增長很重要的一個原因。這個部門從人員配備來講，或者從設施、硬件，包括我們的培訓等等，我們都給了很大的一個支持，我們人員都是輪值的，所以保證了客戶端這一塊的服務，哪怕很多人深夜上線，我們也有人保證在線。
　　
　　車評人：等于形成了24小時的服務網絡了，網友什么時候在網上想我們店的信息，都可以直接聯系客服。
　　
　　劉丹華：確實是這樣。我們通過一些客戶了解到，比如一個客戶打進電話的那一瞬間，他的購買欲望確實是很高的，如果我們能夠第一時間接觸到他的話，成交率會大大提高。
　　
　　車評人：今年汽車之家也在“雙十一”首次嘗試了全款購車的活動，跟其他網站不同，是一次性全款購車，對于這個模式您是怎么看的？
　　
　　劉丹華：首先恭喜汽車之家在“雙十一”取得這么好的一個成績，業績好象超過了2個億，這個量也是相當大規模的，所以我覺得這是一個很成功的案例，目前在國內的網站中應該說是少有的，真的是恭喜。以前網站的角色一般都是充當一個及客的角色，現在改變了以前的模式，就是線上訂車線下補，但是有時候經常會出現沒車或者信息不對稱，導致了成交所帶來的一些麻煩。如果這樣的一種全款購車，就等于你們這個網站跟經銷商之間的信息比較對接得上，而且比較及時，這一點是很值得高興的，也確實很省事，帶來很大的方便，改變了傳統的模式。
　　
　　車評人：實際上通過這種模式，我們也知道網友直接在網上看到這個報價以后，馬上下單，然后成交也在網上完成，節省了很多線下溝通的成本。
　　
　　劉丹華：你們這邊定了以后，我們這邊是及時有車配上的，也就是“鎖庫存”，這一點確實很好。以前出現一些交了定金以后但是卻沒有車的情況，現在就很好地避免了這一點。
　　
　　車評人：這種“鎖庫存”的方式也讓你們心里更有底了。
　　
　　劉丹華：確實讓我們增加了更大的信心。
　　
　　車評人：現在很多品牌在不同區域都會實施一種團購的模式，我們把這種稱之為“跨界營銷”，今年貴公司在線上和線下的活動類型都有哪些？
　　
　　劉丹華：現在處于經濟發展的高速發展時期，銷售模式也在傳統模式中突破得以發展�？缃鐮I銷是衍生出來的一種模式，比如我們去一個樓盤進行試駕體驗，再比如我們到商場讓消費者體驗我們的產品，甚至愛上我們的產品，這些都是一些比較前沿的方式。今年我們在上海通用總部的引領下，開展了一系列活動，其中比較出名的是馬拉松、昂科拉洗車派對、英朗平板支撐，還有別克S彎試駕體驗，包括昂科威上市的高原之旅，包括國際車展，還有我們自己經銷商的店慶上市會等等，力爭提高我們的品牌度。

　　
　　
　　車評人：昂科拉的洗車派對我也參與過，上海通用在營銷活動這一塊還是做得比較成功的。
　　

　　劉丹華：昂科拉是一款專門針對年輕人的SUV，它剛上市的時候銷量不是特別地好，但是經過半年到一年以后，現在我們的銷量已經是剛上市時的3倍以上，占到我們總銷量的30%。很多客戶擔心它是否比較耗油，自從08年以后別克車真的是不耗油。
　　
　　車評人：現在經銷商的利點也不僅僅靠單車銷售的利潤，現在單車銷售的利潤越來越薄，您認為未來經銷商的盈利點會有哪些改變呢？
　　
　　劉丹華：盈利點改變肯定是必然的。我在別克也做了11年，11年前的別克跟現在來講，從一開始的10家到20家到現在將近600家，而且還在增長，所以銷售價格也確實很透明，價格仗這一塊打得很利害，所以不要說是減少了，甚至出現虧損，這是現在汽車經銷商面臨的一個最大的困擾，利潤方面也是基本上沒有的。既然有這么多的汽車經銷商，汽車經銷商已經賣了這么多年的客源，多數會轉到維修、保險、保養、金融和二手車置換，這些基本上占到我們店總利潤的80%以上，銷售利潤的部分確實很少，而且未來還會有更高的比例。
　　
　　車評人：今天我們的對話到此結束，非常感謝劉總今天接受我們的對話，也祝貴店今年車展有更好的銷量。
　　
　　劉丹華：謝謝！