廣州車展：對話一汽豐田華南區總監田煒

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，一汽豐田華南大區總監田煒接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是一汽豐田華南太區總監田煒先生，田總您好！
　　
　　田煒：車評人好，各位網友朋友，大家好！
　　
　　記者：感謝您百忙之中接受我們汽車之家的對話，先請您介紹一下今年廣州車展上，一汽豐田品牌帶來哪些車型參展？
　　
　　田煒：今年一汽豐田一共攜帶12款14輛展車參加廣州國際車展，其中包含了剛剛昨天揭幕的明年上市新的皇冠，還有去年8月份上市的全新的Rav4、全新威馳，今年6月19日上市不久的全新卡羅拉，除此之外還有所有的乘用車型，包括花冠、蘭德克魯澤，還有一汽豐田去年在廣州車展展出的純電動汽車朗世，目前一汽豐田當中銷售進口的豐田車普瑞維亞、豐田86，這次也在廣州車展。
　　
　　記者：一汽豐田全系車型都來參展。有沒有針對本次車展給力的促銷政策？
　　
　　田煒：這次在廣州舉辦廣州車展，針對廣州當地的客戶，如果要購買一汽豐田車，在廣州上牌，一汽豐田會提供我們的上牌補貼，4999元上牌補貼。除此之外，像卡羅拉，包括Rav4、威馳一些車型，對于客戶來店試駕，會得到目前很多人喜歡的健康手鐲。除此之外，置換的話我們有高達4千元置換禮。老朋友轉介紹的客人，跟被轉介紹的客戶都可以享受2千元免費的“工時券”，一汽豐田在廣州車展間對廣大用戶提供優惠政策，詳情可以到一汽豐田展臺向銷售顧問進行咨詢。
　　
　　記者：今年一汽豐田華南大區銷售情況怎樣？完成年度任務百分比是多少？
　　田煒：一汽豐田華南太區今年整體銷售目標19萬多一點，到目前為止完成16萬，每年在華南區車展銷售情況來看，銷量最多的月份是11月份、12月份，明年1月份銷售量也是很高的，我們目前正好是趕上每年一度的銷售旺季，同時借助于現在暢銷的全新卡羅拉、全新的Rav4、全新的威馳，對完成華南區域的銷售年終目標是很有信心的。
　　
　　記者：在廣州限購大環境下，今年廣州區域市場表現是否達到預期？
　　
　　田煒：整體來說，乘用車市場呈現下降的趨勢，大約減少30%以上。有更多的客戶在選擇車輛的時候，從以前考慮小型低端車，現在逐漸考慮小型高端、中級車、城市SUV，從今天來看，Rav4在廣州的表現非常令人滿意，卡羅拉在今年6月份換型，現在沒有到店，我們在廣州高端車市場的市場率有所下滑，到7月份新卡羅拉上市，截止目前為止，卡羅拉每個月銷量是提升的。8月份新的卡羅拉在小型高端車當中，華南市場達到了市場占有第一，SUV市場中，Rav4也達到當地市場第一。新上市后，客戶對車了解越來越多，也有更多客戶去看、去體驗，最后選擇豐田車。
　　
　　記者：它達到您的預期嗎？您對這兩款車的預期，達到您的目標了嗎？
　　
　　田煒：卡羅拉的上市銷售，目前的進展情況是非常令我們滿意的。我們在上個月華南區域銷售新卡羅拉達到8444輛，按照目前這種提升趨勢走，預計不久將來這一款單一車型在華南區域可能達到一萬輛以上的車輛。其他的Rav4和瑞馳，目前在華南銷售情況，一汽豐田全國占比也不斷提高，兩款車上市后，我們以前講瑞馳去年10月份換新之前，一年下來銷量很少，基本上1.2萬左右，離我們當初提的目標“瑞馳10倍”，我們希望賣到一年12萬輛，從瑞馳去年11月份上市到目前，累計銷量達到14萬輛。
　　
　　記者：已經達到全年目標。
　　
　　田煒：是。
　　
　　記者：網絡營銷成為各大品牌集客的重要渠道，一汽豐田在網絡營銷收集的量上，占總的客戶量的比例大概是多少？
　　
　　田煒：根據區域的不同，比如說廣州、深圳、東莞等發達區域，更多的客戶是通過網站了解他感興趣的車型，包括哪些車企有這樣的商品以及價格等等，了解完后會到店鋪直接看車，客戶在選購車輛時，第一步先看網站。有一些區域客戶通過網絡了解商品的比例，還達不到大城市這樣的份額，所以上網登陸的比例會比較低。每一個城市不一樣，目前我們來說，通過網絡客戶去看車，最后跟我們聯系，客戶需求比例達到30%以上。
　　
　　記者：您覺得發展趨勢是怎樣的？網絡營銷比例會慢慢增加還是比較平穩？
　　
　　田煒：隨著互聯網，包括移動通信使用客戶數量越來越多，我想這個比例會慢慢呈現穩定增長的趨勢。
　　
　　記者：網絡也有分在PC端、移動端、手機端，您怎么看待這兩個端口變化的趨勢？現在我們很多人覺得移動端也是很重要的渠道，您是怎么看待的？
　　
　　田煒：現在通過移動端了解客戶感興趣的內容和商品，比例是提升的。微信營銷，現在很多品牌都很重視，很多客戶通過這個渠道了解他所希望獲取的信息，廠家肯定會根據客戶的需求做一些調整。
　　
　　記者：華南太區有沒有在網絡營銷方面采取一些措施？
　　
　　田煒：一汽豐田近幾年一直追求年輕化戰略和小型車戰略，我們的商品包括各種營銷，都是按照這兩個戰略要求逐步推進。年輕化的戰略，一個是商品的年輕化，一汽豐田的產品，皇冠到銳志、Rav4、卡羅拉和威馳，外形比以前年輕很多，包括內飾也是，所以這是年輕化戰略的一個內容。
　　二是營銷年輕化，現在購買車輛的客戶越來越年輕，他們消費的方式、獲取信息的渠道、方法，他們感興趣的一些話題，都是作為廠家需要及時溝通的。一汽豐田在移動端也好，包括網絡營銷也好，今年也是非常關注，卡羅拉上市之前我們通過移動端做了很多有關新卡羅拉，包括卡羅拉口碑、卡羅拉商品方面的傳播，也取得很好的效果。
　　
　　記者：剛才您提到新皇冠，這也是今年廣州車展最重要車型之一，對這款車有什么期待？在市場上主要競爭對手會是哪些？
　　
　　田煒：全新皇冠的話，到目前為止，是第14代皇冠，最早1995年誕生，到現在59年，很快進入60年。在這14代皇冠的研發過程中，設計團隊所遵循的理念，都是對革新的挑戰。他要不斷的創新、革新，實現新的目標，所以昨天晚上一汽豐田在太古倉舉辦一個皇冠沙龍的活動，邀請了很多媒體老師參加，我也去那兒了解了相關的內容。總設計師果川先生講了從第一代皇冠到第13代皇冠每一代變遷的歷史，所以可以看到每一代皇冠都有它的特點，從第一代是日本國內第一款完全國產化的汽車開始，到后來很多其他每一代的更新，盡管如此，它的開發理念還是一直延續，不斷革新。
　　我們看到新的皇冠，它的商品方面比較主要的三個亮點：第一，基于不斷挑戰、不斷革新的理念，可以看到它的外觀和內飾，給人耳目一新的感覺。第二，動力系統。搭載2.5LV6發動機的同時，將來搭載2.0L發動機，完全根據國內客戶的喜好。同時對其他的動力組成會有相應的調整，有一些最先進的動力方面的配置。
　　第三，先進的安全配置，擁有10項安全配置，我們所熟悉的動力管理系統，欲碰撞安全系統，可以根據前方移動的速度和距離，汽車通過電腦自動調整你行駛的車速，安全上更有保障。車道偏離監控系統，全景監控系統等等，可以保證皇冠用戶在用車過程中安全放心的使用。包括皇冠品牌傳統的核心價值，乘坐的舒適性、車內安全性，有它的優勢。我們華南客戶，特別是了解皇冠的客戶都是有口皆碑的，他的可靠性，故障率非常低，所以我想等到明年上半年，新皇冠正式上市時，肯定會得到我們華南廣大客戶的認可。

　　
　　
　　記者：今年我們雙十一汽車之家舉辦了一個網上全款購車活動，您怎么看待我們網上全款購車的營銷模式？
　　
　　田煒：今年很多車企都應該跟汽車之家合作，借助雙十一，能夠有更多的客戶通過汽車之家網絡平臺購車，所以從這方面來講，汽車之家把雙十一變成了購物節，不僅是汽車之家，還有很多客戶購買其他的商品。
　　今年雙十一購物，車輛訂購結果跟去年相比有很明顯的變化。各個廠家通過汽車之家網絡平臺，也拿到了比較理想的訂單業績。我個人認為，傳統的汽車營銷業向電商轉換，需要一個時間和過程，目前來說電銷的方式，應該有更多的創新和更多的探索，今年雙十一購物，或者車輛訂購比較理想，不是意味著傳統汽車營銷模式（通過經銷商賣車）并不是說可以丟掉，目前取得很好成績的電商營銷模式，未來如何跟傳統的汽車營銷模式結合，這也是每個品牌都在面臨的課題。無論如何，只要能夠為客戶帶來切實的利益，讓客戶喜歡，任何一種模式都可以發展下去。
　　
　　記者：今年有不少品牌4S店做一些跨界營銷的團購模式，您怎么看待這種跨界營銷的模式？
　　
　　田煒：跨界營銷，也是這幾年一直談的話題。就是跟剛才的電銷差不多一樣，客戶的需求不是一方面的，可能有各種方面，對于不同的客戶需求，如果能夠進行有效的整合，使得客戶能獲益，最終客戶能夠采納廠家包括其他方式，客戶能喜歡，也能長期保持下去，這才是跨界合作最重要的。
　　
　　記者：今年一汽豐田在華南太區有沒有線上或線下的活動計劃舉辦？
　　
　　田煒：今年一汽豐田線上和線下活動，從年初到現在，我們一直在持續。集中有一些線上的廣宣活動，包括跟汽車之家和其他網站，包括平媒都有很好的合作，把網上告知應用在線下，在經銷店切實落實，兩者缺一不可，既有線上沒有線下也沒有結果，只有線下沒有線上，客戶也不會知道。
　　
　　記者：您覺得在這種網絡營銷的沖擊下，未來我們經銷商盈利點會有怎樣的變化呢？
　　
　　田煒：經銷商是否能夠盈利，決定經銷商是否能夠生存。經銷商是否能盈利的前提條件是什么？我看過一本書，是美國雷克薩斯投資人寫的一本書，在美國也是MBA的教材，叫《終身用戶》，我們現在做汽車營銷行業，很多同行應該考慮的問題，你能否生存，最重要的是你能否讓客戶滿意。如果有更多的客戶成為經銷商的朋友，朋友之間就會互相支持、互相幫忙，可以克服任何困難。最重要的是一定要通過汽車新的銷售或者通過售后服務以及其他相關業務內容，賣一輛車，修一輛車，多結交一個朋友，這是經銷商最根本的內容。
　　
　　記者：2015年，咱們一汽豐田華南太區有什么新的市場策略嗎？
　　
　　田煒：整個公司明年的目標還沒有確定下來，華南分部要經銷商完成多少銷售目標、售后服務目標和客戶滿意度目標，我們也在研討過程中。
　　明年整個營銷方式，肯定要根據公司要求，認真研討客戶需求、市場變化，及時通過有針對性的精準化營銷，把我們的商品和服務及時傳遞給客戶，我想一汽豐田華南經銷商團隊是非常努力的團隊，我們的市場也很成熟，客戶也非常理性，再借助于我們的商品，完成明年的目標是信心滿滿的。
　　
　　記者：謝謝田總，我們的對話到此結束。

　　
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