廣州車展：對話有道總經理助理周志軍

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣州有道汽車貿易有限公司總經理助理周志軍接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　車評人：各位網友大家好！這里是2014年廣州車展的現場，今天來到汽車之家對話間的是廣州有道汽車貿易有限公司總經理助理周志軍，周總您好！
　　
　　周志軍：您好！
　　
　　車評人：首先感謝周總百忙之中參加汽車之家的對話，首先請您給大家簡單介紹一下廣州友道的情況。
　　
　　廣州友道在2009年11月份在白云區建立，經營到現在有4年的經營歷史，員工有120多人，我們主營的車型有哈弗系列H1、H9、H8、H5、H3、H2、C30、C50，我們基本上囊括了長城和哈弗的全系。我們的經營銷售額從2009年的2000萬到現在接近1個億的銷售，銷售增長率在8%到9%左右。這是我們公司的基本狀況。
　　
　　車評人：這次廣州車展我們長城和哈弗帶來哪些車型？
　　
　　周志軍：今年車展的車型一個是小型的SUVH1，還有一款全立行模式的運動型H9。
　　
　　車評人：廣州友道有沒有針對本次車展推出一些比較大的優惠政策？
　　
　　周志軍：我們這邊的優惠和競爭對手優惠都差不多，但是如果各位客戶到店的話，我們會有一些優惠給到大家。請各位客戶到廣州友道的幾家店參觀一下，或者實地考察一下，肯定會有很好的優惠給到大家。
　　
　　車評人：周總您剛才提到廣州友道從09年開始，到現在實現銷售額從2000萬到1個億的條約，貴店今年銷售情況又是怎么樣的？
　　
　　周志軍：今年由于哈弗品牌有幾款比較好銷的車型，像H6在SUV里面算是自主品牌，是賣得比較火的一款，大家在11月份也看到了網上的一些數據報表，哈弗H6的月銷是3萬多臺，在SUV排行榜中基本上居于第一。再加上今年推出了一款新車型H2，現在一個月達到2000多臺的銷量，在SUV的排行榜上躍居到第三位，這兩款車型在2014年的下半年相對來說，給長城的銷量做出了很大的貢獻。長城今年上半年銷量表現不是特別好，它的發力還是在下半年，也就是7月份之后，這兩款車的銷售形勢帶動了長城品牌整體的銷量。
　　
　　車評人：現在自主品牌空間相對合資品牌來講更小一點，貴店的銷量增長與您預期有出入嗎？
　　
　　周志軍：我們截止到昨天，我們2014年年前的預估量和現在的銷量差不多，長城我們賣了3343臺，這是2013年的數據。我們今年到11月18日的數據，我們差不多賣到3700多臺，也就是說我們的增長量在16%多。大家看到這個銷量來說，還是比往年有所提升的，說明長城品牌的車型還是比較符合老百姓的市場需求。
　　
　　車評人：現在我們可以看到很多經銷商在推廣手段五花八門，非常多，很重要的一個渠道就是通過網絡營銷，貴公司有沒有通過網絡集客，然后轉化成線下的訂單，這個轉化率大概有多少？
　　
　　周志軍：我們現在是這樣的，網銷這一塊我們也在做，而且我們網銷團隊有將近四五十人，分工也是比較細化的，包括店銷的人員和網銷的人員，以及客戶到店以后的銷售人員，我們的團隊從線下和線上來說，都取得不錯的成績。尤其前段時間我們的“雙十一”活動，我們的訂單達到230多臺，2013年我們網上“雙十一”銷售是188臺，增長量還是蠻高的。這些數據也能說明我們這一塊的銷售還是做得有一點點成績吧。
　　
　　車評人：剛才您特別提到了“雙十一”，是貴店自己搞的活動嗎，還是配合其他網站開展的？
　　
　　周志軍：是我們配合其他一些網站在做的。
　　
　　車評人：在“雙十一”期間，汽車之家也嘗試了一個全款購車活動，您對全款購車這種模式怎么看？
　　
　　周志軍：全款購車我們這邊還沒有做這一方面的嘗試。我個人的看法，大家也知道，客戶最終如果拿著全款買車可能有一定的難度，因為他要對產品進行實地的一些考核，比如前期通過網上了解，再到實地進行試乘試駕，包括最終落單，還是要有一個過程的。如果真的全款購車的話，我想這個客戶群體量可能與我們預期有一定的差距，這是我個人的看法。
　　
　　車評人：我們現在都知道跨界營銷，它的方法也有很多種，您是怎么看待跨界營銷，目前貴司線上和線下的活動類型主要有哪些？
　　
　　周志軍：跨界這一塊我們和汽車之家、易車和愛卡都有合作，很多方面都是結合網上的一些促銷政策，還有一些促銷活動，像我們的“雙十一”，還有網上買車送油卡活動結合起來的。其他方面我們現在正在嘗試。你說到以后這種模式會不會有一些大的變化，或者還有其他一些新的模式導入到里面，我們只能說看市場的表現。

　　
　　
　　車評人：還是要根據市場的實際情況推出相關的一些舉措。
　　
　　周志軍：對。
　　
　　車評人：現在單車利潤率越來越薄，您認為未來經銷商的盈利點會偏向于哪些方面？
　　
　　周志軍：大家現在也看到了，“價格戰”是汽車經銷商的主營銷模式，就是互相有大的一些優惠，降低車的銷售價格。說句不好聽的話，這相當于是互相殘殺了。我們既然成本這么大，利潤這么低，大家的盈利點集中在哪里呢？從我們目前的狀況來看，很多利潤點還是集中在售后服務這一塊。售后服務這一塊的利潤相對來說比較穩定一點，包括后期電銷慢慢導入市場之后，網銷會把中間商的一些利潤降低下去，真正想有一個新的盈利點，還是在于我們的服務改變和服務理念的創新。只有這樣的話，你才能夠感受到我們作為一個經銷商在后汽車市場里面的一些服務亮點，只能靠賣服務來賺取更多的價值。
　　
　　車評人：非常感謝總最今天接受我們汽車之家的對話，謝謝！
　　
　　周志軍：謝謝！