廣州車展：對話廣汽傳祺大昌行店凌杰

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣汽傳祺大昌行店總經理凌杰接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　
　　記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是廣汽傳祺大昌行店總經理凌杰先生，凌總，您好！
　　
　　凌杰：您好！
　　
　　記者：感謝您希望百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您簡單介紹一下貴集團的情況。
　　
　　凌杰：廣汽傳祺大昌行店是香港大昌行集團旗下的一家專營店，我們成立于2010年1月28日，開業至今4年多時間，地址在廣州市番禺區番禺大道，從事廣汽傳祺全系列車型銷售，售后維修、備件供應，專營店必備功能。我們是廣汽傳祺的全國首批旗艦店，從亞運會接待用車GA5開始到現在已經有好幾款車型了，包括SUV GS5，新款SUV車型，GS5速博，還有家轎用車，GA3S，后續會有更好的車型會出來。
　　
　　記者：在本屆廣州車展上，大昌行廣汽傳祺店，針對本次車展有沒有給出特別的促銷政策？
　　
　　凌杰：今年車展會有一款我們首發亮相的轎車，就是我們的GA6，這款新車預計12月初的時候會進行上市。這一款車我們對他的期待非常大，因為從價格上來說，跟我們原有的GA5價格不會相差很遠，它是采用我們現在的黃金動控，就是7速雙離合的黃金動控，在操控上，還有外觀、內飾上都會比以往的轎車有很大的提升。除了GA6，還有剛剛提及到的GS5速博，GS5，GA3S，還有增程式純電動車，還有概念車，都會在廣汽集團大展臺上展示，而且我們今年的規模是歷史以來最大的，展臺面積超過4千平米。我們在車展期間也有一系列優惠活動，包括九重禮，車展門票只要到店試駕就可以和容易來到廣州國際車展看展覽。
　　
　　記者：貴公司今年銷量如何？任務完成量達到多少？
　　
　　凌杰：我們今年年初時所制定的任務1150臺，年末已經提升到1500臺，我們下半年繼續努力的情況下，預計今年完成會超過1600臺。從達成率上說，應該接近140到150左右，我們實際終端銷售，到昨天為止已經超過上一年終端銷售，旺季11月和12月，我們有信心最終增長達到130%左右。
　　
　　記者：這個增長幅度是否符合之前的預期？
　　
　　凌杰：比我的預期稍微低了一點，因為廣州在上一年只有兩家傳祺專營店，但是今年到現在為止，應該已經有五家了，這樣的市場細分，必然會同品牌之間有一個良性競爭，同時客戶選擇會更多。經銷商增多的情況下，必然對單店銷量有所影響，所以比我期望中稍微少了一點。市場上每一年都會期望經銷商有一個更好更高的發展，我們從2011年賣了300多臺車，2012年賣600多臺車，100%以上的增幅，但是到了我們現在，平均終端銷售100臺以上，再網上發展，要付出更多的努力，才有可能有一定提升。所以在這一點上，專營店作為服務性行業，我們也一直根據客戶需求把我們的服務做更深化。我們才有可能有更良性的增長。
　　
　　記者：您覺得貴店在售后服務，增值服務方面，跟其他店有沒有差異化的地方？
　　
　　凌杰：差異化我們一直很努力的做，包括有一些公務用車，比如說在從化，距離我們店有幾十公里，我們也會安排專人根據客戶的時間，上去為他提供一些簡易的維修保養服務。這一點上，也得到客戶的認同。另外我們也會為客戶提供24小時免費救援熱線，還有店里為客戶做的上門取車，做好保養，再把車送回給客戶。
　　
　　記者：如今網絡營銷成為4S店很重要的集客渠道，在貴店來說，網絡營銷占到總銷量的百分比是多少？
　　
　　凌杰：因為我們網銷在今年起步有點慢，現在按每個月的占比來說，應該超過30%，全年平均占比大概在22%左右。
　　
　　記者：你覺得這個發展趨勢，會是怎樣的，它是不是可以有一個穩定的增長？
　　
　　凌杰：我覺得可以參考其他的一些電商，已經有人直接把照片供為電商之神了。它的數據可以說是未來可以參照的東西。我們現在廠家很明確提出二網一車的要求，一個網是網絡，要求專營店必須配備電銷部職能部門，里面必須有專員。為三段做，在網絡上有一些推送，第二段就是DCC，另外就是網銷簽單主。廠家方面是空前的重視，作為專營店來說，通過這些人員布置，讓我們可以更細化的分析我們客戶的來源，而不是以前單純的一個電話打過來，接著銷售顧問有沒有跟進好，或者有沒有專人為他做好相應的服務，可能我們以前很難追溯到這些相關數據。但是現在只要網絡上的線索，都有專員從頭跟到尾。我們心里面就會很清楚。通過數據統計，電銷、網銷這一塊，發展空間和潛能非常大。我們也非常樂意跟媒體開展一些活動。
　　

　　
　　記者：我們今年在雙十一時舉辦了瘋狂購車節，可以讓網友在網上全款購車，您怎么看待這種銷售模式？
　　
　　凌杰：這是一個非常新的挑戰。因為現在有很多有條件購車的客戶，對于網上付全款的模式有一些猶豫，而且汽車相對來說是比較大的消費品，金額比較高，客戶會考慮到資金的風險，或者是其他相關方面，我們廠家開展的一些活動方式，就是一定的定金。隨后會讓專營店再去跟進，到了實體店后再去交付全款。
　　
　　記者：今年不少品牌做跨界營銷，貴店有沒有相關的措施？
　　
　　凌杰：看回我們之前跨界做得比較成功的，一個是跟服裝城，其中廣州有一個服裝城購買了我們4臺車作為活動獎品。所以我們因為這個合作的開始，在他們那里做了將近一個月的外展展示，也會有一些大家相互之間客戶資源的互通。另外，我們也跟一些地產商有一些相關合作，包括他們的一些樓盤資料或者是形式比較好的活動，會放在我們專營店舉行。我們也會把我們的展示車放到他們樓盤里做一個靜態展示，讓客戶資源有很好的融合。
　　
　　記者：這種網絡營銷、跨界營銷模式的沖擊下，經銷商的盈利點有沒有變化？普通經銷商原來靠賣車、售后才有好的利潤，現在通過網絡也可以賣車，跨界也可以賣車，他們在盈利點上會有怎樣的變化？
　　
　　凌杰：其實這些投放可能會更為精準。尤其是在網銷電商這一方面，因為通常感興趣的客戶才會留下自己的聯系方式，后續跟進過程中，也省出舟車勞頓，合適繼續談，不合適就離開。前期我們通過網上或者電話上，把一系列他想了解咨詢的問題解決了，到店后，我們直接就洽談成交的條件。所以這一個網銷，我們認為是花小錢辦大事。而且我們現在也在汽車之家開通了會員平臺，而且我們也用了豪華版的功能，它給我們帶來很多客戶線索遠遠超出我們的期望。跟汽車之家的合作，應了老板的想法就是花小錢辦大事。所以我們會繼續深化跟汽車之家的合作，如果是跨界方面，我覺得這方面可能是一種新的嘗試，相對網銷來說，沒有那么精準。但是會有更多品牌形象的露出和一些新的意向客戶的收集，但是這方面還在摸索，怎么把這方面的資源投放更精準。
　　
　　記者：2015年未來有什么發展計劃，可以給我們介紹一下嗎？
　　
　　凌杰：我們希望2015年把我們原有的保有客戶維護得更好，接著把我們的服務做好，在廣州大本營上把我們的口碑傳播、服務理念讓更多的車主感受到。也希望可以有更多的汽車消費者用到我們中國人自己的品牌，可以在廣州讓廣汽傳祺品牌有更多相關的露出。
　　
　　記者：今天對話到此結束，謝謝！

　　
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