廣州車展：對話龍星駿宜總經理吳惠玲

　　
　　[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，廣州市龍星駿宜汽車銷售服務有限公司吳惠玲接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

　　
　　車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展的現場，今天來到對話間的是廣州市龍星駿宜汽車銷售服務有限公司吳惠玲，吳總您好！
　　
　　吳惠玲：您好！各位汽車之家的網友大家好！
　　
　　車評人：首先感謝吳總在百忙之中抽空接受我們汽車之家的對話，首先請簡單介紹一下貴公司的情況。 
　　
　　吳惠玲：廣州龍星駿宜是龍星行集團在華南區第八家梅賽德思奔馳的授權經銷商，占地3000平方米，它配備了梅賽德斯-奔馳的最高標準的銷售展廳和售后服務中心。目前它位于繁華的天河區，坐擁廣園快速路，毗鄰廣州南北交通要道科韻路。我們主要是輻射天河和珠江新城CBD商圈，還有天河黃埔高端小區五山科技園，其獨特的地理位置決定了它的定位，將定位于我們天河、黃埔的高端商務和高端社區人群。

　　車評人：這次奔馳帶來了哪些車型參展？
　　
　　吳惠玲：今年我們給大家帶來了梅賽德斯-奔馳、Smart、AMG三大品牌，一共有34款車來到車展。我們主要有全球的首發車型，全新的子品牌梅賽德斯-邁巴赫和S級轎車，以及我們的AMG家族的新成員，有S63 AMG Coupe，還有我們的高端緊湊車型GLA45 AMG，另外還有我們的國產車型，有E180L還有GLK300 極致版。
　　
　　車評人：基本上我們奔馳這邊的所有車型都參展了。
　　
　　吳惠玲：對。
　　
　　車評人：我們店有沒有針對本次車展推出一些特別給力的政策呢？
　　
　　吳惠玲：今年我們為各位網友特別提供了一個國際車展以及感恩節到來之前的年度感恩大會回饋大禮包，這個禮包分別有3萬元的訂車禮，以及憑車展門票和宣傳單到達我們的龍星行展廳，就可以拿到我們一個1萬的到店禮。另外我們老客戶介紹新客戶可以共享1萬元的禮包。我們為我們的網友準備了一個奔馳接送車，到達我們的展廳僅需要5分鐘的時間，歡迎各位網友蒞臨我們5.1展館奔馳展臺以及廣州龍星駿宜的展廳，來選購我們心儀的奔馳車。
　　
　　車評人：這個優惠是針對本次車展，車展之后就沒有了是嗎？
　　
　　吳惠玲：我們的優惠期只在這一次車展，所以請大家抓緊這個機會。
　　
　　車評人：龍星行駿適宜奔馳今年的銷售情況是怎么樣的呢？
　　
　　吳惠玲：我們在8月26日通過了開業的驗收，我們主要的重點是放在第四季度，我們目前的銷售節奏還是保持得比較好的，目前這個進度還是可以。
　　
　　車評人：您對廣州車市這邊的豪華車市場未來發展有什么預期呢？
　　
　　吳惠玲：按照今年來說，其實我們今年汽車豪華品牌的發展還是處于一個比較好的增速，這個發展我們還是比較看好的，因為根據明年經濟的調控政策，包括明年的宏觀經濟情況，我們覺得明年的車市還是會有一個平穩的增長。
　　
　　車評人：我們都知道豪華品牌廣州這邊越來越多，各個品牌都在不斷地增加自己的經銷商店，現在網絡營銷也成為了各大品牌很重要的一個銷售渠道，貴公司有沒有通過網絡銷售這一塊，去形成一些訂單呢？
　　
　　吳惠玲：目前我們除了日常的廣宣以外，我們還會通過線上線下來集客。網絡確實是一個比較好的平臺，我們也很看重這個網絡營銷，我們在公司內部集三大部門來組成一個專門的網絡小組，有專門的市場專員負責推廣，也有專門的BDC我們叫做客戶發展專員，他負責培育和維護我們的網絡線索。另外還有專門的銷售顧問來接受客戶的文選，所以我們在網絡上的投入是很大的。
　　
　　車評人：說到網絡銷售，今天汽車之家也舉行了一個嘗試，就是說讓網友全款購車，跟以往網友支付5000或者1萬、3萬的定金不同，而是網友直接在網上全款購車，您對這個全款購車怎么看？
　　
　　吳惠玲：這個款購車還是一個新的嘗試，我覺得還蠻不錯。這種形式能夠讓客戶覺得它的價格能夠摸得清。目前來講在豪華汽車品牌，客戶可能不僅僅只是看一個價格，他可能還會注重到店來了解這個品牌、了解這個汽車，我們的銷售顧問幫助客戶了解他的需求，然后我們提供試乘試駕的體驗，讓他更了解這個產品。這種活動我們也可以去嘗試，了解客戶最終的接受度怎么樣。
　　
　　車評人：在這種模式下，經銷商的角色產生了一些變化，以往客戶會到店里面談價格，然后再試車，然后再促成訂單，現在把前半部分的流程都省了，在線付款以后到店里面提車，經銷商的這種角色轉換，會對經銷商未來在服務方面會有哪些影響呢？
　　
　　吳惠玲：其實我覺得服務是最重要的，每一家店，你在網上選擇哪一家店，客戶他是未知的，他不知道你那家店的服務是怎樣的，所以我覺得應該是先轉過來，他可能先了解你這個經銷商的品牌，因為目前有很多經銷商，每家經銷商都是有品牌的，就像龍星行也是一個品牌，我們也想打造一個在奔馳里面的出色的經銷商品牌，首先我們自己要看重這個服務，服務質量是最重要的。我覺得客戶可能在這方面要先了解你這個經銷商是不是值得信任的，然后他才會選擇在你那里面購車。
　　
　　車評人：是的，吳總這種思維是一個逆向思維，也是非常值得大家借鑒，就是先到這個店里面了解這個店面的整體情況，然后再來選車，因為這個價格已經很透明了。
　　
　　吳惠玲：對，價格不是選車的單一因素。
　　
　　車評人：尤其是在豪華品牌。
　　
　　吳惠玲：對。
　　
　　車評人：現在很多經銷商都會有一個跨界營銷，除了我們剛才聊到的網上銷售，還會有一些團購、外展、試駕駛，貴公司在跨界營銷有哪些活動類型？
　　
　　吳惠玲：我覺得團購這種活動對客戶訂單的促成也很有幫助，但是這種活動不能頻繁，因為客戶他會容易產生疲倦，他不知道你的這個價格是否已經探到底了，所以這種團購活動我們也會慎重去做，頻率不要太高。另外今年我們在做這種體驗式的活動，例如“挑三撿四”的一個C級對比試駕，“三”就是寶馬3系，“四”就是奧迪A4，我們會把我們的C級轎車與寶馬品牌、奧迪這幾款車一起放到試駕場，讓客戶去試駕和體會，然后讓他選擇最佳的產品。另外我們也通過一些活動，比如我們S級的貴賓接送服務，讓這些服務給到各位客戶有更好的一個體驗。
　　
　　車評人：剛才您這邊也提到一些很具有貴店特色的服務，例如貴賓接送服務，在我們店還有其他針對年輕消費者的特色服務嗎？現在整體的消費者年齡是在下探的。
　　
　　吳惠玲：首先，我們的產品線現在鋪得很長。目前有一些緊湊車型，例如CLA、GLA都很適合年輕的朋友。另外這種年輕人的傳播方式已經在今年嘗試過了，結果非常好，包括我們的新產品C級試駕，完全是一個教育的改變，從這個上市活動來講，已經是一個往下探的形勢。另外，我們根據自己店的地理位置，我們與中森食博會聯手，只要憑我們龍星駿宜的會員卡到達中森食博會的餐飲消費可以低至8折。另外我們還把我們的營業時間進行了調整，調整為晚上9點半，我們全天就有12小時的超長服務的時間。
　　
　　車評人：您說的這個時間是指4S店的營業時間嗎？
　　
　　吳惠玲：是的，我們是從早上9點一直到營業到晚上9點半。
　　
　　車評人：也是為了照顧一些客戶的需求。
　　
　　吳惠玲：對，因為可能有一些客戶他需要上班，我們也考慮到他過來吃飯，他就可以順便一起來看車。
　　
　　車評人：這一點確實非常好，在其他店也比較少見�，F在我們知道經銷商的盈利點不僅僅靠單車銷售，因為單車銷售的利潤越來越薄了，貴公司有沒有針對這塊做出調整呢？例如側重于售后，或者說其他方面。
　　
　　吳惠玲：盈利點我們的話我覺得還是會放在汽車的后市場，包括一些金融產品，還有我們的二手車置換，以及我們的售后服務。在售后服務方面，我們現在為周邊的居民提供比較便利的服務，例如我們會為維修客戶提供上門接送車服務，還有我們會在小區做一些試乘試駕的活動、路演，包括我們也會在小區里面開展車輛的免費檢測活動。另外，我們也會在各個節日給客戶推出一些感恩回饋的活動。
　　
　　車評人：都是一些應時應節的活動。
　　
　　吳惠玲：對。
　　
　　車評人：今天的對話到此結束，非常感謝吳總接受我們汽車之家的對話，謝謝吳總！
　　
　　吳惠玲：謝謝！

　　 
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