廣州車展：對話廣悅汽車銷售副總董仕杰

　　
　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣東廣悅汽車貿易有限公司銷售副總董仕杰接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　
　　車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展現場，今天來到汽車之家對話間的是廣東廣悅汽車貿易有限公司銷售副總董仕杰，董總您好！
　　
　　董仕杰：您好！
　　
　　車評人：首先感謝董總百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您向大家簡單介紹一下貴公司的情況。
　　
　　董仕杰：廣東廣悅汽車店作為東風悅達起亞第一批在廣州的4S店，到今年為止已經有12個年頭。我們店一直作為廣州甚至是華南地區的一個旗艦店的模式去打造，無論從它的硬件設施，還是我們的服務，還是我們現在已經發展出來的整個龐大客戶群體，在廣州市場都是起亞里面的一個排頭兵。
　　
　　車評人：這次車展起亞有哪些車型參展？
　　
　　董仕杰：今年的車展現場跟往年一樣，都是由東風悅達起亞和進口起亞一起參展，一共展出26款不同的汽車。其中比較熟悉的國產起亞K系列的K2、K3、K4、K5車型都有展示。我們在現場全球首發了未來2015年上市的一款小型都市SUV，KS3概念車。
　　
　　車評人：這款概念車在廣州市場是全球首發，能給網友具體介紹一下它的定位以及面向的消費群體嗎？
　　
　　董仕杰：其實KS3這款車型也是應國內SUV市場營銷的這樣一個環境而打造的一款全新車型，它的定位價格區間可能在12到18萬期間，小型SUV的空缺。因為眾所周知，我們合資品牌的SUV的定位，在小型SUV推出之前，一般都可能要達到18萬以上的價格，往下的很大部分家庭客戶，特別是第一次購車的家庭客戶，他對SUV的需求也很大，但是沒有一款適合巴黎的車型。KS3就是在這個之下誕生。KS3的主要定位是搭載1.6、2.0的發動機，也很適合中國現在對主力消費群體的價格區間。
　　
　　車評人：我們知道現在小型SUV也是一個潮流，很多廠家都在今年推出了相關的車型，我們起亞明年也會推出這款新車，希望大家多多關注。這次廣東廣悅店在本次車展有推出相應的優惠政策給網友嗎？
　　
　　董仕杰：廠家東風悅達起亞整個廣州所有的區域經銷商都會參加本次車展，除了正常常規的一些車型優惠禮包以外，廠家還針對我們廣州車展特別推出了廣州市上牌、搖號、二手車置換的特別補貼，主要是針對廣州的客戶，特殊的市場環境只要符合這些條件的，都會額外得到廠家大力的支持。
　　
　　車評人：也是希望通過這次車展能夠在銷量上有一個新的收獲。
　　
　　董仕杰：是的。
　　
　　車評人：貴公司從1月到10月完成的銷量占比是怎樣的？
　　
　　董仕杰：今年對于廣東廣悅來說是比較特殊的一年，廣東廣悅經營了12年，一直在跑馬場商圈，去年突然的搬遷，以至于我們今年都處于搬遷的動蕩中。經歷了這些動蕩以后，由于搬遷的地址畢竟不是一個汽車的集中商圈，所以對我們客流量會有一個影響。今年通過我們網絡渠道的開發，以及電商的上線，我們的銷量基本上跟往年保持了持平狀態。到了10月份，基本上完成了80%的銷量目標。
　　
　　車評人：接下來的兩個月是車市的黃金期，可以再沖一下量。
　　
　　董仕杰：是的。
　　
　　車評人：剛才董總特別提到了網絡這一塊，網絡營銷已經成為經銷商的一個重要渠道，貴公司在這方面進行哪些方面的推廣？
　　
　　董仕杰：今年我們電商方面是比較傳統的電商模式，比如與網絡媒體的合作、會員的平臺，通過這樣的方式我們得到了很多的客戶資源，也有很多客戶是因為比較信得過這些網絡媒體，他們會通過網絡媒體去接觸我們經銷商，然后他們購車的時候覺得信任度會更高。通過這些基本的方面，我覺得已經取得一個很成功的開始，基本上通過電銷、網銷的方式可以占到整個公司銷量的接近50%。明年我們的一個計劃，是從電商這里繼續往上開拓，比如說現在慢慢往電商模式去靠攏，比如網上支付等等，慢慢融入到我們整個銷售當中。
　　
　　車評人：您剛才提到的很多東西都比較有吸引力，會大量接觸網上客戶，現在也占到50%的集客量，事實上這些都是一個探索的過程。我們汽車之家在“雙十一”做出了一個新的嘗試，在線全款購車，消費者直接在網上就完成一次性支付，您是怎么看待全款購車這種模式？
　　
　　董仕杰：我覺得汽車之家的這種模式，我在“雙十一”也了解過這個大概的方式。我覺得在目前的消費習慣來說，因為網絡媒體本身的優勢，它有大量的口碑在那里，對于客戶來說，他會因為這種信任度而更加喜歡用這種方式來購車。傳統的汽車消費，客戶會覺得一個品牌有4S店，我每一家去跑，可能每一家價格都不一樣，但是你通過電商，這個平臺可以幫你找到一個最優惠或者最合適的一個價格、最合適的車型，所以這樣的做法未來會很有前景。這種形式不僅不會對4S店造成沖擊，反而會成為4S店銷售的另外一個權重，可以幫4S店拿到更多的銷量。
　　
　　車評人：這對4S店來說既是機遇，也是挑戰�，F在很多品牌除了網絡營銷，還會實現一些跨界營銷，例如團購，或者說外展，甚至包括和其他行業比如銀行一起，形成一個整體的生態圈。貴公司在跨界營銷這一塊舉辦過哪些類型的活動？
　　
　　董仕杰：今年大型活動做過兩場，一場是東風悅達起亞主機廠主辦的惠購神州的萬人團購，這個團購會主要針對全國30多個城市舉辦，是由廠家主辦的一個活動，其實就是通過廠家在當地的大力宣傳，會打動很多意向客戶，包括我們經銷商的客戶，聚集到星級酒店，由廠家給到消費者最實惠的價格。我們自己也做過一個營銷案例，我們跟中國人壽保險公司、中國人民財產保險公司合作的一個團購，主要就是對他們的員工給到一個相應的優惠。本來汽車這個行業跟保險行業也有密切的關系，所以我們在操作的過程當中，也是比較成功的。
　　
　　車評人：現在舉辦的很多活動，包括集完客以后，剛才我們聊到了電商在網上公布價格，這些價格都是很透明的，每家經銷商的價格都差不多，所以服務的差異化就成為了客戶選擇這個經銷商的一個因素。貴公司在服務方面有哪些特色？
　　
　　董仕杰：我們搬遷到現在黃埔大道新地址的時候，我們是按照廠家今年最新的建設標準來建起來的一個店，里面所有的裝修、家具和布置都是以給客戶最好服務的理念進行建設。另外在軟件投入方面，我們把應該作為標準的東西做得更好。舉一個簡單的例子，比如做一個專業的4S店，我要給客戶提供咖啡、水、汽水等等飲料的同時，我把它做得更精細，我們的咖啡用的是即磨咖啡，所有的機器和咖啡粉都可以由客戶選擇，現場有技師專門做給你。我們希望利用做得更好、更細致的服務，給客戶一種與眾不同的感受。
　　
　　車評人：現在經銷商單車銷售的利潤越來越薄了，根據不同的消費群體做出營銷方面的調整，我們發現起亞車型無論在設計，還是在內飾造型方面都越來越年輕化，針對一些年輕的消費群體，會不會在活動方面更加具有針對性？
　　
　　董仕杰：其實東風悅達起亞這個品牌一直的理念都是活力、陽光的體現，不管從我們的形象代言人，很多都是體育界的巨星，甚至是一些年輕的明星，都是我們的形象代言。從產品來說，我們的產品線很豐富，各種車型我們都會涉及到，所以營銷方面我們會根據不同的消費群體有不同的定位，
　　
　　車評人：今天的對話到此結束，感謝董總的精彩發言，謝謝！
　　

　　董仕杰：謝謝！

　　 
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