廣州車展：對話日產廣利專營店郭小龍

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，日產廣利專營店的郭小龍接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　
　　車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展的現場，今天來到我們對話間的是對話日產廣利專營店郭小龍，郭總您好！

　　郭小龍：您好！

　　車評人：首先感謝郭總百忙之中參加我們汽車之家的對話，請郭總向大家簡單介紹一下貴店的情況。
　　
　　郭小龍：我們是廣東廣利汽車銷售服務有限公司，成立于2008年，今年應該是第六個年頭。我們通過不斷的努力，獲得過廠家的白金、鉆石、水晶等榮譽，全國十佳專營店，在日產系統里是知名度比較高的一家專營店，累計銷量已經過萬臺。我們今年在同和也開了一家新店，目前的銷量也能夠維持一個比較良好的水平，可以說豐富了大家購買、售后服務和維修的需求。
　　
　　車評人：我們知道東風日產的車型覆蓋面比較廣，從SUV到中型車，包括天籟、奇駿、逍客這些都賣得比較好，都是比較熱門的車型，本次廣州車展有沒有針對這些車型出比較優惠的政策呢？
　　
　　郭小龍：我們推出了9大禮包，這里我挑一兩個重磅一點的說一下，具體情況大家到展會現場就可以了解到。一個是我們推出了針對特定車型驪威、陽光、騏達原價換購天籟的活動，憑4年以內的銷售發票都可以原價換購天籟，這是一個置換的重鎊禮包，這是一方面，因為廣州限牌了，對很多換車一族來說是一個很大的驚喜。另外我們針對天籟、逍客的車型首次購車，有指標的客戶我們提供3000元的精美原廠大禮包，這也給到了消費者更多的選擇，包括精品上的一些實惠，對我們的汽車銷量以及客戶車展購車還是有很大的沖擊力。
　　
　　車評人：看來整體的優惠還是非常吸引人的，希望通過車展能夠帶來一個新的銷量高潮。貴公司從1月到10月的銷量占全年的銷量占比大概是多少？
　　
　　郭小龍：日產今年的目標大約是1600多臺，實際上10月份就已經完成了我們今年的任務，所以后兩個月應該屬于超額完成�，F在我們日產廣利專營店全年達成率120%是沒有什么問題的，就是說全年銷售過2000臺是沒有什么問題的。
　　
　　車評人：在您看來，廣州車市“限購”之后，對整個車市幾乎沒有影響，反而還逆勢增長了，您是怎么看待廣州車市未來的發展？
　　
　　郭小龍：首先GDP還是在增長，雖然有一種趨緩的趨勢，再加上廣州“限牌”不“限行”，使得很多消費者從購買欲望和用車需求出發，可能會考慮上一些外地牌來滿足用車需求，這一塊的增量其實是比較大的。如果真正“限行”以后的話，廣州這邊的銷量應該會萎縮，尤其是中低檔品牌的萎縮會比較厲害。
　　
　　車評人：主要還是看廣州市政府的政策。
　　
　　郭小龍：對。
　　
　　車評人：現在經銷商非常激烈，營銷手段就顯得非常重要，在網絡營銷這一塊，日產廣利專營店有哪些推廣策略？
　　
　　郭小龍：我們2010年在部門建制上就有一個電話營銷中心，包括網絡營銷中心，就有這么一個部門，部門大概有10個人左右，通過網絡、電話和直銷員的配備，目前銷量占比大概達到35%左右，占我們整個銷售量的35%左右，是我們增長最迅速的一部分。這一塊我們在廣州也應該算做得比較好的。
　　
　　車評人：現在大家都在不斷地在營銷方面進行探索，我們汽車之家在“雙十一”也做出了一個新嘗試，通過網上讓網友全款購車，然后直接促成訂單，就不需要到店里面溝通然后下定金，就省去了這個流程，您是怎么看待全款購車的這種模式呢？
　　
　　郭小龍：之前我可能對全款購車在網上了解得還不是特別多，我感覺對于我們汽車經銷商而言，在網上大額支付主要是客戶的消費心理問題，它不同于淘寶或者一些小金額的采購，畢竟汽車是大金額的采購行為，這一塊客戶可能顧慮的因素會更多，所以這一塊我們很難判斷客戶的想法怎么樣。對于我們經銷商而言，我們肯定都是歡迎的，因為這樣簡化了我們購車的流程，我們經銷商也喜歡這種模式，關鍵是客戶的消費趨向，到底有多少人喜歡這種模式，我們還要再看一看這個情況�！半p十一”我們和廠家一起來合作，其實我們的銷量也還是不錯的。
　　
　　車評人：任何一個模式都需要一個過程。
　　
　　郭小龍：對。
　　
　　車評人：這個全款購車讓經銷商的角色也發生一些變化，經銷商提供一個實惠價格，網友看完這個價格以后再去選經銷商，這樣經銷商的服務就很重要了。貴店在售后或者其他服務方面有哪些特色呢？
　　
　　郭小龍：我們今年推出了一個代步險的活動，凡是購置新車的客戶都送一個代步險，這個車出險以后，我們都會提供同等配置或者更高配置的代步車給客戶。在城市交通比較發達的廣州，如果汽車維修兩三天的話，對客戶的使用會帶來很大的不便，針對這一塊我們找準這個出發點，推出了這樣一種服務。推出以來今年我們的效果還是不錯，代步險的使用頻次，我們自己統計了一下，大概接近1000臺次。以后隨著銷量越來越增加，我相信明年這一點我們會更加擴大，包括接送客戶、使用代步車的流程會更加簡化，這里面應該有很大的市場空間。
　　
　　車評人：現在很多經銷商都會有一些跨界營銷模式的嘗試，包括舉辦一些團購，或者說外展，或者一些自駕會，貴店在在這方面的活動類型有哪些？
　　
　　郭小龍：我們都會嘗試一些模式，比如自駕游，比如店慶活動，或者一些戶外試駕會，對于我們的銷量或者對客戶有車體驗比較好的有幾種，比如奇駿試駕，讓客戶體驗汽車的性能，包括一些技術性含量比較高的功能，我覺得對客戶購買奇駿這看車產生了比較好的一個效果，不同于一般的試駕，是比較深層次的一次試駕。再有就是我們進行一些比較高端的活動，比如銷售貴士、途樂這些進口車，通過跟南沙游艇合作，組織了一些品鑒會或者晚會，都取得了比較好的效果。對于一些喜歡日產進口車的客戶，可以到我們店看一看，因為我們店進口日產車的銷量還是蠻不錯的。
　　
　　車評人：現在經銷商單車銷售的利潤率越來越薄，您認為未來經銷商的盈利點會偏向于哪些方面呢？
　　
　　郭小龍：目前占比較大比例的是售后，再一個是金融類的，比如說金融服務，二手車置換業務，包括一些跟汽車沾邊的保險業務，這幾塊的比例可能會越來越大，尤其是金融服務和二手車置換業務，這個在“限牌”城市確實給經銷商帶來了不小的經濟收入，對“限牌”的影響應該是一種彌補。
　　
　　車評人：非常感謝郭總接受我們的對話，謝謝郭總，我們的對話到此結束。
　　
　　郭小龍：謝謝！

　　 
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