廣州車展：對話廣州華泓總經理陳家萬
[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，華泓總經理陳家萬接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
記者：大家好！這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是華泓總經理陳家萬，陳總，您好！
陳家萬：您好！
記者：感謝陳總百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您簡單介紹一下貴公司情況。
陳家萬：廣州華泓是上海汽車MG廣州唯一一家經銷商，現在總店在黃石路，接下來番禺新店也會開張，包括馬場店也會重新恢復，我們整個渠道布局會持續完善，我們從渠道和服務方面更上一層樓。
記者：本屆車展上，MG品牌帶來哪些展車？
陳家萬：這次廣州車展，我們帶來一個非常重磅的產品，就是MG GT，這臺車11月1日在全國統一上市，同時廣州也在琶醍舉行別具特色的上市會，也在那天舉行MG首屆啤酒狂歡節。整體的氛圍跟反響非常好。
記者：對這款新車的銷量有什么期待？
陳家萬：這款MG GT是我們上海汽車MG的一個戰略性產品，從產品定位、性能跟價格，在接下來的時間，這臺車的銷量將會達到非常理想的狀態，我們內部預測，這個產品將會占到整個產品系列的40%-50%。這是一個非常重磅的產品。
記者：針對本次車展，貴店有沒有給出一些促銷政策？
陳家萬：針對廣州車展，因為我們這個產品剛上來，除了原系列MG3、MG5、MG6的針對車展的車展禮包，GT作為新產品，在車展也推出現場購MG GT送車展特惠禮包，作為一個新車，也是非常有吸引力的優惠。
記者：貴公司今年銷售情況怎樣？目前為止完成百分比是多少？
陳家萬：我們今年華泓的銷售量，到10月份為止完成全年目標70%-80%，完成率非常理想，基本保持住去年的銷量，因為去年的車市還是不錯的，我們在服務方面日趨完善，除了廣州外，在周邊城市也建立了華泓一系列連鎖店、直營店。
記者：2014年車市的發展是否達到您的預期？
陳家萬：2014年整個車市喜憂參半，有困難，但是機遇也蠻大。作為廣州限購城市來說，在渠道創新模式方面，經銷商要有一個新的突破，包括營銷、服務方面，包括每家經銷商的盈利模式，也要重新規劃。我們一路走來，會在這方面更上一層樓，從目前的狀態來說，我們還是非常理想的。
記者：目前網絡營銷已經成為汽車4S店重要的集客渠道，貴店有沒有統計過在網絡營銷上的線索，占全店總數量的多少？
陳家萬：網絡渠道作為新的集客渠道，是一個非常重要的手段，作為我們店來說，我們網絡營銷從集客來說，已經占到50%集客量，銷量來說達到30%-45%之間的比例。
記者：貴公司有沒有想到在這方面做什么舉措，能夠提升比例，讓自己的銷量有更好的增長？
陳家萬：在網營銷方面，我們下一步會做得更細。隨著去年我們進行網絡營銷新的規劃推進外，今年我們再細化，而且接下來我們在網絡營銷方面，會作為一個特殊渠道，或者說新鮮渠道，它會跟我們展廳銷售同日雙飛，會支撐展廳的銷售。
記者：今年汽車之家在雙十一進行網上全款購車，效果也不錯，您怎么看待這種網上全款購車的形式？
陳家萬：這種形式，從支付方式來說，是一種突破。之前淘寶包括其他也做了很多嘗試，但是作為汽車在線上全款購車我覺得應該邁出這一步。從線上全款購車到線下產品體驗和服務體驗，這種結合也應該是未來大的趨勢。走下去還是非常有希望的。
記者：在網絡模式的沖擊下，4S店或者經銷商盈利點會有怎樣的變化？
陳家萬：這并不沖突，我們的客戶群體，其實展廳銷售還是占了很高的比例，特別在產品線下體驗方面，我覺得線上可能不能完全取代線下體驗，畢竟汽車還是需要親身試乘試駕，對產品有一個零距離的接觸體驗，才會有一個最終的購買取向。
記者：對4S店來說，對售后服務有差異化的競爭，來提升自己的影響力和銷量？
陳家萬：作為售后服務同質化，現在是各個4S店都面臨的問題，這種差異應該建立在同樣服務標準的基礎上，主要的差異化是跟我們客戶如何建立緊密聯系進行差異化，基礎流程跟維修，我覺得不會變動太大。關鍵主要是跟客戶關系，包括客戶日常用車方面，進行差異化的推進，我們已經在建立這方面的差異化，包括我們會設立專職客服，對特定客戶群體進行專業化跟進。
記者：現在很多4S店也在進行跨界營銷，比如說跟樓盤合作，或者跟自駕游組織合作，共同舉辦一些活動，促進自己的銷量，或者提升自己的客戶滿意度，貴店在這些方面有沒有一些措施？
陳家萬：這種跨界營銷也不是很新的產物，我們一直都在做，之前我們一直在跟貓屎咖啡有合作。這次GT上市，我們跟琶醍創意園共同合作啤酒節，這種跨界營銷是未來的大趨勢，就是共享我們共同的客戶群體。
記者：未來2015年貴店有沒有怎樣的發展規劃跟我們介紹？您怎么看待2015年車市的發展？
陳家萬：2015年是考驗經銷商能否走得更好，或者生存下來的重要一年，作為我們華泓店，2015年將在三四月有一個很重磅的產品，就是MG SUV全新上市，隨著GT和SUV的上市，包括我們銷售渠道的完善以及營銷多方面的嘗試，2015年反而會比2014年有更好的發展。
記者：車市整體的增幅是怎樣的？
陳家萬：特別是廣州是限購城市，飽和度肯定會出現，但是市場還是會存在的。關鍵是我們如何在有限的市場爭取自己應得的份額，MG品牌是一個有文化有歷史的品牌，它的客戶群體，也是廣州主流的精英，我相應華泓4S店在未來2015年，在市場推進方面有新的機會。
記者：大家好！這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是華泓總經理陳家萬，陳總，您好！
陳家萬：您好！
記者：感謝陳總百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您簡單介紹一下貴公司情況。
陳家萬：廣州華泓是上海汽車MG廣州唯一一家經銷商，現在總店在黃石路，接下來番禺新店也會開張，包括馬場店也會重新恢復，我們整個渠道布局會持續完善，我們從渠道和服務方面更上一層樓。
記者：本屆車展上，MG品牌帶來哪些展車？
陳家萬：這次廣州車展，我們帶來一個非常重磅的產品，就是MG GT，這臺車11月1日在全國統一上市，同時廣州也在琶醍舉行別具特色的上市會，也在那天舉行MG首屆啤酒狂歡節。整體的氛圍跟反響非常好。
記者：對這款新車的銷量有什么期待？
陳家萬：這款MG GT是我們上海汽車MG的一個戰略性產品，從產品定位、性能跟價格，在接下來的時間，這臺車的銷量將會達到非常理想的狀態，我們內部預測，這個產品將會占到整個產品系列的40%-50%。這是一個非常重磅的產品。
記者：針對本次車展，貴店有沒有給出一些促銷政策？
陳家萬：針對廣州車展，因為我們這個產品剛上來，除了原系列MG3、MG5、MG6的針對車展的車展禮包，GT作為新產品，在車展也推出現場購MG GT送車展特惠禮包，作為一個新車，也是非常有吸引力的優惠。
記者：貴公司今年銷售情況怎樣？目前為止完成百分比是多少？
陳家萬：我們今年華泓的銷售量，到10月份為止完成全年目標70%-80%，完成率非常理想，基本保持住去年的銷量，因為去年的車市還是不錯的，我們在服務方面日趨完善，除了廣州外，在周邊城市也建立了華泓一系列連鎖店、直營店。
記者：2014年車市的發展是否達到您的預期？
陳家萬：2014年整個車市喜憂參半，有困難，但是機遇也蠻大。作為廣州限購城市來說，在渠道創新模式方面，經銷商要有一個新的突破，包括營銷、服務方面，包括每家經銷商的盈利模式，也要重新規劃。我們一路走來，會在這方面更上一層樓，從目前的狀態來說，我們還是非常理想的。
記者：目前網絡營銷已經成為汽車4S店重要的集客渠道，貴店有沒有統計過在網絡營銷上的線索，占全店總數量的多少？
陳家萬：網絡渠道作為新的集客渠道，是一個非常重要的手段，作為我們店來說，我們網絡營銷從集客來說，已經占到50%集客量，銷量來說達到30%-45%之間的比例。
記者：貴公司有沒有想到在這方面做什么舉措，能夠提升比例，讓自己的銷量有更好的增長？
陳家萬：在網營銷方面，我們下一步會做得更細。隨著去年我們進行網絡營銷新的規劃推進外，今年我們再細化，而且接下來我們在網絡營銷方面，會作為一個特殊渠道，或者說新鮮渠道，它會跟我們展廳銷售同日雙飛，會支撐展廳的銷售。
記者：今年汽車之家在雙十一進行網上全款購車，效果也不錯，您怎么看待這種網上全款購車的形式？
陳家萬：這種形式，從支付方式來說，是一種突破。之前淘寶包括其他也做了很多嘗試，但是作為汽車在線上全款購車我覺得應該邁出這一步。從線上全款購車到線下產品體驗和服務體驗，這種結合也應該是未來大的趨勢。走下去還是非常有希望的。
記者：在網絡模式的沖擊下，4S店或者經銷商盈利點會有怎樣的變化？
陳家萬：這并不沖突，我們的客戶群體，其實展廳銷售還是占了很高的比例，特別在產品線下體驗方面，我覺得線上可能不能完全取代線下體驗，畢竟汽車還是需要親身試乘試駕，對產品有一個零距離的接觸體驗，才會有一個最終的購買取向。
記者：對4S店來說，對售后服務有差異化的競爭，來提升自己的影響力和銷量？
陳家萬：作為售后服務同質化，現在是各個4S店都面臨的問題，這種差異應該建立在同樣服務標準的基礎上，主要的差異化是跟我們客戶如何建立緊密聯系進行差異化，基礎流程跟維修，我覺得不會變動太大。關鍵主要是跟客戶關系，包括客戶日常用車方面，進行差異化的推進，我們已經在建立這方面的差異化，包括我們會設立專職客服，對特定客戶群體進行專業化跟進。
記者：現在很多4S店也在進行跨界營銷，比如說跟樓盤合作，或者跟自駕游組織合作，共同舉辦一些活動，促進自己的銷量，或者提升自己的客戶滿意度，貴店在這些方面有沒有一些措施？
陳家萬：這種跨界營銷也不是很新的產物，我們一直都在做，之前我們一直在跟貓屎咖啡有合作。這次GT上市，我們跟琶醍創意園共同合作啤酒節，這種跨界營銷是未來的大趨勢，就是共享我們共同的客戶群體。
記者：未來2015年貴店有沒有怎樣的發展規劃跟我們介紹？您怎么看待2015年車市的發展？
陳家萬：2015年是考驗經銷商能否走得更好，或者生存下來的重要一年，作為我們華泓店，2015年將在三四月有一個很重磅的產品，就是MG SUV全新上市，隨著GT和SUV的上市，包括我們銷售渠道的完善以及營銷多方面的嘗試，2015年反而會比2014年有更好的發展。
記者：車市整體的增幅是怎樣的？
陳家萬：特別是廣州是限購城市，飽和度肯定會出現，但是市場還是會存在的。關鍵是我們如何在有限的市場爭取自己應得的份額，MG品牌是一個有文化有歷史的品牌，它的客戶群體，也是廣州主流的精英，我相應華泓4S店在未來2015年，在市場推進方面有新的機會。
記者：謝謝，對話到此結束，謝謝陳總。
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