廣州車展：對話昌河鈴木副總經理劉志華
[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，昌河鈴木4S店副總經理劉志華接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是昌河鈴木4S店副總經理劉志華先生，劉總您好！
劉志華：您好！
記者：感謝您在百忙之中來我們汽車之家接受對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
劉志華：廣東昌河汽車銷售服務有限公司成立于2002年，是由江西昌河股份有限公司和廣東天順達機電設備有限公司合資成立，我們主營產品是昌河汽車，昌河鈴木汽車和進口鈴木汽車為主。
記者：今年廣州車展上，鈴木帶來什么展車？
劉志華：我們昌河鈴木展臺主要是以利亞納A6系列、北斗星系列為主，鈴木展臺就是全系的鈴木進口車全部來參加了，包括速翼特、維特拉、凱澤西。
記者：今年貴店有沒有為車展準備特別的促銷政策？
劉志華：我們的促銷政策今年非常火爆，我們在車展期間購買車，昌河鈴木最高8千元，車展期間購車免費送交強險，免費給客戶辦理上牌手續，包括可能客戶上的深圳牌、外地牌都是免費上的。
記者：今年貴店整體銷量情況怎樣？就截止到目前完成全年任務量比例是多少？
劉志華：今年完成全年任務量80%，相對于去年同比增長40%，經過兩年的限牌后，今年銷售感覺明顯復蘇很多。
記者：您覺得整個市場有一點復蘇，但是它達到您的期望嗎？
劉志華：可以說沒有達到我們的期望，所以我們不斷的還要擴張我們的網絡。
記者：貴店旗下這么多款車型，哪一款車型銷量是最好的？
劉志華：我們的新款車就是利亞納拉A6去年上市的，這款車銷量最好；我們11月份也在廣州車展，廣州區上市的福瑞達M50也是很不錯的緊湊型MPV，這款車銷量現在也在逐漸上升。
記者：今年以來，就是網絡營銷已經成為4S店很重要的一個集客手段，貴店有沒有統計過網絡營銷獲得的線索量大概占全店銷量百分數多少？
劉志華：現在網絡營銷這一塊，開通了三個平臺，包括汽車之家、易車網和太平洋，我們每個月的集客量轉的成交量占整個銷售比例達到40%到50%左右了。
記者：未來有沒有在網絡營銷方面，有更多的推廣和深入合作的計劃？
劉志華：我們對網絡營銷這一塊，公司領導層非常關注，包括微博微信利用，還有我們會繼續與汽車之家比較好的網站平臺合作。
記者：今年雙十一我們汽車之家業進行了網上購車的活動，跟以往不同的是我們首次實現全款購車，你怎么看待這種購車模式？
劉志華：全款購車的模式，我個人感覺到今后發展會慢慢的實現，我們目前采取的基本上都是網上下訂單，下定金，然后在店內成交。隨著經銷商和電商平臺和廠家更緊密的合作，全款購車的模式會慢慢實現。
記者：這樣的購車模式，對我們經銷商會有怎樣的影響？或者說未來經銷商在盈利點方面會出現怎樣的變化？
劉志華：全款購車的模式，對于我們經銷商來說，也是比較大的考驗，首先我們在價格上肯定要完全對接的。不會存在跟客戶到店談判價格的余地，所以這一塊的盈利模式，我們更多的還是以經營客戶為主。
記者：在售后服務方面，貴店有什么差異化的增值服務，可以提供給我們的消費呢？
劉志華：售后服務方面，我們主要給我們的客戶有一個比較低廉的保養套餐，我們以客戶利益為出發點，基本上都是很平價推銷給客戶。
記者：近年來有一些4S店嘗試進行跨界營銷，不同樓盤或者自駕游組織進行合作，拓展知名度或者提高客戶滿意度，貴店在這方面有沒有怎樣的措施？
劉志華：我們現在也采取微信的方式，包括公眾平臺、個人微信，把所有的客戶分車型加入到我們的微信里來，跟客戶溝通就可以點對點，我們也經常組織一些自駕游的方式來組織客戶，我們的活動也會慢慢增加。
記者：您怎么看待2015年廣州車市的發展，廣州跟其他地方相比很特別，有限購等因素，而且市中心停車位也漲價，您對廣州車市怎么看的？
劉志華：我覺得也是微增長，需求還是有的，只是看經銷商怎么去開拓更多的客戶，我們今年以集團客戶為主，今年跟深圳沃爾沃泰克集團簽訂一千臺意向定單，我們實現200多臺了，以大客戶集團為主。
記者：市場還是存在的，市場還是有的，需要各店把握市場方向，你們選擇在集團客戶上做突破。在網點布局上有沒有考慮在廣州周邊進行布局，擴大自己的銷售網絡？
劉志華：銷售網絡這一塊，我們以廠家為主導，當然我們會向三四線城市，例如韶關這一塊，是我們重點推進的二級網絡的地方。
記者：二三線城市未來的增長點是家轎還是政府用車或者商業用車？
劉志華：三線城市未來增長點還是以家轎為主還有商用車為主，公務車這一塊，我們的車型還不太適合公務車使用。
記者：謝謝，今天的對話到此結束。
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