廣州車展：對話廣州路豹總經理陳曉波

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣州路豹總經理陳曉波接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　
　　記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們對話間的是廣州路豹總經理陳曉波，謝謝陳總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
　　
　　陳曉波：廣州路豹在廣州芳村，我們區域是荔灣區，廣州路豹是在2012年12月份開業，目前為止已經有兩年時間了。
　　
　　記者：本次廣州車展上，路虎帶來怎樣的展車？
　　
　　陳曉波：路虎品牌除了傳統的品牌以外，還有新上市車型，捷豹X1，國產極光，新上市的發現神行。
　　
　　記者：貴店有沒有針對本次車展推出一些相關的促銷政策？
　　
　　陳曉波：促銷政策這一塊，從前幾年的車展大家也可以看到，每年車展肯定會給消費者很大的空間，這是必須要有的。
　　
　　記者：有沒有組合出禮包，或者針對廣州限購的消費者，搖號后有一些特別禮包，或者說拍賣給一些補貼？
　　
　　陳曉波：對于二手車置換這一塊我們有一些政策，其他的像金融方面我們也有一些支持，其他的促銷大概都是傳統的促銷措施。
　　
　　記者：剛才您提到說金融的支持。
　　
　　陳曉波：主要是針對捷豹，捷豹極光、神行，會有一個雙免的政策。
　　
　　記者：免手續費和利息。貴店銷售中，貸款買車的人多嗎？
　　
　　陳曉波：目前有上升趨勢，從以前30%到現在40%左右的比例。
　　
　　記者：40%左右，您覺得還會繼續增長嗎？
　　
　　陳曉波：可能性很大。因為從目前的展廳客戶反饋情況來看，客戶咨詢分期付款業務的客戶比例明顯上升。從我們成交的數據看，是10%左右的拉動。
　　
　　記者：今年貴公司銷售情況怎樣？目前為止完成全年百分比是多少？
　　
　　陳曉波：完成目標沒問題，會比去年大一點，會有20%左右的增長，達到我們的期望值。
　　
　　記者：今年市場的發展是在您的預料之中嗎？因為現在豪華車市場也在增長，SUV品牌車型也在增長，貴店這兩者正好都有涉及嗎？
　　
　　陳曉波：市場增量在我們的預料中，但是市場價格的波動在我們預料之外的。
　　
　　記者：因為競爭特別激烈。
　　
　　陳曉波：競爭激烈是其中一個方面，跟今年一些大的市場環境包括國家政策的影響會有一些關系。
　　
　　記者：如今網絡營銷成為4S店集客的重要渠道，你們有沒有統計過貴店通過網絡營銷獲得訂單量占總銷量百分比多少？
　　
　　陳曉波：這一塊我們還是要感謝汽車之家，這一塊對我們的幫助還是比較大的。網絡營銷每一家店都在做，廣州路豹希望來說，位置相對來說比較偏。在廣州芳村，跟南海隔了一個橋，我們營銷的方式也是多樣化，除了展廳正常集客，網絡營銷是我們非常有力的補充。網絡定單量來看，目前大概占到我們店里的40%到45%。這一塊汽車之家功不可沒。
　　
　　記者：網絡營銷對全店的銷量貢獻是否還會增長？
　　
　　陳曉波：網絡營銷對我們來看是雙刃劍，對銷量補充來說是很好的，但是從長遠發展來看，對店里后續的服務是有傷害的。
　　
　　記者：為什么？
　　
　　陳曉波：我先說不好的方面，價格來說，這是一個殺手。從維修保養來看，客戶后續售后的幫助不大。
　　
　　記者：有可能外地過來這里買車？
　　
　　陳曉波：對，很多買車直接提車就走了，對按揭、保險、上牌這一些，衍生業務這一塊基本上完全抹滅掉了。對銷售貢獻是很好的渠道。
　　
　　記者：對前期的宣傳也有一定的幫助？
　　
　　陳曉波：對，幫助是特別大的，而且汽車之家瀏覽量也比較大。
　　
　　記者：雙十一汽車之家在網上舉行全款購車活動，取得不錯的效果，您怎么看待消費者將來在網上全款購車的發展趨勢？
　　
　　陳曉波：所謂電商這個東西，現在炒得比較熱，對傳統的4S店來說，還不是主要方面，因為電商也有很大的弊端，也是價格問題。
　　
　　記者：對經銷商來說，價格也是很關鍵的。
　　
　　陳曉波：對，很多消費者購車流程中，包括試乘試駕的體驗，談判過程中，這些都是必須是店了完成的，是人與人面對面溝通的。這些東西都沒有了，包括后續客戶買車，你在浙江，要在廣東買一個車，物流成本就大了。
　　
　　記者：將來網上全款購車，線下選擇離你最近的店提車，這種模式會不會更好？
　　
　　陳曉波：現在沒有任何一家經銷商集團能覆蓋全國。
　　
　　記者：這也是目前的現狀。
　　
　　陳曉波：電商這一塊，在新車銷售方面，是有所作為，但是作為不能完全取代4S店。反而在二手車環節來講，因為二手車很多中間環節可以取消掉，二手車可能比新車走得更快，發展會更快一些。
　　
　　記者：未來經銷商的盈利點，您覺得會不會有一些改變？尤其是以廣州為例子，不只是路虎經銷商，原來有兩三家4S店在這里，未來會不會有一些差異化服務提供給客戶，吸引客戶到你們店做一些售后保養？
　　
　　陳曉波：大家都在做。比如說一些會員活動，客戶到店的一些相關優惠等等，如果講到盈利點，傳統的盈利點也就是賣車、售后，保險上牌、按揭。
　　
　　記者：服務是很重要的。
　　
　　陳曉波：對，服務已經同質化了。關鍵是同質化的過程中，怎么樣更好的讓客戶感覺錢花得很舒服。還有就是客戶要能體驗出，覺得回報是可以接受的。
　　
　　記者：您怎么看待我們2015年廣州車市的發展？您覺得跟今年相比，有怎樣的變化嗎？
　　
　　陳曉波：2014年整個廣州來講，豪華品牌越來越多，4S店越來越多，不管我們壓力大，我想象ABB車型壓力也是非常大的。整體的市場肯定有一個上升趨勢，但是從目前開店的速度來看，已經遠遠比市場消費能力增長快，后續來講任重而道遠，壓力更大。真正難熬是2014下半年和2015年，2016年市場穩定下，2015年經過一年后，可能動不了的就不動了，敢動的繼續往前沖。
　　
　　記者：貴店有沒有什么措施在2015年能夠活得更好呢？
　　
　　陳曉波：還是求穩。
　　
　　記者：對話到此結束，謝謝！

　　 
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