廣州車展：對話江淮瑞城店總經理劉偉

　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，江淮瑞城店總經理劉偉接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　　　
　　記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是江淮瑞城店總經理劉偉，劉總，您好！感謝劉總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況？
　　
　　劉偉：我們是江淮汽車廣州的經銷商，一共兩家店，一家在廣州荔灣區的芳村，另一家店在增城新塘，我們授權是整個江淮全系列的，A網、B網，兩個系列都有授權。
　　
　　記者：這兩間店全系都賣還是有分開？
　　
　　劉偉：分開，但是全系都有。目前是江淮全系列都有做。
　　
　　記者：本屆廣州車展江淮帶來什么展車？
　　
劉偉：轎車系統、商用車系統還有房車。
　　
　　記者：貴店有沒有針對本次車展推出一些促銷政策？
　　
　　劉偉：有，我們現在有熱銷車型，瑞風S3，上市三個月時間，截止到昨天銷量4.7萬，前兩天有300臺交車儀式，在車展期間定S3的用戶，現場可以提車。正常來說，這個車要等兩個月。
　　
　　記者：為了準備這次車展，前期準備了很多現車。
　　
　　劉偉：對，過了車展還需要再等，產能一下子供應不上來。
　　
　　記者：貴公司今年銷量情況怎樣？
　　
　　劉偉：還可以。
　　
　　記者：完成全年任務量的比例是多少？
　　
　　劉偉：超100%，今年能全部完成，還會多。
　　
　　記者：你怎么看待今年車市的發展，有沒有達到您的預期？
　　
　　劉偉：達到預期了。但是S3上市，沒想到這么火爆，這一款車型超過了預期。正常來說，其他還在我們的預期中。國內SUV超出我們的預期了。
　　
　　記者：現在網絡營銷已經成為很多4S店重要的集客手段，貴店有沒有統計過，從網絡上獲得的銷售線索占總的銷量比例是多少？
　　
　　劉偉：總的銷量比例，因為我們有兩家店，第一家是珠江新城，那個店是老店有幾年了，那個比例以前是2：8，20%來源網絡，80%來源展廳。我們很奇怪，在芳村剛剛投入一家店，也是整個華南區最大的一家店，旗艦店，在荔灣區，那個店剛剛相反是8：2，80%是網絡，20%是展廳，上個月是9：1。
　　
　　記者：基本上是網絡成為主流的銷售渠道。
　　
　　劉偉：基本上來源于網絡客戶，網絡現在是舉足輕重的地位。每天十批客戶有八批來源于網絡邀約過來的。
　　
　　記者：對我們的營銷模式有沒有一些改變，這兩間店的比例差距這么大，銷售模式應該有一點點差別吧？
　　
　　劉偉：是沖擊。我們都是不知道怎么布局了，傳統按照我們的模式來說，新塘那個店正常來講到店的客戶都是通過其他手段來店的，不是通過網絡。芳村這個店全部通過網絡途徑找到的，明年我們也想在網絡這一塊增加投入。因為我們今年在上面嘗到甜頭了。
　　
　　記者：對新店里說，網絡是很有效的推廣。
　　
　　劉偉：對，精準度很高。
　　
　　記者：今年不少品牌跨區域舉辦一些跨界營銷，跟一些樓盤、自駕游組織合作辦活動，貴店有沒有這方面的一些措施？
　　
　　劉偉：有。我們集團有很多業務，有車這一塊，還有金融公司，茶葉。茶葉我們也做得比較大，多元化發展。所以我們會根據我們內部的資源，比如說茶葉，車文化、茶文化結合，跨界營銷，我們也正在做嘗試。今年是一些小嘗試，明年可能投入大一點做嘗試。因為現在經營越來越困難，不想多一點招怎么行。
　　
　　記者：今年雙十一汽車之家辦了網上購車節。跟往年有突破，讓我們的網友進行網上全款支付，您怎么看待在網上全款支付的購車模式？
　　
　　劉偉：網上全款支付，傳統的模式，做那么大的店等客戶上門，雙十一現在很火，每到什么時候都要談談這個話題，我覺得這是一個很好的嘗試。未來網絡渠道非常的重要，比如說你明天不運營了，我的店都不知道怎么運營了，已經有這么極端了。包括全款購車，這是一個嘗試，不知道哪一天出來一個模式，終結4S店傳統渠道業務了，換一種全新的業務模式開展。慢慢的我覺得會有這樣的趨勢。
　　
　　記者：已經有這樣的征兆了？
　　
　　劉偉：已經看到了。今年我們已經全部壓縮在報紙、電臺或者戶外拓展，盡量縮減投入，把盡量多的資源、金錢、精力傾斜網絡。
　　
　　記者：對于這種模式，您感覺到它的沖擊很大，4S店要盈利，經銷商要增加利潤，需要在哪些方面做出改變？像賣車方面，會受到網絡的沖擊，在售后方面，是不是有一些盈利點可以發覺？
　　
　　劉偉：那肯定有�，F在的傳統模式跟新的模式沖擊，我們要跟得上形式。如果跟不上形式，就只能淘汰了。
　　
　　記者：在售后方面有沒有推出差異化的服務，提升客戶的滿意度，或者提升到店率？
　　
　　劉偉：有。我們現在主要是在抓預約，比如說客戶要進行保養、保修，如果不預約就需要等。我們正在抓預約這一塊，包括上門接送，很多的東西，我們陸陸續續都在做。因為現在沒有服務，嚴重同質化，現在很多產品包括很多店的服務，說不出哪個店的服務特別好，或者說裝修特別新，很難給客戶留下差異化的印象。你說裝修很漂亮，我可以更漂亮，基本上找不出唯我有，人家沒有的。主要還是服務，產品同質化，公司內容同質化，能夠提升或者給人家留下深刻印象的唯有服務這一塊了。以前我做到客戶滿意就好了，現在要做到客戶感動�，F在已經不講滿意度了，要超越客戶的期待，做到滿意已經沒飯吃了。未來的趨勢肯定這樣走，現在客戶面臨的選擇太多了，網絡太發達了，你這里不行我可以去其他地方，以前客戶面臨的選擇少，資訊不發達，現在資訊性質太發達了。
　　
　　記者：2015年廣州車市發展是怎樣的？包括你們店有沒有怎樣的規劃？
　　
　　劉偉：2015年廣州車市，我對國產品牌寄予厚望。為什么這么講？我認為合資品牌跟豪華品牌，廠家的數據很漂亮，廠家在盈利，經銷商很麻煩，經銷商不掙錢。像奔馳、寶馬或者說大眾、奧迪，或者終端品牌，本田、豐田、大眾，我跟他們的老板聊天，他們不掙錢，投入太大，不掙錢。但是我跟國產車品牌講，十有八九還是掙錢的，我認為這是一個好的趨勢。明年我對國產品牌，這一塊我還是充滿希望的。國產品牌在今年，不算打了一個翻身仗，但是從一些數據，還是能看出問題的，國產車這兩年的品質，包括質量上升很快。而且慢慢也走出初級模仿階段了，有一些自己的設計，有一些自己的技術，營銷也慢慢跟得上腳步了。往后來講，國產品牌跟合資品牌的差距越來越小。2015年廣州車市，我覺得國產品牌會有進一步上升空間。
　　
　　記者：對于貴店來說，怎么迎合趨勢，或者把握機會？
　　
　　劉偉：我們店在車這一塊有兩個方向，我們有一個國產車兩個4S店，還有進口車的汽車超市，進口車店也很大，將近一萬方，在增城新塘，也有賣一些奔馳、寶馬、奧迪、保時捷，未來豪華品牌，在廣州或者一線城市開大賣場或者4S店不實際，投資太大了。往后甚至以后的發展趨勢，肯定是往汽車超市的方向做。所以我們現在集團也是兩個方向，一個國產車，再加上進口車類似汽車超市的形式，兩邊不耽誤。
　　
　　記者：今天的對話到此結束，謝謝！