廣州車展：對話華靈汽車有限公司張俊宇

　　
　　[汽車之家 對話]  在2014廣州車展上，廣州華靈汽車銷售有限公司的總經理張俊宇接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
　　
　　記者：大家好，這里是2014年廣州車展現場，今天來到我們在線間的是廣州華靈汽車銷售有限公司的總經理張俊宇張總，您好！

　　張俊宇：您好！
　　
　　記者：張總，感謝您百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
　　
　　張俊宇：我們公司還在賽馬場汽車城營業，上一年11月份的時候接到拆遷的通知后，不斷地尋找新的經營場所，由于要選一個交通方便而且地方必須滿足一間標準4S面積的地方非常困難。到今年的7月又接到通知是暫時不拆遷了，所以我們仍然留在廣州交通最便利的汽車城內營業。
　　
　　記者：有說可以繼續使用多久嗎？
　　
　　張俊宇：還沒通知，現在不用搬。但是我們其他的位置還是繼續在籌建中。
　　
　　記者：本屆廣州車展，長安馬自達帶來哪些車型參展？
　　
　　張俊宇：共4款車型，CX5、全新馬自達3昂克賽拉、馬自達3新星騁、馬自達2。
　　
　　記者：貴店有沒有針對本次廣州車展有特別的促銷政策？
　　
　　張俊宇：促銷政策，分別車型都有，但是有不同的促銷內容，CX5促銷就大一點，有4999元的油卡。
　　
　　記者：這也是很實惠的。
　　
　　張俊宇：新馬3的昂克賽拉1.5有三千元惠民補貼，2.0排量的就有貸款的優惠政策。
　　
　　記者：汽車金融方面有一些補貼。
　　
　　張俊宇：對，免手續費。
　　
　　記者：利息比其他銀行低一點嗎？
　　
　　張俊宇：首年全免。
　　
　　記者：貴公司今年銷售情況如何？截至目前為止，完成全年任務量之百分數是多少？
　　
　　張俊宇：型號有著全新馬自達3昂克賽拉的加入，從8月份開始到現在，單一車型昂克賽拉已經成功交車230多臺，而CX5是323臺，帶交車總共還有87臺。
　　
　　記者：達到您今年的銷售預期嗎？
　　
　　張俊宇：昂克賽拉其實已經超過了我們的預期。CX5完成了90%多，過了這個月車展后，可能今年提早在這個月完成全年指標。
　　
　　記者：之前有想象過2014年可以提早完成全年任務量的情況嗎？就是今年我們車市的發展符合您的預期嗎？
　　
　　張俊宇：因為2014年對于我們公司來說，是一個比較困難的一年，正確來說，才經營了半年，從6月份之前我們忙于搬遷，公司很多布局包括人員，以及其他地方合作的部署，但我們從6月份開始，數量就慢慢增加了，6月份我們才完成全年任務30%。之前是很擔心的，但是6-7月份，昂克賽拉的市場投入，超出了我們的預期熱度，還有創馳藍天技術，再次在媒體和客戶面前宣傳，把CX5也帶動起來，6月份后我們的量慢慢上升了。上個月就有破百的銷量。
　　
　　記者：如今網絡營銷成為4S店很重要的集客手段，貴店有沒有統計過網絡營銷占到全年總銷量的百分比大概是多少？
　　
　　張俊宇：其實網絡營銷在上一年我們公司已經開始籌建，已經成立了DCC，就是網絡營銷部門。今年來說，開始不斷的在磨合、運作，我的期望值就是去到50%。
　　
　　記者：現在能達到多少？
　　
　　張俊宇：張俊宇：現在是35%左右。但是數據線是慢慢上升的，在后市場來說，網絡營銷這一塊占我們現在這個行業百分比，會繼續往上。
　　
　　記者：明年能達到50%嗎？
　　
　　張俊宇：很有可能。
　　
　　記者：貴公司有沒有想過，要通過什么樣的方式盡早達到，讓網絡營銷對全年銷量貢獻的百分比提升？
　　
　　張俊宇：網絡跟電銷其實是結合的，現在比較流行的就是傳統的PC網，再結合現在比較流行的移動端，就是通過微信端口，現在已經發展為個人媒體，我們會從這兩塊加大力度。
　　
　　記者：汽車之家今年雙十一也進行了網上全款購車活動，效果也不錯，您有沒有想過，這種全款購車活動，對經銷商盈利發生影響，您怎么看待這種模式？
　　
　　張俊宇：網上全款購車的模式肯定是一個噱頭，以及未來的發展方向。但是現在來說，客戶無論在網上瀏覽，看車、對比數據，還是停留在這里。車輛還是要有一個互動體驗，我猜測以后的4S店慢慢會從這個方向走。結合剛剛所說的DCC，在網上無論車型的對比，所有的數據都會更加詳細，對比性更加貼心，讓客戶來店之前已經了解了心目中要購買的車。
　　
　　記者：他來店更多是體驗環節？
　　
　　張俊宇：對，到店后就是體驗車，感受自己所了解的數據。
　　
　　記者：未來營銷上的盈利點會有變化嗎？
　　
　　張俊宇：無論是團購或者剛剛所說的雙十一，肯定是有優惠禮包，與現在的市場價有一定落差，他才會付款買車。
　　
　　記者：所以還是價格最重要？
　　
　　張俊宇：對，因為我們衡量過，量上來是可以，但是如果達不到那個量的時候，汽車我們的利潤點是下滑的。
　　
　　記者：有沒有想過從售后或者服務目前方面，提供差異化的增值服務，提升我們的盈利水平？
　　
　　張俊宇：明年已經在做這個計劃。包括整個售后的數字化及亮化管理，提供更好的服務給客戶，提高效率。以后的4S店其實就是一個體驗店。售前車主是一個產品的體驗，后面成為車主后，必須更加能提高我們的主動服務，提高售后服務效率，提升利潤點。
　　
　　記者：您怎么看待廣州市場2015年的發展，因為政府有很多政策會干預到我們的車市，包括限購、限行，城區停車費不斷上漲，您怎么看待廣州車市的發展？
　　
　　張俊宇：我對廣州車市還是蠻有信心的，回想2012年7月份，那時候行內各品牌都很擔心，但是廣州是一個充滿夢想，可以創造奇跡的城市，也是限購恢復最快的城市，再結合我們現有的高質量、高性能的車型，所以很有信心。
　　
　　記者：會不會感受到今年的市場在慢慢回升？
　　
　　張俊宇：從開店到現在，從單店的銷量來說，除開政府的影響，2011年稅務的優惠，那時候也是破百，現在是銷量破百，我們現在銷售比較熱門的兩款車都是以技術為主。
　　
　　記者：車型會比較好。
　　
　　張俊宇：對。因為現在慢慢開始，所有的客戶都不是沖動消費，都是理性消費。
　　
　　記者：他之前對這款車已經有比較多的了解了？
　　
　　張俊宇：對，現在的車主也不僅僅是要求一輛車只是上下班的要求，必須是有操控和安全、造型方面的要求。我們這兩款車剛好符合他們的要求，所以我們的量就上來了。
　　
　　記者：貴店在2015年，或者更長時期內，有沒有發展規劃跟我們一起分享？
　　
　　張俊宇：發展的規劃，會在番禺區成立衛星店，就是銷售結合快修的地方。在馬場還是作為一個基地。
　　
　　記者：馬場還是我們主要4S店所在？
　　
　　張俊宇：對，因為交通非常便利，客戶都不愿意改變他的生活方式，所以我們在馬場的店會逐步升級。
　　
　　記者：今天的對話到此結束，謝謝！
　　
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