2015上海車展對話 潤東集團董事柳東靂

　　[汽車之家 人物對話]  汽車之家經銷商對話，我們請到的是上海潤東汽車集團有限公司的柳董。

　　汽車之家：各位網友大家好，今天我們對話的是潤東汽車集團的柳董，下邊請柳董跟大家打個招呼。

　　柳東靂：大家好，我是潤東汽車的副董事長柳東靂。

　　汽車之家：柳董請先跟我們介紹一下潤東集團。

　　柳東靂：潤東集團在中國汽車流通行業里面的排名在21位，去年8月12日在香港聯交所主板上市，2014年公司銷售規模154.7億，4S店和其他授權的網點到目前一共65家，我們全部集中在華東地區，我們品牌都是以豪華為主。最主要的品牌有寶馬、奧迪、路虎和瑪莎拉蒂。

　　汽車之家：在東區上海和其他省市的占比有多少？

　　柳東靂：這個沒有算過，但是我們最主要的是江蘇、山東然后是上海，然后浙江和安徽都有一些布局。

　　汽車之家：我們知道潤東汽車集團是一個比較有名的集團，在服務客戶方面有沒有一些和別的集團相比有差異化的優勢？

　　柳東靂：我們公司一直比較注重于客戶關系管理，所以很早就跟專業的客戶關系管理系統開發公司一起聯合開發了，我們公司自己CM系統，經過三年的開發和使用，也許這塊是我們跟其他經銷商的一個特點吧。因為我們一直認為，雖然前面十幾年拿了廠家的授權拿到好的資源，很好地賣車就比較容易賺錢，但是我們認為這不是一種常態。最終的常態我們畢竟是個汽車經銷商，是個汽車服務的提供商，所以服務的對象是我們的客戶，客戶關系管理是我們的核心競爭力。

　　汽車之家：我們也知道豪華車這幾年在中國市場份額不斷加大，潤東也擁有很多的豪華品牌，在這方面有沒有什么經驗值得分享的？

　　柳東靂：中國的豪華車市場它的發展最近五年應該是很高速的，而且它的受眾從最早的金字塔尖的那部分人在向高級白領迅速發展，從這個高速增長率和占到整個乘用車都可以看出來，而且未來這個趨勢還會延續，所以從經驗角度來說，一開始因為在金字塔尖可能有各種尊貴的享受，但是到今天為止我認為當年的所謂尊貴享受逐漸的也大眾化了。但是這樣又回到我剛才說的，對客戶的關懷和服務的周到這方面是始終不變的。我認為要做好豪華車的銷售對客戶關系的管理和對服務的質量這始終是不能放棄的。

　　汽車之家：柳總應該也知道我們去年雙十一的時候舉辦過全款購車的活動，當時也取得了不錯的反響，您對這個汽車市場電商化概念怎么看？

　　柳東靂：汽車市場電商化這是一個必然之路，誰也阻擋不了，因為我們的客戶他們的消費習慣已經逐漸走到從傳統的搬到了網上。所以說如果作為一個經銷商，還是按照說希望客戶走到我店里來，停留在這種思維你肯定要被淘汰，電商化是必然的趨勢。那么至于電商化這個就有很多的說法，很多的模式，我現在看到無論在銷售，無論在售后，無論是二手車無論是汽車金融，都在出現了各種各樣的電商化的模式。我們也非常關注這個模式，我們也會在從中現在一個比較適合我們公司的模式會發展。

　　汽車之家：柳總最后向我們大家介紹一下就是潤東集團以后近年來發展方向和規劃會著眼在哪塊？

　　柳東靂：我們認為最近這幾年因為從宏觀經濟進入“新常態”，對我們汽車銷售影響也是有的，也可以從各個同行大家交流當中也能夠看出來，對未來得發展大家有各自的理解，有些人想退，有些人守，有些人還是想進，對我們公司來說我們認為，剛才講了我們是汽車銷售服務行業，是作為一個特殊商品的服務提供商，不單只是在服務環節，更多是在使用車的環節一直到出售車的環節，既然是服務貫徹在整個生命周期的當中，所以我們作為潤東來說，還會始終把這個規模當做我們所有業務的根本來看待。
　　我們還會在適當的時機選擇擴大規模，但是這個不意味著簡單建店或者開店，甚至于收購店，我們會取得一個很好的模式，建店也會跟廠家溝通說，有沒有投資回收更健康的一種模式來開新店，從收購角度來說我們也會選擇比如說品牌是不是和我們有互補，區域有沒有互補。當然最核心的價格是不是合適，通過這種來擴張我們的規模，有了客戶規模以后，我們以客戶關系為核心的這個管理模式，會派生出很多的盈利空間出來。這是我們從增值戰略發展來說我們的一個定位，具體落腳點會有很多，從新車端會把傳統業務電商化，把傳統業務在互聯網上開一個門，或多或少總會有一些客戶進來，然后除了你們有汽車垂直網站，除了線索導流以外，你們有合適的模式我們也愿意跟你們合作，我們還會在售后服務領域，二手車領域，汽車金融領域的各種創業公司，我們也非常積極跟他們探討，全方位的放開。

　　汽車之家：關于平行進口車這行業呢，有沒有想過涉及這塊的行業？

　　柳東靂：一直是很關心平心進口車，我們認為平行進口車是非常重要的補充，也正因為它是一個補充，我們會說重要的精力還是會放在授權經銷這個行業和派生出來的售后服務，而這個平行進口我們會涉足，但是因為始終是個補充，所以我們不會放太多的精力。

　　汽車之家：好的，謝謝柳董。