2015上海車展對話 協通豐田總經理劉嘉

　　[汽車之家 人物對話]  汽車之家經銷商對話，我們請到的是上海協通豐田汽車銷售服務有限公司的劉總。

　　汽車之家：觀眾朋友大家好，我汽車之家的編輯朱力神，今天邀請到的是協通一汽豐田的劉嘉，劉總。

　　劉嘉：大家好。

　　汽車之家：您先給我們介紹一下貴公司的情況？
　　
　　劉嘉：我們公司是一汽豐田2005年的授權經銷店，走到今年是第10個年頭，這個店主要是在上海國際汽車城，主要服務的是上海西部地區的客人，這兩年軌道交通11號線通了之后，輻射區域可能更加寬廣一點，主要是以上海青浦、嘉定、西部地區的客人為主。
　　
　　汽車之家：這次上海車展我們帶來哪幾款豐田產品？
　　
　　劉嘉：今年主要是這幾個車型，一個是高端車，我們帶來新的皇冠，一個是2.5L的新皇冠，已經到經銷店，直接可以到店看。下半年可能會推出皇冠2.0T的發動機的這款，這是高端車。日常的中端車，在去年陸續推出了新威馳、新卡羅拉、新RAV4以外，今年重點在今年下半年10月左右，雙擎動力，油電混合車，還有新的概念車，今年主推的是一汽豐田的油電混合的車，豐田認為這個可能是今后針對國際性城市，對于人口比較多的，較為擁擠的城市的一個主流的趨勢。
　　
　　汽車之家：這次上海車展有很多消費者在車展上購車，針對這次車展會提供怎么樣的優惠力度，銷售政策？
　　
　　劉嘉：今年一汽豐田致力于給經銷商，特別是國際車展的展示期間，可能更多的去對整個品牌的產品做曝光，以及產品上面的優勢，給更多消費者一個宣導，針對車展性的優惠并沒有去做一個比較明確的政策，因為我們覺得靠國際車展可以更多讓消費者了解一汽豐田現有的產品，并不是通過這個車展一次性的，而是通過國際車展更多了解一汽豐田的產品。
　　
　　汽車之家：去年在國內車市有很大的發展，去年大概完成了百分之多少的銷量？
　　
　　劉嘉：去年我們單店基本上完成廠方既定任務的110%。從整體的銷量來說，從2012年釣魚島事件之后，整個日系車，包括政治因素也好，一些其他因素也好，都有一個比較明顯的下滑。經過2013，2014年之后，慢慢在回穩。北京、上海、廣州、深圳可能在對于產品真實的使用、體驗、綜合費用等一系列綜合考慮方面，消費者可能理性程度比較高，銷量正處于慢慢回升的階段。
　　
　　汽車之家：您預計2015年銷售額提升百分之多少？
　　
　　劉嘉：結合一汽豐田給到全國經銷商任務的情況來說，并沒有強行的做一個比較明確的銷量提升，但是單店自身的情況，就目前來看可能在10%到15%之間的自然增長。
　　
　　汽車之家：現在通過互聯網購車消費者越來越多，也有很多4S店會通過網絡吸引更多的消費者，我們現在在店里面，會不會也通過網絡的方式尋找我們的買家？
　　
　　劉嘉：有兩個統計的數據，一個是以和汽車之家為主的主流汽車網站，得到更多的客戶線索，同時以品牌為主，或者結合地域特色為主，相關產品的訊息和促銷的訊息結合，通過這些網站做一些曝光以后，得到相應比較大的線索量。接受對話之前，剛剛看到去年汽車之家針對一汽豐田全國的線索量，上海地區線索的轉換量，的確和單店自身經營比較吻合，占到目前的30%甚至超過銷量絕對值比例。目前通過微博、微信的公眾號，在前端通過微信和潛在的客戶去做一些捆綁，和我們的保有客戶做一些互動，轉化成新客戶，對于這塊目前也在一點點開展。
　　
　　汽車之家：您知道我們之前也做過雙十一的購車節，我們通過網絡預定，網上支付全款的購車方式，您覺得這種方式，是不是符合現在的流行趨勢？
　　
　　劉嘉：這個話題太大。第一是嘗試性的利用一些特殊的形式，并且在消費者心目中養成一個慣例，春節商場要打折，雙十一通過過去兩三年時間，已經做成類似春節一樣的消費者的節日。去年和前年陸續參加的雙十一活動，全款購車變成一種以按月、一個常態化的網上購車形式，我想這個時代也許沒有這么快到來，畢竟汽車作為需要互動的、需要體驗的東西，可能在線下實體感受多一點，一年當中幾個大的節氣，以線上全款購車的形式，可能整個銷量的絕對值還會再放大一些。
　　
　　汽車之家：通過這么長時間銷售看下來，一汽豐田哪幾款車是非常重點的？
　　
　　劉嘉：因為我們的車型在中端品牌當中，一汽豐田車型涵蓋面比較廣，有7萬多的微型車、中級車、運動型轎車、越野車、城市SUV，包括今年剛剛推出的國產普拉多，標準的越野車，我們產品的譜系還包括20座的柯斯達，覆蓋面比較廣。從絕對數據來說，說某一個產品的銷量占比特別大，倒沒有這樣去統計。因為我們的營銷網點，豐田在全國的經銷網點，根據地域性的特色，銷量會不一樣�？�羅拉這樣級別的車，以及目前的城市SUV RAV4這款車整個銷售的節奏是非常好的，基本上我們的庫存和配貨情況是很有效的在運轉。
　　
　　汽車之家：這幾款車依然偏向家用的，一汽豐田還有皇冠比較高端的車型。
　　
　　劉嘉：全新皇冠剛剛上市，這款產品秉承過去每一代皇冠。我們不用去購原來沒有到皇冠級的車，皇冠就是皇冠，銳志就是銳志，我們客戶群體分得比較細，這款產品上市一個月，大概到8到9臺的節奏。這個產品我們自己來看絕對是一個非常好的產品，也根據客戶跟自身的工作、使用的屬性還需要一些結合。的確它并不是適合所有的人群。

　　汽車之家：除了剛才提到的網絡購車的方式，在其他很多4S店會做線上線下的團購活動，您這邊會經常做這樣的團購嗎？
　　
　　劉嘉：團購在2007年，2008年，2009年，在那個階段當中，團購這樣的概念，通過周末和線上公司做一些合作，集中鋪路去做銷售活動。第一，消費者現在趨向于理性化，團購是不是真的那么便宜？第二，作為我們單店從經營的角度來說，我們的確不再有這么大的利潤空間，可以去支持團購的特別優惠。第三，從單店來說，某些程度上團購還是有一些殺雞取卵的嫌疑，現在把重心轉移到售后，可能會做保養券的團購，續保、油漆等，給到客人這樣的活動。銷售層面，可能更看重的是和網上線索的結合，在和實體客人接觸的時候，我們看重的是每一單的服務，集中起來做團購目前還沒有。
　　
　　汽車之家：會不會做其他的方式，更多的主動推銷我們的產品？比如更主動推銷銳志、威馳這兩款車，可能是更加熱銷的車型，會不會通過線下活動主動的向客戶宣傳或者說主推？
　　
　　劉嘉：目前的銷售主力有8個產品，在展廳里面都有展示，廠方也提供每個月進出貨的這樣一個任務，我們肯定也是會根據客人來店的情況，以及他大致對自身使用車的需求。近期從我們銷售的情況來看，像卡羅拉和RAV4銷售情況特別理想一些。
　　
　　汽車之家：現在汽車品牌非常多，每家店的利潤很攤薄，貴公司盈利點在哪里？
　　
　　劉嘉：目前汽車的暴利時代基本上過去了，之前可能特別像去年，出過一些大規模的品牌虧損或者庫存的壓貨，就我個人看法來說，汽車現在已經不再是一個身份的象征，更多是像變成家用的電視機，一個家用的大家電的程度，它真正回到了作為工具本身的作用，不再代表一個身份。從這個角度來看，根據過去那些年家電市場整個變化，汽車今后可能維持在既不很虧錢，也不很賺錢的狀態，主要實體的經營網點，這些4S店，可能在前端做好銷售服務工作，更多做好以我們屬地化的區域，在社區化的點，輻射10公里、15公里，在這個區域做好相應的服務工作，可能不僅限于日常的維修，還有一些車友俱樂部的性質、代言車，綜合的跟車輛有關的，節約客人時間，為客人做到服務的，客人也比較能夠接受的，是一個有償的情況。目前可能不再對于銷售單車的毛利做過多追求，而是以我們的量和服務做好后市場綜合性的維護。
　　
　　汽車之家：再次感謝劉總接受我們的對話，謝謝。