2015成都車展對話啟陽集團總裁陳斌

　　[汽車之家 人物對話]  2015年9月5日上午，啟陽汽車集團總裁陳斌先生接受了《汽車之家》的對話，以下是對話實錄：

　　車評人：陳總，您好，我是本次給您對話的汽車之家的編輯，我叫羅奧雨，先請陳總簡單介紹一下啟陽汽車集團。

陳總：大家好，我是啟陽汽車的陳斌，啟陽汽車成立于2006年，到現在走了10個年頭。我們主要經銷的范圍在四川，截至目前已經代理了8大品牌：東風日產、東風日產啟辰、東風裕隆納智捷、一汽豐田、廣汽豐田、雷克薩斯、通用別克、一汽大眾，成立了19家4S店。

目前經營范圍以成都的三個園區為中心，輻射全川，包括達州、遂寧、西昌、攀枝花、綿陽、樂山、眉山，周邊地市州全覆蓋的經營體系。啟陽汽車一直“以誠信之道建百年老店”為目標，在汽車服務體系里，努力提升自己的服務水平，為廣大客戶能夠提供更優質的服務，在為客戶創造價值的過程中，實現我們啟陽汽車的價值。

　　車評人：那本次成都車展啟陽集團帶來了哪些重量級的車型？

　　陳總：剛才說到的我們所有的品牌都來參展，主要集中在3、4、5、6幾個展館里面，車型的話，比如說一汽豐田的皇冠，還有雙擎卡羅拉，東風裕隆納智捷，也有新車發布，還有啟辰等等，主要是廠家組織參加的一些相關車型。

　　車評人：那像啟陽集團這么多品牌里面，它針對不同層次或者是年齡段的客戶，它的主銷車型是哪些，陳總可以給我們簡單介紹一下嗎？

　　陳總：其實根據現在整個市場的變化，啟陽汽車主力的車型在12萬到25萬之間。我們現在這些品牌當中產品鏈的車型價格涵蓋了從10萬以內到100多萬，基本上能夠滿足大眾客戶針對第一次購車或者是換車的需求。

　　車評人：我們想了解一下，現在9月份了，現在啟陽集團今年上半年的銷售情況如何？2015年的銷售目標有沒有變化？還有明年的展望，請陳總給大家介紹一下。

　　陳總：中國車市從今年上半年來看，1到7月份平均增長只有0.4%，8月份數據還沒有出來。預計8月可能不會有太多的好轉，同比來講，1到8月份不僅沒有增長，還可能負增長。這種情況下，9月份到年底，車企本身對于目標會有所降低，但還是會按照既定的目標，完成銷量的增長，所以第三、四季度給經銷商帶來的壓力就會更大。對啟陽汽車來講，1到8月份是按照我們預期目標完全達成銷量的，有的品牌還超額達成目標。我們第三、四季度完成銷量目標是沒有問題的，但是目前更關注的是集團的整體收益能力，有的品牌或車型目前來講是倒掛，但我們的銷售品質和銷售服務方面，不僅有車企對經銷店的嚴格要求，我們自身也有“五心服務”標準的要求，這是我們的核心競爭力所在，所以我覺得今年達成整體的銷量目標是沒問題的。

　　車評人：陳總剛才提到的就是這種9到12月份整體壓力還會比較大，那咱們啟陽在推廣策略這方面，它會做出一些調整嗎？

　　陳總：其實我們現在根據客戶的需求，結合網絡的便捷及時，增加在網絡媒體的宣傳，基于給客戶提供更有價值的一些服務，加強客戶轉介，只要我們提供的服務能符合客戶的自身愿望，在同質化的競爭中才能得到客戶的認可。所以我們也是希望進一步通過我們自身的服務品質提升和服務產品的豐富，贏得廣大客戶對啟陽汽車的認同。

　　車評人：在購車這方面的客戶，啟陽有沒有獨到的服務，增值的一些服務項目可以給我們介紹一下？

　　陳總：在購車過程中，我們注重客戶本身的需求，我們也積極提供，包括和汽車之家的合作，現在網絡在信息方面更直接和便捷，在逐漸改變人們的生活方式和消費習慣，所以我們也加大了這方面的投入。另外比如本次車展，你到店有禮品，你訂車我們有禮品，最后交車的時候我們還有禮品。所以今年車展，我們啟陽提到的是千萬大禮，加倍送給你。每年車展，是集中展示各個車企品牌形象的重要窗口。對客戶來講，真正選擇到自己心儀的車型，并物有所值，就是客戶真正想要的。

　　其次除了銷售的環節以外，我們還注重售后的服務體驗，我們增加很多服務項目，注重后期給客戶帶來的服務品質保證，這也是啟陽汽車得到廣大客戶認可的關鍵原因。

　　車評人：很多人現在說到汽車，就售前很多人在參展，包括有一部分跟經銷商聊天的時候，現在大部分都在售后。售后服務這塊，因為我們知道4S店，他們會提供比如說從機場的停車服務，像寶馬的車可以停到寶馬區域，然后再用寶馬的車接送。那咱們在這方面啟陽會不會有一些比較高端一點的服務項目給客戶體驗呢？

　　陳總：其實在服務這個板塊里面，從成立之初，不管銷售也好，售后服務、修車維修也好，都是一個服務性的企業，我們對客戶來講，外企在后勤服務比較重要，也是我們大力宣傳的。啟陽一直堅持的“五心服務”是我們對客戶的承諾，也是我們的工作標準，啟陽會一直堅持以“用心，專心、耐心”的服務，讓客戶朋友體驗到“舒心和安心”的感受。

　　其實在為客戶服務這方面，比如上門維修服務，很早之前就開始做，特別是我們俱樂部，就能夠體現出來。第二，就是針對待修車，我們有代步車的服務。第三是我們的租賃服務，租賃服務為保有客戶提供了更多的便利。其實我們現在正在以互聯網的思維構建更適應客戶需要的服務體系，努力為客戶創造更多價值，為客戶提供交流的平臺，以車會友，對實現自身價值獲得更多的一些幫助，這在給保有客戶提供的增值服務當中是比較重要的一部分。

　　 車評人：包括陳總剛才說到互聯網方面的問題，現在很多人談互聯網+，談了好幾年互聯網和汽車這方面的融合關系。陳總您是怎么看待現在互聯網浪潮下的汽車銷售和售后服務？

　　陳總：互聯網現在改變了人們的生活方式，同時也提升了信息溝通中的便捷，很多東西變得很直接。我們傳統4S店的發展，我認為應該擁抱互聯網的思維，結合我們自身服務的體系，為客戶創造更多的便利和價值。從這點來看，必須要有所改變。因為從客戶需求這方面來講，他的消費習慣，消費的思維方式發生轉變，我們應該做相應的改變來適應客戶需求。這方面我覺得像目前出現的上門維修，上門洗車等等都是很好的例子。這種新的業態對很多的客戶來講是很新穎的，很愿意去嘗試，因為它便捷又方便。但是它也有不成熟的地方，而且存在一些風險。比如現在保養，換機油，在4S店保養的時候有很多免費的檢測項目，就像人一樣，每年你都要體檢，而不是要生病后才到醫院去。要事前發現你的問題及時給予保養和治療，那么你的狀態就保持得更好。

　　所以說現在車來講重在養而不在修，換機油還是要到正規的4S店，有相應技術設備，相應的工作標準，只有正規的維修店才能達到標準。這點我們自身也在探討，因為現在客戶的需求在變，他們也會因為一些新的服務業態的影響和沖擊而做出不同的選擇。比如說現在的快修店，它能夠給客戶提供便捷、方便，還有綜合的維修站，維修的產品和維修的配件可能渠道不同，和4S店比起來，它的價格可能跟客戶提供更多的優惠。也許你感覺價格比較便宜，但4S店提供的是一種質，是服務的品質，是全方位的品質。如果跟客戶承諾了這種服務而自身沒有做到，那么客戶自然就不會選擇你。所以這幾種業態的話都可能存在，只不過它之間提供的價值是不同的。

　　車評人：站在我們媒體人的角度來講，不管互聯網也好，或者是報紙、雜志、電視、還是電臺也好，其實它就是在企業跟消費者之間傳遞信息的一個橋梁。包括汽車之家還有其他，現在做互聯網業態的話，它會是關注新車銷售或者二手車方面多一點。那么陳總，比如說啟陽這么大的一個集團，如果要在互聯網投入更多關注的話，那您是更傾向于自己做一個平臺還是和現有的平臺合作呢？

　　陳總：其實我覺得這兩點都應該有，尤其你剛才講到的互聯網網絡就像是一個工具，互聯網思維最終都要落地才能實現它的價值�，F在我們反過來講，我們做4S店，應該說是實體+互聯網，讓客戶更便捷地、更迅速地了解他所需要的相關信息。這個信息里面，一是我們作為4S店的服務，里面有什么樣的產品，有什么樣的服務項目可以提供給消費者。而消費者可以了解的東西有很多家的，包括這些的相關信息，他可以根據自己的需要做出選擇。所以這點來講，在互聯網，尤其是信息的建設方面要加快步伐，應該讓我們的客戶有更多的渠道了解我們，管理上也要有工具迅速地把我們的產品展示給客戶。

　　另外一點，作為企業本身，互聯網的作用也是有限的，經銷商的平臺和類似汽車之家這種電商平臺，其實聯合起來的話更展現出更多的信息，對企業也好，對客戶也好，對我們的媒體也好，這是大家應該共同去探討，把互聯網+或者是實體店+互聯網形成更有價值的東西。

　　車評人：好，今天可能時間有限，聊得有點意猶未盡。以后有機會我們再拜訪陳總，咱們再多聊一聊。

　　陳總：也希望這方面，媒體給予我們更多的一些指導，我們也在思考，也希望能夠趕上發展的步伐。

　　車評人：大家共同促進！

　　陳總：謝謝！