2015廣州車展訪：一汽豐田華南總監田煒
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了一汽豐田華南區總監田煒，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！這里是2015年廣州車展現場，今天來到我們汽車之家對話間的是一汽豐田華南區總監田煒。田總，你好！
田煒：車評人好！汽車之家的網友們，大家好！
車評人：首先非常感謝田總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，請你向大家簡單介紹一下我們這次車展，一汽豐田帶來哪些車型參展了？
田煒：這次第13屆廣州車展一汽豐田一共展出了12臺車，其中包括了剛剛上市的卡羅拉雙擎、9月份新上市的6AT的普拉多、8月份上市的全新第14代皇冠。除此之外，還有目前在華南熱銷的RAV4，威馳，這次一汽豐田帶來很多的商品和暢銷的車型。
車評人：我們網友比較關心的是這次一汽豐田有哪些促銷政策給到大家？
田煒：這個可能是車展期間，網友或者是客戶朋友們非常關注的，這次參加廣州車展，對于在車展期間訂購第14代皇冠的客戶，我們提供贈送粵A牌，如果客戶朋友們已經有了指標的話，我們可以通過其他方式返還給客戶。除了皇冠之外，其他的主銷車型，例如銳志、RAV4、卡羅拉等等也可以享受一部分的拍牌補貼。
車評人：你剛才特別提到一款新車，就是最近才上市的卡羅拉雙擎，能不能跟大家介紹一下這款車型的特點？還有它的賣點在哪里？
田煒：現在很多客戶對于以往的汽油發動機車很了解，同時由于這幾年來，一直在大力推進純電動汽車，所以對純電動汽車，很多客戶都熟悉。實際上汽油發動機有它本身的優點，第一個是它的行使里程很長，可以跑400、500公里。另外一個優點是加油時間很短，加油3、4分鐘就可以繼續行使。同時汽油發動機也有缺點，第一個是消耗不可再生的能源，另外在行使過程當中，它會產生排放的污染。純電動汽車也有它的優點，在行使過程當中，它沒有尾氣排放，它主要是依靠電能驅動汽車。同時它也有它的問題，一個是行使里程比較短，跑100、200公里左右就需要充電，充電時間比較長，需要6、8小時，這對客戶用車是非常不便的�？_拉雙擎，也就是以前我們講的混動，它把汽油發動機車輛的優點和純電動車的優點結合在一起，第一個它不需要額外充電，發動機在工作的時候，或者汽車在行使的時候，就可以把一部分多余的能量轉變成電能，儲存在混合動力裝置的大蓄電池里面，所以它不需要額外充電。同時它不需要改變客戶的駕駛習慣，跟我們現在汽油發動機車行使的駕駛習慣是完全一樣的。還有，它不需要額外增加汽車維護保養，這樣可以給客戶帶來很多方便。同時，它還給客戶帶來好處，就是可以節省燃油消耗，以前一周或兩周就要去加油站，雙擎一個月才需要加一次油，百公里油耗只有4.2升，這是對客戶好處的。當然對于環境來說，它可以減少汽油的消耗，同時減少尾氣排放，現在大家都很關心霧霾，排放少了，就可以跟環境和諧共處�？_拉雙擎上市兩周多，到目前為止，訂單情況非常好，一汽豐田卡羅拉訂單已經超過4000臺，遠遠超過我們的目標。
車評人：廣州有新能源車政策，例如補貼，包括有拍牌的優惠。據我了解雷凌已經拿到這方面的政策，卡羅拉雙擎有沒有正在爭取呢？
田煒：按照國家相關部門對于新能源車的定義來看，我們所謂的新能源車，現在是包含了兩種或者是三種，第一種是純電動汽車，第二種是插電式的混合動力，第三種是燃油電池。這三款車，國家都有相應的補貼�？ɡ_雙擎或者是再加上雷凌雙擎，它實際上不在新能源目錄里面。除了新能源車，還有節能減排車。對節能車來說，很多地方也會給相應的支持。特別是限購城市，像你說到的，如果成為節能車的話，就可以直接拿到增量指標。同時，當地政府會給予一定的補貼。卡羅拉雙擎上市以后，目前已經在天津成為節能車，在天津購買卡羅拉雙擎可以享受購車指標和相關補貼。在廣州，我們現在正在積極申請過程當中，相信會給廣大客戶一個滿意的答復。
車評人：今年1到10月份，整個銷量情況是怎樣的？
田煒：全年一汽豐田的銷售目標是61萬輛，華南區域銷售目標將近19萬輛，具體來說是一個188888臺，一個非常有意思的數據。到10月份為止，全國一汽豐田一共累計銷售了48.2萬輛車，華南區域銷售了15.3萬臺。從目前銷售目標的進展來看，完成今年的銷售目標，應該是沒有任何懸念。同時華南很多區域，一汽豐田經銷商的庫存很低，所以我想廣州經銷商經過這次車展，其他城市的經銷商通過自己的努力，到年底完成全年目標，應該是100%。
車評人：今年廣州車市是否達到你的預期？你對明年的車時又是怎么看的？
田煒：廣州自從限購以后，汽車市場在逐漸的恢復。限購初期的時候，經銷商的銷售基本上減少了40%左右。將近三年的時間，目前一汽豐田在廣州的銷售逐漸恢復到限購之前的銷售量。從今年1到10月份，一汽豐田在廣州市場的整體表現來看，我們的銷售比去年同期增長了19%，市場占有率也恢復到前三名。廣州經銷商也逐漸通過其他一些營銷方式，例如通過二手置換來增加新的銷售額，目前來說取得了一定的經驗。明年全國的整體汽車市場還是處于微增長狀態，但是畢竟一汽豐田在華南，特別是在廣州有龐大的客戶資源。通過這些現有客戶，他們的增換購的需求，能夠得到釋放，明年我們在華南，我想會比今年的市場表現更好。
車評人：在剛剛結束的雙11當中，一汽豐田的表現非常不錯，尤其在汽車之家的統計里面，我看到一汽豐田也在前列。你對網絡營銷這塊怎么看？
田煒：今年一汽豐田以更加關注與電商、網絡營銷的合作。剛剛結束的雙11，現在稱購物節了，一汽豐田確實取得了非常好的成績，訂單超過3萬輛，去年是8000多輛，基本上達到去年的4倍以上，取得了很好的效果，我們也摸索出一些經驗。今年一汽豐田成立一個數字營銷室，從組織架構方面，能夠進一步完善未來傳統的汽車營銷方式跟電商之間更好的切合，利用兩種方式的不同優點，互相取長補短，明年我們會根據市場和客戶購買需求的不斷變化，來進一步調整我們所謂電銷或電商的新營銷模式。
車評人：現在我們注意到經銷商的新車利潤越來越低，包括現在的售后也面臨越來越多的挑戰，因為有很多二級維修店跟他們競爭。你認為未來經銷商的盈利點會在哪些方面可以突破一下？
田煒：像前些年，經銷商只有通過銷售新車就可以獲得比較多的收益，這個時代確實已經一去不復返了。目前來看，新的銷售收益不斷下降，甚至有個別的品牌、個別區域、個別經銷商，現在的銷售還處在虧損的狀態。目前的競爭就逐漸從新的銷售轉變到了售后服務這個領域，你剛才說到的售后服務，其實包括很多方式，一種是售后服務網絡方面的競爭，應用端方面的競爭，還有連鎖店、路邊店、綜合的維修廠，都希望能夠爭取更多的售后客戶資源。所以目前經銷商在售后方面面臨的競爭會越來越大，競爭越多，反過來說，可能給客戶帶來更多的好處，客戶是獲益的。未來經銷商的收益增長點在哪里？我個人感覺，首先第一個就是，無論做一些什么新的業務，經銷商必須要把自己新的銷售和售后服務的經營管理能力進一步提升。沒有新的銷售和售后服務精細化的管理，談其他的所謂新業務或者是收益的增長點，這個是不太現實的。做好新的銷售和售后服務，做好主營業務的基礎上，未來它的收益增長點就是價值鏈業務或者是衍生業務，例如金融、保險、二手車。在這些方面，實際上我們還有很大的增長空間。
車評人：我們對即將到來的2016年，一汽豐田華南區有沒有制定戰略目標和計劃？能否跟大家透露一下？
田煒：首先需要對全國或者是華南城市的大概估計，根據市場情況，才能做好2016年商品和營銷方面的計劃。我們預計2016年總體市場跟今年差不多，就是處在小幅增長這種狀態，不會像前些年10%、20%井噴式的增長，是處在一個微增長狀態。但是由于我們售后客戶資源非常多，所以在一線城市、二線城市，我們會更加關注現有客戶有沒有增購、換購的需求。除了一線二線城市之外，三線四線甚至五線六線的區域還有很多希望購買新車的客戶，我們會對這些區域進一步強化我們的網絡建設，做好渠道下沉。任何的營銷是離不開商品，2016年一汽豐田也會對旗下所有的主銷車型做進一步的商品強化，所謂的小改款、中級改款、大改該款，或者是新商品推出，從商品力方面滿足客戶的需求。在此基礎上，通過我們的網絡下沉，新營銷方式的探索，我們爭取在2016年能夠繼續穩步增長。
車評人：今天的對話到此結束，非常感謝田總接受我們的對話！
田煒：謝謝車評人，謝謝各位網友！
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