汽車之家秦致談汽車電商的融合與未來

　　[汽車之家 行業動態]  4月23日，汽車之家主辦的2016年汽車電商高峰論壇在京舉行。會場上，汽車之家CEO秦致先生以“加速融合，領跑未來”為主題，暢談了汽車電商的未來發展。以下為發言實錄：

汽車之家CEO秦致先生

　　汽車之家CEO秦致：尊敬的王會長，尊敬的徐主任，感謝所有嘉賓在一個周六的下午參與我們的討論。我覺得我們正在一個偉大巨變的前夕，如同北京的初春一樣非常的溫暖，但是很快盛夏的驕陽將會籠罩。

　　今天我分享的題目是“加速融合，領跑未來”。分享汽車之家對于整個新車電商這個領域我們的一些觀點。 最近幾年大家可以看到中國乘用車市場增速放緩，從剛才徐主任講話中可以看到最近這幾年尤其是從2014、2015年開始，進入了一個中等增速的時代。

　　看下面的三個數據：從廠商的產能、乘用車的銷量、乘用車的終端銷量�？梢钥吹轿覀兊漠a能遠遠高于終端能夠支持的銷量，中國汽車行業面臨的產能過剩的局面，這個局面即便在現在我們所謂的供給側的改革去產能去庫存的情況下，我估計還會繼續存在很長一段時間。

　　在這種情況下，不可避免的后果是經銷商的庫存越來越大，看圖表的右邊，50%是經銷商庫存的預警指數，2015年比2014年經銷商的庫存更加高啟，2015年有11個月經銷商預警指數超過50%。在這種情況下，經銷商的庫存壓力越來越大，經銷商的資金成本越來越高，迅速的資金回籠，經銷商不得不加大力度進行促銷。 最后的結果是經銷商的利潤越來越低，無論是經銷商股東也好，經銷商的管理團隊，經銷商的員工本身的工作都產生了巨大的困擾。

　　我們拿了一個在中國一線城市一個經營了十年以上的合資品牌4S店，2015年經營數據做了一個分析。第一裸車銷售是賠錢的，第二裸車的周邊銷售略有盈余，絕大部分的經銷商利潤來自于后市場。而在后市場當中諸位可以看到，大概配件的毛利基本上就是所有后市場的利潤，因為后市場的費用毛利被后市場的銷售和行政費用以及后市場業務的攤銷折舊抵消掉。73%的經銷商的利潤來自于后市場。經銷商的利潤越來越薄弱�！　�

　　這種大趨勢情況下，中國新車銷量進入到了一個中速增長的時代，中國的廠商的產能高啟，中國的經銷商庫存高啟，利潤下滑，這是我們行業的大背景�？吹轿覀兓ヂ摼W或者說中國的汽車消費者，他們的需求在這種大背景下有沒有被很好地滿足呢？結論是顯然的，沒有。

　　中國的消費者需要透明、確定性的產品和服務，是在現實的產業鏈是很難提供的。碰到的問題是中國的消費者抱怨汽車銷售領域讓他們最痛苦的事情：

　　第一、隱性消費、捆綁消費。

　　第二、價格不透明，這是我們2016年汽車之家和羅蘭貝格一起做的一個用戶調研。 這種情況下，作為一個企業，如何去解決用戶的痛點呢？

　　談到互聯網，我們是一個互聯網的企業，我們作為企業只有十一年的歷史。跟很多我們的廠商經銷商比起來我們還是很年輕的企業。在這里我想跟大家分享一下從汽車之家的觀點看互聯網的本質是什么。

　　我們覺得互聯網的本質其實就是基礎設施。相當于工業革命，電是一個基礎設施，電網是一個基礎設施，我們認為互聯網的本質也是這樣，是一個基礎設施。雖然在現階段互聯網的核心價值在于通過技術的手段去提升產業效率，逐步影響用戶的消費習慣，無論是微信、淘寶、滴滴，大家可以看到他們是一些工具的提供方，一個平臺的提供方，我們認為這只是現階段。

　　我們認為將來互聯網的核心價值在于提供一個基礎設施，在基礎設施之上數據就變成新的生產資料。新的生產方式和組織方式通過人工智能和網絡協同來實現，最后的結果是一個全新的生產方式。

　　諸位可以試想如果有一天當電動車自動駕駛突然到來的時候，會不會在那個時點上一些出行的服務商變成現在手機運營商這樣的企業，而這些出行服務商的定制化的產品就像今天手機有中國移動的定制版一樣，是一個特別的渠道，不同于現在我們的汽車消費、零售和后市場領域。這些都是會變化的。

　　我們預見在未來不遠的將來五年之內現在大家認為夢想中的事情都會發生。 我們認為汽車電商作為一個工具，它會賦能，就像一個新興的產業，一個新興的工具，一個新興的平臺，會讓原有的產業發生化學反應，讓原有產業發生進步、革新、演化、進化。通過大數據賦能和產業賦能兩個支柱，汽車電商平臺將幫助廠商、經銷商所有的這些價值鏈里的合作伙伴在新車二手車后市場多種領域去提升我們的客戶價值，去提升我們的工作效率，降低我們的運營成本。

　　第一、我想講一下大數據賦能。我們經常會討論大數據，經常討論數據，很少有人討論活數據。汽車之家認為什么是活數據？活數據是實時產生的，實時在平臺上被沉淀下來，又實時的進入到線上的信息處理系統，并實時地反饋、改變用戶在這一個時點上得到的產品和服務。只有這樣的數據我們才稱為活數據，活數據不是諸位老大每天看的報表，那叫信息不叫數據。大數據帶來什么樣的概念呢？我們自己是這么看的。數據是干嗎用的？數據像望遠鏡，活數據或者大數據干嗎用，它叫顯微鏡。望遠鏡干什么，諸位對于世界的發展方向，對于未來有一個想法，對現狀有一個想法。通過數據分析拿到一些報表印證我們對這個世界的認知是這樣的，這是數據的作用。

　　大數據和活數據不是這樣，它是顯微鏡。沒有大數據的時候，你不知道世界是這個樣子。有了大數據之后，你還是很難相信世界是這樣子。你只有選擇相信大數據的結論，或者不相信大數據的結論，就像在顯微鏡下看我們的皮膚一樣，通過肉眼是沒有辦法感知到這個世界。通過我們以前的認知沒有辦法預測出世界是這個樣子，大數據對于我們的作用就像顯微鏡一樣。

　　我們覺得大數據的賦能在未來的汽車產業會產生一個革命性的影響，因為現在絕大部分的汽車產業鏈在數據的角度來講都是沒有初始化，只不過是一些報表、信息而已，沒有任何的活數據。 舉個例子，大數據能夠實現用戶信息的精準識別和智能連接。在互聯網上，絕大部分的用戶存在著各種各樣的行為。無論是在汽車之家的APP還是微信、微博里。如果我們實時抓取這些數據，實時做用戶的歸一，我有一種可能在用戶還沒有想到發出這個需求的時候，知道在下一分鐘或者下一秒鐘他有這個需求。我會把適合這個需求的產品和服務推送到他的面前，這在歷史上沒有可能達到的。

　　1、歷史上沒有像今天一樣有這么多的智能設備，移動端的設備可以實時做用戶的數據采集和收集。沒有任何的一個時代像今天一樣，每天產生的信息數量的增長超過了生產能力的增長。

　　2、過去30年無論是硬件的進步、軟件的進步、互聯網的進步，導致我們今天在過去歷史上無可比擬的計算。大家可以把互聯網想成是一個你這輩子見到的最大計算機，它是分布式的。在這個巨大的計算機將給我們帶來一個無與倫比的智能化的結果。我有數據的能力、計算的能力，兩個東西碰在一起發生化學反應。

　　二、產業鏈賦能。包括隨時在線和網絡協同，汽車之家認為現在我們講的是產業鏈，它是一個鏈狀的結構，價值鏈不同環節之間是前后或者串行，我們認為未來的產業不是一個產業鏈，而是一個產業網。這個產業鏈上的每一個環節，都是通過數據實時連接在一起，通過活數據隨時在線，產生各種各樣的網絡協同，也就說未來你的供應商可以直接跟你的終端進行數據交換。你的物流商可以跟你的終端進行交換，你的終端可以跟互聯網的平臺進行數據交換。

　　舉個例子，汽車之家的車商城企業版，我們專門發給跟我們合作的廠商對應的經銷商的一線銷售人員，做我們銷售線索的推送、數據的收集、反饋、用戶提車的跟蹤報告等等。在用戶去4S店提車的時候，那個4S店的銷售顧問拿著我們的應用，按照這個應用跟用戶進行溝通，用戶很多時候也會拿著汽車之家的應用跟商家進行溝通，那個時點上很難講4S店的那個工作人員在用戶提車的環節到底是為誰服務，為用戶服務？為4S店服務？為廠商服務還是互聯網平臺服務？未來也沒有必要劃分的這么清楚。

　　作為一個互聯網企業我們要做的就是賦能，通過給4S店的銷售顧問提供數據化的工具，我可以幫助廠商，幫助4S店更好地去管理激勵這個銷售做正確的事情，把我們的客戶體驗做好，把客戶價值真正體現出來。在這種情況下，它是一個產業鏈效應的提升。

　　我舉兩個例子，講汽車電商平臺通過我們的數據打通、實時在線和網絡去提升效率。任何的4S店當一個潛客進店的時候，4S店沒有把這個銷售線索跟一個銷售進行捆綁或者進行連接的。但在互聯網上可以，通過大數據通過人工智能可以對這個潛客進行有效的理解，產生洞察之后可以把最好的銷售或者有的情況下沒有銷售就是即時通訊把用戶和訂單聯系在一起，減少人為的干預，讓最有可能轉化這個潛客的銷售人員去面對這個潛客。

　　這種匹配在現在的4S店，現在的廠商CRM做不到。為什么？因為沒有數據，沒有計算能力，沒有實時在線，沒有網絡協同。

　　我們可以通過庫存管理，訂單的分布，銷售線索的分布，關注度的分布，庫存的分布做到最后一個結果，在終端庫存命中率同樣的情況下，減少庫存深度。通過客戶在汽車之家各個媒體端包括微信、PC、APP、移動瀏覽器的瀏覽行為我們能看到每一個產品，每一個SKU在不同區域的分布。 通過用戶在網站上或者是移動端留下銷售線索的分布，我們可以感到SKU在不同區域的分布，最后客戶的訂單和交車，通過這每一步之間的時間周期的不同管理，我們可以達到終端庫存命中率相同情況下，用戶提車周期的縮短。這就是效率提升。

　　汽車之家的電商是從2013年11月11號誕生的，就像一扇門讓我們從一個媒體開始向一個交易平臺進化、演化。通過2014年的車商城正式上線，我們第一次雙11驗證網上購車，我們第一次自營商品上線2015年9月，我們車商城自營商品月銷量超過1000臺，汽車之家的車商城剛剛開始，剛剛上路，我們終將變成最具有交易價值的電商平臺，原因是我們是互聯網，我們不想顛覆任何一個行業，我們認為未來的行業是一個融合、進化甚至像生物一樣在不斷演變的這么一個世界。

　　互聯網需要跟線下的企業相結合，線下的企業看待互聯網就應該像我們現在的企業看待電一樣，所有的人都需要用電，整個的工業是靠電來驅動的。將來任何的企業都是一個互聯網企業。 向大家匯報一下汽車之家的汽車電商的三大合作方式： 第一、經銷模式。 第二、傭金模式。 第三、品牌旗艦店模式。

　　經銷模式就是總經銷或者包銷，我們獨家代理廠商的某個車系的某個車型的銷售，做到線上所有的產品和線下4S店渠道產品的有效區隔。

　　包銷我們面對的是廠商有一些馬上到了生命周期末端的庫存車短期之內清庫存，這是我們的總經銷和包銷模式。 我們還有一個傭金模式，以線上集客導流，線下4S店完成交易為核心去做的一個傭金模式。我們的成果是按照每臺汽車銷售提取的傭金為方式，它實際上是一個線上線下相配合的導流、集客、銷售三位一體的方式。

　　我們還有品牌旗艦店的模式，自己有效運營自己品牌的互聯網銷售，通過汽車之家的車商城實現集客線上銷售。經過過去這一年多的合作，我們在這三種模式上都有不小的收獲。我向各位分享一下幾個案例：

　　第一個案例是庫存車的銷售。一汽馬自達CX7，我們拿到這個合作的機會，我們看到的是一個整個產業鏈里面的庫存是6850臺，占壓資金將近12億，合作前終端讓利1-2萬，廠商估計在這個過程當中大概需要31個月。傳統渠道那個時候有另外一個方案，讓利4-7萬，預計13個月能夠清除掉庫存。電商渠道汽車之家加入的時候，我們做了一個測算，我們認為9個月之內我們可以清楚掉所有的庫存。到現在為止，我們已經完成了2/3庫存的銷售。

　　第二個案例是新車某一個車系的SKU，獨家經銷給汽車之家的案例，這是奇瑞瑞虎5 1.5T，通過互聯網的連接，通過數據的打通，我們有效地在我們的廠商，我們的經銷商，我們的消費者之間做了一個打通。 在很短的時間內大家可以看到，瑞虎5的全系月度上盤量有了巨大的提升。而且它全系的關注人群的細分市場份額有了一個很高的提升。其實不光是汽車之家銷售的瑞虎5 1.5T單品銷量得到巨大的提升，同時促進了整體的瑞虎5的關注度和銷量的增長。

　　這個是一個定制車的案例，東風標致408榮耀版，是去年的合作，9月到10月兩個月的時間，這兩個月我們做了什么，我們把這些車覆蓋到48%的東風標致的4S店。而更重要的是我們在歷史上第一次把這些車推到了以前東風標致4S店比較難以觸及的三線和四線的城市，真正做到了渠道的下沉。在兩個月之內我們完成了整體的合作，最后還出現了暫時缺貨的情況，成功售謦這款車。 2016年希望跟更多的廠商去合作這種定制車的案例。

　　汽車之家是互聯網企業，互聯網企業就像一個電廠一樣，將來每一位都會大量地用到。而很多諸位在座的企業將來有一天一定會變成一個互聯網企業。今天是一個特別的日子，1949年4月23日毛主席在南京解放的時候，寫下一首詩，我跟大家分享一下。

　　鐘山風雨起蒼黃，百萬雄師過大江。虎踞龍盤今勝昔，天翻地覆慨而慷。宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王。天若有情天亦老，人間正道是滄桑。 我謹以此詩獻給諸位，希望各位伙伴能夠一起，我們加速融合，領跑未來，謝謝大家！

　　車評人： 這份雄心壯志也是沒誰了，你說希望企業看到你們就像看到能量。我也有不少朋友在汽車行業，我問到汽車電商的發展有的人非�？春�，但是也有人是謹慎樂觀的態度，再觀望看看。能不能跟大家講講你覺得對傳統汽車產業來講，汽車電商最大的價值是體現在哪里？你怎么看它的未來？

　　秦致： 最大的價值是提升整個產業的效率，我前面報告中講到互聯網它是一個基礎設施，這個基礎設施能讓所有的企業在一個新的平臺，新的生態環境里面去演化出新的業務模式，演化出新的產品，演化出新的服務。為什么能演化呢？因為這個新的基礎設施能夠提升效率，就像我講的不管是銷售線索或者是消費者跟我們產品匹配的效率提升，還是說我們在訂單或者說一個銷售和庫存供應鏈匹配效率的提升，還是說所有的數據都初始化，每一個業務流程都實時在線之后通過大數據、人工智能的運算得出的整體效率的提升。

　　我們是在一個巨變的前夕，五年后回來看我們今天講的，但是想的太近了。我們是在一個巨變的行業，所有的變化，都匯聚到一個點上，產生一個大爆炸。我們現在就是一個信息爆炸的汪洋大海，而這個爆炸不是像宇宙大爆炸是一個點或者一個時刻，它是持續在進行的，我覺得未來的發展速度會遠遠超過我們在座的人的想像，我自己可以講，我是非常相信自動駕駛、電動車，我認為這個到來的時代比任何在座一個人想像的都要快的多。我們總是用過去的歷史去預測未來，未來會變的非常快。

　　總結一下你的問題，我們為這個產業帶來什么，效率的提升，新的產品、新的服務形態的提升，甚至也許是新的企業的提升。而且這種企業都不是現在定義的汽車之家、主機廠、經銷商，有了移動手機，有了數據，有了人工智能一個企業的邊界可以畫的很遠，將來私有和共享這兩種模式都是同時存在的。

　　作為一個行業的從業者我們必須要考慮到在未來這兩種模式并存的情況下每一個企業應該如何應對，我非常想跟大家講一定要擁抱變化，這個變化來的非�？�，最可怕的是大家聽到火車聲，過了那一剎那看不到，我們做整車銷售的時候，當整個供應鏈和銷售數據打通的時候，我們的業務迭代是以天為單位去完成的，我相信隨著時間的變化，有了更多的數據積累，行業洞察的發現，我們有可能是以小時為單位去迭代我們的業務。我相信將來人工智能可能以秒為單位迭代你的業務。如果你不能改變個，如果你不能用數據驅動業務，如果你不能用算法和人工智能驅動業務，你是恐龍，你會被淘汰掉。