北京車展:海馬汽車銷售有限公司趙智剛
[汽車之家 人物對話] 在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到了海馬汽車銷售有限公司總經理助理趙智剛先生，以下是對話實錄。
車評人：請為我們介紹下海馬汽車的參展車型。
海馬汽車：海馬V70大七座純正MPV開辟全新自主中高端MPV細分市場，定位二胎家庭專車。
福美來經過十三年四代車型的發展,海馬福美來的累計銷量已經超過百萬輛，著力為幸福創享家創造最具品味的駕控享受。
海馬S7都市拓行SUV海馬S7為時尚前衛的年輕開拓者們打造的高品質SUV產品。
海馬S5新智驅SUV海馬S5是海馬汽車旗下拳頭產品，經過堅持不懈的價值觀營銷，實現月銷破萬，是當前主流熱銷車型。
海馬M6是海馬汽車旗下第一款搭載移動互聯人車生態系統moofun的產品，是集智能科技和運動基因于一體的一款優秀A+級轎車。
海馬EV是海馬汽車在新能源領域技術積累的階段性成果，志在打造中國品牌“純電動汽車安全專家”。目前，海馬汽車已經聯合國內優秀充電樁企業，打造定制化專業電動車聯網系統，為消費者提供安全、高效、智能的綠色出行方案。
車評人：今年是十三五元年，北京車展期間，我們看到了很多品牌帶來了全新規劃，那么海馬汽車是如何思考的？
海馬汽車：在未來十三五期間，海馬汽車將圍繞“細分、聚焦、品類、花旦”四大戰略要素，形成“4274” 產品發展矩陣，即四個縱向技術積累整車平臺、兩個戰略動力總成平臺、七款節能汽車和四款新能源汽車。以智能化技術驅動，實現從傳統燃油汽車向新能源汽車的產品轉型和技術升級，實現從“傳統產品制造商”向“產品服務整合供應商和移動互聯生活方式提供商”的轉變。
海馬汽車依托中原地區區位優勢、市場優勢和配套優勢，多年來持續投入、建設和積累，目前已形成自主的價值鏈體系和核心競爭力；已建成第一整車工廠、第二整車工廠、第三整車工廠、發動機工廠、上海研發中心、電動汽車研發試制中心、開封零部件工業園、鄭州零部件工業園、物流倉儲配送中心。公司采用國際先進的發動機及整車制造技術，工藝裝備精良；全面推行TS16949質量管理體系，建有同步開發、質量保證、成本優勢、快速反應的零部件配套體系。
經過近十年的高速發展，海馬汽車鄭州基地依托海馬汽車28年的品牌沉淀、技術沉淀、用戶積淀，為“十三五”末30萬輛的年產銷目標奠定堅實基礎：戰略重點 實現“三個突破”。a.投資突破，重點投向科技創新、產品研發、產能提升和市場營銷。b.新品研發與產出突破，在節能汽車、新能源汽車、節能及新能源動力總成、智能互聯汽車等四大方面要有大作為。其中，節能汽車將覆蓋M3、M6、S5、S3、S8，新能源汽車將覆蓋@1、@3、@5、M6/P3、S5/ P2、S8/ P2，節能與新能源動力總成將覆蓋1.0TGDI、1.2TGDI、1.6TGDI、6MT、7DCT、P2混動模塊。c.實現核心技術突破，在整車方面，要掌握汽車電子、輕量化、NVH、系統匹配及整車匹配等技術；在動力總成方面，要掌握高性能小排量增壓直噴發動機、高效率自動變速器、混合動力電驅模塊、動力總成、NVH、EMS及TCU軟件開發及標定等技術，包括整車和發動機的核心技術共計30多項；要擁有高性能小排量增壓直噴、高效率自動變速器、混動模塊和電池成組等關鍵零部件資源。
戰略目標 “四個實現”：實現銷量逐年顯著增長；實現傳統燃油汽車向新能源汽車的技術升級和產品轉型；實現核心競爭力的提升；實現體系能力的增強。
車評人：看到海馬汽車近幾年增長是比較良性的，經銷商網絡渠道是不可或缺的要素，當前經銷商網絡和渠道建設是如何規劃的？
海馬汽車：2016年，海馬汽車網絡建設將秉承“中堅三四線、做實五六線、回歸一二線”的指導思想持續深耕，計劃新增一級經銷商100家。
在渠道建設方面，海馬汽車行業首創區域中轉庫，庫存前置，針對區域特點推出更科學、高效、靈活的汽車流通整體解決方案，把經銷商利益放在第一位，降低終端資金壓力。以浙江區域庫試點為例，將實現對區域市場的四個支持：a.物流支持，中轉庫覆蓋全省，半徑小速度快；b.金融支持，零庫存，無資金壓力；c.業務管理支持，專人進行業務支持與管理支持；d.線上集客支持，提供客源，促進成交。
精耕電商渠道，實現傳統經銷網絡與電商平臺全面對接，為消費者提供更為個性化、網絡化、可視化的渠道服務。
海馬汽車是中國品牌最早觸及電商的企業，起步較早。截至目前，海馬汽車已經啟動的電商渠道包括，汽車垂直網絡電商，汽車之家、易車商城；傳統電商平臺，天貓、京東、蘇寧；門戶網絡電商，如新浪微博；自有電商平臺海馬商城，率先實現了全網矩陣全平臺上線。
2015年雙十一，阿里汽車推出“車秒貸”，基于支付寶體系的購車貸款產品，只需要通過天貓購車就可以直接獲得貸款審批，最早支持車秒貸的就是海馬汽車。不僅如此，海馬汽車“車秒貸”的整個執行過程中取得了非常好的成果，雙十一期間在所有的品牌中排名第一，很大程度上推動了這一新興互聯網金融產品的實踐和認知。
海馬汽車在多類型平臺上實施電商布局，實現電商平臺多元化推進，同時海馬汽車也對電商營銷行為進行產品化探索，逐漸固化包括訂購、促銷和后市場增值服務等在內的營銷形式，將最大半徑觸達80、90后目標受眾，契合他們隨時隨地所見即所得的消費習慣。
電商行為是數字營銷大趨勢下的標志物，海馬汽車從2014年特別開設了數字營銷部，由海馬汽車銷售有限公司總經理直管，我們的數字營銷團隊在不斷的摸索，走向成熟。海馬汽車將目前電商業務種類歸結為促銷和訂購兩大類。訂購是車企面向消費者推出的一種常態行為；而促銷是企業針對具體產品、具體時節采取的一種階段性的營銷行為。區分并管理好兩種業務形式，才能培養出用戶真正的電商消費習慣。
當前，核心第三方平臺+自營平臺的業務模式已經有效運作，在2015年近20%銷量與電商有關的基礎上，“十三五”實現30%的銷量與電商平臺有關。2016年伊始，海馬汽車攜手天貓商城推出的“智•享無限 海馬汽車2016年度青春盛典”，10天期間有效訂單突破5900臺，并實現當期天貓旗艦店熱銷品牌排名、搜索熱度排名、店鋪流量指數NO.1，傳統線下終端和線上電商平臺的對接成熟度達到了中國品牌領先水準。
車評人：眾多汽車品牌都在進行年輕化轉型，針對這一點海馬汽車是如何思考的？
海馬汽車：中國汽車工業進入“低增長”的新常態，市場競爭加劇，各大車企產品技術更新換代加速，營銷推陳出新。 80、90后“黃金人群”成長為中國汽車消費市場的主力人群，他們的生活狀態與意識形態充滿活力，唯有采取更“活力”的產品與市場決策，才能滿足消費者需求的迅速變化。
海馬汽車作為中原汽車產業圈新生力量，是增速最快的中國品牌之一，應發揮自身技術儲備雄厚、機制靈活、決策迅速等特有優勢，發揮創業精神，靈活作戰，以“活力”為槳，擊水中流。
伴隨著產品、營銷、品牌的不斷積累與沉淀，“活力”、“安全”、“科技”，成為海馬汽車的核心品牌標簽，“活力海馬”品牌形象日漸清晰。 海馬汽車以“活力勢放 智創未來”為主題，參加2016北京國際車展。關于“活力”，海馬汽車有以下幾個方面的詮釋：
第一，海馬汽車的目標消費群體聚焦年輕人，為年輕人造車。90后正逐步成為汽車消費的核心人群，他們充滿活力，個性、時尚、獨立，理解他們的消費需求與消費心理，進入年輕人的消費場景和生活方式，是未來海馬汽車事業發展的出發點。
第二，造年輕有活力的車。我們的汽車設計、功能設計、情感設計，無論是看起來，還是開起來，都要充滿活力，年輕時尚，跟得上年輕人的審美與情趣。
第三，年輕的團隊來造車。無論是研發、制造還是營銷，我們大膽地啟用年輕團隊，給予他們最大的信任與支持。
第四，用年輕的營銷思維對接市場與年輕消費者。面向年輕消費群體，我們要以鮮活年輕的營銷思維來對接，要跟得上年輕人的節奏和潮流，對他們的胃口。
第五，年輕活力的品牌形象。這是海馬品牌新的出發點，也是海馬品牌的核心目標。智創，體現了海馬智能化驅動的技術發展路線。海馬的智能化，不僅僅體現在產品的智能化設計、未來的智能人機互動moofun+，以及智能駕駛等方面，我們更期望智能化能成為海馬汽車年輕用戶的生活方式。海馬汽車的未來，不僅僅是智能化的汽車產品與服務供應商，也應該是智能汽車生活與服務，乃至智能化生存的供應商。通過跨界與破界，為年輕用戶創建智能移動生活生態。
人力資源領先戰略 團隊是海馬汽車的第一資源，是海馬汽車持續前行的第一驅動力。海馬汽車自2007年組建開始，即采取骨干調配、高層次管理及技術人才全國引進、工程技術人員全國招聘、普通員工本地招聘相結合的方針；薪酬方面，采取高精尖人才薪酬全國定價、普通員工薪酬對照本地同類企業定價策略，在依托中原勞動力供給優勢的基礎上，全國范圍內人才庫共享，實現人力資源的持續升級優化及前瞻性儲備。
學習型組織生態理念 海馬汽車將學習型組織生態建設提升到企業戰略高度，通過入職培訓、定期學習、內部輪崗、職工學院、外派學歷進修和非學歷進修等多種模式，加強員工的技術及人文素質，改善員工心智模式，培養員工的自我超越意識，塑造統一的企業文化，提升員工的企業認同，建立員工共同愿景，提高企業凝聚力。
“789”黃金團隊結構 作為一個歷時9年全新組建、已擁有近5000名員工的大型汽車產業基地，海馬汽車自組建伊始，即注重團隊的年齡及知識結構優化，打造起一支年齡及學歷結構合理、經驗與活力俱備、戰斗力極強的高效團隊。截止2015年底，海馬汽車（含上海研發中心）超過58%的員工具有大學專科以上學歷，35歲及以下（1980年及以后出生）員工人數占到員工總數的88.8%。
海馬汽車的高層管理核心以70后一代為主，他們在改革開放背景下歷經磨練、經驗豐富，大多都在海馬汽車有10年以上工作經驗，更加熟悉海馬汽車及海馬鄭州基地的發展歷史與現狀，能夠根據企業實際情況作出恰當決策，確保公司正確發展方向。
截止2015年底，海馬汽車80后員工占到總人數的41%，他們在中國急速工業化激流中逐浪多年、斗志昂揚，不少人任職企業中層管理崗位，擔當著海馬汽車攻堅重任。
90后一代占海馬汽車員工人數的47.8%，他們在互聯網大潮下飛速成長、視野開闊、樂于接受新事物、勇于開拓，大部分在一線擔綱，與海馬汽車的用戶群有著相似的成長環境、知識結構和價值觀體系，相比其他年齡段更了解海馬汽車用戶的訴求，更善于與目標用戶溝通。
車評人：從2007年海馬汽車投身自主之后，產品逐年呈現了清晰的變化。可否對未來海馬汽車產品規劃做下介紹。
海馬汽車：海馬汽車依托少而精的產品布局，高頻度進行品質提升、技術升級。2016年截止目前，海馬汽車已推出4款新車，不斷滿足用戶的消費需求演進。
海馬S5 2016年伊始，海馬S5連續進行產品力提升及產品譜系優化，先后推出海馬S5科技版和海馬S5 自動創享版，使產品配置更加符合市場需求，價格較同級更具市場競爭力。目前，7.98萬元舒適型卡位1.6L手動擋價位門檻；8.98萬元舒適型運動版，卡位1.5T手動擋價位門檻；9.98萬元海馬S5自動創享版，卡位1.5T自動擋價位門檻。7萬元級的1.6L手動擋、8萬元級的1.5T手動擋、9萬元級的1.5T自動擋，成為各自細分領域的性能配置與價格標桿，牢牢卡位7-9萬元價格區間。
海馬M6 “全時互聯運動轎車”海馬M6是海馬汽車旗下第一款搭載移動互聯人車生態系統moofun的產品，是集智能科技和運動基因于一體的一款優秀A+級轎車，擁有1.6L+5MT、1.5T+6MT和1.5T+CVT3種動力組合，共計9款車型。全新推出的海馬M6 1.6L全面繼承“運動+互聯”雙重基因，有效拓寬海馬M6車系的產品寬度，增強了海馬汽車在A+級車市場中的競爭力。
海馬M3 2016款海馬M3擁有1.5L+5MT和1.5L+CVT兩種動力組合，共計8款車型，官方指導價為5.58-8.18萬元，實現品質全面升級，搭載moofun移動互聯人車生態系統，憑借智能駕控、寬適空間、精銳設計等綜合優勢，致力于打造5萬元級高品質家轎，充分滿足年輕用戶對高品質有車生活的追求，成為年輕用戶的首選首購車型。moofun 2015年3月25日，海馬汽車率先中國品牌推出移動互聯人車生態系統moofun，并實現moofun在車載互聯領域的應用，通過手機all in one的APP隨時隨地掌控/享受愛車，包括車管理、車控制、車服務、車生活四大模塊功能。moofun是海馬汽車在移動互聯時代推出的移動互聯人車生態系統，是滿足用戶對互聯汽車生活需求的解決方案，moofun系統的宗旨是更好地為用戶服務。
moofun系統面世近1年多，期間，系統功能不斷伴隨互聯智能技術的革新進行更新升級，四大模塊應用不斷成熟。同時，當前汽車互聯智能技術研發與應用整體上仍處起步階段，汽車流通領域用戶尚處在拓荒與培育階段，用戶裝機率及互聯智能系統的使用頻度仍處較低水平，汽車廠商必須研發功能更人性、技術更便利的互聯智能應用，以更好地吸引并留住用戶。海馬汽車以服務為核心進行思考，如何基于互聯智能前沿科技進行服務升級，更好地適應和滿足消費者新的出行習慣及需求。
2016年1月23日，“智•享無限 海馬青春季”主題品牌活動在深圳OCT創意展示中心舉行，分享moofun移動互聯人車生態系統的戰略思維進化，實現從moofun到moofun+的進化。未來，moofun 將涵蓋moofun車載互聯應用、智能機器人應用、數字化成交應用系統等，并具備持續迭代升級潛力，標志著海馬汽車在互聯智能領域的技術創新更進一步。在這次活動上，moofun人車仿生終端系統——應用智能仿生技術的海馬汽車智能機器人驚艷亮相。后續，海馬汽車將在品牌營銷、用戶體驗、銷售終端應用等方面嘗試智能機器人的場景化應用，通過人臉識別、增強現實、虛擬現實、智能巡航等核心功能，給用戶帶來更多驚喜。
新產品海馬汽車將于今年8月推出海馬S5年型改款，會進行更多局部技術及配置更新優化。9月份，海馬M6也將完成年型改款，在外觀、內飾和技術配置上，進一步基于消費者需求進行產品力優化，增強海馬汽車在細分市場中的競爭力。
此外，海馬汽車將會推出兩款精準定位市場的SUV,繼而形成更具競爭力的SUV產品矩陣，包括運動時尚的小型SUV海馬S3和尺寸更大的海馬S8，純電動新能源汽車也會于年內擇時推向市場。
車評人：請介紹下海馬汽車一季度銷量表現怎么樣？年度銷量目標如何制定的。
海馬汽車：2013年，海馬汽車鄭州基地轎車體系初步建立，首款產品海馬M3實現了月銷破萬的成績。2014年，新智驅SUV海馬S5北京車展上市，助推基地銷量突破8.5萬輛。2015年，首款搭載moofun移動互聯人車生態系統車型海馬M6上市，基地整體銷量突破10萬輛，同比增長26 %，連續三年實現快速增長。其中，明星車型海馬S5在2015年銷量突破6.5萬輛，同比增長79%。
2016年一季度基地銷量突破4萬，上半年7.5萬輛銷量達成可期。海馬S5銷量突破2.8萬輛，同比增長68%�！笆濉蹦�，力爭實現年產銷30萬輛。
車評人：2016年，海馬汽車有什么營銷部署？
海馬汽車：海馬汽車將持續依托品牌事件、產品營銷大型活動、區域活動、網絡互動活動，持續不間斷，365天保持與年輕用戶的互動溝通，聚焦青春營銷，激發共鳴。
品牌 2016年1月23日，海馬汽車在深圳OCT創意展示中心開啟“智•享無限 海馬青春季”品牌主題活動，通過一場別開生面的汽車互聯智能科技薈萃，展現“活力海馬”全新品牌形象，對互聯網+思維下互聯智能技術應用藍圖進行全面分享，并現場呈現了具有海馬汽車鮮明烙印的數字營銷成果。此外，“海馬青春季”也將成為每年固化的品牌營銷事件，未來將會圍繞年輕用戶群體喜愛的音樂、運動、藝術等主題打造活動，通過“海馬青春季”平臺，用更直觀、體驗度更高、更便于感知的手段與年輕用戶交流、分享。
海馬S5 海馬S5持續開展價值觀營銷，并不斷深化，經過兩年營銷沉淀，得到了良好的粉絲經濟效應，銷量不斷攀升，強勢入駐萬臺俱樂部，進入緊湊型SUV主流陣營：選擇樂壇新銳吳莫愁代言，建立產品性格初始認知。以典型個人形象代入海馬S5價值觀主張，對味年輕客群，到“智尊好聲音海馬S5唱響青春”系列巡演的陸續展開，越來越多的年輕人在意識形態上與海馬S5產生共鳴。
2015年，海馬S5開展“T動無限 青春敢闖”智駕之旅深度產品體驗活動，走進青藏，挑戰珠峰，高原復雜路況校檢產品品質，后續又先后探訪杭州、廈門、成都等文化重鎮，讓海馬S5營銷真正“活”起來、“動”起來、“嗨”起來，并凝煉出極具張力的價值主張“青春敢闖”，與年輕大眾全面對接。
圍繞“青春敢闖”這一價值主張，2016年海馬S5啟動了“向青春敢闖者致敬”年度大型主題營銷活動，并在4月12日與深圳衛視《合伙中國人》節目戰略合作簽約儀式上啟動。作為《合伙中國人》節目唯一指定汽車贊助商，海馬汽車將以海馬S5自動創享版作為“創智贏家大獎”，激勵在節目中脫穎而出的青年創客，向創新創業的青春敢闖者致敬，為“大眾創業、萬眾創新”時代大潮助力。
海馬汽車與美國《Shark Tank》中國版《合伙中國人》跨界攜手，是海馬汽車品牌青春、活力、積極正能量價值情趣的又一次發聲，進一步強化海馬S5“青春敢闖”的品牌主張，并再次引領互聯網時代粉絲經濟生態下的新營銷潮流。這意味著，海馬S5的價值觀營銷，從此前通過與個性化符號人物的結合，更多突出時代個性人物與海馬S5產品的情感共鳴，過渡為與這個“大眾創業、萬眾創新”時代更具震撼力與社會擔當的價值共振，持續與更廣泛的目標人群建立起價值鏈接和情感共鳴，實現“青春敢闖”從情感價值體驗到社會價值理念的升華。
海馬M6 2016年，海馬M6持續夯實出眾的運動基因，契合泛90“速度與激情”的情懷。海馬汽車是在專業場地賽事的中國第一品牌，征戰CTCC歷史達11年，有“三年五冠”的卓越成績，在多項數據上奠定了中國賽車歷史上國產品牌的里程碑。
海馬M6傳承了海馬汽車11年CTCC賽事積淀，擁有強大運動性能，今年將繼續征戰國內頂尖場地賽事CTCC中國房車錦標賽，并實現參賽組別升級，同時征戰超級杯1.6T、超級杯2.0T，再創中國品牌歷史。這不僅展現了海馬汽車積極向上、勇于沖擊更高挑戰的勇氣和信心，同時也是對海馬M6運動性能最直觀的詮釋。
2015年，海馬M6車隊實現了參賽賽車與參賽組別的雙重升級，是唯一參賽CTCC超級量產組的中國品牌車隊。此外，除了冠軍級陳旭、何子賢、鄭安迪三大車手加盟之外，海馬M6代言人、樂壇新貴、《中國好聲音》超人氣偶像余楓也以車手身份加入海馬M6車隊。今年，還會有實力強勁的外籍車手加盟，提升車隊整體競爭力。
海馬M3 海馬M3聚焦年輕群體高品質用車需求，不斷夯實“5萬元級高品質家轎”的產品定位，對接80、85后年輕群體。 跨界營銷 當今的營銷不是單打獨斗，一定是跨領域的大整合，通過不同的產品、不同服務、不同體驗，不斷契合新生代消費者生活狀態，引導消費意識形態。近年來，海馬汽車始終在創新營銷的道路上大膽探索、不斷創新，發掘旅游玩家、音樂玩家、公益玩家等年輕用戶代表，與尚云科技、1more耳機等跨界合作，充分滿足年輕消費者日益豐富的情感訴求。
譬如和尚云科技合作的海馬汽車智能機器人，給品牌前沿技術實力做充分背書的同時，深入到營銷運用。本次北京車展，海馬汽車機器人也在展臺亮相，代替工作人員進行產品講解。此外，還可以解決諸多業務需求，通過可視設備同步呈現產品技術亮點；部署于終端銷售服務店，支持售前售后講解、接待；未來，海馬機器人將與moofun系統深入連通，實現客戶分級管理、保養、實時監控，VR等一系列現實意義，提升終端服務滿意度。海馬汽車相信，智能機器人的推出將讓海馬汽車品牌、產品與用戶形成更多元、更緊密的生態依賴。海馬S5與1more耳機的合作，是充分考慮到了80、90后的追求智能穿戴設備的生活方式，外延產品智能化賣點。
海馬汽車希望，通過與年輕消費者密不可分的各個領域行業巨頭達成戰略合作伙伴關系，深化跨界營銷。首先，借用彼此品牌共同的內涵強化自身品牌核心價值;其次，拓展自身品牌外延，塑造更立體的品牌聯想;再者，發揮資源互補的協同效應，通過跨界合作可以將傳播覆蓋更多細分市場，實現互利共贏，成就中國品牌汽車行業跨界營銷的新典范。
車評人：對于本次北京車展上市的V70，請簡單介紹一下。
海馬汽車：海馬V70是海馬汽車“十三五”計劃的第一款產品，也是海馬蓄勢回歸MPV市場的戰略之舉。作為自主中高端MPV的標桿之作，將填補自主低端MPV與合資高價MPV之間的市場空白，成為年輕的、多人口家庭的出行首選。
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