北京車展對話：北京奧吉通豐瑞副總張雷

　　[汽車之家 人物對話]  在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到了北京奧吉通豐瑞汽車銷售有限公司副總經理張雷先生，以下是對話實錄。

　　主編：歡迎您來接受我們汽車之家的對話，第一個問題首先希望您介紹一下奧吉通豐瑞現在公司整體的情況。

　　 張雷：我們是2007年8月份成立，我們是由北京奧吉通投資集團有限公司投資興建，由廣汽豐田汽車有限公司授權的汽車銷售服務店，我們是基于、新車銷售、配件供應、信息反饋、售后服務為一體的4S店，占地10000平米，注冊資金2000萬，我店位置在朝陽北路，交通還是很方便。

　　主編：不知道您今天來看沒看豐田的車展，展臺和車展陣容？

　　 張雷：看了，非常大，因為今年廣汽豐田和一汽豐田一起參展，整體的產品線比較長，客戶需求都能滿足，從幾萬塊錢家用轎車到一百多萬的都可以涉及到。

　　主編：您簡單介紹一下咱們銷售情況如何，還有包括第一季度現在已經到4月份了，大概整體的銷量是否達到咱們的預期？

　　張雷：我我們2016年的廠家任務是1200臺，我們第一季度1-3月的銷售完成率的達成是105%-110%，我店1-3月衍生產品銷售在北京排名也是排第一，整體銷售情況還是很滿意的。

　　主編：包括咱們現在店內主銷的車型，還有購買人群集中在哪些地方？

　　張雷：我們現在主流銷售的車型是全新漢蘭達、凱美瑞，和剛上市的雷凌混合動力車型，還是主要針對30歲左右的人群，不管是創業還是家用，信價比都很不錯的�！　�

　　 主編：店里有沒有針對購車有刺激消費的政策？

　　張雷：有，首先對于市場變化及時的快速應變，盡早拿出最及時有效應對方案，每個月都會針對市場的變化做一些有效的促銷活動。

　　主編：您能不能給我們的網友簡單介紹一下,在現在這個競爭越來越激烈的市場，咱們每個店，包括奧吉通豐瑞的店有什么策略去競爭？

　　張雷：首先現在整體的市場環境競爭比較激烈，第一首先保證店內的資金運營不能出現問題；第二個提高我們店內的庫存周轉率，因為周轉率低了會出一些問題，我們會有及時制定出合理的促銷政策；第三個就是通過店內衍生產品提升利潤，大家知道現在新車銷售利潤很低，所以我們會根據客戶需求推出一些衍生類的套餐，也能給客戶多一些的選擇，對于店方利益也會很大的保證。
　　從售后來講，銷售的同城率是要控制住的，如果你控制好了，你售后的穩步增長能夠有一定保障，這個只是作為基礎，只要把基礎保持好，你售后的穩步增長能夠有一定保障的話，后續再結合一些水平業務，那這個店的經營、利潤，包括后期市場發展空間這都是指日可待的。

　　主編：其實因為我們之前可能我這邊也對咱們漢蘭達有了解，現在咱們店在漢蘭達這邊銷售也是量相當大，會不會出現這種供不應求的情況？

　　張雷：會有，需求很大。因為從客戶角度來說，首先從價格來說，競爭不會很激烈，信價比非常好；第二個使用費用很低，客戶需求點可以達到，所以市場需求大，我們的現車供應有點供不應求。

　　主編：咱們現在因為也做混動，現在這種新能源車型賣得如何？

　　張雷：新能源車型這兩年的市場認知度，總體來說比前兩年提高很多，從最敏感的話題來講，就是油價的上漲，這個大家都比較關心，包括使用費用，因為豐田的混合動力技術已經很成熟了，現在大家對這方面關注度高，還有包括這幾年混合動力系統口碑也非常好。

　　主編：咱們對未來經銷商的這種經營模式，因為現在包括新車銷售，還有二手車銷售，還有汽車租賃已經現有的很成熟的，未來有沒有新的模式介入？

　　張雷：您說的那幾樣都是一個常態的東西，大家都在做，因為我們今年也在嘗試在做一些新的模式，比如說車友會，發展老帶新的轉介紹，因為去年我們開“車商談”會議的時候，有別的店也提出過這種方式，做得也比較好，所以今年年初我們也向借鑒和嘗試了一下，整體效果還是比較滿意的，后續我們還會慢慢完善，現在也是在摸索，對于當前市場環境來說我覺得這些是都可以嘗試的。每個品牌可能適用的東西不一樣，我們也希望通過汽車之家這個平臺，能夠讓我們多學習一些其他品牌店的好事例。

　　主編：包括我們汽車之家也在做電商，對于電商和網絡營銷這一塊您有什么看法？

　　張雷：電商是一個近兩年比較流行的東西，大家可能關注度也會比較高，所以慢慢的趨勢也會向這方面發展，作為網絡營銷這一塊，因為這兩年不像前兩年銷售，客戶還是到店看車，現在網絡很方便，客戶也會通過網絡或者APP軟件來查閱一些車型的資料和數據，很方便，基本足不出戶就可以把這些信息了解了。而且我們2014年的銷售數據來看，電網銷平臺的銷售量要比展廳銷售量還要更高一些，這可能是未來發展的一個趨勢吧。

　　主編：您覺得會不會對于傳統的經銷商造成一些壓力？

　　張雷：多少會有一點。因為現在大家都在網上看車了，價格也都很透明了，以后客戶會在網選車型看報價，選擇好了再去4S店是進行試駕和提車，對于我們的這種坐店營銷模式，未來可能會做一些轉變和調整吧。

　　主編：關于銷量這一塊，咱們談到2016年整個店內銷售目標是多少？我聽到您說一季度是1200臺。

　　 張雷：是的，我們廠家的任務目標是1200臺

　　主編：今天對話就到這里，謝謝您來到汽車之家接受對話。