北京車展對話：達世行華威總經理臨偉

　　[汽車之家 人物對話]  在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到了北京達世行華威總經理臨偉先生，以下是對話實錄。

　　主編：歡迎臨總咱們這次對話，首先向汽車之家網友介紹一下貴公司?

　　臨偉：達世行凱迪拉克是2004年成立，那時候是北京首家，是第一批凱迪拉克授權經銷商，發展到今天可以說在凱迪拉克系統里算是非常有規模的凱迪拉克經銷商，現在大概是1萬多個客戶，團隊從最開始幾十人現在變成接近三百人的凱迪拉克的企業。

　　隨著凱迪拉克的發展，達世行網絡也在不斷發展，原來一家店在東三環，現在北五環、亦莊經濟開發區，從南到北已經有三家店了,我們是2004年成立，現在已經有12年的歷史。

　　主編：12年咱們獲得很多獎，能不能介紹一下面對激烈的市場競爭咱們有什么樣的策略？

　　臨偉：現在市場競爭非常激烈，每家都有自己獨到的經營地方，要把品牌做好無非是銷售和售后兩方面，在目前的競爭條件下，其實主要是做內功以及客戶感受，內功主要是銷售人員業務能力和業務知識，其實銷售顧問業務能力和知識從某些方面來看實際上本身也是服務，每個顧客都需要一個專業的銷售顧問提供服務�？蛻舴�務角度講就是各種流程，客戶進店開始，每個銷售顧問和每個展廳管理者要有客戶感受，有一種客戶意識，要站在客戶角度體會客戶是什么感受，需要什么服務，這是銷售層面。

　　在公司口碑營造上也是非常重要，口碑營造更多的是通過已經購車的客戶，把握住和他們的關系，企業追求利潤目標，利潤目標是結果，歸根到底企業追求的是客戶。我們把車分成車管家和車生活，車管家方面是針對客戶的車感受，定期舉辦《愛車講堂》，現在車的功能比較強大，幾年后客戶都不知道這個功能怎么用，我們要通過講堂告訴顧客。還推出一對一專屬顧問，這樣車的使用過程都會被關注到，如果換人可能信息就不對等。以及上門取送，現在大家節奏非�？欤�客戶沒時間進行保養，我們聯系客戶把車取過來，再把車送過去，不會影響顧客的工作和生活。

　　車生活方面，僅僅關注車不夠，車主的生活要和車結合起來，我們依托于上海通用凱迪拉克的俱樂部，我們自己有一個俱樂部，我們會做自駕車、高爾夫，以及健康、跑步等活動，通過這類活動關注到客戶的車也關注到車主的生活，這樣口碑也出去了，只要顧客對企業信任有很好的關系，我相信企業一定能成功。

　　主編：這次北京車展已經開幕，凱迪拉克帶來那些車參展，有沒有針對這字車展的銷量目標，或者是在車展上會不會對消費者有促銷的政策？

　　臨偉：這次參展的車型方面凱迪拉克全部車型幾乎都參展，像SRX、XTS、CT6，以及剛剛上市的XT5也是參展，展臺可以看到CT混東版。每年車展都做一些促銷政策，希望有一個比較好的成績。我們這次有兩款新車，再加上現在凱迪拉克被關注越來越多，這次車展目標是在800-1000臺的訂單目標。

　　主編：有哪些促銷政策？

　　臨偉：兩款新車還是不錯，政策主要針對置換，兩款新車最高置換補貼已經到了3萬。

　　主編：咱們店今年銷量情況是怎樣？2016年目標是什么？從Q1來看能達到預期嗎？

　　臨偉：我們做的一個目標，大概是3000臺往上，一季度市場來看還是不錯。一季度的銷量比去年同期增長了14%，從凱迪拉克整體品牌來看，凱迪拉克增長非�？�，每年都有20%左右的增長量，現在大家看到凱迪拉克路上越來越多。

　　主編：店里現在哪幾款車是主銷車型？

　　臨偉：凱迪拉克幾款車齊頭并進比較均衡，像AT、XT，以及SUV，幾款從銷量比例來看基本是一樣。

　　主編：咱們店購買人群主要是什么？這些車以后的銷售策略會不會有改變？

　　臨偉：我感覺凱迪拉克的人群比較年輕化，豪華車年輕化主題，隨著豪華車價格不停的平民化，現在消費者收入也在穩定提升，所以豪華車整體年齡也在下降。將近一半的客戶是在30-40歲之間，車主感覺都是行業精英，他們在自己的事業里是比較有成就，而且他們主導，有自我性格體現的需求。拿CT6來說，他是全新美式豪華，現在每個豪華車都有一種感受在里面，凱迪拉克體現的美式豪華和其他的豪華車有一些差別，購買凱迪拉克的消費者一定是追求與眾不同，喜歡不同的感受才會選擇它。

　　主編：現在汽車銷售有新車銷售、二手車以及租賃，未來還有什么模式？

　　臨偉：我覺得要整合在一起。傳統的是把車賣好就可以，未來可能不是這樣，每個關節都存在商機，我們說為客戶服務，就要看客戶需求在哪里。新車銷售、二手車以及顧客車輛的代售、代管，包括車主俱樂部，以及他們生活上的需求，包括大型國際國內自駕游的活動，活動并不直接帶來收益，但是企業通過這種讓消費者更了解這個且，最終形成口碑營銷，最后會達到非常好的結果。

　　主編：談談您對網絡營銷的看法？

　　臨偉：網絡營銷非常重要，現在沒有誰可以離開網絡。網上購物也是非常主要的購物方式，現在買東西經常京東淘寶，作為經銷商應該變化看待網絡，包括我們自己絕大部分市場投入在網絡，網絡的傳播速度非�？�，專門范圍非常廣，如何做網絡營銷，這確實需要思考。經銷商的優勢是實體店，在汽車購車的環節，包括車輛的感受，這是實體店經銷商的優勢。消費者通過網絡收集一些信息和資源，怎么和經銷商合作，客戶需求產生后如何更好滿足需求，電商和實體店經銷商做非常好的銜接，這樣才是未來的趨勢。

　　主編：今天對話就到這里，謝謝您來到汽車之家接受對話。