北京車展對話：東匯集團副總裁吳曉軍

　　[汽車之家 人物對話]  在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到了東匯集團副總裁吳曉軍先生，以下是對話實錄。

　　主編：首先第一個問題，我們想了解一下，因為提起東匯汽車，第一個印象就是東匯，希望您能簡單介紹一下咱們東匯集團。

　　吳曉軍：我們東匯集團是2007年成立的，到現在是第十個年頭了，目前集團旗下有五大板塊的業務，包括汽車、文化、民生、金服、征信。汽車是我們整個五大業務板塊當中主打的一個實業板塊，所以我們汽車這一塊也叫東匯汽車。

　　 主編：咱東匯汽車發展歷史。

　　吳曉軍：東匯汽車整個業務到目前為止是經歷了一年半的時間，我們是2014年的9月份開始做我們的新車業務，時間很短，東匯汽車品牌還是一個非常年輕的品牌�！　�

　　主編：今年汽車市場競爭還是非常激烈的，大家應該也能感覺到，我想問問東匯汽車有怎樣的優勢，可以在競爭中脫穎而出。

　　吳曉軍：互聯網競爭也很激烈，中國也是人口眾多的國家，也是聰明人特別多的社會結構，各個產業其實競爭都很激烈，包括傳統的汽車產業。我們當時想到，前提還是看你怎么突破，你的業務模式也好，資源整合也好，你的突破性在哪？如果沒有突破性的思維只能困在原來困境當中無力突破。所以,我們在設計新車銷售體系當中，一來對于原有傳統的汽車經銷商的模式還要借鑒。比如線下網絡布局、網絡覆蓋、線下實體店的支撐進行保障；另外一個在產品模式上找到一些新的特點，比如說傳統的汽車銷售市場大家基本都一樣，以整車銷售為主，在銀行汽車信貸產品，講白一點，要么付全款，要么分期付，沒有其他的特色。而國外汽車銷售市場金融滲透率是非常高的，我們國內綜合算起來金融滲透率不到25%，國外可能到75%到80%之間，意味著我們在金融信貸消費方式上這個空間是很大的。

　　如果單純看汽車市場的增速這兩年肯定是不太樂觀的，但是在已有的存量當中，或者已保有的增速當中金融滲透率這么低。當時，我們考慮我們要找金融產品跟它結合，而市場當中最缺乏的是融資租賃的形式，我們切入的第一點切入是通過融資租賃帶動我們整車銷售。所以，你講到優勢或許這算是我們現在一個特點。而且正是因為有了融資租賃這個特點，我們能夠通過這個點帶動整個產業鏈的發展，因為融資租賃本身業務天然優勢帶來的，融資租賃行業內叫以足代購，和銀行客戶不一樣，銀行客戶是借給客戶一筆錢去買車，買了車以后還款，車輛歸屬于債務人，而對于我們融資租賃這種模式，是在他付款買車過程當中他先以承租人的身份體現，車輛資產屬于我租賃公司的，等到3年還款結束之后，我們才過戶給他，所以有了這么長的一個服務周期，再加上又有這么強的服務關系，所以在這個過程中我們衍生出了在汽車整個使用生命周期一條產業鏈，所以我們真正更值錢的是這條產業鏈，包括一些周邊服務，其他的金融服務，比如汽車保險等等都帶動起來，這樣我們盈利點才會更多。

　　主編：您談到金融這方面，具體到咱們的展廳，包括可能服務的內容，有沒有自己的特色？

　　吳曉軍：當然，展廳這一塊來講我們是這樣做的鋪設，A端我們做銷售端，我們做的都是城市綜合的展廳，因為我們做綜合品牌，所以我們做的都是城市綜合展廳，這個是我們的渠道和網絡，目前我們覆蓋24個省，有912家城市綜合展廳。另外我們把與此相配套的后市場又放在另外一個體系當中來實現，我們并不是采取傳統的4S模式，前店后廠，而是另外不同后市場資源更多元化，更豐富體現它。包括汽車的維修、保養、快修、美容、裝璜、改裝等等都在后市場服務體系當中，我們每一家銷售網點周圍都有若干個這樣的網點配合服務。

　　主編：咱們東匯汽車的運營模式應該是一個什么樣的？

　　吳曉軍：就是一條產業鏈，我們分為四個階段，買車、用車、養車、換車，形成一個閉環。我們從買車開始，我們提供整車銷售和融資租賃服務的配套，再有保險業務，用車養車過程當中，養車環節是我們后市場，我們的東匯養車，這個后市場平臺要完成綜合多元化的客戶服務內容作為保障。用車環節當中我們有東匯ETC的停車系統，解決停車難的問題等等，換車就是二手車置換，有了這樣一些整體體系，完成了對客戶整個使用生命周期的服務。

　　主編：其實我聽了您在描述咱們整個運營模式之后，我可能有一種感覺，我覺得咱們東匯集團在汽車這個行業其實整個產業鏈打破傳統汽車銷售模式，您認為這個能否解決目前行業發展的困境？

　　吳曉軍：我覺得講解決困境有點拖大了，我們希望通過我們的創新帶來突破和亮點，因為行業肯定要持續發展下去，我們目前家庭汽車保有量非常低，相對于發達國家來講非常低，更新換代速率可能還可以，保有量還是偏低的。

　　從這個意義上來講，社會還在不斷地發展，市場也在不斷地發展，必然我們要選擇一些更多的途徑來對這個市場增加一些良性的因素，比如說現在我們進入了這個市場之后，剛剛開始主機廠也好，經銷商也好，對我們還是比較排斥的，持懷疑態度，擔心我們是一個攪局者，或者是市場的破壞者。再有我們知道進入市場之后，投入我們跟他們長期的合作，包括主機廠，包括經銷商都對我們非常認可和尊重到目前為止，因為我們帶來市場增量和突破，在原有的市場存量當中我們又開發了更多的客戶，同時又能覆蓋到更多的區域，并且也增加了更豐富的一些服務手段，這些都應該是促進這個市場的發展，給市場帶來更多的機會。

　　比如說我們到目前為止，從成立到現在一年多的時間，我們總體銷售量突破兩萬臺，對市場來講就是增量。

　　主編：咱們現在目前東匯和哪些主機廠有較為深入的合作？

　　吳曉軍：我們有三個，最早戰略合作是上汽集團，然后是東風集團，今天上午我們和寶沃汽車進行戰略合作，寶沃是一個具有近一百年品牌德國的老品牌，在沉寂了50年之后宣布復活了，我們也希望能夠和這個經典老品牌做一個全新的合作。

　　主編：您對于現在互聯網銷售模式和汽車電商您有沒有什么看法？因為畢竟這又是一種脫離目前傳統銷售模式新的思路。

　　吳曉軍：我覺得思變肯定是非常重要的，在現在整個各行各業來講都在玩得是跨界，甚至是擴界，這個當中肯定有這樣一個思維，不然總理說的雙創也實現不了，肯定要有完全不同業務結合的模式�；ヂ摼W與汽車相關度現在越來越高，在車展中有很多體現，人車互聯，互聯互通系統等等，未來包括互聯網的更深入的介入，甚至無人駕駛等等這些技術的實現，其實將來汽車更多是一個交互空間，是一個互聯網的交互空間。

　　從我們的角度來講，我們當然現在還不是在生產研發這個體系當中，我們是在銷售體系當中為主，我們也希望將來會更多和互聯網企業進行一些合作，這個當中我們一來是包括客戶資源，二來包括一些服務種類，再有就是對于我們品牌支撐，應該都有很多合作機會。比如汽車之家就是一個戰略合作。

　　主編：咱們北京車展期間東匯汽車有沒有針對消費者一些優惠活動或者是怎么樣？

　　吳曉軍：優惠活動這次力度比較大，因為本身做汽車經銷就是這樣，我們今年在整個車展期間，10天之內，從昨天開始每天推出兩款特價車，我們東匯作為汽車銷售當中我們有一個口號叫專門做汽車特賣，為什么做特賣？我們為什么能得到主機廠和經銷商的認可？因為我們為他們銷售大量的庫存車和滯銷車型，這個一直是他們難以解決的痛點。為什么我們能解決？第一，融資租賃的特性，客戶對商品選擇要求不會那么挑剔，因為他首先解決用車的需求；第二，我們覆蓋的網絡是垂直，我們能到了4S到不了的區域，這些地方信息還是有很大不對稱和差異，不會要求那么高。有些車型已經改型、改款，消費者已經傾向于做新的，對于老款慢慢滯銷，過去主機廠都是強壓以經銷商必須完成這個指標，經銷商不是都能賣得掉的，我們來了以后對這個進行大量消化，我們消化了很多品牌類似的產品，當然我們也會拿到一些實惠的價格，但我必須賣出去，我們經常做一些特賣活動，這個期間我們做的特賣活動每天推兩款特價車，五折。

　　主編：相當有吸引力。

　　吳曉軍：這個力度非常大，我們現在接觸很多人對這個非常感興趣。

　　主編：今天對話就到這里，謝謝您來到汽車之家接受對話。