北京車展對話：海聯力通副總經理靳檁

  [汽車之家 人物對話]  在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到了一汽-大眾北京海聯力通副總經理靳檁，以下是對話實錄。

　　主編：首先，感謝您百忙之中來汽車之家接受對話，首先向我們網友們介紹一下自己，再介紹一下我們公司的情況。

　　靳檁：大家好，我叫靳檁，來自于北京海聯力通集團公司,負責集團運營，職位是集團運營副總經理，非常高興有機會咱們北京汽車展汽車之家對話節目。

　　主編：咱們公司的具體情況請介紹一下？

　　靳檁：我們公司目前有5個4S店，一個二手車經濟公司。涉及行業包括汽車銷售、汽車售后維修、汽車保險、汽車裝飾、二手車，加上汽車租賃，主要以汽車為主線模塊，涉及品牌是一汽大眾和上海大眾。

　　主編：咱們這方面有什么獨特的優勢？

　　靳檁：為什么做大眾可以追溯到十幾年以前，公司董事長最早和一汽大眾合作開了第一家一汽大眾3S店，有了4S店形式以后，2003年開了第一家一汽大眾4S店，從那以后，2011年有了上地店，在北京首都體育大學附近，后來又在西三旗有了店，后來在天津建了公司，也是一汽大眾。在天津同樣的選址上建成了上海大眾店。這么多年一直伴隨著一汽大眾市場上主流優勢品牌，中端品牌一起發展起來。在銷售定位上更多考慮到戰略層面的需求，我們一兩個月會有一家高端品牌4S店，包括有汽車電動車品牌的4S店。

　　主編：這次車展帶來什么重磅車型，還有在車展上有什么銷售目標，對消費者有怎樣的優惠？

　　靳檁：按照廠家的安排，上海大眾點在天津，所以相對來說跟北京車展離得稍微遠一些，我們在北京三個店都是一汽大眾4S店。我們有微信掃碼以及店投和車展同步活動，畢竟北京車展是國際型A級車展，參展觀眾五湖四海，可能抱著不同的目的來，里面不乏有汽車潛在銷售客戶，廠家安排估計有幾十人銷售團隊，也有我們公司的人，總體來說是北京30多家一汽大眾經銷商協同組成新的臨時車展團隊進行的車型介紹，車型報價，還有留檔工作，在車展人員是這么安排的。我們公司銷售員也肩負其他任務，他們手機上做了后臺公眾號，就跟汽車之家差不多。掃碼加入微信服務號，我們會推送購車優惠券和保險優惠券，我們根據不同的需求推送不同的優惠產品。如果在朋友圈里再轉發出去，轉發朋友也會得到類似的產品，使之達到快速的擴散。

　　我們還有微信客戶端的抽門票，店投方面，上禮拜五開始，我們買了車展門票，客戶買車、訂車等抽門票。車展對汽車行業人來說是挺重要的一次活動，北京兩年一次，所以大家非常重視。

　　這次一汽大眾主力推的是新邁騰，兩個月開始下線。

　　主編：什么時候上市？

　　靳檁：年初年會時說6、7月份上市，但是剛上市推出和老邁騰并線供應，高端的會出高端的產品是新的邁騰，中低端還是B7，要生產一段時間，但是我不太清楚具體什么時間。這是目前汽車行業內普遍的現象，做好新老的交替，追求性價比的買到更實惠的產品，追求新款也可以買到，這是新老車型交替。

　　主編：現在咱們公司的銷售情況怎么樣？規劃是怎樣？

　　靳檁：昨天我剛看完一季度的報告，一季度新車銷售比去年同比增長了30%。這得益于幾個政策，1.6購置稅減免，客戶對這塊越來越敏感，舉例來說，一個捷達按照10萬估價購置稅幾千塊錢，一汽大眾產品涉及減免購置稅還挺多，我記得應該是30多款，1.6和1.4T等。這是大眾產品供應比較集中的，除了CC、邁騰等幾款車型都有。新邁騰推出后也會有1.4T產品，當然車越貴越合適，邁騰購置稅要2萬元，將來1.4T邁騰會比較有市場空間。

　　主編：咱們公司如何吸引更多消費者？

　　靳檁：集客方面，目前汽車市場競爭非常激烈，大家越來越多開始研究除了展廳洽談質量等更深層次的東西，我們從客源入手，只要有充足的客源，汽車經銷商的銷量規模以及銷量利潤相對來說會有一些保證，所以我們從客源入手。比如我在汽車之家上的電商平臺，回龍觀店每月會達到9000個網絡訂單加400個電話。西三旗店和上地店每個月最少有6000-7000，按照汽車之家這邊給我的數據，一季度，北京前五名里一汽大眾店都入圍，應該是第一名、第二名、第四名。我記得是這樣，通過汽車之家以及其他網絡平臺，我們獲得非常多的合約，如果我們對客源可以進行有效的跟蹤，咱們已經獲得下面就是接觸。如果對這些客戶有效接觸、有效跟蹤，這是目前維持銷量增長30%多，這是維持銷量增長非常重要的原因，這是客源入手。從網絡店網集客獲得客源，這是一到兩年非常主流客源獲取的方式。

　　展廳集客是傳統的集客模式，周邊區域和商圈，以及老客戶做口碑傳播，也會舉辦一些活動，做一些老帶新，通過老客戶吸引新客戶來到我們店，因為老客戶享受過我們的服務，可以把他們的真實感覺告訴他朋友，朋友講比我們講得更詳細，可以更好推廣出去。

　　市場價格定價來說，本身還是本著在市場上滿足客戶的消費需求，滿足客戶的性價比給客戶提供一條龍的服務。比如說汽車貸款、二手車置換等都可以，在某些店里做類似一站式，北京有一些汽車園里有一站式服務，所以客戶買車購著非常方便。

　　廠家今年推出比較好的政策，北京買車上外地牌照也會享受和北京購車的同樣待遇。北京市是限號城市，在五環外外地車牌也可以行駛，更多汽車4S店開在五環外消費區域，很多客戶平時上班坐地鐵進城，周末郊游和平時逛街的這些朋友有外地牌照也可以滿足生活上的用車需求。他們可能選擇上外地牌照，自己老家是哪一個地方就上哪一個地方的牌照，這些客戶更有便利的條件和北京客戶一樣享受到優惠的價格。

　　主編：您對網絡的看法是什么？

　　靳檁：網絡營銷從簡單集客手段，變成對銷售習慣培養的轉型期。舉個例子，網絡合作是三方面。第一，汽車之家的門戶，經銷商在汽車之家的門戶，里面有行情、活動、汽車車型報價，這樣會給我們獲得一些集客，獲得客源，在整個市場價格非常透明，信息非常透明的時候給大家提供公平公正的競爭平臺，這是從網絡門戶來說。第二，經銷商在網絡媒體上硬廣的合作，隨隨便便的主流汽車網站的點位，每天點擊超過200或者是超過300次是非常高的。再好一點的點位可以達到上千和上萬，這個宣傳效果和傳統媒體比起來有差距，精準度很好。這不是聽廣播不小心聽到的，這是查的，這個精準度會更高。第三，線上線下結合起來的網絡活動，包括咱們也好，包括其他媒體也好，現在大家開始嘗試線上線下相結合的服務，這也是作為傳播網絡媒體供應商向汽車行業服務供應商轉變。很多汽車車商有這種剛性需求，大家需要這樣的產品在短期內獲得集客。如果將來在發展，網絡媒體首先精準度有沒有可能再提高，對于市場價格秩序能不能控制更好，讓消費者在網上真正查詢到實實在在的價格，而不是需要查完看得差不多再打電話核對。如果有茬口，客戶還會有抱怨和不信任，如果報價能夠更規范，滿足客戶獲得真正汽車報價，網絡媒體可信度會更多。

　　硬廣來說，目前經銷商市場預算并不是特別充裕，再大的經銷商市場計算會比較精細，希望將來報價可以有更多體量，或者是考慮到經銷商市場媒體的花費。畢竟經銷商在目前市場競爭下銷售利潤還是在攤薄，單純集客成本在上升。如果汽車之家有更利于雙方合作的條件，我覺得咱們會做得更好。

　　 主編：今天對話就到這里，謝謝您來到汽車之家接受對話。