北京車展對話：北方新興銷售總監朱江

 [汽車之家 人物對話]  在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請到鈴木北方新興市場銷售總監朱江先生，以下是對話實錄。

　　主編：歡迎百忙之中參加汽車之家的對話，先談一下貴公司品牌的狀況。

　　朱江：首先非常榮幸能接受汽車之家的邀請，參加咱們的對話，我們北方新興是一個經銷商集團，集團這塊有長安鈴木，長安汽車，一汽大眾，長安福特，這么幾個汽車品牌，北方新興鈴木品牌在北京也是覆蓋性布局的公司，在北京今年我們又開了一家城市展廳，現在有8家店，全年的銷量在5000多臺，在北京地區是60%的占比，全國銷量在2015年銷量占全國的4%，屬于唯一一家鉆石經銷商。

　　主編：作為北京車展唯一一家鉆石經銷商，對于集團有什么特點呢？

　　朱江：因為今年集團來參展是第五屆參加北京國際車展了，對我們新興來說意義非常重大，這里面有兩個含義，第一個是參觀學習，向其他品牌或友商學習，學習一些管理方面的，還有一些新技術方面的，以及服務方面的。再有一個，我們這次參展還有一個很大的意義是鍛煉我們的隊伍，營銷團隊、市場團隊的人員，這么大客流，這么大規模的展會上希望能鍛煉，能凝聚，在這個展會上給自己的企業創造更好的價值。

　　主編：隨著乘用車市場的迅速放緩，您覺得經銷商集團是否有新的營運模式運用到2016年的競爭盈利中？盈利的競爭能力。

　　朱江：您提的這個問題特別好，因為盈利難作為我們這種傳統經銷商來說一直也是在公司制定的“十三五”規劃中提到了，我們在2015年下半年的時候，我們現在改變了一種模式，就像我剛才說的，我們建了一個城市展廳，我們現在用標準4S店和社區店1+1的模式，往下走，叫線下的，利用社區店，他們來吸引一些周邊的社區服務，通過拉動汽車銷售、保險。再有一個是線上，我們也在嘗試從今年開始做一些自己集團的電商，把自己和車輛有關的精品裝飾，這些衍生業務在網上進行銷售，形成線上和線下的結合，希望在這塊能有所成效。

　　主編：汽車之家在2015年11月11日連續三年舉辦了“雙11”瘋狂購車節，您對這種電商有什么看法？

　　朱江：特別感謝汽車之家能在三年的“雙11”和我們一起攜手，我們和汽車之家合作非常愉快，在“雙11”中我們也斬獲了不少訂單。我是這樣看的，因為汽車電商現在是一個大勢，而且對于傳統的經銷商來說，如果不去改變，不去嘗試和電商品牌的密切合作的話，可能對傳統的經銷商來說真的機會不多，所以我們的看法就是在接下來的日子里，一個是更多的開發自己的產品，再一個也要和汽車之家這樣大的汽車平臺合作。我們也看到了，從去年開始汽車之家做平行二手車，在做自己的車商城，我們今年也在做平行二手車，以前我們是鈴木中國的一級代理商，但是我們今年看到了也有一些機會，也嘗試有這方面的想法，這塊還要再跟汽車之家多多的學習，跟電商平臺多多的合作。

　　主編：您認為未來汽車經銷商現有的經營模式，比如說除了新車銷售，二手車銷售，還有汽車租品外，還有哪些新的模？

　　朱江：您這個問題也是我們作為集團，作為經銷商在深刻考慮的事，我們現在是這么想的，兩塊，一個是產品的衍生服務，像您剛才說的二手車，這是一塊，汽車租賃是一塊。我們現在正在把他的延保、精品、美容，這些產品的衍生服務做細。再有一塊，模式是要抓服務，還是從服務下手，從售前，比如現在嘗試開始做給客戶上門交車，我們正在有試點店在做上門交車的服務，把服務更多的滲透到客戶心里去。而且現在有一些新的嘗試，這個還是在其他店，北京現在在鈴木品牌還沒有�，F在有店內車管所，我們現在上牌一站式的，在我們這買車的客戶直接在我這里可以驗證上牌了，而且新車6年以內的年檢領標不用去車管所，都可以在我這一站式完成，2年的車到我這可以免費領標，這些都是完全免費的，我們沒有收取任何的費用，年檢的車不用去車管所了，這些我們都在嘗試的做，通過服務和產品延伸，和服務的延伸去拉動。

　　主編：少一些麻煩。

　　朱江：沒錯，提供一些便利之后，可能他再要買車的時候，或者再有維修保養的時候首先會想到北方新興，我們是通過這種形式銷售的。

　　主編：您可以談談對網絡營銷的看法嗎？

　　朱江：因為我們是最早在北京和汽車之家合作的汽車經銷商，所以我對網絡營銷這塊接觸的稍微早一些，我們現在通過我們的產品發現我們的客戶，包括我們現在的用戶群都是一些非常年輕的群體，他們對移動互聯以及PC端的互聯和以前的看法完全不一樣，以前都使用臺式電腦，現在移動互聯網的時代已經來臨了，我們現在的網絡營銷其實我認為就是一種用戶體驗，就是一種用戶的互動和聯系，我們也希望我們的銷售人員能夠更多的通過網絡跟我的目標用戶群互動。我們今年打算在下半年建立一個新的電銷小組，這個小組可能有別于以前的銷售DCC，以前DCC的形式是客戶來了電話，我們再打過去，邀請客戶進店，現在我們的電銷團隊可能就要把客服、會員俱樂部以及剛才說的銷售揉在一起，把網上的客戶，移動端來的客戶進行全方位的關照，整合在一起之后，我們在這里面根據目標客戶的需求，再去為他們一一的創造價值。

　　主編：今天對話就到這里，謝謝您來到汽車之家接受對話。