2016成都車展對話海馬銷售總經理劉海權
[汽車之家 人物對話] 成都車展汽車之家人物對話，今天請到的是海馬汽車銷售有限公司總經理劉海權。
汽車之家：本次成都車展海馬汽車給我們帶來了哪些新的產品？
劉海權：海馬汽車全系產品都參加了成都車展，包括海馬的M6、也包括海馬M6的賽車版本，海馬的S5都參加了成都車展。同時在今天下午發布會上還有兩個重要內容要和大家分享，一個是海馬S5“活力無限，青春敢闖”挑戰新疆無人區的活動主題，同時還有2017款海馬M6在下午正式發布。
汽車之家：近年來海馬汽車在品牌建設方面屢屢出新，引起了業界的極大關注，能否為我們解讀一下海馬汽車的整體營銷思路。
劉海權：海馬的營銷思路很簡單，主要是以客戶為中心，基于客戶價值觀的進行營銷思考。有幾個方面組成，首先從產品，我們現在整個海馬汽車品牌定位于“活力海馬”，產品就是活力的最大體現。比如說像海馬M6，這款車是一款全時互聯運動轎車，運動性能是非常不錯的，從產品來講是符合的活力的定位的。海馬的S5，它從造型、內飾、整個的配置也是符合年輕人的購車需求的，所以說產品要具有活力的特點，要具有符合年輕人構成的需求，這是第一。
第二，要找到與年輕人溝通的渠道，在情感和價值觀上產生共鳴。我們作了一系列的活動，包括去年“T動無限，青春敢闖”挑戰的是西藏，到達珠峰。今年做的是“活力無限，青春敢闖”挑戰新疆無人區。區域性的活動，包括像我們前段時間做得海馬青春季等活動，希望這一系列能夠讓年輕的消費者看到海馬品牌的精神，有情感的溝通。同時我們也在深圳衛視前段時間有一個節目，就是《合伙中國人》，這個節目，是海馬汽車和深圳衛視的一個合作。更多的是給年輕人提供更好的發展方向。所以海馬S5希望通過這樣的合作能夠更加積極向上的鼓勵年輕人去創業和創造，有更大人生的價值的發揮。除了營銷活動的方面，我們在消費者的購買渠道上也有我們自己思考，是不是有更符合年輕人購買的方式。所以我們在電商平臺和傳統平臺是有效結合的。電商平臺和傳統平臺分工不同，電商平臺在注重精準程度和數據線索收集方面更有利，線下渠道更加注重成交和體驗深度服務的過程。因為這個是符合現在年輕人網上購物的消費習慣，同時消費者在購買的過程中我們也推出符合年輕人消費的活動和內容。現在的S5“分期付款，兩年0利率0手續費”的活動。結合國家政策，現在購買海馬S5個稅全免，是國家出一半，你出一半，這樣年輕的客戶他這種購車的壓力就會降低一些，降低了購買海馬汽車的門檻。這樣一系列的方式都是為了能夠和年輕的消費者找到溝通渠道和情感的共鳴�，F在我們在售后服務這塊，也在加快服務頻率和質量。以往我們做得是四季服務，現在每個月會有不同的主題活動，希望和客戶群體有近距離的溝通，近距離的了解海馬汽車。我相信通過這樣的過程一定會讓更多的消費者去認識海馬和海馬的產品。
汽車之家：能否為我們介紹一下鄭州基地的市場表現？
劉海權：整體來講還是不錯的，從1到8月份整體比去年同期超過了50%，海馬S5單品是接近90%的增長。這個增長率在行業還是比較靠前的，實現今年整體的銷量目標15萬輛，應該問題不大。海馬S5單品應該能夠突破10萬。
汽車之家：剛才你提到了海馬S5，現在從銷量和市場口碑看都是緊湊SUV市場的明星產品。您認為S5成功的秘訣？
劉海權：海馬S5在同級當中是非常優秀的，基于純正SUV平臺打造，應該在SUV領域，8—11萬的這個區間，海馬S5的性價比還是比較高的。海馬S5顏值還是不錯的。外觀造型上符合年輕人的購車的顏值要求。從車型選擇上講，海馬S5的選擇還是比較豐富的，它有1.6L、1.5T的，有手動擋、自動擋的。年輕消費者根據他的購車的成本、習慣各取所需。第四，海馬S5科技配置是符合年輕人的需求的，比如360°智能駕駛輔助系統，對剛學車的人來講是很有幫助的，不管它倒車還是行進過程中轉向可以看到周圍的場景，避免安全事故的發生。包括影音和娛樂設施都非常棒。海馬S5的1.5T的發動機有它自己的特點，發動機1000轉渦輪增壓介入，1800轉的時候可以達到它的峰值，保證發動機在低速運轉時仍然有很好地動力輸出。所以說，海馬S5賣的好，第一點就是因為產品好。第二就是我們的營銷和年輕人找到了共同的渠道，找到了心靈上和價值上的共鳴。第三就是買海馬車不是從買車這天就結束了，我們后續的服務和服務的方式包括服務的過程也是符合年輕人的一個趨勢的。整體來看呢，這個產品好，有好的營銷思路和方法，和年輕人找到心靈和情感的溝通。我們說的年輕不是從年齡上，更多的是心態上具有積極的精神。
汽車之家：海馬S5確實是海馬非常重要產品，包括他自己營銷也很有特別，你剛才提到了這兩年的敢闖之旅，這一系列的活動您怎樣思考的？
劉海權：不管是去年的去西藏到珠峰還是今年到新疆無人區，我們從新的層面思考，第一層海馬的品牌怎樣，要有一種青春敢創的精神。第二就是這個過程可以更好地驗證產品的品質。因為在新疆無論是沙漠還是戈壁灘還是涉水，路況是非常復雜的。無人區，合資品牌都很少去挑戰的，海馬可能是第一家，通過這種復雜的的路況，海馬S5全程零故障，零部件更換。在這種惡劣的環境下，這個過程對產品品質的驗證是非常重要的。所以，有些人就戲說我們是“一個城市SUV干著硬派越野車的事”。第三，通過各種活動各種方式能夠觸發到消費者，感受到海馬的品牌精神和品牌文化，可以感受到海馬匠心制造的產品。主要是從這幾個層面思考。挑戰系列和敢闖系列的活動我們后續也會進行。
汽車之家：2017款海馬M6，您介紹一下。
劉海權：我認為是非常不錯的，海馬M6的全時互聯運動轎車，它有幾個特點。第一從平臺上講，它是R-Plus轎跑平臺，這也決定了它運動的基因。前幾天CTCC中國房車錦標賽超級杯上，海馬M6參加這個2.0T這個級別，這是該賽事的最高級別，一舉奪得廠商杯冠軍，車手獲亞軍。這和海馬M6良好的的底盤調校是密不可分的。第二為什么是全時互聯運動型轎車呢？因為海馬M6配備了moofun移動互聯人車互聯生態系統，它可以實現，車控制和車管理，車服務和生活。有了這套系統，相當于你購買了M6，除了交通工具本身以外會帶來不一樣生活品質。除了這些，外觀和內飾也會有一些變化和提升。通過這樣的一些改進，我相信會有更多的年輕人會選擇海馬。
汽車之家：您剛才說到M6車隊升級至CCTC中國房車錦標賽超級杯，介紹一下相關的情況。
劉海權：海馬M6從1.6T也是升級到2.0T，實際上是對整個“活力海馬，青春敢闖”的思考，海馬汽車參加CTCC賽事已經連續有11年的時間了，并且獲得了三年五冠的傲人成績。海馬汽車參加CTCC，自主品牌應該是最早的，沉淀了很多經驗，所以我們從1.6T到2.0T這個組別。也希望要挑戰到更高級別的賽事。希望通過賽事運動對產品各方面有更好的驗證。第二來講通過長期積累的賽事數據會反哺，對車輛性能、底盤有一個反哺的作用。我們相信海馬M6會取得不錯的成績。今年2.0T組比賽的時候，瑞典車手托馬斯的加盟海馬車隊，這個車手在瑞典跑賽事是非常不錯的，曾經是連續6屆的車手冠軍，我相信有托馬斯的加入，包括整個車隊重新調配，后面的賽事應該會取得更好的成效。
汽車之家：我們在網上看到S3的相關情況的暴光，能否透露更多信息？
劉海權：海馬在SUV這塊后續還有幾款，一個是目前在售的海馬S5、S7。至于海馬S3定位于小型SUV，這款產品逐漸顯露，而且在后續的規劃中還有一個海馬S8，是七座的一個中型SUV，這樣的話海馬實際上在SUV大中小各細分市場的全覆蓋。
汽車之家：我們注意到海馬汽車的數字營銷動作挺多的。請解讀一下海馬汽車的數字營銷思路。
劉海權：我自己也認為做的很不錯。今年6月份“618”，我們也做了一個活動，整體突破2000多，成績還是不錯的。實際上我們也在思考，數字營銷的問題，我們不是單純的在電商平臺賣車。電商平臺對于我們的意義是精準傳播跟CRM數據庫管理。在營銷支持上，我們也有思考。比如車秒貸的審批速度非常快，當天批當天提車都是沒有問題的，年輕客戶購買車的時候就覺得很便捷很方便�，F在海馬在電商平臺除了第三方平臺以外，也有我們自己的海馬商城�，F在除了整車產品，包括我們的一些用品、零部件也逐步在上線。我相信在未來的發展過程當中我們會把數字營銷的電商平臺將會實現更加充分地數據分析和管理，從而實現為研發和營銷作更大支撐和貢獻。
汽車之家：海馬汽車能有現在這樣的市場表現，渠道建設肯定有很多心得。能否為我們分享？
劉海權：海馬渠道有整體有323家，比去年同期還是增長比較多的。一二線市場基本是全覆蓋了，然后三線市場覆蓋有70%，我說的都是一級店，除了這323家，還有渠道店、認證店和備案店，這些渠道加起來有2000家的展示和銷售網點，在這方面我們在思考，我們還是要多元化，要保證交售的能力，不是盲目的做體系內的。
汽車之家：今年也是“十三五”元年，海馬汽車在“十三五”期間，將有什么重要舉措？
劉海權：第一從產品這塊，第二從動力組成方面，就產品這塊，大概SUV系列主要是S3、S5、S7、S8，“十三五”期間從產品看依然是SUV、MPV能夠全系覆蓋。另外動力組成方面，汽車行業，1.0T機電、1.2TGDI、1.6TGDI、1.8TGDI陸續都會投放市場，明年將會搭載海馬1.2TGDI的產品也將會投放市場，同時海馬在變速箱這塊也在著手研發GDCT的變速箱，技術是一個企業發展和產品創新的根本。
汽車之家：請介紹一下海馬汽車迄今在川渝市場的表現？
劉海權：西南市場、川渝市場是兵家必爭之地，表現還是不錯的，今年整個四川是這樣的，西南市場增長是超過全國平均水平的，增長情況相比去年接近翻番，還是非常不錯的。希望通過這個車展讓西南的朋友更多地了解海馬汽車和海馬汽車的產品，我也相信海馬汽車在未來過程中也會帶給大家不一樣的驚喜。
汽車之家：謝謝劉總。
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