2016成都車展對話城市車輛集團總裁趙宏

[汽車之家 人物對話]  成都車展汽車之家人物對話，我們非常榮幸的邀請到城市車輛集團總裁-趙宏先生來到我們的對話間，以下是對話內容：

  車評人：趙總您今天在展館走下之后覺得今年整體的形勢怎么樣？

  趙宏：成都車市應該這么說吧，從全國范圍來看，四川的范圍來看，成都的范圍來看，從這三個范圍來看，市場終端的爆發點主要：第一是三四線城市，第二是大中城市的城鄉結合部和城內的85后的換車，主要是這三個爆發點，其他存量的市場都是處于一個下降狀態，整個存量都是處于一個下降狀態，這幾個增量應該是合資品牌產品下沉，價格的下沉，和自主品牌質量的提升，在這個過程中產生了一個交匯點，就是增量部分主要集中在十多萬到二十萬，十多萬的市場里面主要是原來的B級車和A級車的一部分數量，被同級別的緊湊型SUV和中型SUV替代，所以在整個市場車型表現上來看，主要是B級車和A級車的市場相對下滑，特別是B級車下滑比較兇，但是下滑的這部分存量又被SUV替代了。

  車評人：這樣對城市車輛來講是一個還算好的契機吧，因為剛好這邊Jeep，廣汽菲克Jeep自由光國產化，自由俠又出來了，吉普這邊的整體銷量今年怎么樣？
趙宏：應該說Jeep在國產這一塊，自由光上來以后，因為定價的原因，它的定價陷入了生產資料范疇的里面，我說的性價比的范疇里面，應該說用Jeep體系的話來說，實力讓情懷落地，這個實力說實話就是性價比，所以它落地了，所以自由光的銷售量就上來了，自由光的銷售量你們從數據上都看到了，自由光的銷售量基本上是原來進口時候月銷量的基礎上翻了六倍以上，但反之自由俠上來以后，狀況就不是很好了，因為它的市場策略和產品定位，因為任何廠商都需要盈利，他在自由光這邊產品跌到一個性價比的基礎上，他要靠其他產品來拉動廠家的利潤空間，所以他把利潤空間的一部分責任，加上由于自由俠定位就是一個小眾定位，所以在這一塊上沒有用一個很好的市場策略，或者是性價比的觀念來看待自由俠，所以自由俠在市場表現并不好，這一兩個月的數據看起來還不錯，是因為批發量的原因，但是終端市場是比較差的。
  車評人：自由光和自由俠兩款車，在我們終端銷售店里的策略和營銷手段有不同嗎？
  趙宏：不一樣，因為自由光嚴格意義上來講，因為它已經進入性價比市場的行列了，性價比市場的行列相對來說用的是市場的打法，是用一個集群市場的打法，自由俠的市場打法應該是找目標群體，針錐式的打法，這兩個打法目前來講，因為你有這樣的過程，所以現在形成了這兩個產品的結果，應該說Jeep進口今年是一個多災多難的年頭，主要是天津爆炸案，造成Jeep今年進口下滑很厲害，用我們經銷商的話來說，今年的Jeep進口應該是一個多災多難的年頭。
  車評人：不是大家不想買了，是買不到？
  趙宏：不是買不到，從產品的供給端來說供大于需求，造成進口Jeep市場的迅速下滑，兩個雙向下滑，第一個價格下滑，第二銷量的下滑，再加上Jeep品牌的國產化，造成它的市場定位下移了。
  車評人：就您知道的來講，今年整個Jeep的銷量是怎么樣的？就是同比？
  趙宏：同比進口下滑的幅度很大，增量主要是在自由光上，自由光基本上月均都在8000以上，自由光的增量比較大，自由俠的增量你看廠家的數據現在還在4000多臺，實際上市場的數據應該在1000多臺，不到2000臺，市場的零售數據應該不會太高，因為從每一家經銷商反映出來的情況來講，今年的Jeep體系應該說是一個很難過的體系，可能跟很多同類型的品牌來講，應該算比較難過的。
  車評人：現在市場確實產品很豐富，競爭也比較大。
  趙宏：這是一個很正常的市場狀態，因為它在兩個方面出現了問題，作為Jeep體系來講，非客銷來講，在兩個方面出現了問題，第一他規劃的是30萬的產能，它渠道的分配是按照30萬的產能進入渠道，實際上市場終端的銷售量今年最多18萬臺左右，這是最高值了，所以多的這12萬臺，它18萬臺的銷售量，但是渠道的分配是按照30萬臺的渠道來進行分配的，所以這個體系會很難過。
  車評人：像剛剛您說的供大與求。
  趙宏：兩個供大與求，第一個進口產品的供大與求，第二是市場終端的銷售量和渠道的增量上出現 了一個悖論，然后形成了現在的狀態。
  車評人：現在菲亞特這些？
  趙宏：現在整個菲亞特已經進入倒計時階段，菲亞特今年應該是“崩盤”的年代嘛，他逐步在淡出市場。
  車評人：菲亞特幾個產品其實在成都的能見度還是不低啊。
  趙宏：今年整個Jeep，廣菲克合并以后的調整年來講，在渠道調整和合并過程中出現了很多的失誤，造成今天的廣菲克這個銷售體系，渠道體系，今年是一個價格很混亂，還有一個效益比較低下的年份。
  車評人：城市車輛整個集團來講，就其他兩個品牌還好一點？
  趙宏：其他的品牌，今年的一汽馬自達隨著CX—4出來，廠家在渠道進行了一些調整，它采取的渠 道調整，我今年預計多少臺車，我經銷商渠道的量就在那只準出不準進，造成這個經銷商盈利狀況的改善，相當于我說的員工工資收入狀況的改善，有利于整個體系的穩定，今后汽車銷售體系里面，如果說還是出現像菲克或者是寶馬這樣的狀況，就是我說的，對廠家不利實際上對經銷商也不利，這是一個雙輸的局面，廠家也不愿意看到這樣的局面，就像任何老板不愿意看到員工的高流動。
  車評人：一汽馬自達的出貨方式是什么樣？就大概定一個經銷商的量。
  趙宏：它的銷售量和營銷商數量渠道的搭配是正比搭配，就是不多少，不是我喊的渠道的量大，產品的銷售量小，造成每一家店都處于一個“半饑餓”狀況，相當于員工拿不夠工資，他永遠處于一個消極的工作狀態，是一個道理。
  車評人：那現在和吉利這一塊呢？現在差不多第四季度了，他今年上半年表現怎么樣？
  趙宏：今年我們是五月進入吉利體系，今年是一個吉利的產品年，而且它的產品在走上坡路。
  車評人：他們產品質量性價比都很可以。
  趙宏：今年吉利這邊不是愁市場終端，主要是愁批發量的問題，他是批發和零售終端之間的矛盾比較大，就是批發量小于市場終端量，供不應求的狀態，自主品牌在脫胎換骨的過程中，我說的正向開發的過程中，出來的很多產品，剛好又和我剛剛的說城郊結合部的市場的爆發和三四線城市消費的爆發相吻合，然后他這一塊的量在迅速提升，實際上很多進口品牌，包括合資品牌，實際是做的存量市場這一塊，存量市場這一塊整體是在下跌的，就像開礦，已經差不多了。
  車評人：最后剩下一些置換的需求？
  趙宏：置換的，還有一部分隨著自主品牌正向開發策略的上升，還有產品質量的上升，逐步在替代韓系和法系車的份額。
  車評人：現在哪一款車賣得最好？
  趙宏：博越，博越在SUV里面算神車了。
  車評人：現在訂單生產？要的話沒有現車，全部訂？
  趙宏：現在訂單數和產能數之間是缺三個月，就是我說的如果你的訂單是12個月，廠家的產能可能就9個月。
  車評人：這已經和很多全進口的車差不多了。
  趙宏：我說訂單和生產量之間的缺口是三個月。
  車評人：現在像很多進口車也是，差不多就幾個月的缺口，你要買的話就下訂單，就得等兩三個月。
  趙宏：因為它是一個量化的東西，量化的東西跟這個東西還不太一樣，進口嚴格意義上來講，進口的產品在中國屬于外賣形式，是蓋廚房的概念，國產的東西相當于在中國去建一個廚房，廚房的概念你是廚房的設計和廚房的分攤，如果是外面的概念，假如說你從美國進口的車子，相當于當地的市場已經給你做了廚房的分攤了，你這邊只是一個外賣的形式。
車評人：剛剛談到很多渠道方面的事情，現在挺多經銷商都在做渠道下沉，包括做地市州的巡展也好，或者是建分銷網絡也好，城市車輛這邊有沒有這種打算？
趙宏：我們在做這一塊的時候，應該說在成都的經銷商集團里面我們是相對保守的一家，因為我們明白一個道理，就是我說的，實際上我說的渠道下沉，我們稱之為經銷商上山下鄉的概念，祖國的天地很廣闊，但是祖國的天地很貧瘠，我說你渠道下沉的過程中，如果你的模式不對，如果你是以4S店的模式下沉的話，實際上經銷成本太高了，而且這種模式在未來的日子難以維系，如果渠道下沉的模式是以直營店的模式渠道下沉我們是愿意參加廠里面的下沉到三四線的上山下鄉運動，如果是以重裝下沉，我們是不愿意參加這個上山下鄉運動的，現在整個汽車經銷商行業里面，我覺得活下來比活得好更重要。
  車評人：現在廣菲克，一汽馬自達，還有吉利，這三個品牌下半年整體市場營銷策略，或者是銷售策略上有沒有什么規劃？
  趙宏：應該說沒有太多的，因為從一汽馬自達和吉利目前的市場表現來看，你不用做太多的助力工作，他都已經是一個高速上沖的過程了，唯一擔心的是廣菲克這一塊，它應該是一個戰略形成，靠我們經銷商的戰術去做彌補工作，只能是緩沖一下它的痛苦，但是改變不了它的實質。
  車評人：您對廣菲克的策略和銷售模式預期不會太好？
  趙宏：我說的人和體系都要為前期的沖動買單啊，還是我們說的一句話，在江湖上混都是要還的，既然你前面犯了錯誤，你后面就得為前面的錯誤買單，就是說人不怕買單，就怕你不知道為什么買單和你不知道自己的錯誤，就是我說的有錯誤并不可怕，可怕的是不能認識錯誤和不能及時去做修補和調整，這是最可怕的。
  車評人：我們聽說以后的產品計劃還有指南者會國產，那個車國產以后局面應該會好一點？
  趙宏：應該這么說，他會緩解一下體系內部的矛盾，但是你注意到一點，現在SUV，自由光作為一個中型SUV切入市場的時候，實際上它的定價已經是緊湊型SUV的定價了，你告訴我一點點作為緊湊型的指南者進入市場要怎么定價，他一旦定價應該和自由光在很多層面上的重疊度很高，相對來講我說的Jeep市場有沒有增量？有增量，國產Jeep市場有增量，但是這個增量更多的有一部分增量是用自由光的量的下滑，帶來了指南者的增量就是我說的左兜和右兜的概念，但是最后Jeep市場的增量還會有一部分，但是因為你價格的重疊度太高了以后，你增量的預期值，就是說我現在有10塊錢，加了8塊錢我就變8塊錢，有可能加8塊錢進來還只變成了12塊錢。
  車評人：產品重合的部分比增量部分大？
  趙宏：就是我說的10塊錢和8塊錢的道理。現在假如說自由光十塊錢，指南者過來也可能是八塊 錢，但是這8塊錢和10塊錢一相加，應該是18塊錢，但是因為產品的重疊，市場反映出來就12塊錢。
  車評人：還有自由俠，自由俠上市以后定價挺高的，后續會不會有一些價格的松動或者是調整？
  趙宏：這是一個產品戰略造成的，任何一個品牌的工業體系都是要掙錢的，自由光的市場看到自由光的誠意是以廠里面犧牲利潤造成現在的代價，當時菲克體系太需要一款產品來支撐長沙工廠的產能了，因為菲亞特已經沒法支撐他了，那邊相當于你廚房都開了，沒有這么多產品生產出來，那我這個產能就空置在那了，所以要保證14萬臺的產能，這是一個大方向，自由光的定價就是因為要保證14萬臺的產能，因為菲亞特在下滑，菲亞特要加自由光兩個的產能，要頂到14萬臺去，保證14萬臺產能的釋放，就是我說的廚房的滿負荷工作。
  車評人：這樣經銷商壓車的壓力大嗎？
  趙宏：國產部分壓力不算太大，主要是進口部分，進口部分的壓力，整個Jeep體系里面，應該說國產部分遠遠好于進口部分，現在整個廣菲克最糟糕的是進口部分，進口的量已經遠遠超越了市場的容納量，造成經銷商賣一臺虧一臺，已經虧損成為常態了，我說的不虧那才叫奇怪了，這有點跟寶馬相像。
  車評人：寶馬是靠拿補貼嘛。
  趙宏：有補貼的時候你就拿補貼，沒有補貼的時候你不是就虧了嗎？就是說你不哭不鬧他就不給你，現在Jeep嚴格意義上來講，叫Jeep的進口體系，國產體系還沒有現在這樣，但是進口體系已經是我剛剛說的那樣了。
  車評人：像我們去年談的時候，您也在說現在新車的電商，包括我們汽車之家，還有易車等其他都在做新車的線上銷售，您覺得這種線上銷售會對線下的實體店產生一些影響或者是沖擊嗎？
  趙宏：應該不會，因為怎么說呢？現在我說線下的4S店也在利用線上的平臺在進行，跟線上不斷的融合，再加上線下的體驗，這應該是一個相互融合相互補充的過程，各自在這一塊上通過自己的努力，去獲取自己創造價值來源的那部分。
  車評人：去年問您這個問題，都已經過去整整一年了，從網銷上的比例和線下銷售的比例來講，整個集團內部現在是怎么樣的一個狀況？有沒有數據和大家分享一下？
  趙宏：我們廣菲克體系里面的店應該是6：4，六個線下四個線上的量，一汽馬自達應該是50：50，吉利因為我們在這一塊可能做得更好一點，是倒6：4，線上6，線下4。
  車評人：現在已經有一定的倒掛了？
  趙宏：根據各個品牌的不一樣，還有你的競爭對手不一樣，產生不一樣的現象，但是八九不離十就是高，因為我們線下的量本來比較大，線上的量如果能做到這么大，大家都認為我喊的是富人有窮人思維造成的，嚴格意義上來說線上量做得大的經銷商，應該是地角不好的經銷商，我們又是地角好的經銷商，但是量又做得很大，我喊的富人有窮人的思維。
  車評人：總覺得網上便宜？
  趙宏：也不是，如果在線下銷售，我們用相親會來形容的話，線上應該更多的是廣撒網，重點捕撈，就是你線上面對的東西會更多一點，但是更復雜一點，線下您面對的東西可能簡單點，但是也少一點。
  車評人：這種成交轉化最后還是在店里面？
  趙宏：成交轉化都是在店里面，因為在線上是沒有辦法做成交轉換的，我還是說了一句話，去年我也說過，畢竟汽車是一個大宗商品，任何人不可能在線上沒有經過體驗直接下單，線上只是完成一個商務條件和信息的相互對沖和交匯，并不能完成交易。
  車評人：但是線上的價格方面，營銷銷售策略上來講，線上的價格會比線下有松動嗎？
  趙宏：應該說整個銷售策略是差不多的，線上的銷售策略和線下的銷售策略側重點不一樣，線上主要是集中在客戶信息溝通和信息分享，真正的商務政策這一塊，無論線上還是線下，都是在店內完成的，商務政策都是在店內完成的。整個汽車經銷商體系，大部分的在經銷商在線上都是只完成信息量的溝通。
  車評人：不知道趙總您知道嗎，像我們汽車之家是被平安收購了，很多都在推貸款購車這些，對于汽車的信貸這一塊是怎么看的？
  趙宏：汽車信貸這一塊，汽車的信貸就是我說的，廠家的垂直平臺，再加上地方平臺，再加上地方銀行平臺，就這幾個平臺，再加上地方的啃硬骨頭的擔保平臺，啃硬骨頭的擔保平臺也都是因為有一些大的銀行，在做零銷這一塊的實力不足的時候找了一個操盤手過來代辦，但是這部分今年擔保這個行業，汽車這塊三四線城市還有可為，在一二線城市基本無可為了，可能在一二線城市通過融資租賃的方式，轉換方式不要做整車貸款了，主要做融資租賃這一塊。
  車評人：大部分的客戶都是有一次性支付的能力，才會買車。
  趙宏：不，現在有一次性購買能力的客戶，很大一部分客戶會選擇貸款，因為現在的垂直貸款，包括幾個大的金融平臺的利息非常低，年息都在4%以下，很多客戶如果貸款買了以后，他把剩下的多余的錢自己做理財的收益會遠遠高于他支付的利息，所以很多客戶還是會選擇貸款。
車評人：現在這種融資租賃的方式，在成都并不太多見。在租賃公司多一點。
趙宏：融資租賃是一個萌芽狀態，我說的直接融資的租賃，針對個人的融資租賃這一塊，不是針對租賃公司這一塊的融資租賃，在中國這一塊是一個萌芽的狀態，因為原來融資租賃主要的瓶頸在哪一塊呢？主要在國人信用這一塊，這一塊沒有突破，隨著金融體系的黑名單制度和各種體系，我說的信用體系的建立，逐步有一部分人，能進入這個體系。這部分人的融資消費、租賃消費就會提上議事日程，但是這個要在一二線城市要完全鋪開，還有待于一二線城市人口的信用等級的上升，當你達到一定的信用等級才能享受這個服務，你沒有這個信用等級還是享受不了的。

 車評人：整個還是有待開發的？
  趙宏：有待開發，畢竟隨著中國人一二線城市人口的經濟富裕程度，和人的穩定程度達到一定程度，他的信用級別會往上提升，然后人們信用意識在提高的時候，租賃消費這一塊，對個人的融資租賃這一塊，可以在信用這一塊進行突破了，這一塊的市場是很大的。
  車評人：這跟銷售的關系不太大？
  趙宏：不太大，因為客戶需求的多樣化，我買一個車可能就玩三個月半年，或者一年，我就想換新車，年年換新車，年年有好心情嘛，但是換新車現在是不方便的，如果有融資租賃這種方式，你年年換新車，半年換新車都可能很方便，只是你要支付的代價是你能承受的就OK了。
  車評人：好的，感謝趙總接受我們的對話，非常感謝。