2016成都車展對話 成都美林林肯羅宇洋
[汽車之家 人物對話] 成都車展汽車之家人物對話，我們非常榮幸的邀請到成都美林林肯中心總經理羅宇洋以下是對話內容
車評人：今年成都車展，想請問一下林肯這一次給網友和消費者帶來了哪些車型？
羅宇洋：這次參加車展林肯帶來了四款在售車型，和一款即將上市的新車型，四款在售車型，其中有三款是SUV，一款轎車，這三款車型分別是MKC、MKX以及領航員，轎車是MKZ，即將上市的轎車是林肯的旗艦叫大陸。
車評人：我們知道今年和前面幾個季度相當于是林肯重歸中國的感覺，也是新品扎堆發布，這幾款車型在國內包括車展上有沒有一些帶給消費者實惠的銷售政策呢？
羅宇洋：在成都國際車展帶來優惠給大家肯定是有的，為了這次車展，不管是經銷商還是主機廠都帶來了十足的誠意，具體的政策建議消費者可以直接蒞臨展臺去咨詢。
車評人：我們知道林肯這個品牌在美國是相當受歡迎的，包括從大的領航員到轎車大陸，他到中國市場已經有一段時間了，想請羅總給大家介紹一下這一兩款核心的重點車型，他的賣點是怎么樣的。
羅宇洋：誕辰于1917年的林肯在美國確實相當受歡迎，到明年2017年就是整整一百年的歷史長度，沉淀的品牌文化也是非常悠久的，就車評人提到的兩款車型，都有著非常深厚的文化歷史故事，首先領航員作為一款全尺寸豪華SUV從第一代1998年款至今歷經三代，在售的新領航員是第3代2015年版本，這樣一款具有代表性的美系豪華全尺寸SUV，代表的是美式上層生活典范，在私人會所、高爾夫球場、五星級酒店、機場VIP通道附近，你可能會經�？匆姼叽蟮念I航員出現，非常醒目。車型設計和品牌價值既適合出席重要的商務場所，7人座的內部空間也能提供居家實用，我相信這就是我們客戶群體選擇他的原因，也就是新領航員的亮點；而談到剛上市的新大陸，他的第一代車型我們需要追溯到1939年設計的Continental，包括第二代Continental Mark系列，至今已經是第十代了，由于他在林肯歷史上的不同凡響，為了紀念這款近80年的經典豪華轎車，林肯的產品線命名規則MK，就是選取Mark的首尾字母，林肯近百年的歷史都展現在這一經典系列車身上，再次全新設計的新大陸，傾注了林肯目前頂尖的設計資源和先進的制造資源，表達了林肯對于一個新時代的希望，林肯之道在這臺車身上得到更加具體的展示，亮點就不是一個或者兩個，具體的一些參數或者是具體的配置歡迎大家到展臺上咨詢。
車評人：我們說到林肯這個品牌，他和其它的豪華品牌比起來，在品牌營銷也好，還是在銷售手段上也好，他對客戶來講有哪些獨到的地方呢？
羅宇洋：最獨到的有一點就是我剛才提及的“林肯之道”，他是一種服務的理念，他是完全區別于其它豪華品牌不同的地方，其它豪華品牌雖然也在倡導服務，但是沒有把服務作為品牌承諾展示給消費者，林肯在中國對消費者需求做了深入調研之后，得出一些結論：傳統豪華品牌仍然圍繞著汽車展示自己的與眾不同，沒有圍繞消費者的需求和真實體驗提供服務，根據這些結論我們來設計全新的店面、全新服務流程、全新的崗位，林肯認為作為一個豪華汽車品牌，服務也是屬于產品的組成部分，不應該單獨只講產品的優越性，還要關注客戶體驗，因此您選擇了林肯品牌，你所享受到的服務愉悅感，是區別于其它品牌的。舉一個簡單的例子：林肯客戶可以享受到上門接送車服務，節約了你的時間成本；目前在北京上海還試點個性化試駕，把試駕車開到你的家門口，讓您在家附近就可以深度體驗林肯產品及服務；林肯之道最核心的理念就是：專屬于你的尊貴體驗。對于客戶的合理需求我們盡可能滿足，對于客戶模糊的需求，我們幫助客戶挖掘，幫助客戶找到自己需要的產品和服務，這是林肯區別于其他品牌非常不同的地方。
車評人：比如說售后、對老客戶的關懷呢？
羅宇洋：林肯從2014年正式進入中國至今大概有兩年時間，在成都或者說四川的周邊，已經積累了一部分保有客戶，我們針對每一個客戶都建立了檔案，認真細致的追蹤每一個客戶的用車情況，幫助每一個客戶經濟合理的管理好已購車輛，確�？蛻羰酆鬅o憂。定期回訪機制，確保我們第一時間了解客戶，是否對我們店不滿意或者是路途太遠，或者他需要一些不同的服務等等問題，用我們的預案或者專屬服務幫助客戶解決這些問題，這是我們針對所有的售后保養客戶在做的一些事情。我相信如果你是我們成都美林林肯中心的保有客戶，您在我們店已經買了車，會對我們店有一個非常公正的評價，美林的服務到底怎么樣，美林的工作人員怎么樣，美林的維修質量會怎么樣，美林的收費是否合理，相信大家都會有公正的評價，總體來說，目前客戶對成都美林的評價還是相當還不錯的。我們一直秉承林肯之道始于懂你的理念，堅信：辦法總比問題多。
車評人：新上市的MKZ，我覺得他新的全景天窗特別漂亮，他可以開的角度也很大，從產品的角度來講，羅總您對今年整個林肯前面三個季度的銷售情況，以及到明年的展望是怎么樣的呢？
羅宇洋：今年從1到8月份的總體銷售情況來看，基本上達到我們的預期，從全國的宏觀數據來看，林肯中國1到6月份，中國大陸地區銷量是12450臺，已經超過了15年全年的銷量，15年全年在大陸地區銷量是11630臺，以今年半年的銷量數據比對去年全年的銷量數據，增長趨勢非常明顯，增速也非�？�，所以我們預計整個宏觀的銷售情況，會是一個讓大家非常意想不到的數字。目前市場可能環境不太好的情況下，我預測林肯中國在今年會給整個豪車汽車市場帶來一絲暖意。
車評人：明年呢？
羅宇洋：我們在今年年底會有全新的旗艦林肯大陸上市，不排除明年還有新產品陸續推出，包括明年下半年或者是后年年初，全新的領航員都有可能在大陸進行上市，所以我對林肯主機廠后續不斷的更新產品，不斷的推出新品，持有非常強烈的信心，對于林肯在中國的發展趨勢和走勢，同樣有非常強烈的自信。我覺得林肯中國未來三年到五年，會在中國市場發展非常迅速。
車評人：最后還有一個問題，今天上午我還和奔馳也溝通了一下，他們說現在網銷的成交比例和店的成交比例大概是4：6，有的中國品牌的比例甚至會倒掛，達到6：4，請問您對汽車未來的銷售渠道是怎么樣的看法呢？包括汽車之家的網上銷售，還有其它品牌和天貓合作的網銷車型，這種銷售渠道您是怎么樣的看法呢？
羅宇洋：剛才提到的關于電銷和展廳銷量的比例，確實從最近幾年數據來看，電銷所占的比例是逐年在增加，我們店目前還沒有達到4：6，但是相比開業初期我們的電銷比例已經提到非常高了，大概是3：7，這是一個趨勢，但是汽車電銷跟您剛才提到的另外一個概念，網上銷售我覺得還是有區別的，汽車電銷更多是客戶在網上關注瀏覽產品的信息和實體店的信息，留下他的聯系方式，需要銷售人員主動去聯系跟蹤，但最終的銷售成交場所還是在店內完成，你剛才提到的網上銷售，它的成交地點是在網絡上，其實這兩個還是有本質的區別，網絡銷售無法根本取代展廳銷售，這跟汽車4S店經營本質有很大關系，因為汽車需要人親自駕駛的時候，去感受駕駛和乘坐體驗，而且還需要有相對符合品牌要求的固定維修場所，給客戶提供必要的維修和保養服務，這是一定需要實體店面來支撐的，所以網絡銷售會是以后的一個趨勢，就我了解目前歐洲大眾品牌就是在網上下訂單然后到實體店體驗，但是實體店始終無法被網絡所取代，他必定要有一個固定場所。
車評人：就像您剛才說到的售后，我們昨天還來了一個朋友，他們做了很多進口車，包括品牌下面的保時捷、賓利這些，豪華車的一些維修的品牌，您對售后這一塊是怎么看的呢？就是以后他的發展趨勢，其實挺多家用車來講，他很多都選擇就近保養，一些簡單的換換機油，都不會到4S店，以后后市場的發展趨勢是什么看法呢？
羅宇洋：我們可以借鑒一些發達國家，它們經過差不多上百年汽車經銷行業發展到目前的現狀，我們可以參考一下，在國外這種專業的汽修店和專業的4S店，他們的生存狀態其實是大家相互依存的，既存在競爭，也有共同發展，這是目前的一種態勢，剛才你提到的就近保養問題，確實有很多客戶為了節省時間和辦理方便，甚至為了節約費用，選擇一些小的店面做車輛的定期保養，相對一些簡單的維修來說，這種服務在很多專業店也是能夠快速開展的，但是有一個比較關鍵的問題，就是說您到這種路邊店去做維修保養的前提是：這個店一定需要信譽非常可靠，零配件質量需要非常有保證，維修技術需要相對有保證才可能選擇，否則還是建議去4S店。國家的相關機構或者是媒體朋友其實做了很多暗訪和調查，現在網絡上關于4S店有很多帖子和文章大家可以參考一下，
從網絡上的調查數據大家可以看到，目前4S店仍然是首選，專業4S店的可靠度和可信度以及專業程度，是路邊所謂一些專業店無法取代的，而且這種路邊專業店，他的零件可靠程度還是有待檢驗，畢竟無法做到像4S授權店有可靠進貨的渠道，比如說從主機廠的原廠渠道采購零件，目前我們很多路邊店還是受制于渠道和技術上的影響，所以他無法做到完全跟授權4S店一樣的。就像你生病了雖然社區醫院是可以解決，但是他僅限于一些小的問題和毛病，比如感冒發燒，可能打個針、吃個藥簡單的醫療處理是沒問題的。但是真正有一些重癥或者是比較疑難的病癥，我相信我們的很多人還是愿意選擇大的醫院，就是因為它的資源、可信度和可靠度不一樣。
車評人：好的，謝謝您。
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