2016成都車展對話 長安銷售總經理王強
[汽車之家 人物對話] 成都車展汽車之家人物對話，今天請到的是長安汽車轎車銷售事業部總經理王強。
汽車之家：非常感謝長安汽車轎車銷售事業部總經理王強接受我們的對話，剛剛我們也聊到長安汽車在成都車展展出CS15的DCT版，包括長安V7的1.0T版，其實對于長安來說,這兩款車也是咱們在現有的細分市場當中銷售相對比較不錯的車型，您能先給大家介紹一下這兩款新車的特點嗎？
王強：這么說吧，介紹我們的1.0T GDI這個發動機，V7這個新產品的時候，可能也會延伸到可大可小的話題，小一點的話題就是這是我們首款1.0T，我們的GDI缸內直噴的小功率發動機，小排量發動機的運用，未來長安的整體規劃還是在向著動力選型、輕量化、智能化、小型化等等各方面去發展，所以在這次首款的1.0T的發動機，相當于是一個切換，未來我們所有的產品也會集中在1.0T，1.5T，包括未來在95身上可能會出現一些2.0T等等，一些都是帶T字頭的第二代Blue Core的發動機技術，相當于未來我全新技術從1.0T開始逐步要投放市場，向整體車型進行切換，當然我們現在的V7至上市到現在，可以說是非常成功的一款車，這款產品也得到了廣大消費者的厚愛，從它上市到現在，應該說整體的口碑，包括我們的銷量是用了七個月的時間,都實現了銷售上萬，零售上萬，不是批發，因為我們更多關注的是客戶，從這個角度來講，今年動力選型的增加也是希望在傳統的悅翔這個領域，這個細分領域里面我們還希望再做更好的結果，今年我們在過去的8月份，我們的零售也是實現了7000臺，同比也是在增長的，我相信1.0T動力選型的發動機的出現，和我們的DCT的投放，能更加豐富當前產品的普系，能更多地滿足客戶的不同需要，因為伴隨著這兩三年國家的政策，整個發動機的小型化、小排量化這是一個趨勢，很多客戶在糾結于未來用車的油耗，以后小排量的高功率的發動機，將會成為整個行業里面普遍的一個使用，長安在這里面多年的投入也有了發展，所以也順應的推出來，所以在V7這個產品上我們相信未來也會有更好的成績，也會重新回到萬臺級月銷的水平，把V7助推上去。
汽車之家：剛剛您提到長安在今年的整體銷售情況還是不錯的，另外也考慮到客戶的一些舉動，對這方面我們長安未來有什么計劃？特別是針對新的更多年輕消費者的選購上，咱們在產品的布局，包括售后服務、營銷手段上有什么舉措？
王強：首先跟大家分享一下，未來產品的規劃。說實在的，今天接受了很多的對話，在這個過程中媒體朋友們一直很關注于一點，就是長安SUV的規劃，轎車的規劃，整體的規劃，所以我先講講我們的SUV，我們第一階段的布局已經完成了，當然這個布局不是在今年，也不是在去年，而是在三年前，因為每一個產品的誕生需要36個月，這是行規，所以早在三年前我們就啟動了SUV的規劃，可以說長安在SUV的投放和整個行業的趨勢是相符合的，所以長安現在在SUV領域里面也取得了一些成績，我們已經回歸到了主流的SUV，同時我們的CS35，從細分領域來看，已經連續四個月，數據里面已經超過第一H3，連續超過四年，持續保持一個領先，CS15也實現了細分領域里面，我們沒有想過這個產品能快速的上量，上的這么好，上個月時候已經是零售7000輛，在這個細分領域里面已經實現了領先，也說當前長安SUV的策略和投放，和與客戶的交流是良性的，是成功的，我們在明年還會推出第二階段的重頭戲的商品，比如說CS95，我們將在一季度推出，CS95就是真正我們的SUV了，我們也希望利用CS95實現在SUV里面的領先，明年5月份左右也會推出相對CS75的姊妹篇，比較個性化一些，更時尚一些，更符合未來年輕化和時尚化這么一個風格的CS55這樣一個產品，也就意味著我們以后的SUV的13579，主力的SUV就將全面的鋪開，同時也會適度的選擇時間投放，我們已經在實施過程中了，比如像CS85這樣，類似于寶馬的運動型SUV，我們也是在儲備的過程中，會根據市場的情況和實時的發展，適應的時候我們會推向市場，在SUV里面，長安是已經準備好了，已經是全面全系列的SUV，我相信我們推出的SUV也會給大家帶來驚喜。
第二在轎車領域，今年我們投放了新逸動，我們在新逸動身上實現了客戶一直需要的，我們一直在講客戶的需要是我們前進的方向，也是我們工作的目標，所以今年的新逸動在軟包內飾等等，包括一些科技化、智能化方面作出了一些特別大的改善，包括在明年適度的時候我們將推出睿騁CC這么一個產品，將會是10萬級轎車領域我們的拳頭化產品，而且從我們現在和核心經銷商見面來看，大家充滿了信心，它也會成為未來轎車DNA元素打造的第一款產品，相當于它是DNA的鼻祖，這款產品明年推出了以后能給長安后續的轎車發展注入很大的助推力和動力，所以在這個領域里面，長安一直秉承著兩條腿走路，并沒有說現在剛剛跟風跟潮，好像上一個車不是SUV就不好意思，把SUV這種紅海過度激烈的競爭提前帶入了，長安一直堅持在轎車方面的投入，我們的判斷未來在兩三年以后SUV高速增長的勢頭會減弱下來，因為參考歐美市場來看，SUV的占比是相對比較恒定的，不會像中國市場，中國市場是過去不具備這個基礎參數準備和產品的準備，所以這兩年面臨著高速發展，但是回歸到未來，轎車還是將會是主流，包括現在汽車進入家庭，說實在最佳的組合，黃金搭檔，還是一個家庭兩臺車，一輛轎車加一輛SUV，這是一個黃金的搭配組合，所以長安也是充分按照這樣一個從客戶的角度出發，從客戶需求的角度出發，一直不斷地做轎車方面的投入和規劃。講到這個地方，也可以談一談對行業的看法，比如說我們大家都說轎車好象不行了，實際上我們真正把轎車剖開了來看，真正我們出現環比是A00級和A0級，這兩個級別的產品每年都出現兩位數的下滑，A00級甚至是20%—30%的下滑，講一個例子大家都可以理解了，比如三年前你買一個汽車，你只有五萬你能做什么？你不能做什么，你只能選擇5萬級以下的產品，因為你沒有其他的環境，你說一個4S店的老板說你先給我五萬，另外的五萬塊錢后面再說，你把車先開走，沒有這樣的環境，過去金融貸款是很難的，過去要有一系列的證明，還要有一系列的政審，很復雜的程序，這兩年互聯網+在真真正正在改變我們的生活和經營模式和方式，突然發現五萬塊錢能做的事情大幅度的增多了，五萬塊錢甚至能最高幅度的享受到15萬元的產品，所以這時候就不可避免的每個人都有自己物質上的需求，他有用好車，享受更好生活的這么一個潛在的需求，所以這兩年普遍的消費的升級，在我們的轎車領域大幅度的開展，我說的難聽一點像奔奔mini、奧拓這樣一些過去耳熟能詳的產品，現在銷量越來越小，包括QQ，為什么越來越�。空且驗橄M的升級，過去消費這個產品的金額，能消費到更好的產品，所以轎車這兩年不可避免的面臨著，就是A00級，A級以下的產品大幅度的衰減，如果你真的看到B級C級并沒有發生很大的變化，我們覺得轎車未來相對還是比較穩定，所以長安在轎車身上的投入一直沒有減弱，長安依然保持每年銷售收入5%的投入，持續打造更加經典的產品，這是長安的一個基本情況。
汽車之家：其實剛剛您也提到我們會在很多細分市場持續投放，比如說我們的轎車上，對年輕消費者來說，對年輕消費者來說咱們有什么更特別或者更特殊的的一些營銷舉措？未來會是什么樣的？因為現在買車不是很困難的事，但究竟什么樣的車是這些年輕消費者所能接受的購買方式，比如說融資租賃這種還是說分時租賃這種，還是傳統的這種買一臺車？
王強：這個話題長安一直在思考，長安過去兩年時間花掉了巨資上了一個系統，CRM系統，CRM系統很多主機廠都會上，我們發現CRM系統和當前的互聯網+的概念不相同，所以我們在做SCRM系統，已經在打造了，我們從過去對客戶的了解，很多時候是通過對已購車的客戶，我通過對已購車客戶的對話，發現我改車的方向或者服務的方向突然很落后了，后來我們發現了一個更好的方式，我們發現把互聯網引入進來以后，要實時了解客戶，所以SCRM在長安已經進入到實際的立項過程中，另一方面就解答您提出的問題，長安在營銷方面的創新有很多，近期給我很多的思考，比如說我們在CS15這個產品推出的時候，我們推出了個性化的智能定制，智能定制就是說只能在我們的官網上進行一些配置包的增減，長安一直在想，你從客戶的需求角度出發，盡最大化的滿足客戶的需求，提供這樣的產品和服務，所以我們有了這樣一個嘗試，在這個過程中坦率地講，逐步成熟的一些領域，逐步成熟的一些技術，后續還會持續地推進，比如說明年的CS55，比如說現在是六個包，未來會有八個包，十個包，客戶可以選擇的東西會越來越多，這是你說的客戶的選擇多元化，我們如何選擇，所以我們在電商+互聯網+實體的時候，我們找到一個比較好的路徑，現在還在嘗試，也在進一步深化，它只是發了芽，我們希望未來有更多的分支，能實現更多功能的投放。
第二個近期我們也在觀察，這個話題也談談自己的一種感觸，我們一直在講互聯網，三年前互聯網經濟提出的口號是顛覆，三年以后發現沒有人提顛覆了，這時候我們發現一個有趣的，互聯網實實在在的改變了我們，互聯網帶來的是共享和效率，而我們主機廠這種實體經濟，過去很多東西，比如我們在一些領域里面，如果我們做實體經濟，首先要考慮風險的問題，而這兩年我發現互聯網不是顛覆了我們，而是幫助實體經濟做到了你感覺有風險的東西，他去幫你實現，比如在這段時間，我們還在探討的一個未來會做的一件事，突然發現一個比較有趣的現象，如果談到金融環境，個貸這種金融環境，我們當前的個貸金融環境很簡單，就是你首付多少，月供多少，廠家有政策就幫你把貼息免掉，買了單，我們突然發現如果將金融+互聯網的時候，又有了不同的火花，比如我現在發現有的互聯網的金融可以為你殘值擔保，過去可能沒有想過，也就是屬于再貸款的時候就約定好了，比如10萬的產品，未來兩年以后我們約定兩年，兩年以后才七萬塊錢，我直接給你商議一個七萬塊錢的回收價，你兩年時間到了以后，你要這輛車就交7萬，你不要他回收，這個貸款金額就大幅度降低了，大幅度降低的同時如果除以12，再一核算跟租車沒有什么區別，但是這個東西能解決什么樣的東西呢？剛剛您談到現在的客戶多元化，很多不同類型的客戶，有一部分年輕人、比較潮流一點的客戶不愿意添置固定資產，而愿意這款車用兩年以后換一個新車，這可以給他一個互聯網+的全新的思維，他通過uber或者是滴滴，每使用的費用跟這個東西是一致的，我們也在想，互聯網+和我們當前整體的運營，我們現在是擁抱和融合，我們一定要融合進去，包括我們現在有一些做法，比如說近期我們CS75在促銷的時候，做了一項改變，過去用戶在我們經銷商端口，或者說我們和媒體之間合作的時候，往往是我買你的廣告位，你幫我錄，我支付這筆費用，我們這次也在做一些嘗試，比如說現在的網絡紅包，傳統的網絡紅包，現在主機廠里面核算的是派紅包，但這次我們采用了一個不同的方式，購買紅包，用戶通過我的官網或者是合作媒體，499購買4000的紅包，在終端能享受到4000的優惠，這個499將會成為合作媒體的廣告費，就意味著過去從那種我不知道投了這個廣告有什么作用，到未來我們的廣告，我們媒介和主機廠的利益是一致性的，我們有共同的目標，當然我賣的越多，廣告費對應的就會相應的上漲，這就變成一種勞動報酬，作為客戶來講有更多的選擇，過去是用戶，我們和經銷商之間往往在博弈，就是說我給出的政策在終端有沒有被實現，而現在我們采用的是透亮的方式，我們和經銷商之間不再產生博弈，用戶也能實現收益，借助互聯網的模式我們實現了，我們覺得很好，這也是我們在營銷上不斷探索的一些東西，就是當前一些很好的東西，一定要擁抱好互聯網，第二個擁抱好專業性。現在大家都在搞團購會，近期我接觸了一兩個專業公司，給我一些顛覆性的認識，比如我們今天做團購會，您是我的客戶，我告訴您團購會最高是三千的優惠，這三千不是直接優惠給你，他會有一定的舉措，拜托你，你讓你的親戚朋友給你點贊或者是認證，每一位點贊或者是認證的用戶能給你帶來一千元的優惠，這個最多是三千元，這里面給我一個很實在的概念，當你完成30個以上的客戶認證的時候，你會選擇不買車，所以營銷和客戶的心理學又再次結合了起來，我自己覺得營銷是無定式的，在當前這個環境里面，只有更好的和潮流，和專業化的資訊相結合，我們長安才有可能持續地在營銷領域保持領先，這也是我們一直在思考的一些東西，未來我們也會有更多的，更貼近于客戶，貼近于他們的客戶心理和他需求的這樣的營銷的組合和包裝的產品，不斷的推出。
汽車之家：好的，非常感謝王總接受我們的對話，謝謝您！
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