汽車之家廣州車展對話：東風雷諾陳曦

　　[汽車之家 人物對話]  各位網友大家好，歡迎來到2016年的廣州車展現場，今天來到汽車之家對話間的是，東風雷諾市場銷售副總裁兼市場銷售部部長陳曦。

　　記者：第一，全新一代科雷傲上市之后，市場對它的定價反饋非常好；第二，從我們數據的后臺，用戶的關注度，包括這個產品的被關注度，也是一直往上走的。

　　陳曦：上升的比較快是吧？

　　記者：對。我覺得這個車的銷量應該沒有什么問題。

　　陳曦：也不能這樣說，市場競爭還是很激烈。

　　記者：這是銷售的預測。還有一個口碑評價，包括消費者在購買前的考慮、購買后的反饋，可以對用戶有全面的了解。

　　陳曦： 11月10號，全新一代科雷傲上市后，我們做了一個快速調查。首先，從媒體的反饋來看，絕大多數媒體正面肯定了這次活動，包括定價和產品。主要意見有兩個：第一，全新一代科雷傲產品很有競爭力，大家對外觀、空間和設計非常認可。價格也很給力，經銷商也非常滿意。大家認為我們的定價策略很務實。第二，從參加活動的經銷商反饋來看，90%的人都認為我們的產品定價很好，且定位準確。

　　但是，面對求大于供的情況，有些經銷商想加價，但這是我們不想看到的局面。我剛才還和媒體溝通，我們既然定了這么有誠意的價格，就是希望100%無條件提供給消費者，我們要實現對消費者的承諾，讓全新一代科雷傲的車主滿意，要讓他們看到東風雷諾是值得放心的品牌，我們的產品、價格、服務和品牌非�？煽俊Ｎ覀儓詻Q不同意為了短期利益，而犧牲消費者的利益。

　　記者：科雷傲確實在競品里，無論是品質，還是產品力，都已經達到一個非常高的水平。所以，大家都會認為，如果超出你的競品的水平，是不是價格也要更貴？但實際上全新一代科雷傲的價格還是很親民的。

　　陳曦：對，我們的價格很親民，消費者和媒體也非常認可，接受度很高。

　　記者：作為一個后來者，東風雷諾如何樣擠進主流品牌，并占據領先地位，您認為未來會有什么樣的策略？

　　陳曦：坦率地說，作為一個后來者，東風雷諾錯過了前十年快速發展黃金期，但是它仍然選擇進入中國。因為中國畢竟還是一個穩步增長的市場，而且是全球最大的汽車市場，擁有足夠的市場吸引力和魅力。

　　首先，雷諾有品牌積淀，它是一個擁有118年歷史的法國品牌，是歐洲的第二大品牌。按照日產-雷諾聯盟的情況來看，預計到今年年底，它可能會進入世界前三。東風公司是國內第二大汽車企業，在全球的五百強里面也排在前面。所以，從這個角度看，雙方股東的支持肯定是不遺余力。我認為這跟以往的合資公司不同。因為那些合資公司沒有如此強大的支持和后盾，很難在短期內實現突破。

　　其次，從產品布局看，我們抓住了中國市場現在以及未來的三塊藍海市場。

　　第一個就是SUV市場，當然，現在可能會有更多的車型，比如我們這幾天看到了4008等車型的上市。這個市場進入到競爭激烈的態勢，會由藍海變成紅海。但是，目前SUV市場還是各大廠家紛紛涌入的細分市場，因為它增速快，今年同比增長45%以上，能夠容納更多車型導入。東風雷諾首先從SUV市場切入到中國市場，應該說是抓住了市場脈搏。因此，我們布局了3款車型，一個就是去年通過進口車型導入的卡繽，是一款小型SUV，明年我們還會導入卡繽的改款車型，進一步鞏固小型SUV的份額。今年3月18號我們上市的科雷嘉，我們定義在緊湊型SUV。然后是11月10號，全新一代科雷傲上市，定位于C+的SUV市場。我們認為，3款SUV產品的布局能夠抓住整個SUV市場增長的脈搏，搶占增長制高點。

　　第二個藍海就是新能源汽車市場，這是比較新且大家比較感興趣的市場，各個廠家都在投入。第三個就是MPV或者七座SUV。這些都是東風雷諾未來在產品布局上會考慮的方向。在電動車領域，雷諾是歐洲第一大電動車制造商，歐洲25%以上的電動車都是雷諾的。世界首款的無人駕駛的電動車在新加坡試運營，也是雷諾的。從這個角度來講，東風雷諾有很強的技術支持。明年，首款掛東風牌照的電動轎車會投放市場。同時，我們還會導入七座的MPV或者SUV。實際上，我們把握了市場脈搏，跟上了市場的步伐。

　　從營銷層面來看，隨著東風雷諾的建立，我們建立了一個高效的、多元化的、專業化的團隊，無論在生產領域、制造領域、技術研發領域，還是營銷領域，這些團隊來自于各個品牌，可能來自于各個行業，也來自于各個國家。他們了解中國市場，知道如何把產品推給用戶，讓中國不同區域的消費者能夠接受。另外，剛才你也說了價格的問題。作為一個后來者，需有一個更加有誠意、親民的價格，讓消費者能接受。全新一代科雷傲作為東風雷諾第二款SUV、雷諾品牌全球旗艦SUV，它的品質、外觀，我相信所有的媒體和消費者都非常認可目前，全新一代科雷傲在同級別車型中是領先的。誠意的價格和優秀的產品力，讓我們有實力進軍中國市場，參與競爭。

　　記者：陳總，您的每一個回答都富有含金量。還有一個問題，我們知道，其實車落到終端，是一輛一輛累積賣的，終端起到的作用，一是幫廠商建立銷售渠道，另外是提供更多的場所讓消費者近距離接觸我們的產品。那未來我們在網絡建設上會有怎樣的計劃？

　　陳曦：東風雷諾合資三年以來，從科雷嘉的情況來看，我們清楚認識到，經銷商數量是一個非常重要的問題，包括覆蓋面和經營能力。今年，我們已經采取了一些相應的措施。首先，我們召開了四次全國經銷商會議，鼓勵投資人加入，希望年底能夠達到150家，從現在看，這個目標應該可以實現。其次，我們調整了網絡招商策略，把投資門檻降低，鼓勵投資人輕量化投資，縮短投入和回報周期。這樣，可以吸引更多投資人加入。同時，我們更多做市場聚焦，聚焦于我們認為的6+2重點省份。針對這些省份上的空白市場，我們快速地進行網絡的發展。同時，配合明年的整個網絡發展和網絡能力的提升，我們還做了很多安排，我們預期到明年年底能做到200家。

　　在這個情況下，我們還對每個城市的布局重新做了規劃。對于一些新進入者，我們安排了新店輔導。對于困難的或者有問題的網點，無論在資金上，還是銷售能力上，我們都會給予相應的支持，包括安排一些駐店輔導等等。我們希望通過這兩年的發展，能夠把現有的網絡數量、覆蓋度，以及網絡質量、服務能力提升起來。因為光有好的品牌和產品是不夠的，我們需要提升營銷的整體運營能力，包括營銷、渠道和服務。

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