廣州車展對話：北汽銷售副總經理陳思英

郭楓

2016年11月19日 10:18 原創來源：汽車之家

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　　[汽車之家人物對話] 各位網友大家好！我們現在在2016年廣州車展現場，今天來到我們汽車之家接受對話的是北京汽車銷售有限公司副總經理陳思英，下面就請他向我們簡單介紹一下在這次廣州車展上的看點。

　　車評人：非常感謝陳總能夠接受我們的對話，今年北京汽車有很多非常重要的新車，包括北京(BJ)20、北京(BJ)80等，到現在為止，北京汽車的銷售情況是怎么樣的？

　　陳思英：1-10月，北汽紳寶銷量同比增長105.6%，這是我們非常引以自豪的。當然今年的業績主要得益于兩個方面，第一是持續向上的大趨勢，第二個是硬派SUV的新品拉動，讓我們取得了比較好的成績。今年，我們基本都是SUV產品，從中國SUV細分市場來看，我們的增長也是很大的。

　　車評人：對于北汽紳寶SUV車型而言，我們的核心競爭力，也就是我們比競品更高明的地方是營銷、設計還是車型和制造？

　　陳思英：首先補充一下，剛才從市場表現來看，北汽紳寶銷量同比增長是105.6%，而在一些主要車型上，我們也獲得了比較長足的進步。比如，去年12月12日上市的紳寶X25，這款車上市第三個月就過萬，并且持續保持這個細分市場的第一；紳寶X35也是目前上市6個月以來成長最快的，銷量也已經連續兩個月破萬，而且現在還有上升的空間，在終端也是一車難求。還有我們的北京(BJ)品牌旗下，北京(BJ)40和北京(BJ)80現在是處在一種供不應求的狀態。

　　第二，我們的產品是怎么來獲得市場競爭力和優勢的呢？首先，是產品力足夠。一年里我們推出了6款SUV，從去年12月12日上市的紳寶X25、今年1月10日上市的紳寶X55、4月23日上市的北京(BJ)40L和北京(BJ)80、5月20日紳寶X35和9月10日的北京(BJ)20，這幾款車的產品屬性、定位在其細分市場當中產品競爭力是非常領先的。紳寶X25之所以成為市場第一，無論是顏值，還是消費者的感官品質，都超越其它競品。第二個就是紳寶X35，紳寶X35非常大氣，除了外觀和內飾的感知品質之外，后排的空間也非常大，實用性非常好，舒適性非常好；尤其從這個車的整體造型來講，它的年齡跨度覆蓋人群也非常大，所以目前紳寶X35銷量不斷飆升，而且未來它還有很大的上升空間。

　　北京(BJ)品牌，它形成了與其他企業品牌之間的差異化競爭，并掌握了獨特的領先優勢。無論是它的造型風格，還是非承載車身的特征，軍工的品質，都是我們差異化的領先優勢。而且這個細分市場也在不斷擴大，消費者的個性化需求，加上我們獨有的競爭力，也造成了我們(BJ)品牌產品的供不應求。北汽紳寶的SUV“雙子星”紳寶X25和紳寶X35在A0級定位一低一高，構成了競爭合力，加之北京(BJ)品牌得天獨厚的競爭優勢，這些就是2016年我們能夠取得較好業績的重要產品基礎。

　　其次，是渠道力不斷變強。今年年初北京汽車的一級網絡、二級網絡總計大概有1000家，到今年年底將達到1800家。我們設立了第三方機制，有內部機制、培訓機制、監督機制、管理機制和提升機制，還有銷售公司內部員工對經銷店的培訓和分享機制，這使得我們的銷售能力不斷提高，未來我們會讓強的渠道更強，讓弱的渠道變強。

　　第三個是我們的營銷力，從去年12月12日上市的紳寶X25開始，我們就采取了比較典型的“分站上市”形式，“雙十二”的時候我們利用“雙十二”年輕人的購物狂歡節，借勢營銷。12個城市的經銷商同步開業，12個城市的產品同時發布，并與一些跨界互聯網行業進行合作。以及5月20日，紳寶X35的35個城市同步“分站上市”。今年，我們還獨家冠名了《中國好歌曲》第三季。我們的品牌知名度和美譽度通過這些組合式營銷、跨界式營銷，得到了非常好的提升。

　　此外，我們的營銷工具還包括當下年輕人喜歡、流行的一些方式，比如利用搜索媒體、社交媒體、在線媒體來與消費者進行互動。比如，這次北京(BJ)20上市，我們進行了跨屏聯動，發布會當天，我們董事長還做了映客在線，說了一句網絡語言，叫“謝謝寶寶們為我點亮”，吸引了300萬粉絲在線關注；百度指數更一路狂飆至83萬，創造了行業內外的新高。產品力、營銷力和渠道力的“三力合一”，讓北汽紳寶在今年取得了行業中數一數二的增長力。

　　車評人：我們知道北京汽車的轎車品牌也在之前有很好的銷售情況，今天，我們借著SUV這個市場打開了市場，那么轎車未來有什么樣的計劃以及什么樣的營銷方式？
陳思英：這個問題問得非常好。首先，從2013年以來，SUV成為了中國汽車行業發展的重要增長動力，中國品牌SUV甚至超越了合資品牌和其他豪華品牌。其次，中國A級轎車市場份額一直是最大的，盡管SUV在不斷增長，但轎車仍然是中國人喜聞樂見的，所以這個市場空間是最大的。因此，我們會始終堅持“轎車+SUV”兩條腿走路。針對轎車領域，在明年的第三季度和2018年年初，我們會推出兩款A級轎車，一款是A級的低端產品，一款是A級的高端產品。這兩款轎車在產品品質及性能上將超越目前已經上市的轎車產品。

　　車評人：剛才您也談到北汽不僅僅對車輛本身產品的營銷，還有跨屏營銷、跨界營銷，另外在賽事方面，比如說CTCC，今年也取得了非常不錯的成績，那么，我們在體育營銷方面還有什么新的舉措？
陳思英：應該這么說，我經常和媒體以及經銷商、用戶在交流，我們為什么要把北汽紳寶的車推向賽道？第一，我們2009年收購了SAAB，我們品牌思路叫“為性能執著、享駕駛愉悅”，所以，我們上賽道是因為我們的品牌基因。第二，我們有了這樣一個品牌基因以后，在性能這個參數上，我們做的始終是細分市場第一的。有一個特征可以說明，凡是我們的車，消費者在終端進行了對比試駕的，成交率幾乎百分之百。而在整個消費主體中，大部分都是80后，30多歲、20多歲，消費群體的年輕化讓汽車不再簡單地被當作是一個代步工具，更多可能是希望這個車和自己的性格、自己的人格相匹配，給他帶來更多駕駛樂趣。
過去的車在造型上四平八穩，現在的車很動感，不僅外在動感，還有內在動感，那就是性能，就是駕駛樂趣。所以消費者的年輕化，對產品多功能運動屬性的追求，也是我們把車推上賽道的原因。另外，9月，我在貴陽看了CTCC的比賽，當時的觀眾非常多，我能夠感受到賽車場的文化，也能夠感受到中國汽車賽事文化的普及，正呈現出一個好的發展趨勢，所以北汽紳寶愿意做中國汽車賽事文化的推動者。

在今年CTCC貴陽站，我們豪奪“三甲雙冠”，不僅獲得了2.0T超級組廠商杯雙回合冠軍，更包攬了第二回合決賽前三名。今天晚一些，我還要去澳門參加由北汽紳寶獨家贊助的華夏杯收官戰。今年，我們投入巨資參與了這樣幾個賽事，第一是參加CTCC，并且北汽紳寶榮獲中國超級杯2.0T組別廠商杯第三名的佳績，成為CTCC 2016賽季中國品牌NO.1；第二，是贊助“華夏杯”；第三，參加CRC中國汽車拉力錦標賽，在首日登封站超級短道賽的比賽中，北汽紳寶車隊王翔與斯巴魯車隊的韓寒對陣并勝出；第四、參加環塔拉力賽，并在最強級別的T1組中一舉奪得廠商隊頭名。

2017年，北京汽車將建立賽事營銷平臺，來重點打造賽事品牌。我們將投入一個億的參賽資金，參加CTCC、華夏杯、COC、環塔拉力賽、絲綢之路五大賽事。明年，我們將讓更多媒體和用戶都參與到我們的賽事平臺，通過賽事平臺推廣大眾賽車運動。

　　車評人：非常感謝陳總接受我們的對話，謝謝您！