廣州車展訪北汽幻速銷售公司總經理張軍

　　[汽車之家 人物對話]  各位網友大家好，歡迎來到2016年的廣州車展現場，今天來到汽車之家對話間的是北汽幻速汽車銷售有限公司的總經理張軍。

　　車評人：首先感謝張總能接受我們的對話！在這次廣州車展上，北汽幻速H6上市，這款車型對于消費者來講，也是一款全新的車型，之后可能有更多的消費者來看這款車型，您能簡單介紹一下這款車型是怎樣的定位？面向的用戶群是怎樣的嗎？

　　張軍：H6這款車型從它的尺寸來講，跟五菱征程，風行菱智是差不多的。這個車型我們設計的座位比較多，有2座、5座、7座、9座。2座、5座是廂貨物流車型，7座和9座是輕客，適合單位公用或城際間的公路交通用車。這個車的空間比較大，裝載能力強。對于我們的客戶群來說，如果人數裝載量比較多，這個車是一個好的選擇。

　　車評人：除了這款車型之外，在這屆車展上還有哪些驚喜呢？在展臺上是不是把全系車型都帶來了？

　　張軍：北上廣深的車展，我們一直都跟北汽集團一起去做。因為北汽集團整個發展比較快，車型比較多，每個板塊的車型就只有一兩個車位。所以每次車展的時候，我們都會把幻速最近要上市或者是剛剛上市的車型展出來。這次幻速H6正好在車展上宣布上市，所以這次廣州車展，我們發售的車型就只有H6這一款。

　　車評人：對于北汽幻速來講，它的SUV車型、MPV車型也是受到市場和消費者的認可。接下來我們還會有哪些新的戰略部署？

　　張軍：有幾個方面，從車型來講我們還會堅持原來所提的雙V戰略，就是MPV和SUV。但是從渠道方面講，可能會發生一個稍微大的變化。在2015年的時候，幻速S和H兩個系列分渠道銷售。S系列是專做SUV，H系列是專做MPV。我們發現持續這樣分下去的話，對整個渠道發展有點不太好。所以從2016年開始，包括2017年，我們會在S渠道里面穿插MPV的產品，H渠道里穿插SUV的產品。讓兩個渠道能夠徹底的整合，在產品架構方面形成互補。

　　車評人：更好地把我們現在的渠道整合到一起，實現一個更好的銷量。

　　張軍：實現一個真正的合力。

　　車評人：在每屆廣州車展，我們都會問常規的問題，到年底了，我們要回顧一下2016年的銷量，看在未來的兩個月能不能完成2016年的既定目標？2017年是不是有更大的目標要定一下呢？

　　張軍：2016年我們能夠完成既定的目標，大概是30萬，按照目前的情況來看是可以完成的。2017年我們對產品銷量的指標可以稍微放慢一點節奏�；盟倨放瓢l展了近三年時間，需要有一個沉淀，這個沉淀不僅是產品方面，更重要的是渠道和客戶口碑方面。所以保持銷量穩定增長的同時，今年我們增長大概是40%左右，明年我們把增長定在30%或20%，以此騰出更多的精力去做渠道質量的事情，如果我們能夠做好渠道質量，那么2018年我們再發展的時候，只要有好的產品，我們整個銷售會得到更大的突破。

　　車評人：在放慢腳步的同時，車市的競爭還在。我們放慢的時候是針對售前服務體現的，還是著力于售后服務進行提升呢？

　　張軍：也不能叫放慢吧，按照我們的速度，即便是定了20%，對我們也是非常大的挑戰。速度還是比較快，只不過相對我們自身前兩年的發展放慢了，而不是跟行業比放慢了。整個提升，我們實際上說的是整個體系的提升。體系分兩個板塊，一個是北汽幻速產供銷的內部提升。第二個體系是經銷商體系的提升，包括經銷商店面形象、店面位置、人員素質、人員能力、資金能力，包括服務能力、服務設備，它是整個體系的提升。

　　車評人：有沒有一些計劃或者是已經實施的舉措，給我們簡單分享一下。

　　張軍：舉措的話主要是這幾個方面，雖然我們的銷量往上沖，但在渠道方面可能會遇到一點瓶頸，因為短時間內發展太快，根基會稍微有點不穩，我們下一步想把根基做的更穩一些。今年我們做了一件事情，幻速的產品在二三線城市銷售更多一些，但往往在這些地方，我們的渠道形象、渠道質量、維修服務質量沒有那么強，于是今年我們花了3、4億推廣，讓經銷商建立直營店。這跟傳統合作的二級經銷網絡不一樣，傳統二級經銷網絡是我把車給你，你給我保證金，每賣一臺車，我發一批。今年我們要求投資人在所轄范圍內以全資或控股的方式建店。這個舉措實施了以后，管理得到保證、庫存得到保證、人員得到保證，最終銷售得到保證。這個工作在9月份已經初步見到成效，一級、二級網絡開始發力。今年銷量40%的提升，很大一部分是來源于這個工作。

　　第二個板塊就是服務方面，我們對服務做了一個比較大的整合，以前只是銷售公司有一部分人在做銷售服務，跟工廠的銜接有一些間隙。今年我們把工程質量部歸納到銷售公司的服務管理中心來，這樣市場端的問題可以直達生產端或者采購端，解決問題的信息流程效率和速度會非�？�。我們已經建立了八個配件中轉庫，配件發放效率會提高很多。實際上我們是從銷售渠道、服務整個體系進行提升，有些事情我們現在已經做了。

　　車評人：這真的是一個系統工程，包括系統的穩定、質量保證、銷售數量的保證。對于近期來講，關于比速汽車的信息還有很多，它跟幻速之間的關系是怎樣的？

　　張軍：我們為什么要做比速汽車呢，因為幻速在2014年到2016年中，媒體接觸到的信息是這個品牌提倡高性價比。高性價比意味著你的價格低于你的價值，客戶才叫高性價比。但是長期這樣發展，對整個企業和渠道來說沒有太大的好處。如果犧牲你的價格，整個企業盈利就會比較差，企業盈利差就意味著在市場端和研發端的投入就比較少。隨著汽車行業的競爭越來越激烈，整個價格戰會越來越激烈，成本會一直在提高，在這種情況下，你的品牌不做溢價的話，你越往下做會越難，所以比速品牌是我們做的第一次提升。我們原來幻速做的是物超所值，比速一定要做到物有所值。

　　車評人：對于比速和幻速，經銷商會合在一起嗎？

　　張軍：現在比速和幻速的經銷商是完全分開的，比速是比速的經銷商，幻速是幻速的經銷商，銷售公司也是分開的。

　　車評人：這樣的話是不是可以理解為北汽建了兩個品牌，兩個渠道，在銷售同一個車廠生產出來的車型。

　　張軍：北汽幻速跟北汽是有關系的，北汽幻速是屬于北汽的一個子品牌，但比速汽車是屬于銀翔集團的全新汽車品牌。

　　車評人：那關于產品的生產環節也是分開的嗎？

　　張軍：對，生產車間全部都是分開的

　　車評人：這樣就可以很好地清晰分開兩個品牌，我們在前些年遇到過中國品牌為了品牌而建新品牌，所以對于比速來講也可能會面臨這個問題，讓大家誤認為為了建品牌而建品牌。

　　張軍：我剛才說我們為什么要做比速品牌，實際上是實現我們自身產品和品牌的突破，我們希望我們的產品有一定的溢價能力。通過溢價能力，企業得到更大的發展。這實際上是企業以后能不能壯大的根本，所有的企業存在的道理就是你必須要盈利，獲取更多的利潤，你才有更大的發展。比速品牌提倡的是精工制造，我們會在產品設計研發、制造、客戶環節、銷售環節中都會體現精工制造的理念，讓客戶買這個車的時候，實現我剛才講的物有所值，通過物有所值達到整個品牌的提升。

　　車評人：對于比速品牌未來產品推出的節奏，現在有一個比較好的規劃可以對外透露嗎？

　　張軍：大概可以講一下，現在比速的整體定位比幻速高一些。從11月8日發布的比速M3和T3上，大家可以看到整個車的外觀、內飾，包括我們在發布會使用的發布方式，都傳達出比速品牌定位更年輕化、城市化，或者稍微有些女性化。它跟幻速在車型價格上面重合度有一些，甚至有些車型重合度會比較大，但是在客戶群體的區分上是非常明顯。

　　車評人：好的，今天非常感謝張總跟我們分享這么多，我們也再次更深了解到比速和幻速的產品優勢。

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