汽車之家廣州車展對話重慶力帆集團馬可

　　[汽車之家 人物對話]  各位網友大家好，歡迎來到2016年的廣州車展現場，今天來到汽車之家對話間的是重慶力帆集團副總裁兼國內銷售公司總經理馬可。

　　車評人：馬總您好，力帆國內轎車市場起步較晚，但是邁威上市后，國內市場表現非常不錯，然后廣州車展軒朗先行版亮相了，做得很精致。您能介紹一下企業轉型的思路和想法嗎？

　　嘉賓：力帆做制造業20多年了，在制造行業也沉淀了很多，為什么說轉型？力帆在進入汽車領域的前幾年，還在做摩托車時，海外市場很成功，汽車方面前幾年重點放在海外，有伊朗、中東、南美。以前汽車在國外發展得比較好，在國內市場來說，我們走了一些彎路，遇到一些問題。最大的轉型是2014年開始，2014年時董事會膽子也比較大，啟用了80后為主體的團隊。

　　國內市場怎么轉型？我們做得不好，所以才會想怎么做好它，所以轉型是想做得更好。從幾個點找出新的戰略方向：

　　第一，結合自身經驗，未來是看誰做得精和專，在行業里才更有生命力，因為制造業是一個長遠的過程，未來的競爭一定比誰做得更精、更專。

　　力帆作為自主品牌，在市場情況下，我們更愿意尋求新的增量支撐，而不是在紅海市場競爭。作為后來者，繞不開這個坎，很容易陷入價格競爭，這樣就很容易走偏，走向低質低價。

　　第二，在充分競爭的地方，我們有比較優勢。我們沉淀了很多東西，不管資本還是技術沉淀，但是汽車行業怎么去比，我們的沉淀并不夠。這時候要尋找比較優勢，才能在市場夾縫中求生存，這樣就要看中國市場新的變化�，F在買自主品牌的，80后、90后，成為新的一批消費人群。這一代人群有幾個特點：

　　1、他對于消費的理念，不像第一代人，剛進入汽車消費時，把汽車當成面子工程，不是很理性的消費。這一代人，成長過程中見過很多車了，對車的理解不一樣，所以更加理性一些。

　　2、他們對于產品，不管是服裝、汽車或者任何東西，對于產品能否打動他的心更加關注，而對于價格的敏感度、包容度更高了。老一代人對價格非常敏感，買自主的東西，一定要買價格便宜的，這是他的第一訴求�，F在的消費者，只要能抓住他的心，就會取得一定的市場效果，所以這是新一代消費者的特點。

　　3、車是一個A點到B點的交通工具而已，以前是面子工程，現在人更看重這個工具的實用性。我作為生產交通工具的人，新一代消費者，有什么對功能上的需求，是最重要的東西。一般生了小孩后，沒有時間，父母幫著帶小孩，這時候家庭結構發生巨大的變化，兩個人變成四個人五個人甚至更多，有時候四個老人帶一個小孩也有可能，這種情況下，人的出行習慣也發生了改變，加上擁堵，開兩個車出去不方便，所以七座是未來新的剛需市場。功能性在七座方面，是新的需求點。

　　中國的市場，真正適合家用的七座車是相對空白的，存在的機會也是比較大的，市場競爭還沒有到充分競爭的程度，誰先來，誰就可能在這個市場上占得先機。我們當時定的戰略方向，結合前面的市場分析，力帆未來在國內市場的戰略方向，是做精家用七座多功能車，這就是我在國內市場的戰略方向。家用、七座、多功能，三個關鍵詞。

　　家用，力帆作為自主品牌，我們定位很清楚，找清楚自己的定位，我就是做國民車的，做老百姓消費者實實在在的產品，那一定是定位在家用市場，而不是商用市場。為什么我們定位家用？就像很多人跟我聊時，自主品牌很多向合資靠攏、高端靠攏，我覺得分兩個層面看，工藝和質量一定要向合資和高端靠攏，產品定位上，我們往高端去做，人的成長畢竟有一個過程，不想當將軍的兵不是好兵，我也想做頂級品牌，但是要減少浮躁，踏踏實實把能做好的事情先做好，經過產品的沉淀，才能慢慢形成我的口碑，最終才能形成品牌文化，才有感知的價值。這一塊的定位就是家用，我就是做國民車的。

　　自主品牌一般三五年一換，我們做好一個產品，三年很重要，現在的消費市場，第一是外觀。你可能質量做得再好，外觀不好，不符合我的調性，消費者也不喜歡。第二質量穩定性，很多人容易把質量和技術混淆起來，質量的穩定性、先進性，不代表技術的先進性。消費者一般三到五年要換車了，我不指望第二臺車還買力帆品牌，但是我作為他人生階段第一臺車，他換車的時候能評價很好，我們不要給客戶找麻煩，在這三到五年換第二輛車前最好不讓他出質量問題。

　　結合產品來說，在這種戰略框架上，怎么做到家用七座車，怎么競爭，主要是年輕化、時尚化、信息化、功能化。年輕化，我們定位就是30歲左右的人群，這是目標客戶的定位。

　　時尚化，每一代人審美不一樣，我們父母一代永遠不理解我們這一代人審美，我的目標客戶定位當代30歲左右人群。時尚化，造型元素選擇，要符合這一代人審美訴求。

　　信息化，就是信息化功能，現在所有車標配手機互聯，有交互，讓他覺得娛樂性很強，互聯互通起來。行業經常說車聯網、信息化這些東西，其實這些東西很簡單，車是未來除了PC端和移動端，第三大結合互聯網端口的，并不是說車上有一個硬件，有一個安卓系統就可以了，是整個系統鏈條的提升�，F在只是娛樂功能，第二步就是信息互聯功能，必須涉及到整個底層，信息化管控，數據中心必須提升，結合到客戶端、車載端，必須串聯成整體。核心目的是讓客戶和經銷商、生產商，大家串聯成一個整體，讓相互的信息互動起來，對客戶來說是提升客戶感知，對經銷商來說，指導他怎么提升服務品質；對主機廠說，怎么提升產品力，更好的把握客戶到底需要什么樣的東西，所以這是信息化所打造的幾個步驟。

　　功能化，就是七座使用功能，既然是家用七座功能車，這是我的標簽，我的產品全力圍繞七座這個功能，所以整個供應鏈是相應全部提升。我們經常模擬中國家用七座使用場景，比如說小孩上來時，一個小孩怎么坐，兩個小孩怎么坐，不同情況他對座椅有什么要求，通過多變性，讓空間舒適、靈活，這是我們打造的所謂功能化，主要提升七座的功能。希望通過幾個產品幾年時間的努力，消費者重新認識力帆車型，我是七座車里坐得最舒服的。

　　七座戰略下年輕化、時尚化、功能化，我們主力產品主要三個，力帆軒朗，是這次廣州車展亮相，正式是明年3月，我們還有很多個版本，我們主力版本在明年會出來。還有六座、七座版都有，要求通過性、舒適度，這是軒朗和X80。這是我們家用七座車產品架構，也在明年年初時全部落地，后面通過產品的不斷提升、優化。力帆今年增長是非常高速的，力帆單品種，從國內來說，作為單品至少5千臺，才是及格線。

　　車評人：軒朗定位比較有意思，現有MPV已經有先驅者了，非常成功，我們軒朗為什么要高于它去打一個目前我們還沒有看到的市場，可能有，可能沒有的市場。咱們是怎么想的？

　　嘉賓：我們是后來者，為什么現在互聯網造車，就是傳統制造業還有很多沒有關注到，沒有做好的地方，別人沒有做到，才是后來者的機會。這個市場在我看來，我們這個團隊是80后團隊，市場選擇面臨非常尷尬的境地，為什么定位家用，我們很多思路是通過對市場不斷琢磨，得出的定位。要買一個七座車，要么是奧德賽、愛迪生，再往上是阿爾法，一般是20萬之上。再往下，就是傳統的老的乘用車，新一代消費者，不符合他的審美，不符合他的調性，開出去覺得跟品位不相符。所以我看中它是一個空白市場，包括力帆以前做車，經濟模型是長尾理論，靠價格吃一部分市場，吃一個尾巴，對后來者企業也很不錯，但是對當前市場格局，當前消費習慣，當前信息爆炸社會，大家關注的點不一樣。這時候的模型可能就不成立，也有可能連尾巴都吃不了。

　　核心的我剛剛說了，還是要把產品做好，產品能不能在這個系統里做到一枝獨秀，是未來生存點，所以我是反其道而行之。市場有需求量，市場有空白，這是為什么軒朗往這兒來做，怎么樣做到？我們說年輕化、時尚化，很多車企也在談，怎么做？這就是對于市場挖掘能力，還有鏈條配合中能不能執行到位的考查。

　　軒朗從外觀來看，是比較OK的，也是比較驚艷的。與同級別對比，完全不是一個感覺上的市場。怎么做到？每一樣都是一個潮流、趨勢，像巴黎時裝周，每一年流行的車也不一樣，這一年的車從造型來說，現在消費者比較喜歡什么？第一個是車的高寬比，就是車要顯得寬一些，而這時候我們空間每一個值都要經過反復推敲，為什么定在1.6米，太高顯得車很呆板，要在舒適度和美之間尋找一個平衡點，這是高寬比的選擇。還有輪胎要大，我們明年還有更大的，所以尋求不是中庸，而是比較出位，給人感覺不一樣的。

　　車評人：剛才我一下展臺就被那輛車吸引了。剛才您講了這么多，其實都是我們背后所做的事。我們更愿意給消費者在觀念上留懸念，希望消費者到我們展臺接觸我們的產品。感謝您接受我們的對話，謝謝。

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