2016廣州車展訪：啟辰區域市場督導麥超

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了啟辰區域市場督導麥超，以下是對話實錄。

車評人：麥督導您好，感謝您百忙之中接受汽車之家的對話！我們都知道，啟辰在本次廣州國際車展上推出了新款SUV車型T90，我剛接觸這個車的時候覺得這車挺大的，但是看到定價的時候，還是覺得有很大驚喜的。

麥超：是的，所以性價比就體現在這里，車大，車寬，軸距長，價格相對低，配置高。你上次試駕的時候有沒有了解配置？

車評人：中控的配置感覺很好，啟辰跟百度合作，跟百度一起研發的那個車載系統，屏幕是外面基本采購不到的，零部件也都要去訂的。那個屏幕很大，一般的多媒體系統都沒有那么大。上次的T90媒體試駕會，那天吃完晚飯我們去試駕了，在一個山上面進行試駕。那批次的車是配18寸的輪轂，挺薄的，在土路上一走，只要你是有經驗的，開著車第一感覺最明顯的是那個車不怎么巔，因為我們開車主要看18寸的圈帶不帶得動，第二是胎那么薄，一般會感覺容易巔，但是T90給我們的感覺很意外的是不怎么巔，看來啟辰對于T90這款車在這方面是下了很大的功夫。

麥超：主要是底盤把全部震感過濾掉了。

車評人：減震那些確實是下了功夫。從商品力來說，我們感覺是OK的。

麥超：感謝你們的支持，你們覺得這個定價呢？

車評人：我不能代表汽車之家，但我個人的看法是，那個時候跟我們銷售的同事聊，大概給我的感覺17萬以下會比較合理。

麥超：低配的起步呢？

車評人：我覺得13萬起步差不多，先不說配置，買那么大的車，13萬的價格還是比較有吸引力的。我擔心的一個問題就是那個車是跨界SUV，這種是轎跑型的SUV始終跟傳統型的SUV有一些不一樣，市場的接受程度會有很大的不同。畢竟中國消費者對中庸比較容易接受。你們這款新車馬上要上市了，現在有什么準備嗎？

麥超：我們這款車型的上市準備得非常充分，公布預售價之前，區域的配車工作已經做好了充分的準備。

車評人：有定銷售目標嗎？

麥超：目標當然有。并且前期我們做了大量的內部培訓，包括我也要代表廠家去培訓。每個店的講師、銷售顧問和市場經理都會專門接受為期一個星期的專業培訓。

車評人：那培訓周期挺長的。

麥超：從這個產品的特性到接待流程全部要培訓一遍。各家專營店在物料方面也更新了，都換成T90的代言人。

車評人：有沒有說預期銷量節奏怎么樣？

麥超：其實我們的目標定得不會很高，包括17年的目標，雖然還沒有最終確定，這個還處于保密的階段，但是目標不會太高。我們看到性價比這么高的一款車，市場是特別巨大的。你看到同價位的車型整個市場表現得非常好，我們也希望T90這款車的銷量越高越好，能成為啟辰品牌或者是整個汽車市場十萬SUV的另一個爆棚。

車評人：在宣傳方面有沒有特別的策略或者戰術呢？我接觸其他品牌的話，他們的宣傳方面是花了不少時間的。我們的宣傳點是什么？能讓消費者快速記住比較正面的形象？能否大概的介紹一下。

麥超：這個我們也有，我們T90的預售方式是很重要的。因為我們還處在預售期，我們有預售政策的配合，比如說前3000名的顧客有拉桿箱的贈送，原廠出產的，質量非常好。還有優先的提車權。另外我們的產品方面我們會有與奔馳寶馬、英菲尼迪一個級別的LED夜間行車燈、剎車燈的配置，包括鯊魚鰭的天線，還有與天籟、奇駿同級別的安全配置。

車評人：T90有一個印象深刻，他使用了天籟級別的座椅，挺厚實、挺舒服的，這些都是比較過硬的東西。

麥超：包括音響也是一樣的，高配的價格也不會太高，很多客戶也能夠接受得了。

車評人：有沒有說在經銷商層面有服務的提升的策略呢？因為現在車型不斷增多，T90對于啟辰來說已經是一個旗艦定位，你把車型的定位越做越高了，相應的服務有沒有相應的調整？

麥超：服務其實是一個長期的過程，從啟辰品牌建立之初，我們在服務這一塊進行了提早的布局，比如我們的共網服務，可以共同地去保養，這是啟辰的優勢。還有網點，以前的車型可能在二三線甚至低級別的城市銷售得非常多，我們也開了很多服務型二網。這些網點是通過啟辰專營店對他們授權，在他們當地的縣或者鎮有對啟辰品牌車輛的維修權。同時專營店給他供給零配件、給他提供技術的支持。T90上市的話，我覺得我們還是會更加提高這個標準，因為我們要堅持日產的服務流程，尤其是在一級網點上。所以我相信一網、二網提供的服務足夠滿足更多的鄉鎮、更多城市顧客的需求。

車評人：現在啟辰在華南區有哪些��？

麥超：我們啟辰分為東南西北四個區，南區包括湖南、江西、福建、海南、廣東、廣西六個省。

車評人：現在六個省一般經銷商的覆蓋率是多少？有多少家網點？

麥超：我們現在超過六十家網點，到今年年底，網點會快速增加。去年年底只有四十多家，到了今年年底會多一半。

車評人：挺好的，其實現在T70賣得不錯。你的量上去了，如果你的店少的話，那么多車要做保養、做后期的維修，你的服務就跟不上。如果一個店一天接五臺車的話它可以做得很好，但變成十幾臺車的時候服務質量就打折了，對用戶就不太好了。

麥超：對，所以今年廣東省也超過三十家網點了。

車評人：二線城市也覆蓋了？

麥超：對，很多城市都是多家網點。廣州明年會多開幾家，今年有四家網點，明年年底就會有七家網點。

車評人：翻一倍呢！現在4S店的集客渠道有沒有多一些方式呢？因為有一些品牌會搞一些線上買賣，啟辰的集客方式有沒有一些策略？

麥超：我們的渠道一般是這幾個，一個是門店的，一個是來店的，一個是電銷的，一個是二網的。電銷的肯定是線上做活動轉換為線下的，我們會根據不同的季節推出相應的活動來進行授權，有一些活動是做得非常不錯的。

車評人：今年的任務完成得怎么樣？

麥超：我們南區上個星期已經完成了全年的任務，我們預計到了年底的話可以實現目標的120%。

車評人：那今年成果非常不錯哦！T90現在開始預售的話，接了多少定單？

麥超：這個還沒有統計，因為昨天才剛剛公布價格。我們有部分專營店前期已經陸陸續續接到了顧客的訂單。像廣州萬江那個店，前期已經有二三十個訂單了，這是在沒有公布價格的時候就已經有二三十個訂單。

車評人：看來T90的火熱還是超出市場的預期。T90這個車我開始接觸的時候擔心它的價格定位會偏貴的，沒有想到這么大的車定價那么便宜，性價比確實非常的高。

車評人：現在很多品牌都會熱衷于推出小排量渦輪的1.5T，你們有沒有接觸過一些用戶的意見？為什么啟辰不出這種帶渦輪增壓的車呢？

麥超：其實我們沿用的還是日產的體系，它的體系會更加成熟、可靠一些，我們還是怕一些盲目或者快速的增加一些新的東西會帶來一些風險。

車評人：廠家懂，你也懂，我也懂為什么要這么做，就是擔心消費者不理解。如果不理解的消費者來買啟辰，覺得這個車不錯，但是發動機光看數字好象不亮眼，沒有渦輪那么亮眼，你們對于這種問題的客戶，有沒有制定相應的銷售話術？

麥超：有，我們不會攻擊渦輪增壓，但是我們會客觀地告訴客戶怎么去選擇，我們會把這個東西講清楚，告訴他渦輪增壓的好處和弊端，包括我們現在的優勢都會給他講清楚。

車評人：未來經銷商的盈利點你覺得會有改變嗎？其實現在賣車說白了光賣車本身不會有太高的利潤吧，至少光賣新車這一點的利潤應該是比較薄了。

麥超：這其實是一個很復雜、很難回答的問題，但是我自己認為未來經銷商的盈利點還是銷售、售后這幾個版塊。大家都認為新車銷售現在很難賺錢，但是大家通過事實又會發現還是有很多的品牌、很多的車型在賺錢的，原因是什么呢？可能源于地域和產品力，如果你的產品力好，你的產品更新換代快、推出得快，價格就會非常穩定，品牌力就會強，經銷商就會盈利。所以經銷商的盈利點長期以來不會有太大的改變的�？赡芪磥頃�更傾向于北美的市場，銷售的利潤會抬得很高，但是近幾年還是維持現狀。

車評人：T70一直賣得不錯，T70今年的銷售情況怎么樣？

麥超：T70是我們現在的主打車型，銷量占比超過了60%。50系我們通過降低產能，逐步逐步將這個車型減少供給，但是這個車型在我們廠家減少供給的時候消費者的需求還是非常旺盛，很多店都提不到車。T70的市場相對來說更大一些，我們的產能也會準備得更充分一些，目前來說庫存還是足夠的。但是接近年底，T70還是有不太好配合適顏色、配合適配置的情況。

車評人：T70有沒有一定的庫存壓力？應該沒有壓力吧，平時的庫存量會有多大？

麥超：廣州幾家店，平均每個店的銷量是過百的，幾個大店像利辰、萬江這幾個月都是接近兩百的銷量，我們的庫存可供銷的只有七八十臺，所以我們的庫存整體就很低了。

車評人：是廠家的產能不足嗎？

麥超：我覺得是多方面的吧，今年下半年是所有人都沒有料到的市場井噴爆發，很多主機廠都覺得今年上半年和下半年感覺是兩種不同的狀態，上半年是微增長或者是很平穩的，甚至對下半年的形勢很擔憂，但是到下半年包括東風日產軒逸車型、逍客車型、T70全部都不夠賣。

車評人：下半年已經有這個情況了，啟辰明年還要增加一個T90的話，產能的問題會否跟不上呢？

麥超：可能會有這個問題，包括明年我們不止有T90，還有更多的重磅車型，包括今年我們發布了全新的品牌口號，T90這個車型的推出就是一個分界線。到了明年你們就可以更加地關注，我們也會邀請您試駕更新的幾款車，這幾款車的競爭力我個人認為非常的強，它彌補了我們在細分市場的不足。

車評人：我感覺在合資品牌和自主品牌里面，啟辰是走得比較踏實的，一步一個腳印走過來，發展可能不算是特別快，但已經很不錯了，每一款車型都是比較成功的，都挺好的。明年大概有多少個車型？車型具體肯定不能說，多少款能說嗎？

麥超：不少于兩款。

車評人：好的，我們的對話到此結束，今天非常感謝麥督導接受我們的對話！

麥超：謝謝車評人。