2016廣州車展對話：廣州東風南方陳浩村

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了東風南方集團廣州區域總經理陳浩村，以下是對話實錄。

車評人：首先請陳總向我們介紹一下貴集團的一些情況。

陳浩村：東風南方集團是央企東風汽車公司布局在汽車價值鏈服務領域的綜合性集團公司，集團業務涵蓋的范圍比較廣，從主機廠配套的零部件、精品到服務領域物流、IT、進出口以及渠道方面，線下直營實體4S店、線上的電商平臺以及相關配套服務，比如說汽車融資租賃、保險代理、傳媒廣告等等，可以說除了整車制造之外，涉及到整個汽車產業鏈上下游各個環節。

車評人：東風南方集團在汽車銷售方面，是不是主要以東風日產品牌為主，還是說東風系品牌都會有涉及？

陳浩村：現在我們做的品牌有六個，但是還是以東風日產為主，除了東風日產和啟辰兩個品牌，我們還有英菲尼迪、標致、起亞、雷諾和鄭州日產。今年銷量會突破18萬輛。

車評人：僅僅東風日產呢？

陳浩村：東風日產的量大概17萬，其他品牌加起來有一萬臺�，F在是東風日產全國最大的經銷商集團，在全國所有的經銷商當中，銷量排第九，營收是200億。

車評人：4S店布局是在全國還是集中在南方地區？

陳浩村：全國42個城市有116家已經營業的4S店，還有20多家在建。

車評人：增長速度很快。

陳浩村：是的。

車評人：貴集團在廣州東風日產品牌有十多家4S店，這些店的口碑相對其他4S店會好一些，能否介紹一下這些4S店跟其他不是東風南方集團旗下的4S店相比，具有什么特色的地方？

陳浩村：東風日產在廣州布局上，日產品牌有18家，啟辰品牌5家，我們占了其中一部分。我現在負責的是東風南方集團在廣州地區的營銷工作，有4家日產品牌4S店，3家是啟辰品牌，還有一個鈑噴中心。廣州是東風日產的大本營，日系競爭從全國范圍來說也是競爭最激烈的一個區，在這樣的市場環境下，廣州地區的經銷商運營能力和管理水平，全國都是排前列的，大家都做得很不錯。東風南方我們也做了內部調研，從我們自身，包括廠家、消費者三個維度進行觀察，我們看到了與兄弟經銷商之間有一些差異的地方。從我們自身角度來看，畢竟是東風汽車下屬的一家企業，東風汽車成立到現在已經快50年了，我們對汽車行業還是有一些情懷的。我們作為汽車人，對產品的認識、行業的理解、市場的洞察、消費者的感受，對社會的感恩，都在里面。如果落實到具體點位上，東風南方一直在推行我們的標準化，從銷售到售后，整個服務流程拆解成356個子流程2804個步驟，落到每一個具體客戶感受的點位上。所有綜合起來，可能會有一些不同。從廠家的角度來說，我們一直是東風日產的主力軍；從全國來看，東風南方集團在東風日產全國范圍超過15%，在廣州超過25%；按照存量來看更大一些，因為我們占的份額更多，現在廣州路面上每三臺東風日產車，就有一臺出自東風南方。我們也承擔了很多廠家實驗性和創新性的活動，包括東風南方體系內做的創新工作，再通過東風日產推廣到東風日產全國其他經銷商，比如說數字營銷，都是東風南方先開始做，取得成功后再推廣的。

車評人：為什么鈑噴中心會獨立出來一個單位呢？

陳浩村：這也是根據客戶需求來的，廣州的鈑噴中心是東風日產全國第一家鈑噴中心。從客戶角度，我們一直根據客戶的需求，想尋找業務上的一些突破點、改善點。鈑噴中心就是其中一個，特別是東風南方，很多店成立得比較早，都是一些大店、老店，售后運營效率上面臨瓶頸，保有量也特別大，要快速進行周轉，我們就需要根據不同的售后業務，根據類別和形態，切分哪些業務放在店內，哪一些業務放在鈑噴中心。這兩個地方的成本也不一樣，從投資回報的角度，4S店現在已經發展成比較中心的地帶了，同樣一個工位，4S店的成本和鈑噴中心的成本也是不一樣的。

車評人：在全國每個城市都會有一個鈑噴中心嗎？

陳浩村：根據當地的市場。

車評人：現在東風日產年銷量已突破百萬輛，在百萬輛的起點上，也進入了國內汽車集團第一陣營，還有沒有一些新的戰略發布，包括經銷商領域，會不會有一些新的動作，可以給我們介紹一下嗎？

陳浩村：東風日產是去年突破一百萬，今年的銷量，從經銷商這一端，全國今年超過110萬是沒有問題的。東風南方自身來說，我們累計的銷量在今年也超過了一百萬。

車評人：是今年一年還是累計的？

陳浩村：是累計的，今年銷量是18萬輛，累計銷量在今年超過了一百萬。

車評人：也就是說已經有一百萬的保有客戶。

陳浩村：對，所以在東風南方角度上，也有一些新的戰略舉動。我們有很多類型的業務，我們把它劃成兩大類，一類圍繞主機2B的，一類是針對終端消費者2C。具體到廣州片區來說，在客戶服務角度來說，東風南方站到百萬輛級新的臺階上，我們也在幾個方向上進行探索，把售后服務業務進行產品化，把它品類化，和電商打通，進行線上線下整合互動。用技術致敬生活，我們作為企業行業這么多年的從業者，以解決消費者痛點的角度上，我們希望用自己的專業和技術，真真正正落到實處的一些動作去解決問題。

車評人：這也跟廠家宣揚的技術日產總體戰略是相符合的。

陳浩村：對，技術日產，“人.車.生活”，跟廠家總體戰略是一致的。

車評人：現在汽車行業競爭越來越激烈，經銷商盈利點，會不會跟以前相比有一些變化？

陳浩村：盈利點這一塊，可以從兩個大方面考慮：一是客戶行為習慣在改變�，F在是移動互聯時期，下一步可能是人工智能時期，不同時期客戶的使用習慣不同，盈利點也不同。二是不光是經銷商要去考慮的，現在競爭的邊界越來越模糊，跨界“打劫”的越來越多，我們面對的不是一個品類的競爭，甚至是跨品類的競爭，所以盈利點確實比較多。從眼下看得到的一些點來說，圍繞著用車的生命周期，從新車、二手車置換，包括報廢、拆解、再制造、回收，圍繞這些業態服務的物流、客戶關系整合、客戶資源整合、客戶數據的挖掘以及本地服務，這些都是未來的一些盈利點。

車評人：現在很多汽車銷售環節都會介入一些金融政策，大街小巷都會看到汽車金融類的廣告，不單只是賣車，還要宣揚你買這個車的金融支持，在東風日產有沒有類似的活動？

陳浩村：我們在金融方面做了很多嘗試，包括成立了全國性的融資租賃公司，這個既可以對機構客戶，也可以對個人。包括保險代理、個性化按揭，會根據個人情況制定按揭，不像以前兩成首付、三成首付，我們可以按照個人財務狀況，比如說有人拿周薪，有人按季度發獎金，收支情況有波動，我們根據你自身情況量身定制個性化的方案。

車評人：這樣更加個性化，有針對性。有沒有統計過用金融政策的，包括貸款，包括各種金融支持的銷量比例是多少？

陳浩村：金融滲透率，現在是40%-45%之間。因為廣州比全國的比例高一些，在東風南方體系現在可以做到這樣。

車評人：將來會不會更加增長，因為已經接近一半的量了。

陳浩村：參照國外發達國家的比例，我們認為還會繼續上漲，在北美市場可以做到70%-80%。

車評人：大家買車多數都是貸款按揭形式。

陳浩村：對，不光新車，我們對二手車金融也做了一些創新，比如說二手車開到我們店里買，以往的做法是把二手車做評估，然后抵掉新車部分，剩下的尾款補齊，新車開走。我們現在的做法是，二手車交給我們，新車你開走，我再返你現金，你帶著新車，帶著現金走，你要做的就是每月還款就可以，也是零首付、零利率，中間涉及到很多金融模型的設計，這種模式下，我們已經有成交。

車評人：今年貴公司銷售任務完成程度是怎樣的，可以介紹一下嗎？同比2015年有怎樣的變化？

陳浩村：集團截止到10月底，14.3萬臺，比我們內部預算目標110%達成，比去年同期30%的增幅。今年全國乘用車板塊大概15-18%的增量，我們接近翻一倍。廣州因為限牌，增量沒有那么大，到目前為止，還是有10%的增幅，比較符合我們的預期，或者說稍超出我們的預期。

車評人：您認為未來2017年，市場會怎樣變化？

陳浩村：今年大部分的增長還是政策的影響，全國百分之十幾的增量里，大部分是1.6和1.6以下排量車型，政策影響特別大，現在很難找到一個行業，政策動一動，行業的增速達到GDP的兩倍。在廣州地區確實會慢一些，2017年最大變量還是政策方面，如果延續或者不完全取消，像過去一樣，前一年購置稅減半，后面減半再減半，可能還有5%左右的增幅。如果政策取消了，很有可能是零增長甚至負增長，因為今年透支了未來的一些消費。去年我們做了一項統計，本地牌跟外地牌是一半對一半，現在外地牌比例已超過本地牌。如果一旦限行，不光是東風南方，廣州所有的經銷商都有非常大的影響。

車評人：好的，我們今天的對話到此結束，非常感謝陳總今天出席我們的對話，謝謝。

陳浩村：謝謝車評人。