廣州車展對話：合利納智捷總經理楊健文

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州合利汽車銷售服務有限公司總經理楊健文，以下是對話實錄。

車評人：楊總，您好！首先請您跟我們消費者和網友介紹一下納智捷合利店今年的一些情況。

楊健文：各位汽車之家的網友大家好！廣州合利汽車生活館是在2011年成立，2012年3月份開業，至今我們在這個過程中取得兩次全國十佳4S店的成績。合利汽車生活館的整個布局是這樣的：以白云區為總部，輻射肇慶，廣西賀州、梧州等地區，還有我們的新塘分館。

車評人：今年的總體銷量情況能不能跟我們介紹一下？

楊健文：因為經濟大趨勢下滑，所以今年的總體銷量出現15%到20%的下滑。

車評人：這次車展上面，納智捷有展示哪些車型，可以給我們網友介紹一下嗎？

楊健文：這次車展期間，我們也推出2017款優6，這是我們的主力車型。這款車型我們可以簡單去理解，在不增價的情況下，增加1萬多、2萬的配置，消費者可以用同樣多的錢去享受更高的配置。

車評人：未來在2017年會不會有什么新產品推出？

楊健文：會的，在11月18日車展開幕的時候，廠家就已經跟我們分享了2017年的計劃。我們會推出1.6T PSA的發動機，并且優6會做一個改款。

車評人：發動機搭載在哪個車型上面？

楊健文：搭載在改款的優6車型上。在明年第三季度或者是第四季度初會推出一個跨界車。

車評人：那是全新的車型？

楊健文：對。

車評人：明年有新車型的導入，應該會對銷量有拉升幫助呢！

楊健文：對，明年會有更多的東風元素、產品、技術導入到東風裕隆這邊，這樣就使我們在產品方面的競爭力更強了。

車評人：網絡營銷也是未來發展的趨勢，請您跟我們的消費者介紹一下，網絡營銷在你們店銷售線索的比例或者對成交量的總體占比是多少？

楊健文：對網絡營銷這塊，我們合利在納智捷這個品牌里面一直是走在前面的。這個電銷，我們也取得過幾次全國十佳，所以我們非常重視電話營銷、網絡營銷。也借助汽車之家的力量，借助網絡媒體平臺去幫助我們。在2016年我們的網絡營銷已經占到30%、40%的占比，對比2015年的20%來說有一個明顯的提升。

車評人：您覺得將來會不會還有一個增長的趨勢，還是說30、40%已經是一個比較穩定的數值了呢？

楊健文：還是有很多機會和平臺可以去挖掘并以此獲得提升，我們希望能夠達到40%、50%的提升。

車評人：我們也知道合利最近在新塘開了一家店，我們的店跟其他同品牌的經銷商相比有沒有什么差異之處，或者是優勢在什么地方？

楊健文：新塘店在去年就開了，是一個三級店，今年我們把它升級到二級，擴大規模。我們和廣州其他三個經銷商對比，一個明顯的優勢是區域優勢。我們可以這樣說，在廣州四個店，我們的面積是最大的，最大的地主，為什么呢！我們是橫跨兩廣，整個大肇慶、云浮、德慶、四會、封開、懷集，這塊都是我們的。

車評人：在那個區域還沒有設置4S店，全部是我們合利店做營銷？

楊健文：對，我們依托肇慶的SSP，就是一個2000平方米的分館，輻射到廣西的賀州、梧州，這兩個市也是屬于我們合利店的獨立區域，上述區域除了我們合利專有的，其他經銷商就不能過去了。

車評人：在服務上面有沒有推出差異化的服務來吸引我們的消費者？

楊健文：在服務方面我們一直很重視老客戶，包括我們在下個月，我們也會在展廳擺10多桌，這在行業內是比較少的，而且我們堅持了5年。

車評人：回饋老客戶？

楊健文：對，回饋老客戶年終服務，所以在這方面我們是非常重視。當然還有微信服務，預約保養等等。在服務這塊，我們一直在不斷探索新的方式，希望能夠滿足客戶現在的需求。

車評人：將來2017年貴店有沒有制定一些市場計劃或者是營銷措施，可以給我們介紹一下嗎？

楊健文：展望2017年，由于2016年的車型我們只有銳3，它還是一個轎車。2017年對我們來說，就像廠家所說的，2017年才是我們納智捷的元年，因為有1.6T全球十佳發動機的導入，這是和寶馬合作的發動機，所以這是我們在2017年很大的一個賣點，包括1.2T、1.6T的推出。網絡上有傳言，購車稅減半政策可能會得到延續，如果是這樣的話，剛好1.6T的推出會有一個收益，包括1.2T，還有一個跨界車，所以2017年我們會大展拳腳。剛才說到渠道下沉，快速布局。現在我們雖然區域很大，但我們暫時只是布了肇慶一個點。2017年我們會完善賀州、云浮這些地級市，把下面的市場做起來。農村包圍城市，2017年的目標就是要做到這點。

車評人：剛才提到肇慶2000平方米的分店，它是一個功能齊全的4S店？

楊健文：對，帶售后的，用廠家的話來說就是準一級。

車評人：在銷售手段方面，現在很多新車都會推出一些金融支持的政策，應該叫做按揭滲透率，在貴店一般有多少比例？

楊健文：東風裕隆在按揭這塊還是很給力的，一直都有按揭貼息。我們有東風金融和裕隆金融兩方面的支持，所以這對我們來說也是一個助力。那天我們也跟裕隆金融的老總在聊，像豐田這個品牌，它如果沒有豐田金融，或者通用沒有通用金融的話，它的總量肯定會受到比較大的影響。

車評人：通用金融的利潤要比賣車高得多。

楊健文：對，我們的按揭滲透率也蠻高的，我們去到50%左右的比例，基本上業內都在30%到40%左右，我們最高去到70%。

車評人：是不是跟東風金融、裕隆金融針對車型推出貼息相關呢？

楊健文：對，它的力度比較大，這是一方面。另外一個方面是客戶群體，我們的客戶群體大部分是做小本生意的，在資金這塊也比較懂得運用吧。

車評人：好的，這次對話到此結束，謝謝楊總！