廣州車展對話：慶豐集團運營總監張禮懷

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了慶豐集團運營總監張禮懷，以下是對話實錄。

車評人：首先請您介紹一下今年國際車展，慶豐集團有哪些品牌來這里參加展會？

張禮懷：這次是廣州國際車展，慶豐集團屬于珠三角地區經營的一個集團，在廣州我們只有兩個品牌，一個是長安福特，一個是一汽豐田。有第三個品牌，就是保時捷，保時捷在11月2日開業，這次應廠家要求也來參加廣州車展，也就是一共三個品牌：長安福特、一汽豐田、保時捷。

車評人：保時捷！也是我們比較關心的，因為保時捷在廣州只有一個經銷商，你們是第二個保時捷經銷商。貴集團為什么選擇在廣州這里開一家保時捷4S店，是不是廣州市場有很大的空間？

張禮懷：我們保時捷中心開在東莞，這次由于廠家主導的國際車展，是應邀過來參加保時捷展區。

車評人：東莞只有一家保時捷中心？

張禮懷：東莞我們是第二家，華南我們是第12家。

車評人：貴公司這次是第幾次來參加廣州車展？

張禮懷：算上整體廣州車展，這次是第14屆了，我們最老的一汽豐田店，慶豐豐田已經第12次參加了。

車評人：您覺得廣州車展這幾年有什么變化？跟貴店發展有沒有可以結合的地方？

張禮懷：從原來我們最早參加廣州車展來說，感覺是盛大的宴會，讓我們各個服務商做宣傳，后來發現不同汽車廠家，同時應邀出席的經銷商越來越多，因為網點鋪得越來越多，不單是廣宣活動，而是整體品牌宣傳，還有就是更大的購買節。

車評人：銷量上，車展是不是每年銷量的小高峰？

張禮懷：是的，每年都是。特別是長安福特店，去年剛開業，今年是第二個年頭參加廣州車展，吸取去年的經驗，人員也陸陸續續成長起來，可以爭取更多的訂單。

車評人：能不能跟我們分別介紹一下這些店的主銷車型，在廣州車展上，有沒有針對這些車型有一些新的促銷策略？

張禮懷：有。一汽豐田，廣州慶豐老店，2016年熱銷車系，就是威馳、卡羅拉、新RAV4榮放、最新推出的新款皇冠，皇冠車型經歷過大的換代后，越來越向年輕化發展，現在也推出渦輪動力2.0T，以前用皇冠是上了一定年紀的成功人士才會購買，現在跟我預知的客戶有一些重疊，因為運動性對比之前的皇冠有了非常大的進步。今年主打來說，一汽豐田賣得最多的車系還是小車、家用轎車為主，都是以它為主力對象。特別是威馳跟卡羅拉，今年非常熱銷，也出現了等車的現象，針對小車系，威馳、卡羅拉也會有各種各樣的促銷。

車評人：這么多年來，客戶購買習慣和用車習慣有沒有怎樣的改變？

張禮懷：針對我們的客戶也做了分析，中國是一個汽車容量非常大的市場，到了2016年，有很多是從原來的代步車形式，當年很多家庭未必有小轎車，再開始購買第一輛小轎車，到現在進入換車期間，現在80后、90后、00后，都是我們購車的對象。現在已經有這么多車系品牌，車系慢慢向年輕化發展，中國人非常喜歡的就是空間，現在車越來越大，無論A級車、B級車、C級都在加大。

車評人：又要年輕化，又要能夠適應家用？

張禮懷：對，同時大家也發現，我們現在買車沒有以前困難了，價格越來越低了。

車評人：走進百姓家。

張禮懷：對，現在各家庭要買一臺車，沒有那么高的難度。而且現在金融按揭普及率也非常高，金融按揭對汽車銷量有非常大的幫助。

車評人：像寶馬、東風日產，他們在金融方面，采用按揭購車的比例到50%-70%，這個比例非常高，我不知道貴集團旗下的用戶里，是不是也能達到這個數？

張禮懷：如果去到品牌高端車型，比如說皇冠，甚至是普拉多級別，還有豪華品牌，因為我們有保時捷，甚至到八成。

車評人：這已經成為買車的主要行為，大家不會全款買車了。

張禮懷：是，以前買車都是全款，要存夠10萬買一臺車回來，現在給一個首付三四萬，慢慢供。

車評人：有一點像買房子，早買早享受。

張禮懷：是，而且現在汽車金融的模式也非常多元化，有金融公司、銀行等不同產品適應不同客戶的需求。如果讓他們每個月月供，對他們的壓力也不大，是大家都能接受的額度。

車評人：慶豐集團以前是經營合資品牌的4S店，今年有保時捷、陸虎，將來會不會在模式上或者經營策略上，往豪華品牌發展？

張禮懷：這是我們發展的方向，我們早期時開的都是豐田店、日產店這一類型的品牌為主，后來我們開始接觸集團第一個豪華品牌，也就是陸虎品牌，慢慢地有了雷克薩斯、寶馬、保時捷，以后也向豪華品牌發展。

車評人：為什么會出現這種轉變，是不是貴集團認為，我們汽車消費群體購買對象也往豪華品牌方向發展？

張禮懷：現在中國已經進入了換車季節，一般人的常規思維，開十來萬的車，肯定要換更高級別的車，我只是為客戶提供更多元化的服務，讓他們在我們集團找到需求的車型。大家在媒體新聞報道上也發現，豪華品牌不再像我們之前想的那么高高在上，它們開始向中端品牌下壓，中端品牌又推出差異化車型針對高端化客戶，所以在這個情況下，我們希望提供給客人更優質的選擇，客人想買豐田車也買得到，他想換寶馬，我們也有得選。對于汽車行業來說，我們最大的財富不是公司，而是客戶，客戶為我們帶來業績，帶來維修，但是如果我失去了客戶，我賣什么車也沒有太大的作用，我非常重視客戶體驗。

車評人：現在經營一個豪華品牌，對客戶體驗的要求是不是比原來經營合資品牌、主流品牌要更高端一點，貴集團在這一方面有沒有做一些準備？

張禮懷：我們對于客戶這一塊，因為豪華品牌的客戶要求更高，對于售后服務要求也更高，我們對這一塊非常關注。因為在我們的經營數據來看，我們每個月甚至每個年度都會對客戶滿意度做分析，我現在的客戶服務好了嗎？我的客戶投訴，是出現了什么問題？而且這個問題一定要找到根源點，而不是客戶投訴，我去解決問題就可以了，一定要找到到底是流程出了問題，還是服務流程出了問題，必須找到根源解決問題。不然客戶滿意度是不會上來的，一直會有這類型的投訴出現。

車評人：今年已經到第四季度了，貴公司整體銷量是否達到預期？

張禮懷：今年銷量還是達到預期的，還是跟當初2016年情況差不多，沒有太大降幅。

車評人：汽車銷售方面，經營模式越來越多，有人經營電商，有人經營二手車，或者汽車相關的服務，您覺得未來汽車銷售模式，會有怎樣的發展？

張禮懷：未來汽車銷售模式，不但是收集國內經營數據，國外經營數據，二手車和新車銷售比例是2：1。

車評人：二手車更多。

張禮懷：是，但是中國二手車市場還沒有成型，這一塊也是我們非常關注的。為什么二手車市場沒有成型，大家去買新車的時候，這款車10萬，我就針對這個配置、這個價格看這臺車，選擇購買或不購買。但是二手車，我們并沒有準則，說這臺二手車一年多少錢、兩年多少錢，或者有出現過事故的是什么情況，暫時在國內摸不清標準。這個標準沒有清晰前，市場是很難發展壯大的，因為沒有標準�？�羅拉開一年是10萬價格，這個就是市場標準，如果事故后是9萬，這也是標準。所以我們想針對集團制定一個模式，因為客戶都買二手車，大家都會擔心這個車有沒有出現過事故，這個來源一是沒有標準，二是客人是否對我們集團有信心。所以我們想把標準做清晰，我們去年集團已經成立了二手車部門，更加大重視力度。我們在零售時，會說到底有沒有客人進店，成交率是多少，我們去經營二手車時要考慮有沒有二手車置換、評估，如果連評估和置換都沒有，談何經營二手車，所以評估、置換要做起來。中國已經進入換車季節，客人換出來的車去哪里了？所以也是很大的市場。還有汽車租賃，我們會產生很多的不同品牌、不同車型，融資租賃也是我們看重的一塊，而且可以為二手車、新車提供良性的周轉。現在越來越多人選擇按揭買車，金融已經滲透到每一個人的消費行為里，融資租賃也是金融的一塊，我們希望能提供良性的周轉。

車評人：除了新車，二手車和融資租賃也會成為發展的重點。

張禮懷：是，我們非�？粗囟�手車和融資租賃，因為新車零售上，我們無法去掌控市場，市場是不可預的，我們只能順著市場。有時候廠家推出的車很受歡迎，我那一年就豐收，但是車型不行的話，我就是下滑階段。但是二手車跟融資租賃不太受影響，因為中國市場演變下去，也會跟國外一樣，會有一套標準，二手車跟融資租賃會慢慢發展起來，集團對于這一塊非常重視。

車評人：對話到此結束，謝謝。