2016廣州車展訪：永佳雷克薩斯趙超

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州永佳雷克薩斯汽車銷售服務有限公司趙超，以下是對話實錄。

車評人：趙總，您好！首先感謝您接受我們汽車之家的對話！請您介紹一下本次車展雷克薩斯帶來了哪些車型？

趙 超：好的，今年廣州車展雷克薩斯品牌攜全系15臺車輛參展，其中的UX、LC500h是首次亮相。

車評人：這兩款概念車吸引很多觀眾的目光，我當時也在展臺上看到這兩款車，的確很前衛，很吸引人。貴店在這次車展上有沒有推出一些針對車展觀眾的促銷策略呢？

趙 超：有的，因為這次車展剛好是永佳雷克薩斯成立兩周年，所以我們集團特批，包括大量現車，以及針對車展的一些特別優惠政策。因為現車充足，服務好，所以18、19號車展的前兩天，已經有很多顧客選擇永佳雷克薩斯購車。

車評人：這個銷量情況是在預期之中的，還是比往年都要好。

趙 超：比往年都要好。

車評人：永佳雷克薩斯店是一家在廣州地區經營時間比較長的4S店，而且永佳集團做豐田車系也有比較長的歷史，您能不能跟我們介紹一下貴集團的背景情況。

趙 超：永佳雷克薩斯座落在交通非常方便的番禺區大北路550號，我們也是擁有雷克薩斯全球標準的體驗設施，自開業以來，我們得到更多顧客的關注和認可。包括我們集團在大石有豐田店，也是獲得一些全國優秀獎項，包括銷量、服務都是非常不錯，也非常感謝顧客朋友們的支持。

車評人：今年以來永佳雷克薩斯店的銷量情況能不能跟我們介紹一下？

趙 超：今年1到10月份我們的銷量已經接近1100臺，全年突破1300臺應該沒什么問題。

車評人：月均超過100臺，對于一個進口品牌來說還是不錯的。這個銷量是在你們的預計之中，還是超出年初定的目標？

趙 超：我們年初目標，1至10月份達到85%，剩下15%，我們預計會超額完成。

車評人：今年銷量這么好，是跟產品有關系，還是雷克薩斯推出什么樣的促銷政策，讓銷量能夠超出預期。

趙 超：首先今年雷克薩斯在整個中國市場的增量是33%，可以說是領跑的，增量非常大。雷克薩斯為什么銷量這么好，一直都是以服務為主，以服務為傲。第一個我們是繼續做好服務，給客戶一個好的體驗。第二個是雷克薩斯廠家，包括一些車型也是非常有競爭力的。像我們的ES定價為29.8萬起，一個超高的性價比。包括NX，這些車型都是非常主力的，包括新RX銷量一直都非�；鸨�。

車評人：SUV的比例今年是最大的嗎？

趙 超：ES和NX這兩個車型的比例差不多，一個轎車，一個SUV，它們占總銷量的比例比較大。

車評人：網絡營銷也成為各大廠家、4S店比較看重的集客來源。貴店有沒有統計過，通過網絡搜集到的銷售線索、成交量，占我們總體銷量的百分比是多少？

趙 超：現在網絡營銷將成為大的發展趨勢，很多顧客都會在買車之前通過網絡了解車輛信息。我們現在也非常重視網銷，我們整體網銷占比占到30%，比行業偏高一點。

車評人：貴店有沒有采取什么措施推進這種網絡銷售呢？或者說今年成交量比2015年有一個怎樣的變化呢？

趙 超：網絡營銷的話，我們非常重視，所以我們成立了專門的網銷小組，包括從網絡線索的獲取，網絡顧客的跟進，以及網絡顧客邀約來店之后的接待，都是由專門的網絡小組來完成。去年的銷量沒有到30%，今年的占比能夠超越30%。

車評人：現在互聯網金融也是一個比較熱的話題，很多新車上市之初就會馬上跟進半年免息等政策。雷克薩斯是一個相對高端的進口品牌，這部分的消費者對金融政策的接受程度是怎么樣的，或者說貴店的金融滲透率可以達到多少？

趙 超：雷克薩斯廠家那邊，有非常多的車系都進行了金融貼息，讓顧客實實在在享受買車所帶來的實惠，包括我們的ES、NX、CT車型全部都有貼息，這是很實惠的，所以我們的金融滲透率現在達到了65%到70%。100個顧客買車，有60、70個顧客接受金融按揭。

車評人：大家對這種方式接受程度很歡迎。

趙 超：是的。

車評人：針對銷售的方面，你覺得像店銷、網銷平臺都跟互聯網有緊密結合，你覺得4S店還有什么措施可以利用我們互聯網平臺進行營銷？

趙 超：像互聯網平臺的話已經非常重要了，我們也會繼續重視我們的網銷小組的建設，包括人員的增加，包括我們在網絡的合作，像與汽車之家的合作，我們會更加深入，能夠通過網絡更好地傳播品牌，也希望在更多的顧客在網絡上了解之后，我們邀約顧客到店進行良好的體驗。

車評人：雷克薩斯還有一點，它的售后做得真的是非常好，很多品牌里面都做不到這點。比如說很多新車都有三年5萬公里或者是三年10萬公里的免費保養。請問趙總，您覺得這種保養，是不是對我們的售后利潤或者是我們售后的產值有一定的影響？

趙 超：雷克薩斯汽油動力是提供四年10萬公里的免費保修保養，混合動力是六年15萬公里免費保修保養。

車評人：這樣的話，車主前幾年基本上都不需要再投入一分錢了，所以雷克薩斯在售后方面要賺錢，可能要等到這個車賣出好幾年之后才有產值出來。4S店的利潤增長點應該是放在什么地方呢？

趙 超：像免費保修保養政策時間非常長，雷克薩斯車輛品質非常好，很少壞。但是沒有關系，我們會做好服務，給顧客服務好，包括免費保修期之后，顧客還是一如既往來4S店進行保養。我們也會給顧客提供一些金融服務、二手車、年審、違章代辦等等，從各個方面提供服務。

車評人：用車的方方面面都可以照顧到，保修保養還是免費的？

趙 超：是的。

車評人：對2017年貴公司有制定怎樣的市場目標和計劃，可以跟我們介紹一下嗎？

趙 超：2017年我們計劃在2016年1300臺的基礎上預計增加10%，未來我們要更加注重夯實基礎，更加注重服務品質的提升，讓顧客體驗到從買車到用車整個環節的尊貴式體驗，我們也努力打造廣州最愉悅的雷克薩斯之家。

車評人：現在很多豪華品牌，尤其是日系品牌開始進行國產化，比如說謳歌、英菲尼迪這些日系高端品牌都開始國產。雷克薩斯是日系高端品牌里面銷量最高的，它現在的銷量跟國產豪華品牌差不多。你個人認為它有沒有這種國產的必要，或者你覺得還是保持進口的更加好，還是國產的更好一些。

趙 超：這個方面雷克薩斯廠家目前是沒有國產的報道。

車評人：現在它的競爭對手都開始國產了。

趙 超：對，但是進口的話，像雷克薩斯都是出自日本白金工廠，做工工藝真的不一樣。

車評人：質量有保證，可能在國內硬件可以達到，但是工人的技術水平、專業素質不一定能夠達到日本同等級別工人的水平。你覺得從車型品質方面，還是繼續保持進口會更加好一點？

趙 超：是的。

車評人：但是這樣對銷量的提升會不會有一點影響？

趙 超：對，所以雷克薩斯說的是匠心，在質跟量有沖突的時候，一定是先保質。

車評人：好的，今天謝謝你接受我們的對話！