2016廣州車展訪：廣汽三菱一店店總劉明

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣汽三菱一店總經理劉明，以下是對話實錄。

車評人：感謝劉總接受汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。

劉明：謝謝黃編輯，謝謝汽車之家給我們這個機會。我們是廣汽商貿長鴻公司，我們公司是廣汽集團直屬的一家大型國有4S店，下屬有兩個品牌，一個品牌是廣汽三菱，是廣汽三菱的第一店，另外一個品牌是廣菲克，是廣菲克在廣州的旗艦店。我們店的位置在番禺。

車評人：在汽車城那里。

劉明：是的，是整個汽車銷售一條街，在廣汽銷售園，番禺大道那里。占地面積比較大，有1.8萬多平方米，建店規模也比較好，屬于廣州這兩個品牌比較大的一家店。

  我們店的基本情況，現有員工大概是100多人，兩個品牌在一起，整個銷售團隊和售后運營團隊，包括綜合管理團隊都非常出色和優秀，能夠為廣大消費者提供更好的專業服務，因為我們這兩個品牌做的都是專業SUV品牌。

  廣汽三菱品牌現在銷售的車型分別有廣汽三菱的新勁炫，廣汽三菱的勁暢，還有剛剛上市的非常受矚目的全新歐藍德。廣汽菲克由兩個品牌構成，一個是菲亞特，一個是吉普克萊斯勒，廣汽集團生產的吉普線產品，有菲亞特的菲翔和致悅，1.4T的排量，屬于中小型轎車，吉普品牌首先是自由光，還有今年上市的自由俠，還有一款車展前發布的專業級的中產家庭SUV，叫做指南者�！　�

車評人：發布會我也有參加。

劉明：簡單說一下我們公司的經歷吧，我們公司成立了三年，菲亞特品牌成立5年多，我們正式進入到廣汽銷售園有三年的時間，長鴻公司長期以來得到了集團領導、廣大消費者以及合作伙伴包括汽車之家的幫助和支持，我們平穩地發展，向前邁進，隨著新產品的推出，我們公司會為消費者提供更多好的產品。

車評人：這一次廣汽三菱品牌展出了哪些車型？全部車型應該都展出了�！　�

劉明：去年還不能這樣說，今年整個廣州車展的三菱展臺除了剛剛介紹的新勁炫，還有勁暢，它的越野性能非常棒，具有“越野之王”的美譽，還有剛剛上市的歐藍德，還有進口的帕杰羅，在中國的品牌知名度非常高。

車評人：我看到今年車展很早就有客戶來看車，今年車展上有沒有一些特殊的優惠政策？

劉明：首先從廣汽三菱的理念來說，它確實是SUV世家，所以廣汽三菱的一系列產品以及布局都是從中小型SUV開始，然后到中型到大型SUV的這樣一個產品布局，覆蓋了所有希望購買SUV的消費者群體，因為現在SUV增長比較快，廣汽三菱提供了多樣產品給消費者。以前我們可能是兩款產品為主打，包括勁炫和勁暢，剛剛上市的國產歐藍德大家都很矚目，現在銷售情況也很不錯。

車評人：新車要等多久？

劉明：目前正常的訂單要到過年，明年1月份或者2月份，大概兩個月的時間。國產歐藍德上市更好的填補了我們較大的消費群體需求，因為現在很多消費者購買SUV的時候考慮的是它的空間和性能，國產歐藍德上市則填補了這個空間，更重要的是性價比非常高�，F在很多消費者選擇SUV的時候主要考慮是家庭使用，很看重它給消費者帶來的價值，這款車20萬以內，7座，具備了SUV血統，20萬以內又是四驅的車。

  我個人從事銷售的時間也比較長，就我個人對SUV的理解，我簡單做一個交流：一款SUV消費者購買的時候，如果是運動多功能型車，除了正常在城市使用之外，還需要在出外游玩和探親的時候使用，SUV正好就具備這樣的功能。真正的SUV因為有多功能的性質，它需要具備SUV相應的車身結構，比如驅動模式、車身底盤，這跟SUV的整體匹配是很相關的，能夠提供四驅的或者乘坐更多乘員的這樣一個車型更符合我們現在購買SUV的觀念，驅動模式對于SUV也是很有意義的，再一個是車身結構，在一些復雜的路面，比如說遇到一些坑洼路面，這個車的懸掛模式可以解決這個問題。國產歐藍德這款車型真真正正代表了消費者，除了性價比之外，它在這個價格區間內能夠帶給我們消費者所有購買SUV的需求。而且我們我認為隨著時間的推移，歐藍德將通過更多消費者的使用為更多的消費者所接受。

車評人：歐藍德這么熱銷的情況來說，你們店今年的銷售任務應該很容易實現超越吧。

劉明：第一個，歐藍德的確是一款很好的產品，勁炫也是非常不錯的，只是針對不同的客戶群體。廠家今年有它的計劃，今年上半年到9月份我們以勁炫為主，銷量相對穩定，不會說波動特別大。當然隨著歐藍德的上市，整個銷量情況會有所增多，與往年會有一些差別。當然我們也希望通過更多的產品來增加我們更多的銷量，總的來說相對比較穩定。上個月我們的訂單加上歐藍德比以前增長了非常多，特別是從10月份開始。

車評人：明年的計劃要翻倍了。

劉明：我們今年的計劃已經完成。

車評人：明年的計劃能透露一下嗎？翻一倍？

劉明：可能達不到這個值，但是我們盡量達到這個值。

車評人：基于歐藍德目前的熱銷情況消費者都會主動到店里面去看，同時互聯網線上賣車也已經是一個大趨勢，你們有沒有這方面的一些活動，或者說明年會不會增長這方面的投入，多舉辦一些線上活動，提升集客，提升銷量，因為車是好賣的，但是集客也應該同時進行。

劉明：這個問題非常好。首先，現在所有的消費者在購買車輛的時候跟以前的消費習慣會有些變化，很多消費者跟以前的消費體驗也不一樣，特別是近幾年互聯網發展非�？欤�很多消費者以前購車的時候，一般情況下去這家4S店看一看，或者問一下朋友。

車評人：以前會貨比三家多跑幾家店。

劉明：是的，現在隨著時代的發展，消費者的購買心理、購買需求都發生變化，特別是移動端發展非常迅速，通過手機可以直接查詢到很多信息。對于我們經銷商來說，很多的經銷商在幾年前就開始在這方面做一些工作，對這個工作的重視度越來越高，現在很多來自于客戶的信息進入到經銷店里，經銷店畢竟有很成熟的結構來做消費需求的信息搜集，因為經銷商是一個實體，它非常重視客戶的資源，所以有更多的客戶資源能夠跨界域，互聯網的特性就是都是跨界域的資源，這一點是非常有意義的，對于我們店來說也是如此，我們有相對比較成熟的一個來源結構，現在線上在我們整個占比比較大，對于我們資源的搜集，在互聯網上的這個工作非常重要，我們有成熟的結構來做這個事情，對后續的管理都會有非常好的促進，因為已經有兩三年的時間了，我們一直在進行系統管理和推進。通過這些數據整理，可以有效地推進經銷店的銷量增長。

  這個期間，數據來源就變得非常關鍵和重要，首先我們與一些大型的平臺像汽車之家這樣的平臺合作，我們自己還有一些類似自媒體這樣的動作來擴大線索的搜集量，來提升線索量。在線索轉化為銷量的過程中，我們有自己主動的一些做法，但是也會配合更多的媒體進行線上對接，來開展銷售工作，包括一些活動的舉辦，因為它對線索量的甄別、有效性以及跟進都有幫助，因為客戶是通過網站或者車市客戶端進入到我們的渠道的。當媒體能夠協助我們做這件事的時候，我們就可以更有效地引導客戶到店，促成成交，我們也會跟一些主流的城市網站持續合作，推進這個事情，希望通過這些合作首先讓消費者選擇更好的商品，同時經銷商也得到銷量的提升，合作共贏吧。

車評人：對于你們的銷量來說，網銷占比大概多少？

劉明：我們不算很高，但也是通過自己的努力和積累來完成的，對于廣汽三菱或者廣菲特來說，在集團內相對還算是比較新的成員，現在總占比可以達到行業的水平，30%左右，這是通過一系列努力的，可能水準不是太高，但是我們慢慢在前進，未來相信會有跨越，這個占比會越來越合理的，通過我們的努力，已經在不斷地前進。

車評人：除了網銷，團購的方式也是很主流的，今年辦過這樣的活動嗎？

劉明：辦過。

車評人：辦過多少場，具體數值滿意嗎？

劉明：具體數值沒法去說，但是我們每個月至少有一場這樣的團購。因為銷量是多種渠道構成的，在展廳銷售能力穩定的情況下，希望有多的突破點，今年我們做了這樣的活動，效果也比較滿意。

車評人：明年有打算舉辦更多類似的活動嗎？

劉明：更多我們暫時不敢說，單月的活動我們會保持一到兩場，這個是基本的計劃，在這個基本計劃上面肯定會根據市場的需求有一定的變化，因為這個活動里面我們的收獲還是比較大的。

車評人：未來經銷商的盈利點你覺得會有變化嗎？您怎么看待經銷商互聯網化？因為用戶購車的方式跟以前已經發生了變化，有沒有一些新的盈利點出現？

劉明：我以我的理解來跟您交流吧，投資人包括經理人都應該考慮到，我個人是這么理解的，以下的想法僅代表我個人的看法。第一個，我們先講一講經銷商的盈利�，F在所有經銷商的盈利模式，簡單地概括，第一個是經銷政策，第二個是主機廠政策，第三個水平價值鏈的業務，其他附帶在車上的價值鏈的業務。它有一個關鍵點在哪里？我們作為一個實體跟主機廠結合是非常緊密的，當一個主機廠的產品或者說渠道的要求符合這個市場的時候，經銷店的盈利能力就會非常強。如果說有一些變化的時候，就會有一些問題，包括水平價值鏈的業務都是附著在產品上的。

  就我接觸到的，有些是附著在品牌和產品上。隨著未來的發展，現在我們找不到一塊在渠道內的純凈的“藍海”，或者說比較少純凈的“藍海”，現在在一塊空地里面馬上就會有很多的細分市場的競爭出來。當你這塊“藍�！北话l現以后，先進入者可能先嘗到了甜頭，但是隨著時間的推移，細分市場的競爭加大，比如自主品牌或者SUV加入，它的競爭就增大。這樣的競爭隨著時間的推移和更多的變化產生，我覺得會越來越慘烈。新的業務盈利點，作為一個實體，互聯網對實體的沖擊也比較大，我們在互聯網上更多是融合，肯定會配合互聯網的發展去做這個事情，但是作為經銷店從這個趨勢來說，必須要具有自我煥新的能力。這個自我煥新的能力有很多，除了通過產品以外，我們自己提供什么樣的服務，這個也很重要。經銷店生產什么東西呢？比如工時是其中的一個部分，未來的這些盈利點就會通過自己控制產品的價值鏈來得到一些新增的盈利點。

  當然這個一定不會說離開產品或者品牌渠道這樣的方式，包括互聯網方式，除了這些方式以外，你要尋找更多的盈利點，當其他品牌競爭力非常大的時候，你要有自己的東西。我們不叫創新，我們叫從運營的角度來爭取更多的新盈利點。其實有些經銷商可能已經在做了，我個人認為未來真的會這樣子，他的自主能力和獨立性增強，跨界能力增強，比如跟互聯網合作的能力增強，一些新的服務需要通過互聯網自媒體的形式去做這樣的增值服務，這些都會有。從產品的角度來說，肯定還是會更有信心，因為未來的產品肯定是科技化、新能源化，經銷商在這上面會與廠家結合更緊密。我個人認為，經銷商隨著二手車的產業價值鏈的發展，其實二手車就是經銷店的自主產品品牌。當二手車在一個經銷店發展零售以后，可能現在能舉出的成功例子還不是很多，因為現在還是處于初級階段，二手車就是經銷店自己生產的車輛，是自己未來銷售的車輛，他自己去獲得一定盈利能力的方式，這是目前實體經銷店未來可能的一個方向。

車評人：謝謝劉總接受我們的對話。

劉明：謝謝！